• Đối với thị trường xuất khẩu
Hiện nay, với mức giỏ gia cụng của cỏc loại sản phẩm giầy vải đang cú xu hướng bị giảm giỏ trong đú vỡ nhu cầu giầy thể thao tăng lờn nờn giỏ gia cụng sản phẩm này cũng tăng (gấp 1,5 đến 2 lần so với giỏ gia cụng giầy vải) đặc biệt do nhu cầu giầy thể thao ở thị trường Chõu Âu tăng mạnh, mà sản xuất trong khu vực lại chỉ đỏp ứng được rất ớt nhu cầu thị trường nờn thị trường khu
vực này phải nhập từ bờn ngoài, cựng với đú là những ưu đói cho việc nhập sản phẩm giầy thể thao nờn làm cho giỏ gia cụng sản phẩm giầy ở thị trường này cao hơn thị trường khỏc (thị trường Chõu Á, Chõu Mỹ...).
Đõy là nguyờn nhõn quan trọng giỳp cụng ty đàm phỏn để tăng giỏ gia cụng giầy thể thao cũng như giầy vải ở thị trường Chõu Âu. Cũn đối với thị trường Chõu Á, Chõu Mỹ thỡ cụng ty nờn giữ nguyờn giỏ gia cụng nhằm duy trỡ và phỏt triển thị trường (ở cỏc thị trường này, đặc biệt là thị trường Chõu Á cú sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa cỏc doanh nghiệp của cỏc quốc gia đang phỏt triển, bởi đõy là khu vực sản xuất giày chủ yếu của thế giới).
• Đối với thị trường nội địa.
Cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt và phức tạp trờn thị trường nội địa, đặc biệt là đối với cụng ty, do giỏ sản phẩm của cụng ty cao hơn giỏ bỏn cỏc sản phẩm cựng loại của một số cụng ty khỏc như Thăng Long, Thuỵ Khuờ... và giầy Trung Quốc nhập lậu. Vỡ vậy ngoài cỏc giải phỏp về sản phẩm thỡ cụng ty cũng cần cú cỏc giải phỏp về giỏ thành sản phẩm, giảm được chi phớ trong sản xuất kinh doanh (như sử dụng nguyờn vật liệu sản xuất trong nước, nghiờn cứu việc sử dụng nguyờn liệu sao cho tiết kiệm nhất, giảm thiểu cỏc sản phẩm lỗi, hỏng...).
Đồng thời với việc hạ giỏ thành sản phẩm thỡ cụng ty cũn cú thể định giỏ bỏn thấp nhằm nõng cao sức cạnh tranh trong nước. Đặc biệt, với đoạn thị trường cú thu nhập thấp để thõm nhập và tồn tại trờn thị trường này đũi hỏi giỏ bỏn sản phẩm phải thấp hơn cỏc sản phẩm cựng loại của cỏc cụng ty khỏc (vỡ mức thu nhập của người tiờu dựng cũn thấp, nờn họ quan tõm đến vấn đề giỏ cả đầu tiờn). Sản phẩm tiờu thụ chủ yếu ở đoạn thị trường này bao gồm: giầy bata thường, basket thường, giầy cao cổ...Với cỏc sản phẩm bỏn trờn thị trường này, cụng ty cú thể ỏp dụng chớnh sỏch giỏ như chớnh sỏch giỏ hiện nay cụng ty đang ỏp dụng cho giầy bata thường (giỏ bỏn bằng giỏ thành sản phẩm).
Với việc ỏp dụng chớnh sỏch giỏ này thỡ cụng ty sẽ cú sức cạnh tranh lớn trờn thị trường, cú thể duy trỡ và tăng thị phần của mỡnh trờn đoạn thị trường người tiờu dựng cú thu nhập thấp, đảm bảo được cụng việc và thu nhập cho cụng nhõn vào lỳc trỏi vụ (từ thỏng 4 đến thỏng 7 cụng ty chỉ sản xuất cho thị
trường trong nước chứ khụng gia cụng xuất khẩu vỡ khụng cú đơn đặt hàng trong thời gian này). Từ đú nõng cao uy tớn, vị thế của cụng ty trờn thị trường.
Đối với đoạn thị trường người cú thu nhập cao, đõy là đoạn thị trường khú tớnh cả về mẫu mó, chất lượng và giỏ thành. Để phục vụ tốt đoạn thị trường này thỡ cụng ty phải tập trung nghiờn cứu đưa ra thị trường những sản phẩm cú mẫu mó, kiểu dỏng, màu sắc mới, với những sản phẩm mới này thỡ cụng ty nờn định giỏ cao nhằm nõng cao uy tớn đồng thời thu lợi nhuận về cho cụng ty. Cũn đối với những sản phẩm chất lượng cao nhưng mẫu mó cũ hoặc lỗi thời thỡ cụng ty nờn hạ giỏ bỏn xuống ngang bằng hoặc thấp hơn so với cỏc sản phẩm cựng loại của cỏc cụng ty khỏc, nhằm tăng tớnh cạnh tranh cho sản phẩm và cũn cú thể phục vụ cho nhúm người cú thu nhập trung bỡnh khỏ.
