III. Phân theo thời gian
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NHNO&PTNT HÀ NỘI.
3.3.3 Điều chỉnh cơ chế lãi suất cho phù hợp và linh hoạt hơn.
Tại chi nhánh thường áp dụng các mức lãi suất cố định đối với các khoản cho vay tiêu dùng, thêm vào đó mức lãi suất của ngân hàng lại cao hơn so với các NHTM khác, chính điều này đã làm giảm đi hiệu quả cho vay tiêu dùng tại chi nhánh. Để khắc phục được điều này, chi nhánh phải xây dựng một mức lãi suất hấp dẫ khách hàng mà lại phải hợp lý, vừa bù đắp được chi phí, vừa mang lại lợi nhuận thì chi nhánh nên áp dụng mức lãi suất đa dạng cho từng loại khách hàng, tạo được sự hài hòa cân đối giữa lợi ích ngân hàng và lợi ích khách hàng. Cụ thể:
Đa dạng hóa các hình thức trả lãi để tạo điều kiện phù hợp với các đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Dựa vào từng lãi suất, từng kỳ hạn, khách hàng có cơ hội lựa chọn các khoản vay thích hợp, đảm bảo cho hoạt động của họ có kết quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn.
Lãi suất linh hoạt theo đối tượng cho vay vốn, chẳng hạn nhu với khách hàng quen thuộc, có uy tín thì chi nhánh có thể áp dụng một mức lãi suất ưu đãi. Chi nhánh nên có các chính sách khuyến mãi ưu tiên về lãi suất như sau, kết hợp với các trung tâm mua sắm để thực hiện cho vay tiêu dùng. Đối với những đối tượng khách hàng mở tài khoản tiết kiệm, thẻ và chi trả lương qua thẻ tại chi nhánh thì việc giải quyết hồ sơ sẽ nhanh hơn. Điều đó vừa cũng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích cho khách hàng tăng cường mối quan hệ với chi nhánh, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ lãi và gốc đúng hạn cho ngân hàng.
Đối với các món vay có thời hạn dài, NHNo&PTNT nên áp dụng mức lãi suất thả nổi và được thay đổi theo kỳ hạn 3 tháng, 6 tháng và 12 tháng. Trong những trường hợp cụ thể, cán bộ tín dụng và khách hàng có thể thỏa thuận áp dụng cả lãi suất cố định và lãi suất thả nổi cho một khoản vay.
3.3.4 Mở rộng tiếp thị ,quảng bá thương hiệu của NHNo.
Trong xu thế nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ động truyền thông, quảng cáo và chăm sóc khách hàng có tác động rất quan trọng đến phát triển thị trường dịch vụ cho vay tiêu dùng. Bởi lẽ đơn giản là tâm lý khách hàng cá nhân có thói quen bắt chước theo số đông, chịu tác động của quy luật bầy đàn trong tiêu dùng dịch vụ, nhất là những dịch vụ nhạy cảm như:
Ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin.
Để có thể đưa sản phẩm đến nhiều người dân hơn, chi nhánh cần xây dựng một chiến lược marketing sản phẩm bao gồm nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đưa ra các sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng. Các sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng nên có chiến lược marketing phù hợp để đưa sản phẩm của mình đến tận tay khách hàng. Nếu chỉ thụ động chờ khách hàng đến với mình thì chắc chắn sẽ không có thị phần trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
Ngoài ra chi nhánh có thể thực hiện quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua báo chí, tranh ảnh, tài liệu, tờ rơi… thông qua các hoạt động PR, thông qua kênh giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Mỗi cán bộ tín dụng là hình ảnh thân thiện của Ngân hàng. Sự hướng dẫn cán bộ tín dụng là kênh hiệu quả nhất để giới thiệu đến khách hàng đặc điểm sản phẩm, quy trình cho vay để tạo ra sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Đó cũng là kênh hiệu quả để thu thập nhu cầu của khách hàng, làm cơ sở cho việc phân tích. Thái độ phục vụ của nhân viên tín dụng sẽ tạo ra ấn tượng tốt trong lòng khách hàng, từ đó tạo ra mối quan hệ lâu dài cũng như thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng.
