- Theo loại tiền
Tuy nhiên, bên cạnh các thế mạnh đã tạo dựng đợc, Techcombank cũng khá nhiều điểm yếu mà khó có thể khắc phục đợc trong một sớm
3.2.4. Xây dựng chiến lợc marketing đồng bộ
3.2.4.1. Phát triển thêm nhiều sản phẩm mới
Có nhiều cách khác nhau để phân chia các khoản cho vay tiêu dùng, một trong các cách đó là phân chia thành cho vay tiêu dùng trực tiếp và cho vay tiêu dùng gián tiếp. Cho vay tiêu dùng trực tiếp là hình thức ngân hàng cấp vốn trực tiếp cho ngời có nhu cầu vay tiêu dùng và khi đến hạn thanh toán ngời đó phải mang tiền trực tiếp trả cho ngân hàng, cho vay tiêu dùng gián tiếp là việc các ngân hàng cấp vốn cho ngời có nhu cầu vay tiêu dùng thông qua mua lại các khế ớc hoặc chứng từ nợ đă phát sinh và còn trong thời hạn thanh toán, nhng dù trực tiếp hay gián tiếp thì đều nhằm mục đích cuối cùng là cho phép ngời tiêu dùng sử dụng hàng hoá trớc khi họ có khả năng thanh toán. Do đó, thu nhập từ hoạt động cho vay tiêu dùng sẽ bao gồm: Thu nhập từ cho vay tiêu dùng trực tiếp và thu nhập từ cho vay tiêu dùng gián tiếp. Tuy vậy, trên thực tế, hầu hết các ngân hàng đều quan tâm đến hoạt động cho vay tiêu dùng trực tiếp hơn do họ nghĩ rằng nó an toàn hơn và chiếm tỷ trọng lớn hơn. Đây là điều không hoàn toàn chính xác. Có nhiều ngời có nhu cầu mua sắm song họ ngại phải đến các ngân hàng hoặc không có thời gian để đến các ngân hàng thờng xuyên, mà đối tợng cho vay của hội sở Techcombank chủ yếu là các cá nhân có thu nhập vừa và cao, hầu hết đều làm việc trong các cơ quan có giờ hành chính trùng với giờ làm việc của các ngân hàng. Vì vậy, để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng, hội sở cần có chính sách phù hợp để thu hút lợng khách hàng tiềm năng này.
Hiện nay, hội sở Techcombank đã thiết lập đợc mối quan hệ đối tác với các hãng bán xe nh Ford Thăng Long, VIDAMCO, ISUZU, Mishubishi, Toyota, Mescedes Benz để tài trợ cho các khách hàng có nhu cầu mua xe. Ph… ơng pháp tài trợ gián tiếp đợc thực hiện trong trờng hợp này nh sau: Ngân hàng tài trợ cho các đại lý để các đại bán trả góp xe cho khách hàng trên cơ sở hợp đồng thoả thuận giữa đại lý với ngân hàng. Tuy nhiên phạm vi tài trợ của hội sở Techcombank còn khá hẹp, chủ yếu là cho các hãng bán ôtô, còn lại trong các lĩnh vực khác thì hầu nh cha có. Vì vậy, hội sở cần có kế hoạch để mở rộng phạm vi hoạt động trên các phân đoạn thị trờng mới.
Thực hiện cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo đối với cán bộ công nhân viên
Khi thực hiện hoạt động cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo đối với cán bộ công nhân viên, ngân hàng có thể gặp phải một số khó khăn sau:
- Số lợng các khoản vay tiêu dùng nhiều nhng giá trị mỗi khoản vay lại nhỏ, khiến ngân hàng mất nhiều thời gian và chi phí trong việc thẩm định, xét duyệt cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ.
