II. Vốn chủ sở hữu
1.5 Tình hình thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang.
1.5.1 Phát triển thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm.
Thị trường tiêu thụ theo sản phẩm là thị trường được mô tả theo các dòng sản phẩm mà công ty kinh doanh. Phân tích thị trường theo sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng đánh giá từng thị trường theo đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, từ đó có những chiến lược kinh doanh thích hợp nhất.
Thị trường mặt hàng gỗ nguyên liệu của công ty bao gồm thị trường theo sản phẩm gỗ nguyên liệu giấy; thị trường nguyên vật liệu xây dựng và đồ gỗ nội thất.
Thị trường tiêu thụ của các sản phẩm này ban đầu chỉ cung cấp cho các doanh nghiệp xây dựng trong địa bàn, nhà máy giấy Bãi Bằng và vận chuyển đường thủy cho các công ty hầm mỏ tại Quảng Ninh. Nhận thấy việc nếu chỉ kinh doanh các sản phẩm với thị trường đã có thì không thể mở rộng hoạt động kinh doanh do vậy công ty cũng đã có những hoạt động nhằm phát triển thị trường kinh doanh rộng hơn, chú trọng khai thác những thị trường tiềm năng mới.
Hoạt động phát triển thị trường có thể hiểu là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Phát triển thị trường theo sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới với chất lượng cao.
Trong quá trình hoạt động, công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang cũng đã có những hoạt động nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu.
Công ty tổ chức cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có ở những thị trường truyền thống như công ty giấy Bãi Bằng. Công ty đảm bảo
cung cấp đầy đủ số lượng hàng hóa theo hợp đồng kí kết, kiểm tra chặt chẽ chất lượng các sản phẩm. Công ty áp dụng chính sách giá cả hợp lý, giá cả được tính đã bao gồm các chi phí vận chuyển tới tận xưởng và có những chính sách hạ giá ưu đãi như: hạ giá theo số lượng mua, với một lượng hàng đủ lớn công ty sẽ giảm giá nhằm tăng lượng mua của đối tác, hạ giá theo thời vụ nhằm khuyến khích danh nghiệp mua một lượng hàng lớn dự trữ vào những thời vụ gỗ rừng thu hoạch lớn, phòng trừ cho những thời vụ hàng hóa khan hiếm
1.5.2 Phát triển thị trường theo khách hàng.
Theo tiêu thức này doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn nh cầu, bao gồm cả khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng.
Theo Mc Carthy: “ Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự giống nhau và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”.
Xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động và tiếp cận tốt hơn, phù hợp hơn với nhu cầu thực của thị trường, có những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối đúng hơn.
Phát triển thị trường theo khách hàng theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thỏa mãn cho khách hàng.
Phát triển khách hàng theo hai hướng là phát triển về mặt số lượng và chất lượng của thị trường.
Căn cứ vào hành vi tiêu thụ khách hàng của công ty với mặt hàng gỗ nguyên liệu sẽ chủ yếu là khách hàng trung gian, bao gồm các công ty xây dựng, các nhà máy giấy. Những khách hàng này thường mua với khối lượng lớn, hiểu biết về quy cách sản phẩm, đòi hỏi cao về chất lượng và mua với mục đích sản xuất là chính.
Thị trường mặt hàng gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang chủ yếu là khách hàng trong nước, mua với số lượng lớn và là khách hàng truyền thông của công ty.
Phát triển theo thị trường khách hàng về mặt số lượng là doanh nghiệp chú trọng tới hoạt động marketing, tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới thông qua các kênh phân phối mới. Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua việc lôi kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh.
Với định hướng như vậy, trong những năm qua công ty TNHH Thương Mại Thanh Giang chưa thực sự phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng gỗ nguyên liệu về mặt số lượng trên những thị trường mới. Nhưng mặt khác, công ty lại không ngừng phát triển thị trường về mặt chất lượng.
Phát triển về mặt chất lượng có thể hiểu là tăng cường tần suất mua sắm của khách hàng và khối lượng mỗi lần mua. Theo đó, các đơn vị khách hàng của công ty về mặt hàng gỗ nguyên liệu là những khách hàng truyền thống, quan hệ ngày càng được củng cố và có những sự tin cậy nhất định vì vậy khối lượng mua ngày càng nhiều tăng theo sự mở rộng quy mô kinh doanh của các đối tác.
1.5.3 Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý.
Thị trường theo tiêu thức địa lý là thị trường xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh.