Việc sử dụng một cách linh hoạt , mềm dẻo các công cụ kỹ thuật của Marketing ngân hàng tạo điều kiện cho việc mở rộng và phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng.
3.3.5 Đa dạng hóa phương thức cho vay tiêu dùng
Hiện nay, chi nhánh mới chỉ thực hiện cho vay tiêu dùng theo phương thức trực tiếp mà chưa chú trọng đến phương thức gián tiếp. Điều này sẽ bỏ qua một lượng lớn những khách hàng có nhu cầu vay tiêu dungfmaf lại ái ngại đến ngân hàng.
Ngân hàng có thể kết hợp với các công ty , đại lý bán hàng, các siêu thị bán hàng trong việc hỗ trợ cho vay tiêu dùng. Sự kết hợp này, về phía các công ty, đại lý bán được hàng, còn bản thân ngân hàng thông qua công ty này vừa nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng, vừa đưa ra các thông tin về sản phẩm cho vay tiêu dùng, lại vừa có thể thực hiện tài trợ cho người tiêu dùng phần tiền còn thiếu khi người tiêu dùng mua hàng của công ty, đại lý bán hàng. Đây là một thị trường đầy tiền năng, tuy
nhiên gần đây chỉ có một số ngân hàng thương mại cổ phần áp dụng. Tuy nhiên, như đã phân tích, rủi ro của cho vay tiêu dùng theo phương pháp trực tiếp cao hơn so với cho vay theo phương pháp gián tiếp, vì vậy chi nhánh cần có sự lựa chọn kỹ càng đối với các công ty bán hàng có uy tín trong việc cung ứng loại hình cho vay gián tiếp này.
3.3.6 Nâng cao chất lương nguồn nhân lực của ngân hàng.
Trong hoạt động cho vay tiêu dùng, toàn bộ quá trình cho vay như gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng, thẩm định, ra quyết định… không có máy móc hay công cụ nào khác ngoài cán bộ tín dụng. Vì vậy, kết quả cho vay tiêu dùng phụ thuộc rất lớn vào trình độ nghiệp vụ, sự năng động sáng tạo và đạo đức nghề nghiệp của cán bộ tín dụng.
Để có nguồn nhân lực tốt, ngân hàng cần phải có chiến lược phát triển:
Đầu tiên là công tác tuyển dụng cán bộ tín dụng. Ngân hàng cần đặt ra các yêu cầu và trình độ nghiệp vụ, tổ chức thi tuyển lựa chọn những người có năng lực thật sự.
Cần thực hiện tốt chiến lược đào tạo cán bộ, xây dựng các chương trình đào tạo chính thức đối với cán bộ tín dụng. Nội dung đào tạo chủ yếu đào tạo tại chỗ, trong đó cán bộ tập sự làm việc với cán bộ tín dụng có kinh nghiệm và nghiệp vụ giỏi. Cán bộ tập sự có thể thực hiện quá trình cho vay dưới sự kiểm soát của cán bộ tín dụng sau khi đạt đến một trình độ nhất định cho đến khi đủ năng lực làm việc độc lập. Ngoài việc đào tạo tại chỗ, ngân hàng cũng cần thường xuyên mở các lớp đào tạo về nghiệp vụ ngân hàng, về đổi mới công nghệ cho cán bộ tín dụng.
Nâng cao kỹ năng giao tiếp, điều tra, phân tích đánh giá cho cán bộ tín dụng. Đây là kỹ năng cần phải có của một cán bộ tín dụng. Là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, hướng dẫn hồ sơ, thực hiện quá trình thẩm định và đề xuất cán bộ lãnh đạo phê duyệt. Chất lượng thẩm định tín dụng ảnh hưởng rất lớn đến quyết định cho vay của cán bộ lãnh đạo. Do đó, các cán bộ tín dụng cần phải thường xuyên được đào tạo nâng cao kỹ năng này để vừa thu hút được khách hàng vừa bảo đảm cho các khoản cho vay tiêu dùng của ngân hàng.