- Do cho vay không có tài sản thế chấp mà chỉ cần có xác nhận của ng- ời có thẩm quyền tại nơi công tác nên nhiều ngời lợi dụng tình trạng quản lý lỏng lẻo của đơn vị, xin xác nhận nhiều lần để đi vay nhiều nơi, sử dụng vốn không đúng mục đích và hậu quả là ngân hàng phải tốn chi phí lớn cho việc thu hồi nợ, thậm chí không thu đợc nợ.
- Nhiều khách hàng không thể bỏ nơi làm việc để đến ngân hàng do các ngân hàng chỉ làm việc trong giờ hành chính
Những khó khăn trên đã phần nào cản trở việc thực hiện cho vay không có tài sản đảm bảo đôí với cán bộ công nhân viên của hội sở Techcombank. Để giải quyết khó khăn này, hội sở Techcombank nên xem xét giải pháp cho vay tiêu dùng thông qua ngời đại diện trên cơ sở xác định rõ ràng trách nhiệm và quyền lợi của các bên (ngân hàng- đại diện của bên vay- ngời trực tiếp vay) cũng nh việc phối hợp chặt chẽ giữa các bên trong quá trình thẩm định, cho vay, giải ngân và thu nợ.
Ưu điểm nổi bật của việc cho vay tiêu dùng qua ngời đại diện là: vừa đạt hiệu quả kinh tế, vừa đạt hiệu quả xã hội. Ngời vay không phải đến ngân hàng, không mất thời gian cho việc làm thủ tục vay và trả nợ, bảo đảm giờ giấc làm việc; Thủ trởng đơn vị có điều kiện quản lý chặt chẽ việc vay nợ của cán bộ công nhân viên nên mạnh dạn ký xác nhận, tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên vay vốn; Công đoàn có thêm nội dung hoạt động rất thiết thực, gpó phần chăm lo cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên; Ngân hàng đã tiết kiệm đợc nhân công, giảm đợc chi phí đáng kể trong cho vay và thu nợ, hạn chế đợc rủi ro, bảo đảm thu hồi nợ gốc và nợ lãi đúng hạn, và điều quan trọng nhất là ngân hàng mở rộng đợc quan hệ và tạo danh tiếng cho mình.
Tuy nhiên, để áp dụng phơng pháp cho vay này, hội sở nên xây dựng thành quy trình gồm các bớc cụ thể, chặt chẽ và thu thập đầy đủ các thông tin về tình
hình sản xuất- kinh doanh cũng nh uy tín của doanh nghiệp mà hội sở định ký kết hợp đồng, tránh tình trạng ngời đại diện lợi dụng quyền lực chiếm đoạt tiền trả nợ của ngời vay gây ảnh hởng xấu đến thu nhập và uy tín của ngân hàng.
3.2.4.2. Thực hiện chính sách giá cả linh hoạt
Do đặc điểm của hoạt động ngân hàng là vốn tự có chiếm một tỷ lệ khá nhỏ trong tổng vốn hoạt động, nên để đáp ứng nhu cầu về vốn, các ngân hàng phải huy động từ dân c, từ các tổ chức kinh tế và các tổ chức tín dụng khác. Muốn phát triển hoạt động cho vay, các ngân hàng phải huy động đợc số vốn tơng ứng với nhu cầu nhng vẫn nằm trong phạm vi cho phép của Ngân hàng Nhà Nứơc. Do đó, lãi suất cho vay cao hay thấp phụ thuộc khá nhiều vào lãi suất huy động của các ngân hàng. Từ thực tế trên, hội sở Techcombank cần xây dựng chính sách giá cả hợp lý đối với cả 2 hoạt động là huy động và cho vay nhằm đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng và quyền lợi cho khách hàng.
- Đối với lãi suất huy động: Trớc mắt vẫn duy trì lãi suất huy động vốn ở mức tơng đối cao bởi lẽ hiện nay hội sở Techcombank vẫn đang trong tình trạng thiếu vố, đặc biệt là ngoại tệ, đồng thời nghiên cứu các biện pháp để tăng lãi suất huy động tiền gửi từ các tổ chức kinh tế hoặc các khuyến khích khác để tăng huy động từ các đối tợng này. Nhng về lâu dài sẽ không cạnh tranh bằng lãi suất nữa mà chủ yếu bằng chất lợng dịch vụ và uy tín.