Xác định thị trường theo tiêu thức này thường dễ thực hiện nhưng lại mang tính khái quát cao và không tính đến nhu cầu cụ thể của từng đối tượng khách hàng.
Thị trường theo tiêu thức này của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang chủ yếu là thị trường trong nước, và trọng tâm là thị trường miền Bắc.
Phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý là mở rộng về mặt không gian, lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau. Các biện pháp có thể kể đến là: mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, hệ thống chi nhánh, văn phòng
đại diện… Phát triển mạng lưới về cả chiều rộng và chiều sâu nhằm giảm chi phí và thời gian vận chuyển hay thu mua. Cũng có thể phát triển thị trường theo tiêu thức này bằng lựa chọn kênh phân phối hợp lý.
Công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang đã chủ động mở rộng thị trường tiêu thụ bằng việc đầu tư một loạt các phương tiện vận chuyển, theo đó tại các địa chỉ đối tác xa công ty có thể chủ động về phương tiện để vận chuyển. Công ty không ngừng tìm kiếm những thị trường mới.
1.5.4 Kết quả hoạt động phát triển thị trường.
Với những hoạt động nhằm phát triển không ngừng thị trường tiêu thụ, công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang đã thu được những kết quả tích cực.
Bảng dưới đây cho thấy doanh thu từ các khách hàng tiêu biểu của công ty tăng qua các năm.
Bảng 1.6: Doanh thu từ một số khách hàng của công ty giai đoạn 2006-2008
Đơn vị: đồng
khách hàng 2006 2007 2008 2009
nhà máy giấy Bãi Bằng
400.733.80
0 425.123.568
514.231.60 6
công ty lâm sản Nam Định 320.216.31 2 418.394.586 446.234.76 0 công ty cp giấy Phong Châu 21.345.245 98.234.567 125.345. 452
Có thể thấy qua các giai đoạn, doanh thu từ các khách hàng truyền thống này tăng, không tính đến sự tăng lên theo giá cả thị trường thì khối lượng hàng bán cho các đơn vị này cũng tăng đáng kể. Năm 2006 công ty hoạt động chưa thực sự mạnh nên doanh thu còn thấp, sang năm 2007 và năm 2008 doanh thu đã tăng đáng kể, điều này cho thấy công ty đã tạo dựng được một mối quan hệ khá tốt với khách hàng, phát triển thị trường theo chiều sâu đạt hiệu quả tương đối tốt
Tỷ trọng doanh thu tính theo các mặt hàng kinh doanh có sự thay đổi qua các năm.
Biểu đồ 1.2 Sự thay đổi doanh thu theo mặt hàng kinh doanh
Qua biểu đồ có thể thấy tỷ trọng các mặt hàng trong nhóm hàng gỗ nguyên liệu có xu hướng thay đổi, theo đó tỷ trọng nguyên liệu cho sản xuất đồ nội thất tăng dần, năm 2006 doanh thu trong nhóm hàng này là 821.608.000 đồng, năm 2008 đạt 1.462.625.000 đồng. Có sự thay đổi này chủ yếu là do công ty đã nghiên cứu và thiết kế những mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu của thị trường. Tỷ trọng mặt hàng gỗ nguyên liệu giấy có sự giảm về tỷ trọng nhưng giá trị tuyệt đối về doanh thu và lợi nhuận vẫn ở mức tương đối cao và ổn định.
Cơ cấu thị trường theo tiêu thức địa lý không thay đổi đáng kể vì công tác phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý và theo chiều rộng chưa phát huy được vai trò của mình. Thị trường chủ yếu vẫn là khu vực miền Bắc, có mở rộng hơn địa bàn cung cấp sản phẩm gỗ nguyên liệu cho các công ty đồ gỗ nội thất ở các tỉnh khác nhau nhưng tỷ lệ doanh thu này chưa đáng kể.
Phát triển thị trường theo chiều sâu còn thể hiện ở cơ cấu khách hàng mới và khách hàng vãng lai. Nhìn chung có sự thay đổi theo tiêu thức này ở hướng doanh thu từ khách hàng truyền thống vẫn tăng đều qua các năm xong tỷ trọng có giảm, thay vào đó là tỷ trọng khách hàng mới và một phần nhỏ khách hàng
vãng lai. Bởi hoạt động thương mại của công ty chủ yếu cung cấp cho các tổ chức trung gian là các khách hàng truyền thống và mua với số lượng lớn.