lãm, hội chợ thương mại quốc tế vào thị trường Việt Nam của công ty Translink Express
3.1. Về sản phẩm (Products)
* Hai cấp độ của sản phẩm
Sản phẩm của dịch vụ logistics cho Triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế vào thị trường Việt Nam gồm có 2 cấp độ: sản phẩm hiện thực và sản phẩm bổ sung.
Sản phẩm hiện thực, công ty cung cấp các dịch vụ như giao nhận, thông quan (làm thủ tục hải quan), vận chuyển, nâng hạ, đóng gói, bốc dỡ,… các dịch vụ trọn gói cho khách hàng khi có hàng tham gia vào triển lãm tại Việt Nam.
Sản phẩm bổ sung gồm có các dịch vụ khác như tư vấn cho khách hàng, hình thức đóng gói và cách thức giao nhận, các bao gói có nhãn mác, ký hiệu,… của Translink là đơn vị vận chuyển, giao nhận chính thức,… nhằm tạo nên sản phẩm hoàn thiện, mang hình ảnh của doanh nghiệp và có nét riêng biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
* Tính chất của sản phẩm dịch vụ
Về bản chất, dịch vụ mà công ty cung cấp thuộc loại hàng hoá dịch vụ chính kèm theo một số hàng hoá và dịch vụ phụ. Các hàng hoá vật chất phụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng đó là bao bì, các phụ phẩm để đóng gói và bảo quản sản phẩm vận chuyển, lót container,…
Dịch vụ logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ quốc tế bao gồm tất cả các tính chất của một sản phẩm dịch vụ như:
- Tính vô hình;
- Tính không ổn định: về mặt chất lượng do tuỳ hoàn cảnh mà có thể việc giao hàng bị chậm, do thời tiết làm lật, hỏng container,…
- Tính không tách rời được, việc cung cấp dịch vụ luôn phải đi kèm với sản xuất dịch vụ, khi có hàng hoá cập cảng hoặc bắt đầu quá trình xuất ra nước ngoài, cần nguồn nhân lực và vật lực tại chỗ để thực hiện các công việc.
- Tính không lưu giữ được: hàng hoá vận chuyển cho Triển lãm và hội chợ có thể lưu kho được tuy nhiên dịch vụ logistics cho những hàng hoá đó phải thực hiện tức thì và không thể lưu trữ lại được. Nhu cầu của dịch vụ này là khó có thể dự báo và chắc chắn trước nên khó có thể chuẩn bị trước các nguồn lực để sẵn sàng thực hiện.
* Đặc thù của sản phẩm của doanh nghiệp
Điểm khác biệt lớn nhất và giúp sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cạnh tranh được trên thị trường Việt Nam đó là giá cả phải chăng và chất lượng tầm cỡ quốc tế. Do chưa có nhiều doanh nghiệp chuyên về dịch vụ logistics cho hàng hoá Triển lãm và hội chợ quốc tế tại Việt Nam, nên chất lượng tiêu chuẩn của dịch vụ của Translink là đáng được học tập.
Trong trường hợp Translink thuê đại lý để làm các công việc trong chuỗi cung ứng logistics, các đại lý đều phải được đào tạo, khi thực hiện cần phải mang đồng phục của Translink cũng như các thiết bị, phương tiện vận chuyển của đại lý phải có logo, slogan của Translink và được kiểm tra cũng như sự đồng ý của Translink.
Các tiêu chí về sản phẩm của Translink được chú ý phát triển đó là: mức độ chuyên nghiệp trong giao nhận, thời gian, độ hỏng- vỡ, mức độ cung cấp dịch vụ (trọn gói, từng khâu,…)
3.2. Giá cả (price)
* Phương pháp định giá
Giá cả của các chuyến vận chuyển được xác định theo các căn cứ sau đây: - các quy định quốc tế về hàng không và hàng hải
- các quy định của công ty mẹ đưa ra hướng dẫn, mang tính tham khảo trong mỗi kỳ Hội chợ, triển lãm quốc tế trong cuốn Shipping Manual. Các báo giá được đưa ra chủ yếu dựa trên các chi phí tạo ra dịch vụ.
- Giá hiện hành trên thị trường Việt Nam * Các chi phí
Các chi phí đầu vào như chi phí thuê nhân công, thuê kho bãi, phương tiện vận chuyển,... không phải là vấn đề lớn đối với đơn vị, một phần cũng do các chi phí này ở Việt Nam chưa cao (trừ phí vận tải), Translink chú trọng hơn vào chất lượng cao của các yếu tố đầu vào trên đây.