- Đối với lãi suất cho vay: ứng dụng lãi suất khá cao và linh hoạt tơng ứng với chất lợng dịch vụ cao hơn (vì đối tợng cho vay của Techcombank là các cá nhân có thu nhập vừa và cao). Điều này có nghĩa là tuỳ từng đối tợng đến vay,và tuỳ từng thời kỳ hội sở có thể điều chỉnh lãi suất cho vay dao động trong phạm vi biên độ cho phép.
3.2.4.3. Mở thêm nhiều điểm giao dịch mới
Mạng lới hoạt động của Techcombank cho đến cuối năm 2002 gồm hội sở chính và 9 chi nhánh cùng 4 phòng giao dịch tại các tỉnh, thành phố lớn trong cả nớc. Tuy nhiên, hoạt động của mạng lới này vẫn cha đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng tăng của ngời dân. Trên địa bàn Hà Nội, mới chỉ có 3 chi nhánh và 3
phòng giao dịch là chi nhánh Techcombank ThăngLong, chi nhánh Techcombank Chơng Dơng, chi nhánh Techcombank Hoàn Kiếm và phòng giao dịch Nguyễn Chí Thanh, Phòng giao dịch số 3 tại Phố Khâm Thiên, phòng giao dịch thài Hà, trong khi các khu vực đông dân nh Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm vẫn cha có bất cứ một phòng giao dịch hay chi nhánh nào của Techcombank đ- ợc thành lập mặc dù hiện nay, thu nhập và đời sống dân c của các khu vực trên đã tăng mạnh và nhu cầu tiêu dùng lớn do đây là vùng giáp ranh Hà Nội. Do đó, để phát triển hoạt động của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng, hội sở nên thông qua đề án thánh lập thêm ít nhất ở mỗi địa bàn trên một phòng giao dịch và tiến tới là một chi nhánh khi các huyện này đợc đa lên thành quận.
Nhng trớc khi thực hiện đề án, hội sở cần xem xét đến các yếu tố nh chi phí xây dựng, thị hiếu ngời dân và chiến lợc cạnh tranh vì trên các địa bàn này đã có chi nhánh của một số ngân hàng hoạt động từ trớc, họ có lợi thế về địa điểm, về uy tín và các mối quan hệ
3.2.4.4. Xúc tiến quảng cáo và quan hệ đại chúng
• Xúc tiến quảng cáo:
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hoạt động quảng cáo đang ngày càng giữ vai trò quan trọng trong đời sống xã hội. Với một thị trờng phong phú hàng hoá, ngời tiêu dùng khó có thể lựa chọn cho mình một sản phẩm phù hợp nhất nếu không biết rõ tính năng, tác dụng của nó. Cùng một loại sản phẩm nhng các hãng khác nhau không bao giờ đợc phép đặt trùng tên nhau, đặc biệt trong thời đại ngày nay, khi mà một hãng thực hiện sản xuất- kinh doanh nhiều mặt hàng cùng lúc, khách hàng khó có thể biết họ chuyên về sản phẩm nào. Hoạt động ngân hàng cũng vậy. Cạnh tranh càng mạnh mẽ bao nhiêu thì số sản phẩm giống hoặc tơng tự nhau nhng đặt dới các tên khác nhau đợc đa ra thị tr- ờng càng nhiều. Chính vì vậy để thu hút đợc sự quan tâm của dân chúng đối với các sản phẩm của mình, ngân hàng cần xây dựng chiến dịch quảng cáo dới các hình thức panô, áp phích, tờ rơi hoặc trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh báo, đài, tivi, website, email, internet…
Đối với chơng trình quảng cáo trên tivi,đài nên ngắn gọn nhng dễ hiểu để giảm chi phí và đạt hiệu quả nh mong muốn.
