Kinh tế ngoài quốc doanh là một bộ phận quan trọng của nền kinh tế, khách hàng NQD có quan hệ giao dịch với ngân hàng rất đa dạng, bao gồm các Doanh nghiệp t nhân, Công ty cổ phần, Công ty TNHH, Hợp tác xã và các t nhân các thể khác. Vì thế xây dựng một chiến lợc khách hàng đúng đắn, phù hợp để thực hiện mục tiêu tăng trởng d nợ lành mạnh, mở rộng và phát triển các dịch vụ của ngân hàng là yêu cầu cấp thiết trong giai đoạn hiện nay. Với mục tiêu thu hút ngày càng nhiều khách hàng NQD làm ăn hiệu quả, có uy tín trên thơng trờng thì chiến lợc khách hàng phải tập trung vào những vấn đề sau:
Tạo lập bạn hàng tin cậy, có uy tín, có mối quan hệ lâu dài. Các doanh
nghiệp NQD rất đa dạng và phong phú, vì vậy cần thiết phải phân loại khách hàng theo những tiêu thức nhất định để có những chính sách thích hợp với từng đối tợng. Ngân hàng sẽ lựa chọn và u đãi đối với những khánh hàng hoạt động kinh doanh có hiệu quả, làm ăn uy tín và sẵn sàng trả nợ đúng hạn. Tuy nhiên, cách làm này chỉ có thể áp dụng với những doanh nghiệp đã ít nhiều có quan hệ tín dụng với ngân hàng hoặc nắm bắt đợc các mối quan hệ của khách hàng với các tổ chức kinh tế trong nhiều năm mới đánh giá đợc mức độ uy tín của khách hàng. Để có những kết quả đáng tin cậy hơn ngân hàng có thể da vào các công ty kiểm toán để xếp hạng các doanh nghiệp. Trong tơng lai khi thị trờng tài chính và thị trờng chứng khoán đã phát triển, việc xếp hạng các doanh nghiệp trở nên phổ biến và các doanh nghiệp NQD có thực lực có thể hy vọng vào sự u đãi tín dụng từ phía ngân hàng.
Ngoài việc phân loại khách hàng cũ, ngân hàng phải tạo điều kiện cho việc tiếp nhận, chọn lọc khách hàng mới khi họ tới giao dịch, để mở rộng tín dụng. Đây là vấn đề cha đợc cha đợc chú ý đúng mức vì ngân hàng rất thận trọng với những khách hàng mới khi quyết định cho vay. Để mở rộng hoạt động tín dụng cần thiết phải có sự quan tâm đánh giá đúng mức từ phía ban lãnh đạo ngân hàng. Ngân hàng cần tích cực tiếp xúc, phỏng vấn khách hàng, điều tra thu thập thông tin từ phía khách hàng một cách nhanh chóng đồng thời hớng dẫn cho khách hàng hiểu đợc quy trình tín dụng, để khách hàng dễ dàng tiếp nhận, qua đó lựa chọn khách hàng theo những quy định và tiêu chuẩn chung. Ngân hàng cần phải có mối quan hệ chặt chẽ với trung tâm thông tin tín dụng (CIC) của NHNN để có thể thu thập những thông tin cần thiết trớc khi quyết định một khoản vay đối với một khách hàng mới. Để giải quyết vấn đề này về mặt tổ chức ngân hàng cần bố trí các cán bộ có kinh nghiệm, trình độ cho lần đầu tiên tiếp xúc với khách hàng.
Xây dựng và hớng tới một chiến lợc khách hàng đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng khác bằng cách đa dạng hoá khách hàng. Xuất phát từ thực tế nguồn vốn huy động của ngân hàng cha đợc sử dụng hiệu quả nhất, năm 2002 hệ số sử dụng vốn chỉ đạt 76%, số vốn còn lại đợc giữ một phần trong két còn phần lớn đ- ợc điều hoà về NHNN trên địa bàn tỉnh, nhịp độ tăng trởng tăng đều qua các năm nên vấn đề mở rộng thị trờng đang đặt ra khá gay gắt. Nhìn bảng cơ cấu d nợ theo các TPKT ta thấy d nợ quốc doanh đang chững lại và có dấu hiệu giảm sút trong khi những nghiên cứu về tiềm năng đối với khu vực KT-NQD cho thấy ngân hàng hoàn toàn có khả năng mở rộng thị trờng ra khu vực này. Để mở rộng thị trờng ngân hàng cần phải tiến hành tuần tự và đồng bộ từng bớc của một kế hoạnh marketing tổng hợp, bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trờng, phân loại khách hàng, định vị khách hàng, đa ra kế hoạnh sản phẩm - dịch vụ đến thiết lập các kênh phân phối (các quỹ tín dụng), thực hiện các biện pháp xúc tiến thơng mại và các biện pháp hỗ trợ khách hàng...Về lâu dài công tác marketing cần phải đợc chuyên môn hoá thành một phòng ban cụ thể, nhng trớc mắt nó phải đợc quán
triệt và triển khai ở mọi bộ của ngân hàng, đặc biệt là những bộ phận giao dịch trực tiếp với khách hàng.