Tiến hàng kiểm tra trình độ chuyên môn mang tính bắt buộc đối với nhân viên theo định kỳ. Nếu ai không đạt yêu cầu sẽ bị đào thải.
Chuyên môn hóa cho cán bộ tín dụng. Chi nhánh nên có sự phân chia cán bộ tín dụng thành những nhóm cho vay riêng: như nhóm cho vay tiêu dùng, nhóm cho vay khách hàng doanh nghiệp.
Tăng cường thực hiện công tác kiểm soát, có chế độ thưởng phạt nghiêm minh đối với cán bộ tín dụng.
Bố trí và sắp xếp cán bộ tín dụng một cách hợp lý dựa trên năng lực sở trường của từng người.
Bên cạnh đó, ngân hàng nên tiến hành điều tra mức độ hài lòng của nhân viên ngân hàng về chế độ lương thưởng với điều kiện làm việc cũng như mục đích định hướng của họ trong tương lai, nhằm giúp ban lãnh đạo có thông tin đầy đủ, có chính sách phù hợp để tạo điều kiện cho nhân viên làm việc cũng như giữ được người tài.
3.3.7 Đổi mới công nghệ,hoàn thiện công tác giao dịch với khách hàng.
Đổi mới công nghệ là yêu cầu cấp thiết của hầu hết các ngân hàng hiện nay. Công nghệ ngân hàng hiện đại không chỉ xây dựng được niềm tin và hình ảnh đẹp trong lòng khách hàng, mà bản thân nó giúp cho việc nâng cao năng suất lao động, cập nhật, xử lý thông tin và phân tích nhanh hơn, đẩy nhanh tốc độ giao dịch khách hàng, tạo nên sự tiện ích cho khách hàng. Vì vậy trong các năm tới chi nhánh cần tiến hành mạnh mẽ hơn trong việc đổi mới công nghệ thông tin. Thuê chuyên gia giỏi cả trong và ngoài nước tư vấn xây dựng kế hoạch phát triển lĩnh vực này, tiếp tục ứng dụng những công nghệ ngân hàng vào hoạt động tín dụng như quản lý hồ sơ khách hàng, phân tích thông tin, cho phép cán bộ tín dụng giao dịch với khách hàng qua internet và nhanh chóng ứng dụng công nghệ, thông tin để gia tăng tần suất, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, đồng thời kiến tạo các dịch vụ có thu hút NHNo&PTNT Việt Nam tiếp tuc nâng cấp, bổ sung những tiện ích dịch vụ internet như home banking, phone banking.
3.3.8 Tăng cường công tác quản trị rủi ro.
quan đến thiện chí trả nợ và khả năng của người vay trong việc trả nợ. Song sự phân tích tín dụng không đạt đến mức có thể dự đoán hoàn toàn chính xác về một khoản cho vay có thể hoàn trả như đã thỏa thuân hay không. Mặt khác ý chí và khả năng trả nợ của khách hàng có thể thay đổi sau khi khoản vay đã được thực hiện do nhiều lý do. Nợ quá hạn và nợ xấu các khoản cho vay tiêu dùng cao hơn so vói tỷ lệ chung của toàn chi nhánh. Vì vậy việc nâng cao chất lượng các khoản vay tiêu dùng của chi nhánh cần được quan tâm nhiều hơn nữa. Chi nhánh có thể xếp hạng rủi ro tín dụng đối với khách hàng trên cơ sở hệ thống phân hạng rủi ro và thực hiện giám sát xếp hạng rủi ro.
Chi nhánh nên có chuyên viên quản lý rủi ro tín dụng riêng để thực hiện quản lý các khoản vay, phát hiện kịp thời những dấu hiệu có vấn đề đối với các khoản cho vay để có biện pháp xử lý kịp thời.