Đối với chơng trình quảng cáo trên các tờ rơi cần tạo đợc ấn tợng mạnh, vừa đẹp mắt, vừa ngắn gọn nhng phải dễ hiểu. Chẳng hạn, tờ rơi quảng cáo “chơng trình nhà mới” có thể trình bày nh sau:
Trên nền bìa cứng, bóng có in các ngôi nhà với các mô hình khác nhau có thể phác hoạ các nội dung:
- Cá nhân, doanh nghiệp và các tổ chức khác đều có thể tham gia.
- Bạn có thể vay để mua nhà mới, xây sửa nhà hay chuyển quyền sử dụng đất.
- Bạn chỉ cần có 30% tổng kinh phi ngôi nhà muốn mua, xây mới hay tu sửa Techcombank sẽ hỗ trợ bạn phần còn lại.
- Bạn có thể lựa chọn dùng một tài sản khác hay chính căn nhà mảnh đất đợc chuyển nhợng để làm tài sản đảm bảo cho khoản vay của mình.
- Thời hạn vay tối đa tới 10 năm.
- Lãi suất cho vay linh hoạt.
- Trả góp hàng kỳ.
- Đội ngũ nhân viên nhiệt tình chuyên nghiệp sẽ t vấn và hớng dẫn bạn hoàn thiện bộ hồ sơ nhanh chóng.
- Đặc biệt, chỉ cần bạn có mong muốn, Techcombank sẽ cùng bạn hớng tới tơng lai ngôi nhà mơ ớc với sản phẩm tiết kiệm định kỳ “vì tơng lai”.
Với cách thiết kế độc đáo này, chắc chắn sẽ thu hút đợc sự chú ý của những cá nhân khó tính nhất, đồng thời quảng cáo cho cả sản phẩm tiết kiệm định kỳ “vì tờng lai” mà không cần tốn thêm chi phí.
Bên cạnh các chơng trình quảng cáo, hội sở Techcombank cũng nên hợp tác với một số trờng đại học để thực hiện các chơng trình tài trợ nh cấp học bổng cho các sinh viên xuất sắc, sinh viên nghèo vợt khó, tài trợ cho một số chơng trình lớn của trờng đồng thời tổ chức các buổi nói chuyện với sinh viên về cơ hội nghề nghiệp sau khi ra trờng tại Techcombank kèm theo giới thiệu về cơ
cấu tổ chức, về các sản phẩm dịch vụ mà Techcombank cung cấp những ch… - ơng trình này một mặt tạo cảm tình ban đầu , mặt khác quảng bá cho sản phẩm của Techcombank mà không gây cảm giác khó chịu hoặc nhàm chán nơi ngời nghe.
• Mở rộng quan hệ đại chúng
Đối với hầu hết ngời dân miền Bắc, vay tiền ngân hàng để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng là điều không mấy a thích vì họ cho rằng: ngân hàng là nơi giầu có, nhân viên ngân hàng là những ngời khó gần và quan trọng nhất, họ không thích hởng thụ trong khi vẫn còn gánh nặng nợ nần dù rằng trong tơng lai thu nhập của họ có thể đáp ứng khả năng chi trả. Nhiệm vụ của các cán bộ tín dụng hội sở Techcombank là phải thay đổi những quan niềm sai lầm đó bằng thái độ nhiệt tình, chu đáo, niềm nở, tôn trọng khách hàng nhng vẫn đúng nguyên tắc. Đồng thời phải tạo dựng hình ảnh Techcombank năng động, trẻ trung thông qua cách ăn mặc, cử chỉ, lời nói và khả năng giải quyết các thủ tục cho khách hàng. Hoàn thành đợc tất cả các nhiệm vụ trên, chắc chắn chỉ sau một thời gian ngắn lợng khách hàng tìm đến hội sở Techcombank sẽ tăng đáng kể và Techcombank sẽ tạo đợc hình ảnh đẹp trong ngời dân.