II. Biện pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu sang thị tr
3. Nâng cao hiệu quả công tác bán hàng xuất khẩu tại công ty
Các doanhg nghiệp thơng mại nói chung và Simex nói riêng, các hoạt động mua hàng tạo nguồn, nghiên cứu thị trờng, nhằm mục đích là bán đợc hàng. Bán hàng là vấn đề khó khăn nhất trong phần lớn các công việc kinh doanh đối với công ty thơng mại, nhng ít khi mọi ngời chịu bỏ thời gian ra để hoạch định những chiến lợc khả thi sẽ đem lại khảon lợi nhuận lâu dài. Nhiều công ty lại tin rằng của mình sẽ bán đợc mà không cần một chiến lợc bán hàng đợc tổ chức tốt và đúng thể thức.
Song sẽ không có gì huyền diệu hay bí hiểm trong việc bán hàng cả, với điều kiện việc hoạch định một chiến lợc chi tiết đảm bảo phải đợc tiến hành trớc khi bắt đầu chiến lịch bán hàng. Sự hoạch định kế hoạch bán hàng một cách kỹ lợng và chi tiết là điều tới quan trọng đảm bảo cho việc thu nhập thị trờng có "bài bản" và phù hợp. Nó phải đợc kết lập để chỉ dẫn cho công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theo con đờng gắn nhất đến thành công.
Trên cơ sở nắm vững đặc điểm về sách lợc bán hàng, Simex có thể đề ra chiến lợc bán hàng phù hợp cho mình.
* Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Vận dụng đợc sách lợc này không ngừng doanh nghiệp có khả năng tăng đợc doanh số bán hàng mà còn lấy đợc sự tín nhiệm và thu hút đợc khách hàng.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc ký kết hợp đồng.
- Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình chuyển đa hàng hoá tới tận tay khách hàng.
- Có các u đãi trong quá trình thanh toán, giá cả với những khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lợng lớn và những khách hàng đến với công ty lần đầu.
Dựa vào đặc điểm, công dụng của hàng hoá, kết quả nghiên cứu thị trờng nớc nhập khẩu để nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng mà công ty có khả năng cung cấp, từ đó thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
* Mở rộng mạng lới phân phối.
Hiện nay, việc bán hàng chủ yếu là khách hàng tìm đến công ty qua các quảng cáo. Vì vậy nhiều lúc công ty rơi vào thế bị động, công ty xem xét cân nhắc các thị trờng tiềm năng, lựa chọn thị trờng hẫp dẫn mở các văn phòng đại diện nhằm thúc đẩy hơn nữa khả năng bán hàng. Mỗi văn phòng đại diện ở nớc ngoài đảm trách nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trờng, tìm kiếm khách hàng, giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tạo điều kiện đa hàng hoá đến với khách hàng tốt nhất, nhanh nhất.
* Giá
Giá là một trong bốn yếu tố mà bất kỳ nhà kinh doanh nào cũng phải quan tâm đến, nhất là trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay. Định giá bán là một nghệ thuật trong kinh doanh, đề ra các quyết về giá để chiếm đợc u thế trong cạnh tranh là yêu cầu đặt ra với các doanh nghiệp. Sai lầm về giá có thể dẫn tới. Định giá bán cao gây ra tình trạng khó bán hàng, mất khách hàng, giảm khả năng cạnh tranh. Định giá thấp không bù đắp đợc chi phí, lợi nhuận giảm.
+ Để xác định đợc mức giá phù hợp, công ty cần chú ý tới những vấn đề sau: - áp dụng chính sách giá linh hoạt, thay đổi theo từng thời điểm cụ thể, từng khách hàng cụ thể.
- Có chính sách u đãi, khuyến khích khách hàng mua hàng (giảm giá chiếu cố giá cho những đối tợng khách hàng khác nhau).
- Xem xét các yếu tố ảnh hởng đến giá: cung cầu, chi phí và đặc biệt là đối với hàng nông sản giá cả thị trờng thế giới ảnh hởng rất lớn đên các quyết dịnh về giá của công ty.
+ Công ty có thể định giá bán trên căn cứ sau:
- Giá mua cộng các chi phí khác.
- Nhu cầu và sức mua của khách hàng.
* Xúc tiến bán hàng
việc tung ra sản phẩm mới hay mở rộng hơn nữa phạm vi hoạt động đòi hỏi sự đẩy mạnh quảng cáo, sự tiếp xúc với công chúng và sự có mặt trong triễn lãm, hội trợ đợc lựa chọn cận thận.
+ Quảng cáo.
- Quảng cáo của công ty ợc xẽm nh điều kiện tiên quyết để phát triển thị phân và mở rộng cơ sở khách hàng. Trong rất nhiều công việc kinh doanh, quảng cáo ít khi đợc nâng cao tới tầm quan trọng xứng đáng của nó và đợc đầu t quá thấp so với hiệu quả muốn đạt đợc. Hoạt động quảng cao của công ty tuy đợc thực hiện song không tập trung, kinh phí hoạt động không đáng kể. Công ty cần lập ra kế hoạch quảng cáo cụ thể.