Đối với những khoản cho vay đã có vấn đề, chi nhánh cũng nên có hẳn một bộ phận chuyên nghiệp giống như bộ phận quản lý rủi ro tín dụng. Căn cứ vào ý chỉ trả nợ của khách hàng, chi phí bỏ ra thực hiện việc xử lý nợ so với dư nợ thu về, thái độ của các chủ nợ khác, mức độ nghiêm trọng của các khoản nợ có vấn đề xét theo khía cạnh tổn thất của nó mà ngân hàng có thể xử lý theo hướng khai thác hoặc thanh lý.
3.3.9 Xây dựng,áp dụng hệ thống chấm điểm tự động trong khâu thẩm định của ngân hàng đối với khách hàng.
Hiện nay, các ngân hàng thương mại nói chung và chi nhánh NHNo&PTNT Hà Nội nói riêng chủ yếu thực hiện cho vay theo phương pháp phán đoán. Khâu thẩm định khách hàng chủ yếu do cán bộ tín dụng tiến hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp đối với khách hàng. Nội dung thẩm định chủ yếu xoay xung quanh nguồn thu nhập có thể trả nợ hàng kỳ của khách hàng và loại tài sảm đảm bảo (cho vay có đảm bảo) hay cơ quan làm việc hiện tại và thu nhập thường xuyên (cho vay tín chấp) mà ít quan tâm đến các yếu tố khác cũng không kém phần quan trọng. Mặt khác, công tác thẩm định mất nhiều thời gian, chi phí, khách hàng cảm thấy quá phức tạp, gây phiền hà. Do đó ngân hàng cho vay tiêu dùng không được nhiều. Hơn nữa cho vay tiêu dùng có số lượng các món vay lớn , giá trị mỗi món vay nhỏ. Yêu cầu kiểm soát cho vay tiêu
dùng vừa đem lại sự an toàn, vùa giảm chi phí cho vay. Do vậy việc xây dựng hệ thống đánh giá khách hàng vay là rất quan trọng và cần thiết. Hệ thống tính điểm được lập trình trên máy. Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, cán bộ tín dụng chỉ cần nhập tất cả các thông tin về khách hàng để hệ thống máy tính thực hiện việc đánh giá tính điểm khách hàng.
Việc xây dựng hệ thống chấm điểm khách hàng phải phù hợp với chi nhánh. Việc lựa chọn tiêu thức đánh giá và các mức điểm trong từng tiêu thức tất nhiên cần phải có một kế hoạch nghiên cứu chi tiết và thận trọng.
Hiện nay, ở Việt Nam chỉ có một số ít các ngân hàng đã và đang từng bước xây dựng và hoàn thiện hệ thống chấm điểm tín dụng. Một hệ thống chấm điểm tín dụng tốt sẽ là cơ sở cho việc ra quyết định cho vay một cách đúng đắn và an toàn, vừa giảm được chi phí và thời gian thẩm định. Tất nhiên, ngân hàng cũng cần phải có sự kết hợp với việc trực tiếp thẩm định khách hàng.
3.3.10 Tăng cường tính liên kết hệ thống trong dịch vụ cho vay TD.
Giải pháp cuối cùng là tăng cường tính liên kết trong hệ thống kinh doanh ngân hàng nói chung và dịch vụ ngân hàng cá nhân nói riêng. Một hoặc một vài chi nhánh dù có nổ lực đến mấy cũng không thể làm nên thành công nếu NHNo&PTNT Việt Nạm không tận dụng lợi thế mạng lưới kênh phân phối rộng khắp để tác động, thu hút hệ thống các khách hàng lớn. Một chi nhánh giao dịch tài khoản chính với tổng công ty chính, trụ sở chính, công ty mẹ… thì NHNo&PTNT Việt Nam cũng nên chỉ đạo các chi nhánh thực hiện thu hộ tiền mặt, có chính sách miễm giảm, giảm phí chuyển tiền cho hệ thống đơn vị thành viên, đại lý bán hàng khi mở và giao dịch thanh toán trong cùng hệ thống NHNo&PTNT để giữ nguồn vốn huy động. Trong biểu phí dịch vụ quy định chính sách chiết khẩu phí khi sử dụng dịch vụ liên kết cùng hệ thống NHNo&PTNT chiết khấu phí cho khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ tại NHNo&PTNT.