Trước khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên khai thác hoặc đại lý bảo hiểm phải cĩ bước nghiên cứu sơ bộ khách hàng nhằm nắm những thơng tin cần thiết về khách hàng như: khách hàng mới hay cũ, các loại hình bảo hiểm nào sẽđược chào bán.
a) Nếu là khách hàng mới:
Sau khi cĩ những thơng tin cần thiết về khách hàng, khai thác viên (KTV) hoặc đại lý bảo hiểm (ĐLBH) chủđộng tiến hành tiếp xúc với khách hàng, cung cấp cho khách hàng những thơng tin cần thiết cĩ liên quan đến loại hình bảo hiểm mà khách hàng cĩ nhu cầu
Lập kế họach khai thác
Đánh giá
THỐNG KÊ
Khách hàng mới Khách hàng cũ
Giải đáp thắc mắc Thơng báo tái tục
Giấy yêu cầu Bảo hiểm
Giám định rủi ro, tính phí
Thiết lập hợp đồng, thu phí, cấp giấy chứng nhận bảo hiểm
bao gồm: quy tắc bảo hiểm, biểu phí, giấy yêu cầu bảo hiểm và giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
KTV khơng được áp đặt mức trách nhiệm hoặc phí bảo hiểm cho khách hàng mà phải hướng dẫn cho khách hàng chọn lựa đáp ứng nhu cầu của họ. Hiện nay, biểu phí của cơng ty cĩ bốn mức trách nhiệm trong đĩ cĩ một mức trách nhiệm bắt buộc tối thiểu của Bộ tài chính là 30/30 (Mức trách nhiệm tối đa về người là 30tr đ/người/vụ, về tài sản là 30tr đ/vụ) và ba mức trách nhiệm tự nguyện cịn lại là 30/80, 50/80, 50/100. Sau đĩ, KTV xin số hợp đồng ở bộ phận thống kê, lập hợp đồng bảo hiểm và thu phí. Cịn đối với khách hàng lẻ thì cần cấp giấy chứng nhận bảo hiểm.
b) Nếu là khách hàng cũ: Thơng thường những khách hàng cũ là các doanh nghiệp nhà nước, các cơng ty, hợp tác xã… tham gia bảo hiểm với giá trị lớn. Chính vì những điều này mà các doanh nghiệp bảo hiểm khác luơn chúý, mời tham gia bảo hiểm với các điều khoản ưu đãi như mức phí,… nhưng trên thực tế thì khách hàng cần nhất là chất lượng phục vụ cho nên KTV phải thường xuyên quan tâm và giúp đỡ khách hàng khi gặp khĩ khăn vàđồng thời thực hiện những chiến lược chiêu khách, chiêu hàng, khuyến mãi như:
- Khi nhận thơng tin về tai nạn, tổn thất phản hồi từ khách hàng thì KTV phải quan tâm và giúp đỡ khách hàng, hướng dẫn khách hàng làm thủ tục để giám định bồi thường.
- Khai thác viên thiết lập hệ thống tái tục hợp đồng bảo hiểm khi hợp đồng cũ sắp hết hạn ( khoảng bốn tuần ), đây chính là khoảng thời gian quan trọng nhất trong việc tái tục hợp đồng, nên KTV phải thường xuyên liên lạc với khách đồng thời gởi cho khách một bản thảo hợp đồng tái tục đầy đủ cùng một thư mời tái tục hợp đồng. Nếu khách hàng muốn tái tục hợp đồng thì KTV làm thêm những cơng việc liên quan để soạn lại hợp đồng mới trong đĩ cĩ thể thay đổi một sốđiều khoản bởi:
Tuy nhiên đối với những khách hàng lớn, những khách đã mua bảo hiểm nhiều năm ở cơng ty mà khơng xảy ra tổn thất sẽđược xem xét giảm phíđể khuyến khích khách hàng gắn bĩ với cơng ty.
2.3.1.3Đánh giá tình hình thực hiện. 2.3.1.3.1 Doanh số khai thác.
Bảng 5: Doanh số khai thác của PJICO qua các năm. (Đơn vị: 1.000.000 đ)
DANH MỤC
NĂM
2001 2002 2003