GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG
I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CƠNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG: TẠI CƠNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG:
1. Những căn cứ để mở rộng chính sách tín dụng của cơng ty: a. Căn cứ vào các khả năng của cơng ty: a. Căn cứ vào các khả năng của cơng ty:
Căn c ï va o các mục ti u cu a c ng ty:ư ì ê í ơ
Trong tình trạng cạnh tranh gay gă t nh hi ûn nay tr n thịõ ư ê ê tr ng, h u h t t t ca các c ng ty đ u mong mu n sa n ph m cu aườ ầ ế ấ í ơ ề ố í ẩ í mình đ üc ti u thụ mạnh mẽ tr n thị tr ng, đáp ïng đ üc nhuươ ê ê ườ ư ươ c u, thị hi u cu a ng i ti u du ng. Chính vì nh ûn th ïc rõ v n đầ ế í ườ ê ì â ư ấ ề na y ma m ùi c ng ty, m ùi doanh nghi ûp đ u lu n tìm cách đ a raì ì ơ ơ ơ ê ề ơ ư nh ỵng bi ûn pháp, các c ng cụ đ chạy theo va loại bo các đ iư ê ơ ể ì í ố thu cạnh tranh nhă m chi m gi ỵ cho mình m üt vị trí v ỵng va ngí ị ế ư ơ ư ì tr n thị tr ng. Do đĩ vi ûc c ng ty h ïng đ n m r üng chính sáchê ườ ê ơ ươ ế ở ơ tín dụng cũng kh ng nă m ngoa i mục đích tr n va hy vọng sẽơ ị ì ê ì đạt đ üc nh ỵng mục ti u h ïng đ n cu a c ng ty:ươ ư ê ươ ế í ơ
-Gia tăng kh i l üng mua cu a khách ha ng, thúc đ y vi ûc giaố ươ í ì ẩ ê tăng doanh s chi m lĩnh thị ph n l ïn tr n thị tr ng.ố ế ầ ơ ê ườ
-C ûc đại hĩa l üi nhu ûn va gia m thi u t i đa ru i ro m tư ơ â ì í ể ố í ấ mát.
Căn c ï va o tình hình kinh doanh cu a c ng ty:ư ì í ơ
Trong nh ỵng năm qua tình hình kinh doanh cu a c ng ty đang cĩư í ơ nhi u thu ûn l üi va đạt đ üc nhi u k t qu a kha quan, doanh thuề â ơ ì ươ ề ế í í năm 2000 so v ïi năm1999 tăng 6,23% (năm 1999 la :138.732 trđ, nămơ ì 2000 la : 147.017tri ûu đ ng). Hi ûn nay c ng ty đang đ u t m r üngì ê ồ ê ơ ầ ư ở ơ
khu sa n xu t chính va đ u t x y d ûng th m trang thi t bị, d yí ấ ì ầ ư â ư ê ế â chuy n sa n xu t nhă m n ng cao kh i l üng sa n xu t sa n ph mề í ấ ị â ố ươ í ấ í ẩ đáp ïng vi ûc m r üng thị tr ng trong t ng lại. Hi ûn nay thịư ê ở ơ ườ ươ ê tr ng chính cu a c ng ty la thị tr ng khu v ûc Mi n Trung va c ngườ í ơ ì ườ ư ề ì ơ ty đang h ïng đ n la trong nh ỵng năm đ n sa n ph m gạch menươ ế ì ư ế í ẩ cu a c ng ty sẽ tra ng ng ûp chi m lĩnh thị tr ng Mi n Trung.í ơ ì â ế ườ ề
Sản lượng tiêu thụ trong những năm qua và dự kiến cho các năm đến của cơng ty:
Khoa ní mục Năm Gạch men (m2) T c đ üố ơ tăng tr ngưở (%) T m l üpấ ơ (t m)ấ T c đ üố ơ tăng tr ngưở (%) 1998 1999 2000 2001 2002 2003 1070501 1116494 1496935 1500000 1570000 1590000 4,30 30,07 1,21 4,30 1,27 997635 679227 421304 400000 365000 320000 -31,92 -37,97 -5,05 -8,75 -12.33
Để đạt đ üc nh ỵng k hoạch d û ki n trong t ng lai c ng tyươ ư ế ư ế ươ ơ đã n ù l ûc đ y mạnh các hoạt đ üng bán ha ng, hoạt đ üngơ ư ẩ ơ ì ơ Marketing, tạo ra mạng l ïi ph n ph i r üng rãi tr n thị tr ng.ươ â ố ơ ê ườ Do đĩ vi ûc m r üng chính sách tín dụng đ đ y mạnh hoạtê ở ơ ể ẩ đ üng kinh doanh la v n đ ma c ng ty c n pha i quan t m xúc ti nơ ì ấ ề ì ơ ầ í â ế tri n khai đ h ù tr ü cho vi ûc th ûc hi ûn các mục ti u đặt ra.ể ể ơ ơ ê ư ê ê Căn c ï va o kha năng ta i chính cu a c ng ty:ư ì í ì í ơ
Vi ûc m r üng áp dụng m üt chính sách tín dụng đo i ho iê ở ơ ơ ì í pha i quan t m đ n trình trạng ta i chính cu a c ng ty. B i vì mu ní â ế ì í ơ ở ố th ûc hi ûn m r üng m üt chính sách tín dụng thì c ng ty, đa mư ê ở ơ ơ ơ í ba o m üt ngu n v n đu l ïn, m üt ngu n ta i chính d i da o đ cĩí ơ ồ ố í ơ ơ ồ ì ồ ì ể th đáp ïng nhu c u ta i tr ü khách ha ng trong m üt khoa ng th iể ư ầ ì ơ ì ơ í ờ gian nh t định. m üt khía cạnh na o đĩ thì khi c ng ty mu nấ Ở ơ ì ơ ố th ûc hi ûn m üt chính sách tín dụng thì ngu n ta i chính cu aư ê ơ ồ ì í họ kh ng chỉ đa m ba o cho vi ûc ta i tr ü tín dụng ma đo i ho i họơ í í ê ì ơ ì ì í pha i cĩ m üt khoa n ta i chính d û pho ng cho vi ûc ru i ro m t mát.í ơ í ì ư ì ê í ấ
i u đĩ cho th y s û c n thi t v kha năng ta i chính la v n đ
Đ ề ấ ư ầ ế ề í ì ì ấ ề
quan trọng trong vi ûc m r üng m üt chính sách tín dụng.ê ở ơ ơ
V ïi th ûc t kha năng ta i chính hi ûn tại cu a c ng ty, t ngơ ư ế í ì ê í ơ ổ TSL chi m ty trọng tr n 52 % t ng TS cu a c ng ty, v ïi m ütĐ ế í ê ổ í ơ ơ ơ ngu n v n đu l ïn c ng ty hoa n toa n cĩ kha năng v ta i chính đồ ố í ơ ơ ì ì í ề ì ể đa m ba o cho vi ûc th ûc hi ûn áp dụng m r üng m üt chính sáchí í ê ư ê ở ơ ơ tín dụng phu h üp v ïi kha năng ta i chính cu a mình. Va đ ngì ơ ơ í ì í ì ồ th i c ng ty lu n đ üc s û h ûu thu ùn, quan t m h ù tr ü cu a T ngờ ơ ơ ươ ư â â â ơ ơ í ổ c ng ty v mặt ta i chính cũng nh tìm ki m ngu n ta i tr ü choơ ề ì ư ế ồ ì ơ c ng ty trong các hoạt đ üng sa n xu t kinh doanh.ơ ơ í ấ
Tuy nhi n cĩ m üt y u t đáng quan t m la hi ûn nay tìnhê ơ ế ố â ì ê hình t n kho va khoa n pha i thu t khách ha ng cu a c ng ty cĩ s ûồ ì í í ừ ì í ơ ư gia tăng mạnh, ty l û khoa n pha i thu năm 2000 tăng 65,62% so v ïií ê í í ơ năm 1999, ty l û t n kho năm 2000 tăng 55,55% so v ïi năm 1999.í ê ồ ơ i u na y la y u t đáng lo ngại ma c ng ty c n quan t m đ n
Đ ề ì ì ế ố ì ơ ầ â ế
vi ûc th ûc hi ûn m üt chính sách tín dụng h üp lý đ gia i to a b ïtê ư ê ơ ơ ể í í ơ s l üng t n kho va gia m khoa n pha i thu đ gia m b ït đi ru i ro ta iố ươ ồ ì í í í ể í ơ í ì chính.
b. Căn cứ vào khách hàng:
Vi ûc m r üng chính sách tín dụng đo i ho i vi ûc nghi n c ïuê ở ơ ì í ê ê ư khách ha ng la v n đ quan trọng. B i vì c n xác định rõ kháchì ì ấ ềì ở ầ ha ng cu a mình la ai? Thĩi quen mua ha ng cu a họ nh th na o?ì í ì ì í ư ế ì M ïc đ ü tin c ûy cu a họ ra sao? T đĩ m ïi cĩ th d ù da ng ph nư ơ â í ừ ơ ể ê ì â tích đặc đi m cu a họ đ m r üng m üt chính sách tín dụngể í ể ở ơ ơ phu h üp v ïi y u c u cu a họ.ì ơ ơ ê ầ í Hi ûn nay khách ha ng cu a c ng ty cĩ 3 loại:ê ì í ơ -Khách ha ng la các c s x y d ûng, các c ng ty t v n thi t kì ì ơ ở â ư ơ ư ấ ế ế x y d ûng, các chu đ u t các c ng trình x y d ûng...â ư í ầ ư ơ â ư -Khách ha ng la các đại lý bán bu n bán leì ì ơ í -Khách ha ng ti u du ng tr ûc ti pì ê ì ư ế
Tu y thu üc va o y u c u đặc đi m cu a m ùi loại khách ha ng maì ơ ì ê ầ ể í ơ ì ì c ng ty cĩ ph ng pháp nghi n c ïu đi u tra va ph n loại kháchơ ươ ê ư ề ì â
ha ng thích h üp đ phục vụ vi ûc m r üng chính sách tín dụngì ơ ể ê ở ơ cu a c ng ty. V n đ na y sẽ đ üc đ c ûp chi ti t h n ph n sau.í ơ ấ ề ì ươ ề â ế ơ ở ầ
c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh:
Khi nghi n c ïu đ i thu cạnh tranh đ m r üng m üt chínhê ư ố í ể ở ơ ơ sách tín dụng cũng la v n đ khá quan trọng. B i vì c n xácì ấ ề ở ầ định rõ nh ỵng pha n ïng cu a đ i thu cạnh tranh nh th na o khiư í ư í ố í ư ế ì c ng ty tri n khai m üt chính sách tín dụng. Va t ng loại đ i thuơ ể ơ ì ừ ố í cạnh tranh họ đã cĩ nh ỵng đ üng thái pha n ïng gì tr ïc nh ỵngư ơ í ư ươ ư pha n ïng cu a c ng ty. ặc bi ût c n pha i xem xét ph n loạií ư í ơ Đ ê ầ í â nh ỵng đ i thu cạnh tranh chính, nh ỵng đ i thu cạnh tranh nguyư ố í ư ố í hi m đe dọa tr ûc ti p đ n tình hình hoạt đ üng kinh doanh cu aể ư ế ế ơ í c ng ty.ơ
Cĩ thể xem xét các đối thủ cạnh tranh chính về khối lượng tiêu thụ và thị phần năm 2000 qua bảng sau:
Tên đối thủ Lượng tiêu thụ (m2) Thị phần (%) Ghi chú
- Đồng T mâ -American Home -Thạch Ba nì -Vicera -Trung Qu cố 1518000 1527000 881000 693000 1765000 14,19 14,27 5,57 7,03 16,50 Thị ph n soầ v ïi t ngơ ổ sa n l üngí ươ ti u thụê cu a khuí v ûc tư ừ Mi n Trungề tr va oở ì
Hi ûn nay đ i thu cạnh tranh đáng quan t m nh t la ê ố í â ấ ì Đồng T m,â American Home, Trung Qu c. ặc bi ût hi ûn nay gạchh ố Đ ê ê Đồng T mâ h u nh đang chi m lĩnh thị tr ng Mi n Trung. Do họ đang cĩầ ư ế ườ ề các chính sách bán ha ng h üp lý va hi ûu qua đ gi ỵ v ỵng thịì ơ ì ê í ể ư ư tr ng. Th ûc hi ûn ph ng ch m giao ha ng t ûn n i chịu mọi ru i roườ ư ê ươ â ì â ơ í t n th t trong quá trình v ûn chuy n. Tuy nhi n họ v ùn ch a cĩổ ấ â ể ê â ư m üt chính sách tín dụng h üp lý đ khuy n khích thúc đ yơ ơ ể ế ẩ vi ûc bán ha ng ma th ûc ch t họ cũng áp dụng hình th ïc kíê ì ì ư ấ ư
c üc kí quỹ nh c ng ty nh ng họ cĩ s û n ïi lo ng h n trong vi ûcươ ư ơ ư ư ơ í ơ ê th ûc hi ûn m ïc c p tín dụng. y la la s h ma c ng ty cĩ thư ê ư ấ Đâ ì ì ơ ở ì ơ ể khai thác đ tranh gia nh thị tr ng cu a họ n u c ng ty th ûcể ì ườ í ế ơ ư hi ûn tha nh c ng chính sách tín dụng cu a mình.ê ì ơ í
Ri ng đ i v ïi gạch men Trung Qu c thi ch a cĩ th đ a ra m ütê ố ơ ố ư ể ư ơ gia i pháp hi ûu qua h n b i vì hi ûn đa s đ y la sa n ph m nh ûpí ê í ơ ở ê ố â ì í ẩ â l ûu, giá ca re ch t l üng chỉ m ïc th p. C ng ty chỉ tr ng châ í í ấ ươ ở ư ấ ơ ơ ờ va o chính phu trong vi ûc mạnh tay đ y lu i t û nạn bu n l ûu,ì í ê ẩ ì ê ơ â gia m đi tình trạng cạnh tranh kh ng la nh mạnh nh ỵng loạií ơ ì ư ha ng hĩa na y. Tuy nhi n trong th i gian đ n c ng ty cũng c n đ a raì ì ê ờ ế ơ ầ ư m üt gia i pháp đ i phĩ h ỵu hi ûu ch ï kh ng th tr ng ch va oơ í ố ư ê ư ơ ể ơ ờ ì y u t b n ngoa i.ế ố ê ì
2. Sự cần thiết phải mở rộng chính sách tín dụng của cơng ty .
T vi ûc ph n tích các đi u ki ûn thì vi ûc m r üng chính sáchừ ê â ề ê ê ở ơ tín dụng la m üt s û c n thi t, nĩ kh ng nh ỵng đáp ïng nhuì ơ ư ầ ế ơ ư ư c u cu a khách ha ng ma co n la c ng cụ đ c ng ty cĩ th gia tăngầ í ì ì ì ì ơ ể ơ ể kha năng cạnh tranh, thúc đ y kh i l üng bán, đ y mạnh giaí ẩ ố ươ ẩ tăng doanh s .ố
Vi ûc m r üng chính sách tín dụng giúp cho c ng ty t ûn dụng,ê ở ơ ơ â khai thác đi m mạnh cu a mình v năng l ûc sa n xu t trongể í ề ư í ấ nh ỵng năm đ n. Khĩet s u va o các đi m y u cu a các đ i thuư ế â ì ể ế í ố í cạnh tranh .
Mặt khác, hi ûn tại sa n ph m cu a c ng ty đang cĩ uy tín tr nê í ẩ í ơ ê thị tr ng, ti u thụ mạnh va cĩ xu h ïng nga y ca ng tăng kh iườ ê ì ươ ì ì ố l üng ti u thụ. Nh ng lại đang gặp pha i s û cạnh tranh gay gă tươ ê ư í ư õ cu a các hãng sa n xu t sa n ph m cu ng loại tr n thị tr ng. Doí í ấ í ẩ ì ê ườ đĩ, c ng ty kh ng chỉ x y d ûng mạng l ïi ph n ph i r üng rãi đuơ ơ â ư ươ â ố ơ í mạnh ma c n cĩ m üt chính sách bán ha ng h üp v ïi y u c uì ầì ơ ì ơ ơ ê ầ hi ûn tại cu a khách ha ng. Tr n c s đĩ c ng ty c n m r üng m ütê í ì ê ơ ở ơ ầ ở ơ ơ chính sách tín dụng h üp lí phu h üp v ïi xu h ïng y u c u cu aơ ì ơ ơ ươ ê ầ í n n kinh t cạnh tranh hi ûn đại, đáp ïng đ üc y u c u cu aề ế ê ư ươ ê ầ í khách ha ng va la c ng cụ kinh doanh hi ûu qua cho c ng ty.ì ì ì ơ ê í ơ