D nợ TN Nợ loại 1 Nợ loại 2 Nợ loại 3 Nợ loại 4 Nợ loại 5 Số
3.2.7 Xây dựng chiến lợc khách hàng
Tại sao để nâng cao chất lợng công tác phân tích TCDN lại phải xây dựng chiến lợc khách hàng? Chất lợng công tác phân tích TCDN có tốt hay không một phần phụ thuộc vào DN bởi NH muốn có thông tin đầy đủ và chính xác mà chi phí thấp phải có sự hợp tác có thiện chí của DN vay vốn với các DN đối tác của DN đó. Nh vậy, tạo lập mối quan hệ tốt với KH không những giúp DN mở rộng tín dụng, nâng cao chất lợng tín dụng mà còn giúp HN tìm kiếm thêm nguồn thông tin về bản thân DN cũng nh một số DN khác mà NH quan tâm. Chiến lợc KH có thể đợc thông qua các biện pháp sau:
Củng cố và phát triển KH truyền thống:
Xây dựng và củng cố tốt mối quan hệ với KH là một trong những nhân tố quyết định sự tồn tại của NH. Thông qua mối quan hệ tốt đẹp với KH truyền thống, NH có điều kiện tham gia vào hoạt động của DN, nắm rõ hơn về khả năng tài chính thực sự của DN phục vụ cho hoạt động tín dụng với DN. Ngoài ra, trong quá trình làm việc với KH, NH sẽ thu thập thêm đợc thông tin về
ngành nghề DN kinh doanh, tình hình tài chính của các bạn hàng của DN. Nh vậy, sau này nếu một trong số các bạn hàng đó có quan hệ tín dụng với NH thì NH cũng đã có căn cứ để đánh giá. NH sẽ có những chính sách u đãi về lãi suất đối với KH truyền thống này hoặc sẽ nới lỏng điều kiện tín dụng, cho phép DN có thể thấu chi trên tài khoản tiền gửi, miễn phí một số dịch vụ đối với những KH có tình hình tín dụng tốt
Mở rộng mạng lới KH mới
NH cần đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm tìm kiếm và thu hút thêm những KH mới là các DN khu vực quốc doanh và ngoài quốc doanh, dần dần mở rộng phạm vi cho vay ra các DN vừa và nhỏ, những KH có tiềm năng lớn trong nền kinh tế thị trờng.
T vấn giúp KH trong hoạt động đầu t, mở rộng sản xuất kinh doanh Khi xét duyệt cho vay phơng án SXKD, điều quan trọng nhất cần chú ý là tính khả thi và hiệu quả tài chính của dự án. Nếu dự án KH đa ra cho NH có tính khả thi thì NH sẽ cho vay. Có một số dự án dù cha thực sự khả thi nhng nếu NH thấy có thể bổ sung và t vấn cho KH để dự án trở nên khả thi thì NH sẽ t vấn và giúp KH hoàn thiện dự án đó. Đ ây là một phơng thức mà NH chủ động tìm kiếm và giúp đỡ KH của mình, san sẻ rủi ro và mở rộng tín dụng.