Đầu t và Phát triển Việt Nam.
3.2.2. Xây dựng một chiến lợc Marketing ngân hàng đúng đắn.
Cùng với việc lập thêm phòng Marketing, cần phải xây dựng một chiến lợc Marketing đúng đắn nhằm thu hút khách hàng. Để tăng quy mô tín dụng, tăng khả năng xâm nhập thị trờng của ngân hàng vào một thị trờng mới thì ngân hàng phải thu hút đợc nhiều khách hàng có quan hệ tín dụng với mình. Để làm đợc điều đó Sở Giao Dịch I NHĐT&PT phải xây dựng đợc một chiến lợc Marketing đúng đắn và hấp dẫn. Cụ thể cần thực hiện các biện pháp sau:
Thứ nhất: Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng, cụ thể là của khách hàng về nhu cầu vay vốn và các dịch vụ khác của ngân hàng là yếu tố đầu tiên quyết định các bớc tiến theo của việc xây dựng chiến lợc Marketing ngân hàng. Khi khách hàng lựa chọn
ngân hàng để quan hệ tín dụng khi họ quan tâm đến thái độ phục vụ, mức lãi suất, phí dịch vụ, các dịch vụ đi kèm mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng... Để có đ- ợc đầy đủ các thông tin về nhu cầu của thị trờng, các ngân hàng phải thờng xuyên nghiên cứu thu thập các thông tin về nhu cầu của khách hàng và nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ở ngân hàng, cần lúc nào? bao nhiêu? Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh tức là nghiên cứu các ngân hàng cùng tham gia vào thị trờng xem xét khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của các ngân hàng khác và các tổ chức hoạt động tín dụng. Thực hiện tốt việc này, ngân hàng mới nắm rõ đợc nhu cầu của khách hàng, nhìn lại chính mình để thấy rõ điểm mạnh để phát huy, điểm yếu để khắc phục và đa ra chiến lợc phát triển lâu dài trong hoạt động kinh doanh.
Thứ hai. Xây dựng một chiến lợc sản phẩm hấp dẫn.
Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm thấy nhiều lợi ích từ đó thì chắc chắn khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Một chiến lợc sản phẩm đúng đắn sẽ thu hút đợc khách hàng, mở rộng đợc quan hệ tín dụng. Ngợc lại nếu một sản phẩm không có tính hấp dẫn thì sẽ không thu hút đợc khách hàng. Do đó Sở giao dịch cần phải hiểu rằng, trong hoạt động của ngân hàng, rất khó có thể đa ra đợc một sản phẩm mới, mà phần lớn chỉ là cải tiến, tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn dẫn trong sản phẩm truyền thống của ngân hàng. Sự cải tiến này lại nằm trong quy định của Ngân hàng cấp trên, tuy nhiên trong tình hình hiện nay khi mà hoạt động cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt thì càng buộc các ngân hàng phải có các sản phẩm và cung ứng các dịch vụ mà thị trờng đòi hỏi ngày càng cao về chất lợng, đa dạng và phong phú về chủng loại. Ngân hàng ngày càng phải đổi mới, cải tiến chất lợng sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp, tăng khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Sở Giao Dịch I ngày càng khẳng định vị trí của mình trong lĩnh vực hoạt động tiền tệ, ngân hàng khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận, do đó cần phải chú ý vào các điểm sau trong chiến lợc sản phẩm của mình:
• Đa dạng hoá các hình thức tín dụng đối với cả khu vực quốc doanh và khu vực ngoài quốc doanh.
Trong tơng lai gần khu vực kinh tế ngoài quốc doanh sẽ là khu vực kinh tế đa dạng về quy mô, ngành nghề sản xuất kinh doanh. Vì vậy nhu cầu về khối lợng vốn vay, thời hạn vay, phơng thức trả vốn và lãi vay là không giống nhau. Chính vì vậy để đạt đợc mục tiêu thoả mãn đồng thời lợi ích của khách hàng và của ngân hàng, ngân hàng phải đa ra các hình thức tín dụng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Ngoài cách cho vay theo truyền thống qua việc đảm bảo bằng tài sản thế chấp, cần phải phát triển mạnh mẽ các hình thức cho vay khác nh: