III. QUY TRÌNH KINH DOANH SẢN PHẨM BẢO HIỂM CHÁY VÀ CÁC RỦI RO ĐẶC BIỆT
1.1 Tiếp cận và tìm kiếm khách hàng
Trong bước này, nhân viên khai thác sẽ tìm kiếm khách hàng (khách hàng hoàn toàn mới) và chào bán dịch vụ BH. Đó là những khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp BH có thể tiếp cận và khai thác để đạt hiệu quả cao.
* Xác định khách hàng tiềm năng:
- Khách hàng tiềm năng là những tổ chức kinh tế xã hội và cá nhân có nhu cầu bảo hiểm cho TS thuộc quyền sở hữu. quản lý của họ. TS yêu cầu BH phải là TS hữu hình, xác định được bằng tiền khi tổn thất xảy ra như:
• Công trình, nhà xưởng bao gồm cả trang thiết bị lắp đặt cố định gắn liền với tòa nhà, công trình.
• Công trình tạm, TS ngoài trời (phải có yêu cầu từ người tham gia BH và chấp nhận của nhà BH bằng sửa đổi bổ sung).
• TS bên trong công trình, nhà xưởng bao gồm máy móc, dây chuyền sản xuất, hàng hóa trong kho (thành phẩm, bán thành phẩm).
• Trong đó Người được BH có đầy đủ điều kiện tài chính để đóng phí BH, có quyền lợi hợp pháp để hưởng quyền lợi BH khi phat sinh sự kiện BH. - Nguồn khách hàng tiềm năng:
Thông tin có thể thu thập từ các nguồn sau:
+ Thông tin qua mối quan hệ cá nhân, gia đình: bạn bè, đồng nghiệp… + Thông tin qua mối quan hệ của những người có ảnh hưởng, lãnh đạo chính quyền + Thông tin từ những nguồn sách báo, tài liệu tuyên truyền quảng cáo…
Nội dung thông tin: Thông tin cho mục đích khai thác phải đảm bảo các nội dung sau:
+ Thông tin cấp 1/ sơ cấp:
Đối tượng khách hàng và loại hình doanh nghiệp (Việt Nam, nước ngoài, liên doanh).
Địa điểm BH, địa chỉ của người tham gia BH.
Ngành nghề kinh doanh.
Ước tính giá trị TS đầu tư, số tiền tham gia BH. + Thông tin cấp 2:
Nhà BH hiện nay của khách hàng, thời hạn BH, điều kiện BH.
Nhà môi giới hiện nay của khách hàng.
Tình hình tổn thất của khách hàng trong 3 năm gần nhất.
Tình hình cạnh tranh BH hàng năm.
* Tiếp cận khách hàng:
Cán bộ khai thác sẽ xác định cho mình cách thức tiếp cận khách hàng cụ thể tùy thuộc vào mức độ, tính chất của dịch vụ, đối tượng khách hàng mà cán bộ có thể tiếp cận bằng cách như gặp trực tiếp, thư giới thiệu, điện thoại. Cách thức tiếp cận tốt nhất là gặp gỡ trực tiếp khách hàng sau khi đã chuẩn bị đầy đủ các tài liệu cần thiết để giới thiệu và tư vấn cho khách hàng:
+ Quyển giới thiệu về công ty.
+ Tờ rơi giới thiệu tóm tắt về nghiệp vụ.
+ Quy tắc BH dự kiến giới thiệu (người khai thác cần tìm hiểu rõ phạm vi BH theo yêu cầu).
+ Bản copy một số hợp đồng BHTS có giá trị lớn hoặc tương đương làm mẫu.
+ Chuẩn bị sẵn một số tỷ lệ phí dự kiến để chủ động khi khách hàng yêu cầu. + Mẫu giấy yêu cầu BH, phiếu điều tra rủi ro.
+ Name card của khai thác viên.
Trên cơ sở những thông tin khách hàng cung cấp sau buổi gặp đầu tiên, khai thác viên phải tiếp tục bám sát khách hàng, chủ động liên hệ lại để kịp
thời nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tư vấn, đề xuất những chương trình BH phù hợp yêu cầu khách hàng.