Các loại chi phí trong báo giá: chi phí đóng gói, vận tải, xếp dỡ, thủ tục hải quan, chi phí chứng từ, lưu kho, lưu container,..
* Các chiến lược giá:
Giữ mức ổn định, ít biến động, giá cạnh tranh (so với các doanh nghiệp nước ngoài) Tuy nhiên, Translink cũng linh hoạt trong điều chỉnh giá cả cho phù hợp với từng khách hàng. Ví dụ như đối với các khách hàng đến từ Bắc Âu, họ cho rằng giá càng rẻ thì dịch vụ càng tồi, do đó có thể đẩy giá lên đồng thời phục vụ chất lượng và tận tình hơn. Còn các khách hàng đến từ châu Á thì coi trọng việc giá rẻ, khuyến mại, và các phí dịch vụ thấp, vì thế cần phải có mức giá phù hợp để lôi kéo các khách hàng này.
3.3. Quy trình
Quy trình cung ứng dịch vụ đã được trình bày tại chương I. Quy trình cung ứng này đã được định hình và có tính chuyên nghiệp cao. Quá trình cung ứng dịch vụ có liên quan tới nhiều quốc gia khác nhau, mang tiêu chuẩn quốc tế. Vì vậy các bước trong quy trình được quy định chặt chẽ.
Trong đó, các vấn đề về nhân công, vận chuyển, xếp dỡ, đưa hàng về kho cũng như giao hàng tại triển lãm do đại lý thực hiện, Translink giám sát và chỉ đạo các công việc đó. Các vấn đề về kho bãi và các thiết bị chuyên dụng dùng để vận chuyển, đưa hàng ra vào triển lãm là do Translink thuê của các đơn vị vận chuyển khác hoặc dùng của đại lý của mình.
Các đại lý mà đơn vị ký hợp đồng hợp tác, đều phải tuân thủ theo các quy định nghiêm túc của đơn vị cũng như của Trans-link Singapore. Họ được đào tạo về những vấn đề đặc thù của sản phẩm cũng như quy trình thực hiện, và bộ phận Giám sát của đơn vị luôn luôn phải làm việc không kể thời gian để theo dõi quá trình thực hiện, nhất là khi các chuyến vận chuyển hàng hoá lớn bằng container chỉ có thể thực hiện sau 22h đêm.
Hiện nay, đại lý chính thức của Trans-link Hanoi để cung ứng dịch vụ là công ty Trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ và Tiếp vận liên kết thương mại. (Tradelinks Logistics and Services Co., Ltd), trụ sở tại số 1D ngõ 165/8 phường Mai Dịch, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
3.4. Phân phối
Khác với vấn đề cung ứng sản phẩm dịch vụ, logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ là hoạt động nằm trong chuỗi cung ứng sản phẩm vật chất cho khách hàng, đưa sản phẩm vật chất tới tay người tiêu dùng. Vì thế có thể coi quá trình phân phối của dịch vụ này bao gồm quá trình bán sản phẩm dịch vụ. Đưa dịch vụ từ nhà sản xuất đến khách hàng, giành được hợp đồng cung cấp dịch vụ.
Đại lý (Agent) trong ngành này được cho là đại lý cung ứng dịch vụ, không có các vai trò của một thành viên kênh phân phối như tham gia vào các dòng chuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán thương lượng, dòng đặt hàng. Do đó thuật ngữ “đại lý” trong ngành logistics chỉ là thành phần tham gia vào quy trình cung ứng dịch vụ.
Do đặc thù của sản phẩm dịch vụ của công ty đó là phục vụ cho các đối tượng khách hàng công nghiệp (các doanh nghiệp, tổ chức, hiệp hội). Nên kênh phân phối hiện nay chủ yếu của công ty đó là kênh có một cấp.
Translink Express
Các khách hàng (tổ chức, hiệp hội, doanh nghiệp)
Sơ đồ 4. Kênh phân phối hiện tại của công ty Translink Express
Công cụ marketing chủ yếu mà công ty sử dụng đó là marketing trực tiếp. Với các phương pháp như gọi điện, email, và gặp trực tiếp, sử dụng các catalogue, bảng báo giá, thư mời,… Quy trình thông thường đó là gọi điện xin sự cho phép gửi thông tin vào email, gửi email, gọi điện lại để đàm phán hoặc đàm phán trực tiếp qua email (thường là đối với các khách hàng ngoài nước), cuối cùng là hẹn gặp trực tiếp để đi đến quyết định cuối cùng.