- Việc lựa phơng tiện quảng cáo có lợi nhất cần đợc tiên hành hết sức cẩn thẩn, Công ty nên sử dụng tổng hợp các phơng tiện quảng cào nh: báo chí trong nớc và nớc ngoài, radio, truyền hình, quảng cáo trên internet...
Khi tiến hành quảng cáo trên báo chí cần lu ý: số lợng phát hành và độc giả không nói lên gì nhiều nếu đại đa số độc giả không thích hợp với tiêu chuẩn mua sản phẩm của công ty.
Công ty nên quan tâm tới việc quảng cáo trên mạng Internet. sự có mặt của công ty trong World Wide Web là vô cùng cần thiết. Qua WWW côngty có thể gửi danh thiếp tới hàng nghìn hàng triệu khách hàng ở bất cuqs đâu, giới thiệu hàng hoá của mình một cách đầy đủ nhất và cập nhật nhất. Và khi có nhu cầu khách hàng có thể liên hệ một cách rất đơn giản, bất cứ lúc nào. Hơn nữa công ty có thể lấy dợc những thông tin phản hồi chính xác và nhanh nhất. Vì vậy công ty không thể bỏ qua một phơng tiện đa năng và tơng đối rẻ nh Internet. Quảng cáo trên Internet mặc dù không thể thay thến hững phơng tiện khác nhng lại là một “ khí giới” không thể thiếu để quảng cáo trong đời sống văn minh. Công ty nên chọn ebe site có số lần truy cập lớn, có đối tợng và nọi dung phù hợp với mục tiêu quảng cáo của công ty. Các quảngcáo sẽ đạt đợc hiệu quả cao hơn nếu chúng nằm trang đầu Webe site. khách hàng có thể liên lạc ngayvới công ty . Nó sẽ bao gồm đầy đủ các thông tin về công ty và sản phẩm công ty muón quảng cáo.
- Quảng cáo chỉ nên nằm ở trong khu vực thị trờng đợc xác định kỹ lỡng là có khả năng đa ra những cơ hội bán hàng. Quảng cáo cần phải đợc tiến hành thờng xuyên. Luôn tính đợc hiệu Quả thu đợc sao là tối đa nhất. Các hoạt động o\phải đuợc đề ra chi tiết và theo dõi thờng xuyên tiến độ thực hiện. Kết quả của việc quảng cáo khó có thể xác định một cách chính xác. Hiệu quả của nó phải thu đợc sau một thời gian. Ngoài ra công ty cần phải can đối giữa các tài khoản mục chi phí, xác định kinh phí cho quảng cáo một cách hợp lý. Quá ít sẽ không mang lại kết quả , quá nhiều ảnh hởng tới lợi nhuận của công ty. Mục đích của quảng cáo đem lại lầ tăng doanh thu bán hàng, Tăng lợi nhuận cho công ty không chỉ hiện tại mà cả trong tơng lai.
-Hội trợ triển lãm.
Công ty phải can nhắc kỹ lỡng giá trị sự có mặt của mình tại các cuộc hội trợ triển lãm đối với toan bộ chi phí kéo theo và những lợi ích dự kiến thu đợc, tránh việc tham gia kgông có mục đích thực tế, Nếu loại hình hội trợ triển lãm, vị trí của nó và khu vực thị trờng đợc nhắm vào không mang về cho công ty những cơ hội bán hàng tiềm tàng thì không nên tham gia. Nếu việc tham gia đ- ợc xác định là có ích lợi nhiều cho kinh doanh, thì một nỗ lực phải đợc tập trung để tạo ra sức thu hút khách hàng.
Huấn luyện nhân viên bán hàng để bán đợc nhiều hàng tại các cuộc hội trợ triẻn lãm, lập ra hững hộp lu thẻdoanh nghiệp, để khi những khách hàng tiềm tàng có thời gian hạn chế hoặc bận rộn có thể để lại thẻ và sau này nhân viên bán hàng có dịp nối quan hệ với họ.
- Liên doanh liên kết
Doanh nghiệp có thể tăng khả năng bán hàng của mình bằng cách liên doanh liên kết với các công ty sản xuất chế biến các sản phẩm của công ty ở n- ớc ngoài. Điều này giúp doanh nghiệp tạo đợc mối tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâu dài và có tính chắc chắncao. Công ty có điều kiện có đợc những đơn đặt hàng lớn hàng năm.
Tóm lại kế hoạch bán hàng có tính chất ụ thể, đa dạng và linh hoạt nên rất khó có một mô hình cố định, bất di bất dịch. Công ty muốn thành công thì phải dựa vào tình hình thay đổi của thị trờng để điều chỉnh kịp thời kế hoạch bán hàng của mình cho phù hợp.