Một điểm nữa trong chớnh sỏch giỏ của cụng ty Thượng Đỡnh là: mức giỏ chiết khấu ỏp dụng cho người bỏn buụn (cụng ty chỉ chiết khấu theo số lượng sản phẩm) như vậy khụng khuyến khớch được khỏch hàng ở những vựng khỏc nhau, vỡ điều kiện địa lý, khoảng cỏch khỏc nhau thỡ dẫn đến chi phớ vận chuyển, bảo quản... cũng khỏc nhau, vỡ vậy cụng ty nờn ỏp dụng mức chiết khấu khỏc nhau theo số lượng và cỏc vựng địa lý khỏc nhau nhằm khớch thớch người mua, tăng doanh thu ở thị trường tiờu thụ chậm.
E. Thực hiện cỏc chiến lược chiờu thị bỏn hàng:
Chiến lược chiờu thị cú vai trũ quan trọng trong quỏ trỡnh phõn phối sản phẩm hàng hoỏ của cụng ty đến khỏch hàng. Nú giỳp cho cụng ty nắm bắt được những thụng tin của thị trường, ý muốn của khỏch hàng để thoả món nhu cầu tối đa của khỏch hàng, giảm được những chi phớ khụng cần thiết. Cụng ty phải quan tõm đến cỏc chiến lược xỳc tiến của mỡnh trong đú cú:
+ Phương tiện quảng cỏo:
Đõy là yếu tố quan trọng cú tớnh truyền thụng cao tới người tiờu dựng, việc lựa chọn phương tiện quảng cỏo cần phải xem nú cú phự hợp với đối
tượng nhận tin hay khụng. Với cụng ty giầy Thượng Đỡnh nờn điều chỉnh lại phương tiện quảng cỏo như sau:
- Quảng cỏo trờn bỏo "Hải Quan" và "Cụng nghệ da giầy" là khụng phự hợp (do đối tượng nhận tin quỏ hẹp, khụng phải là nhúm khỏch hàng tiềm năng của cụng ty như: người lao động, nhúm người cú thu nhập trung bỡnh thấp... mà đối tượng nhận tin ở hai bỏo này thường là cỏn bộ, cụng nhõn viờn trong ngành). Vỡ vậy cụng ty nờn giảm cường độ quảng cỏo hoặc thụi khụng quảng cỏo trờn hai bỏo này nữa, nếu tiếp tục quảng cỏo sẽ gõy nờn sự lóng phớ và khụng hiệu quả.
- Quảng cỏo trờn bỏo "Hà Nội mới" và "Thời bỏo kinh tế" hiện nay mang lại hiệu quả cao hơn, nú truyền thụng tương đối tốt tới khỏch hàng mục tiờu của cụng ty, vỡ nhúm khỏch hàng mục tiờu của cụng ty khỏ phự hợp với nhúm đối tượng nhận tin của hai loại bỏo này. Do vậy, cụng ty nờn duy trỡ hoạt động trờn hai loại bỏo này, ngoài ra cú thể mở rộng ra cỏc loại bỏo khỏc như bỏo
"Thời trang trẻ, ...
- Quảng cỏo ngoài trời cú khả năng thu hỳt sự chỳ ý của cụng chỳng, cú thể mở rộng ra cỏc khỏch hàng mục tiờu, cụng ty nờn phỏt huy phương tiện truyền tin này một cỏch cú hiệu quả hơn.
Ngoài ra, để phỏt huy hết tớnh năng của cỏc phương tiện truyền thụng, cụng ty nờn khai thỏc thờm một số cỏc phương tiện truyền thụng khỏc như: Quảng cỏo qua đài truyền hỡnh, mở trang web trờn mạng Internet...
+ Thụng điệp quảng cỏo phải mang tớnh nghệ thuật cao, gõy được ấn tượng đối với khỏch hàng mục tiờu.
Hiện nay, thụng điệp quảng cỏo của cụng ty chưa phỏt huy hết tớnh nghệ thuật cao thụng tin cũn dài, cỏch trỡnh bày cũn quỏ rối, thụng điệp đơn giản khụng rừ ý tưởng, khụng cú những thụng tin cần thiết cho cỏc quyết định mua, lựa chọn của khỏc hàng... Vỡ vậy, để thụng điệp phỏt huy hết hiệu quả, cần phải rỳt gọn việc cụng bố tiờu chuẩn kỹ thuật, mỏy múc thiết bị là một số cơ sở giao dịch khụng cần thiết. Nờn đi sõu vào gợi mở nhu cầu, kớch thớch quyết định mua của khỏch hàng ở một số thị trường mục tiờu tương ứng với một số loại sản phẩm như: giầy nam, nữ chất lượng cao, bata, basket thường... cựng với cỏc thuộc tớnh sản phẩm thoả món nhu cầu ở cỏc đoạn khỏch hàng.