Ngoài ra, một phần các hợp đồng mà Translink Express Hà Nội có được là do nhận được từ công ty mẹ từ Singapore như một hình thức chuyển tiếp hợp đồng, sau khi công ty mẹ đã hoàn tất việc marketing để dành được hợp đồng.
Công ty đang nghiên cứu để tiến tới sử dụng các kênh phân phối nhiều cấp hơn, ví dụ như đặt văn phòng đại diện tại Hải Phòng hoặc một số nơi khác, hay ngay trong đại lý cung ứng của mình được quyền đàm phán, thương lượng, và bán sản phẩm dịch vụ. Như vậy khi đó kênh phân phối của Translink Express sẽ là kênh có hai cấp với thêm một thành viên kênh đó là các văn phòng đại diện/đại lý trước khi dịch vụ tới các khách hàng.
3.5. Con người
Là yếu tố được coi trọng hàng đầu trong các hoạt động của đơn vị. Họ quan niệm rằng, có con người, sẽ có tất cả. Nguồn lực tài chính là do con người tạo nên, máy móc thiết bị hay cơ sở vật chất có thể đi thuê, mua, nó không phải là tài sản của đơn vị,… do đó, tài sản lớn nhất và đáng quý nhất của loại hình kinh doanh dịch vụ của đơn vị đó là “con người”.
Chính sách tuyển chọn của đơn vị không phân biệt quá nhiều vào bằng cấp hay yếu tố gì khác, mà dựa vào năng lực thực sự, thái độ và quan niệm làm việc của người muốn được làm việc trong lĩnh vực này. Và sự chuyên môn hoá trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp thể hiện tính chuyên nghiệp cao. Mọi người trong công ty đều có kiến thức về công việc của người khác ở một mức độ nhất định để có thể phối hợp cùng làm việc, và phát huy khả năng của mỗi người một cách tối đa.
Yếu tố làm việc theo nhóm rất được chú trọng, các sách lược chung của Agility cũng chỉ đạo và thể hiện điều này. Các nhân viên được tuyển chọn vào đơn vị đều được đào tạo về phương pháp và ý nghĩa của việc làm việc nhóm.
3.6. Xúc tiến hỗn hợp
Đây là một điểm yếu của Trans-link Hà Nội, trong khi vấn đề xúc tiến hỗn hợp của công ty mẹ được hoàn thiện một cách toàn diện.
Hiện nay đơn vị chỉ đi theo và sử dụng những phương án, công cụ có sẵn của công ty mẹ ví dụ như website, sách ảnh, tờ quảng cáo. Ngoài ra, tại Việt Nam, việc xúc tiến được thực hiện chủ yếu là marketing trực tiếp (qua tiếp xúc, email và điện thoại), bán hàng cá nhân với khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp.
Đơn vị chưa có website bằng tiếng Việt cũng như các ấn phẩm quảng cáo bằng tiếng Việt. Không chủ động quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng tại Việt Nam… và lý do họ đưa ra đó là vì trong lĩnh vực Triển lãm và hội chợ, họ đã thâu tóm được phần lớn thị trường, và các vấn đề này chưa được lưu ý tại Việt Nam thậm chí trong một thời gian dài sắp tới. Vì vậy, sẽ còn thiếu nhiều cơ hội cho họ nếu không thay đổi phương pháp hiện nay.
3.7. Bằng chứng vật chất
Bằng chứng vật chất của sản phẩm dịch vụ của công ty gồm có:
- Cơ sở hạ tầng, các hình ảnh thương hiệu, logo và slogan, đồng phục của công nhân viên thể hiện sự chuyên nghiệp cao, thái độ và cách làm việc của nhân viên,… tất cả các nguồn lực vật chất, các yếu tố mà khách hàng có thể nhìn thấy, gặp phải trong quá trình từ tiếp cận ban đầu tới việc ký hợp đồng sử dụng dịch vụ. Hiện nay Translink còn yếu trong việc cơ sở hạ tầng, trang thiết bị vận tải, xếp dỡ, đồng phục cho nhân viên văn phòng (hiện tại mới có đồng phục cho công nhân và supervisor)
- Ngoài ra, có một yếu tố mang tính vô hình khác đó là sự uy tín, thể hiện qua các bằng chứng vật chất như các chứng nhận, giải thưởng quốc tế về chất lượng,… Điều này tạo nên lòng trung thành của khách hàng, bất ký cá nhân hay đơn vị nào đã một lần sử dụng dịch vụ của Trans-link. Các lãnh đạo cấp cao hơn cũng đã nhận định
rằng chính uy tín, lòng trung thành đã tạo nên giá trị thương hiệu cho họ và là nền tảng để họ có thể đi tiếp các bước phát triển doanh nghiệp.
