IV Đồng bằng sông Cửu Long 748,
8 Tổng hợp từ báo An Giang
6.4.3 Chiến lược phân phố
Đã có chiến lược sản phẩm và các quyết định về giá, bước tiếp theo là lựa chọn các kênh phân phối thích hợp, đảm bảo sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Sản phẩm trong giai đoạn đầu của chu kỳ đời sống sản phẩm nên công ty phải linh hoạt triển khai kênh phân phối rộng, chủ động tìm kiếm khách hàng. Trước đây ở thị trường nội địa công ty chỉ tiêu thụ các loại phụ phẩm cho các nhà máy chiết dầu và chế biến thức ăn gia súc, nên kênh phân phối gạo nội địa của công ty có thể nói là chưa có gì. Bước đầu triển khai kênh phân phối, công ty phải tích cực xúc tiến các chương trình giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu kinh doanh gạo nội địa của các trung gian. Công ty có thể phân phối gạo đóng gói qua hình thức trực tiếp là cửa hàng của công ty và hình thức gián tiếp là các siêu thị / đại lí và các sạp gạo.
Sơ đồ 6.3 Kênh phân phối gạo nội địa
Phân phối qua cửa hàng gạo của công ty
Công ty sẽ tổ chức bán hàng tại cửa hàng riêng của công ty, cửa hàng là nơi trưng bày sản phẩm vừa là nơi bán hàng trực tiếp. Thông qua cửa hàng công ty sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng là người tiêu dùng, dễ dàng thu được những ý phản hồi của khách hàng về sản phẩm. Vì vậy thông qua hình thức phân phối này công ty sẽ hiểu khách hàng hơn và có những bước cải tiến về chất lượng cũng như mẫu mã để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.
Nấu cơm cho dùng thử tại cửa hàng để thu ý kiến trực tiếp từ các bà nội trợ, sau khi dùng thử khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với sở thích của gia đình mình
Gạo là mặt hàng thiết yếu cho tất cả mọi người và người tiêu dùng thường mua gạo ở chợ, nên địa điểm đặt cửa hàng nên gần khu vực chợ sẽ dễ dàng gây sự chú ý cho người mua. Cụ thể địa điểm đặt cửa hàng là: Số 21 đường Nguyễn Trãi, phường Mỹ Long, thành phố Long Xuyên, An Giang.
Cách bày trí cửa hàng cũng là một hình thức quảng bá sản phẩm, thu hút sự quan tâm của khách hàng. Trong cửa hàng cần có những hình ảnh giới thiệu về nguồn gốc của các loại gạo để người mua nhận thức được rằng đây là sản phẩm thực sự an toàn, không dư lượng hóa chất nông nghiệp và phương châm hoạt động của công ty là cung cấp những sản phẩm an toàn vì sức khỏe của người tiêu dùng.
Nhân viên bán hàng là người trực tiếp trao đổi với khách hàng, phải có thái độ niềm nở, ân cần khi tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm, tạo tâm lý dễ chịu cho khách hàng khi bước vào cửa hàng. Vì vậy việc bố trí nhân viên trực ở cửa hàng cần phải lựa chọn ngườ có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục phục khách hàng.
Phân phối qua siêu thị /đại lí
Siêu thị /đại lí là kênh phân phối chính của các loại gạo chất lượng cao, với những người bận rộn thì việc mua sắm ở siêu thị sẽ tiết kiệm thời gian hơn ở chợ, hơn nữa xu hướng người tiêu dùng thích mua hàng ở siêu thị ngày càng tăng vì đảm bảo chất lượng sản phẩm và không phải mặc cả. Mặc dù ban đầu doanh số không cao nhưng qua kênh phân phối này người tiêu dùng sẽ biết đến công ty nhiều hơn.
Trước tiên công ty tiến hành đưa gạo vào bày bán ở các siêu thị, đặc biệt là siêu thị Co-op Mart vì đây là trung tâm mua sắm lớn nhất thành phố Long Xuyên thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty. Bên cạnh đó, công ty nên tiến hành thõa thuận với các chủ cửa hàng gạo để thực hiện ký gửi hàng bán.
Siêu thị/đại lí Sạp gạo
Để đảm bảo gạo tiêu thụ qua kênh này có hiệu quả, công ty cần đảm bảo mức hoa hồng hợp lý cho các siêu thị, cửa hàng ( khoảng 3 đến 5% ), giao hàng nhanh chóng đảm bảo hàng có liên tục.
Phân phối qua các sạp gạo ở chợ.
Đa số các sạp gạo ở chợ có qui mô nhỏ, vừa và tâm lý người bán hàng ở nơi này là thích kinh doanh các loại gạo đại trà hơn các loại gạo đóng gói, có nhãn hiệu. Theo kết quả khảo sát thì ý kiến của các chủ sạp gạo về việc kinh doanh gạo đóng gói như sau:
Biểu đồ 6.4 Ý kiến về việc kinh doanh gạo đóng gói.
sẽ suy nghĩ lại., 23.3% sẽ bán, 10.0% không bán, 66.7%
( Nguồn: Tổng hợp từ kết quả khảo sát)
Qua kết quả trên cho thấy việc phân phối qua kênh này sẽ gặp nhiều khó khăn, có đến 66.7% chủ sạp gạo không muốn bán các loại gạo đóng gói vì các lý do: giá cao hơn các loại gạo đại trà đang bán, khách hàng mua rồi không đổi lại được, bao bì mau cũ. Những nơi trước đây từng bán gạo đóng gói cho biết: các loại gạo đóng gói được khách hàng ưa chuộng thì hàng không có liên tục nên khách hàng chuyển sang dùng loại gạo khác, cũng có một số loại gạo chất lượng không ổn định. Với 23.3% chủ sạp gạo sẽ suy nghĩ lại về việc bán gạo đóng gói công ty có thể thuyết phục họ để ký gửi hàng bán.
Khi triển khai kênh phân phối này, công ty cần đảm bảo ổn định về chất lượng sản phẩm cũng như việc cung cấp hàng liên tục, mức hoa hồng cũng là yếu tố quan trọng khi thuyết phục các chủ sạp gạo nhận hàng của công ty về bán lại. Mặc dù có nhiều trở ngại khi đưa sản phẩm vào các sạp gạo nhưng những người bán ở chợ dễ dàng thuyết phục người tiêu dùng mua gạo về dùng thử.