+ Vị trớ của quảng cỏo
Quảng cỏo qua bỏo trớ khụng nờn quảng cỏo ở những trang cuối cựng của tờ bỏo và những trang dành cho quảng cỏo bởi những trang này người đọc ớt quan tõm đến. Tốt nhất là cụng ty nờn thương lượng để được quảng cỏo ở cỏc trang lẻ hoặc trang 2... như vậy sẽ tốt hơn vỡ người đọc thường hay để mắt tới và hay giở tới những trang này, tăng hiệu quả của truyền thụng tốt hơn đến nhúm khỏch hàng mục tiờu.
Với việc quảng cỏo qua cỏc ỏp phớch ngoài trời thỡ cụng ty nờn đặt cỏc tấm ỏp phớch đú tại cỏc vị trớ tập trung nhiều dõn cư, cú tầm nhỡn rộng như: tại bến tầu, bến xe...
Đối với tờ rơi, cụng ty phải thiết kế thu gọn lại cho dễ cầm hơn so với cỏc tờ rơi trước (làm bằng khổ giấy A4).
• Kớch thớch tiờu thụ
Cụng ty cần phải tăng cường và phỏt triển việc tham gia cỏc hội chợ triển lóm... mà cụng ty đang thực hiện với mục đớch truyền thụng về sản phẩm mới, tỡm hiểu đối thủ cạnh tranh, khỏch hàng cũng như nhu cầu của khỏch hàng. Cựng đú, cụng ty nghiờn cứu tỡm hiểu khỏch hàng.
Cụng ty cần tổ chức cỏc đợt khuyến mói, tặng quà, giảm giỏ... rộng rói về tất cả cỏc vựng nụng thụn, miền nỳi trung du... thành từng đợi tập chung nhằm lụi cuốn tất cả cỏc tầng lớp tham gia, tạo hỡnh ảnh sản phẩm cho khỏch hàng, khuyến khớch khỏch hàng tiềm năng mua và sử dụng sản phẩm.
Tổ chức cỏc cuộc thi bỏn hàng giỏi đối với nhõn viờn và cỏc thành viờn
của cụng ty. Cụng ty phải cú cỏc mức thưởng... nhằm khuyến khớch người bỏn
và tạo điều kiện cho nhõn viờn của mỡnh học hỏi kinh nghiệm, nõng cao khả
năng bỏn hàng...
• Bỏn hàng cỏ nhõn (chủ yếu tại cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm)
Để đảm bảo cho đội nhũ bỏn hàng cỏ nhõn được tốt, cụng ty cần phải giỏm sỏt họ chặt chẽ, thường xuyờn kiểm tra và loại bỏ cỏc nhõn viờn kộm năng lực.
Thường xuyờn tổ chức cỏc lớp đào tạo chuyờn mụn, củng cố kỹ năng giao tiếp với khỏch hàng, thu thập - tổng kết - bỏo cỏo cỏc thụng tin phản hồi từ khỏch hàng, thị trường về cụng ty... cho nhõn viờn.
Cụng ty cần phải cú một chế độ ưu đói, khen thưởng thớch hợp nhằm động viờn, khớch lệ và tạo điều kiện, động lực cho đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng hoạt động tốt.
Ngoài ra cụng ty nờn chiờu hàng bằng cỏc hỡnh thức khỏc nhau như: Thay đổi bao gúi, cải tiến nhón hiệu, cải tiến những chi tiết nhỏ trờn giầy dộp cho kiểu dỏng hiện đại hơn như lỗ giày, dõy giầy, hoa văn của mộp đế giày, khuyến khớch việc mua hàng bằng cỏc cỏch như bớt tiền hoặc thưởng cho khỏch mua nhiều, tặng lịch, văn hoỏ phẩm, gởi quà biếu với giỏ bỏn đặc biệt đối với những mặt hàng mới, nờn đưa ra những biện phỏp mạnh, nhằm khắc phục những hạn chế thời gian đầu, vỡ khỏch chưa quen với sản phẩm mới. 3.3 Những điều kiện tiền đề để phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩm.
3.3.1 Kiến nghị từ phớa Nhà nước.- Hỗ trợ thuế: - Hỗ trợ thuế:
Nhà nước cần cú cỏc biện phỏp miễn giảm cho cỏc doanh nghiệp xuất khẩu, đặc biệt là với cỏc doanh nghiệp nhập khẩu nguyờn liệu nhiều như Cụng ty Thượng Đỡnh. Cụng ty gặp phải rất nhiều khú khăn thủ tục phức tạp khi mua nguyờn phụ liệu bỏn thành phẩm của cỏc doanh nghiệp trong nước sản xuất (Như phải sao chụp lại cỏc hoỏ đơn, chứng từ, chứng minh nguồn gốc…). Cỏc doanh nghiệp như cụng ty cho rằng nhà nước cần nghiờn cứu ỏp dụng một tỷ lệ nội địa hoỏ bắt buộc trong cỏc sản phẩm giầy xuất khẩu. Điều này sẽ thỳc đẩy sản xuất của cỏc Doanh nghiệp sản xuất nguyờn phụ liệu, giảm chi phớ cho cỏc doanh nghiệp sản xuất giầy, cũng như trỏnh bớt thất thu cho nhà nước khi phải nhập khẩu quỏ nhiều nguyờn phụ liệu ở nước ngoài được miễn thuế.