Từ năm 1990 đến nay, Trans-link đã nhận được 35 giải thưởng, chứng nhận quốc tế,cũng như bình chọn của khách hàng về chất lượng dịch vụ và uy tín của đơn vị.
Năm 2000, Trans-link Singapore tham gia vào Singapore Quality Class (SQC), tương tự như Malcom Baldridge Award tại Mỹ, là 1 bằng chứng cho chất lượng tầm cỡ quốc tế của công ty. Trans-link Singapore và Bangkok đã được bầu chọn là những đại lý tốt nhất bởi các thành viên của hiệp hội IELA (International Exhibition Logistic Association) trong 4 năm liền từ năm 2002. Năm 2004, Trans-link được nhận chứng chỉ quốc tế HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) về việc vận chuyển an toàn và đảm bảo thực phẩm trên toàn thế giới, và nhiều giải thưởng cũng như chứng nhận khác.
CHƯƠNG III
CÁC GIẢI PHÁP MARKETING TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ LOGISTIC CHO TRIỂN LÃM, HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI QUỐC
TÊ TẠI VIỆT NAM CỦA CÔNG TY TRANSLINK EXPRESS 1. Những hoạch định mang tính chiến lược
1.1. Phân tích SWOT và các chiến lược có thể áp dụng cho công ty hiện nay
Cơ hội – Nguy cơ
Cơ hội
- Thị trường chưa được khai thác hết và còn nhiều tiềm năng (phục
Nguy cơ
Cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh quốc tế
Điểm mạnh – Điểm yếu vụ tận nơi, vận chuyển nhanh,…) - Thị phần chưa được phân chia rõ ràng - Ngành PR & Event (quan hệ công chúng, tổ chức sự kiện) đang được chú trọng tại Việt Nam.
- Hoạt động hội chợ triển lãm thương mại có xu hướng gia tăng.
trong hiện tại. Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong tương lai.
Điểm mạnh
Đã có đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh.
Am hiểu về giá cả, tình hình địa phương.
Chi phí đặt văn phòng thấp, văn phòng tại Thái Lan và các nước lân cận sẵn sàng giúp đỡ về hoạt động, có nguồn kinh phí lớn với công ty mẹ.
Chiến lược dùng điểm mạnh để tận dụng cơ hội.
Áp dụng chiến lược marketing (CLM) thâm nhập sâu vào thị trường để chiếm lĩnh bằng cách khai thác triệt để nhu cầu của các doanh nghiệp và tổ chức ở thành phố lớn: Hà Nội, Hải Phòng.
Quan tâm khai thác nhu cầu của các loại hình và quy mô doanh nghiệp: lớn vừa, nhỏ, khai thác nhu cầu tham gia triển lãm không có tính quốc tế.
Áp dụng CLM phát hiện
Chiến lược dùng điểm mạnh để khắc phục nguy cơ
Chiến lược giữ vững thị phần và nhanh chóng mở rộng thị trường bằng các chiến lược truyền thông marketing.
Chiến lược nâng cao sức cạnh tranh bằng cách áp dụng marketing quan hệ, bằng sức mạnh tài chính, hỗ trợ của công ty mẹ.
thị trường về mặt địa lý đến hầu hết các tỉnh của miền Bắc và miền Trung, xác định khách hàng mục tiêu quốc tế có nhu cầu quảng bá sản phẩm tại Việt Nam.
Điểm yếu
Chưa có chiến lược marketing hoàn chỉnh Chưa thực hiện marketing quan hệ
Còn có nhiều yếu tố phục vụ cho việc cung ứng dịch vụ còn lệ thuộc bên ngoài ví dụ như: hệ thống kho tàng, nhân viên kho, các phương tiện vận tải bốc xếp,…
Điều này khiến đơn vị trở nên thiếu chuyên nghiệp trong mắt các hãng, các doanh nghiệp lớn khi họ muốn làm việc với những nơi có sẵn nhân công, nhà kho riêng. Ngoài ra, sử dụng đại lý sẽ phải cân nhắc một số vấn đề như niềm tin, chất lượng.
Chiến lược marketing tận dụng cơ hội và né tránh nguy cơ để khắc phục, giảm thiểu điểm yếu
Thực hiện marketing quan hệ để khai thác phần nhu cầu gia tăng.
Tiết kiệm chi phí, bổ xung nguồn lực tài chính để từng bước hình thành hệ thống cơ sở vật chất cho quá trình cung ứng dịch vụ như hệ thống kho tàng các phương tiện vận chuyển.
Xây dựng chiến lược bổ xung và nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ quản lý và nhân viên.