I. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của VMC 1 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của VMC
1.2. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của VMC:
Nhờ cĩ mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đúng đắn nên trong những năm đầu mới thành lập đặc biệt là những năm 1995 - 1996, VMC làm ăn cĩ lãi, luơn đứng ở vị trí thứ nhất trong số các Liên doanh sản xuất ơ tơ tại Việt Nam về sản l- ợng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Tại thời điểm đĩ, VMC luơn luơn chiếm u thế vì cĩ:
- Chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, chất lợng sản phẩm cao - Đội ngũ bán hàng tiếp thị tốt.
- Quảng cáo cĩ tác dụng lớn đối với ngời tiêu dùng - ít đối thủ cạnh tranh
- Là một trong những Liên doanh ơ tơ đầu tiên ở Việt Nam chiếm thị phần lớn và uy tín cao.
- Năm cĩ nhiều thay đổi trong bộ máy quản lý nhà nớc do tách tỉnh do đĩ nhu cầu mua sắm cao.
Một câu hỏi cần đặt ra là tại sao Liên doanh VMC bắt đầu làm ăn thua lỗ vào năm 1997 gây ảnh hởng lớn tới sự phát triển trong những năm 1998 và 1999. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này phải chăng là do:
- Nhu cầu thị trờng giảm xuống.
- Nhà nớc thực hiện chính sách tiết kiệm
- Nhu cầu loại xe mà khách hàng mong muốn đều đã đợc khai thác hết. - ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ châu á.
Bảng 11: So sánh số lợng xe lắp ráp và tiêu thụ từ 1999 - 2002: So sánh 01/00 So sánh 02/01 Chỉ số 1999 2000 2001 2002 Chênh lệch Tỷ lệ % Chênh lệch Tỷ lệ % Lắp ráp (xe) 1374 2250 2300 1740 50 102 - 560 - Tiêu thụ (xe) 1251 2222 1800 2253 - 422 - 453 125 Tiêu thụ/ lắp ráp (%) 91 99 78 129 - - - -
Nguồn: Theo số liệu từ phịng nghiên cứu và phát triển thị trờng VMC năm 2002.
Qua bảng trên ta thấy, về cơ bản số lợng xe VMC đã tiêu thụ luơn sát với số lợng xe lắp ráp. Tuy nhiên số lợng xe lắp ráp và tiêu thụ trong bốn năm 1999-2002 khơng cao. Năm 1999 Liên doanh VMC đã tiêu thụ 1251 xe các loại đạt 91% so với 1374 xe lắp ráp. Năm 2000 tiêu thụ 2222 xe các loại đạt 99% so với 2250 xe lắp ráp trong năm. Năm 2001 tiêu thụ 1800 xe các loại đạt 78% so với 2300 xe lắp ráp trong năm và năm 2002 tiêu thụ 2253 xe các loại đạt 129% so với 1740 xe lắp. Một đặc điểm riêng là năm 1999 và đầu năm 2000 VMC đã cố gắng tiêu thụ lợng xe tồn kho từ những năm trớc để lại nhằm giải tỏa khĩ khăn trong việc trả lãi cho số tiền vay quá hạn để nhập linh kiện lắp ráp cho những xe tồn kho lâu ngày này; đồng thời cĩ cơ hội phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trờng hợp thị hiếu ngời tiêu dùng.
Tốc độ tiêu thụ xe năm 2001/2000:
Năm 2000 số lợng xe tiêu thụ tăng so với năm 1999 là 971 xe, đạt 178% so với năm 1999.
Năm 2001 số lợng xe tiêu thụ giảm hơn so với năm 2000 là 422 xe, chỉ đạt 81% so với năm 2000.
Năm 2002 số lợng xe tiêu thụ là 2253 xe, tăng hơn năm 2001 một chút .
Những phân tích trên đây đã cho thấy, dù cĩ nhiều khĩ khăn nhng VMC đã cố gắng duy trì hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng giữ vững thị phần vốn đã bị chia xẻ bởi một loạt các Liên doanh ơ tơ khác.
Bảng 12 dới đây chỉ cho chúng ta thấy số lợng xe tiêu thụ từng lạo xe từ năm 1999 - 2002. Doanh thu của 4 loại xe Mazda 626, Subaru Legacy, Kia GTX vad JKIa CD5 chiếm đa phần trong tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm của VMC. Sở dĩ các sản phẩm này tiêu thụ mạnh là do VMC đã xác lập một chiến lợc sản phẩm đúng đắn, giá cả hợp lý, chất lợng đảm bảo và hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.
Bảng 12. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ chủ yếu:
Năm 1999 2000 2001 2002 So sánh 01/00 So sánh 02/01 Loại Xe Chênh Chênh Tỷ lệ
BMW Series 3 (318,320, 323 & 325) 59 35 73 160 38 209 87 219 BMW Series 5 (525, 528) 15 21 9 40 -12 43 31 444 KIA CERES 79 64 0 0 0 0 0 0 KIA PRIDE GTX 459 560 404 454 -156 70 50 112 KIA PRIDE CD5 - 678 636 731 -42 94 95 115 MAZDA Familia 352 569 213 312 -356 37 99 146 MAZDA 626 198 278 465 556 187 167 91 120 SUBARU LEGACY 35 - - - - - - - MAZDA B SERIES SC 25 17 - - - - - - Tổng cộng: 1222 2222 1800 2253 - - - -
Nguồn: Theo số liệu từ phịng nghiên cứu và phát triển thị trờng VMC năm 2002.
Năm 2001 ở cả hai thị trờng trọng điểm là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh số lợng xe do VMC tiêu thụ đều giảm đáng kể so với năm 2000. Sang năm 2002 lợng xe tiêu thụ đã bắt đầu tăng lên. Cụ thể:
Năm 2001:
- Thị trờng Hà Nội tiêu thụ 1012 xe đạt doanh thu 321 tỷ đồng chiếm 59% tỷ trọng tổng doanh thu.
- Thị trờng TP. Hồ Chí Minh tiêu thụ 788 xe đạt doanh thu 223 tỷ đồng chiếm 41% tỷ trong tổng doanh thu.
Năm 2002:
- Thị trờng Hà Nội tiêu thụ 1261 xe, đạt doanh thu 365 tỷ đồng, chiếm 58,21% tỷ trọng tổng doanh thu.
- Thị trờng Hồ Chí Minh tiêu thụ 992 xe, đạt doanh thu 262 tỷ đồng, chiếm 41.79% tỷ trọng tổng doanh thu.
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm xét theo khách hàng:
Sản phẩm của VMC đợc tiêu thụ chủ yếu trong nớc, đợc bán cho các đơn vị hởng nguồn ngân sách Nhà nớc, các cơng ty du lịch, các cơng ty kinh doanh vận tải và các doanh nghiệp.
Từ khi thành lập đến nay 70% số xe tiêu thụ đợc bán cho khách hàng là các đơn vị Nhà nớc. Từ năm 1995 trở lại đây, các cơng ty Taxi mua tới 60% tổng số xe bán ra của VMC. Nắm bắt đợc xu hớng phát triển khách hàng tiềm năng trong từng giai đoạn mà VMC cĩ những định hớng chiến lợc phát triển khác nhau để phù hợp với các đoạn thị trờng khác nhau, các nhĩm khách hàng khác nhau đảm bảo cho việc duy trì thị phần của mình trên thị trờng cạnh tranh gay gắt này.
Tơng quan về các nhĩm khách hàng của VMC cĩ thể thấy rõ hơn thơng qua biểu sau: Bảng 13: Tỉ trọng tiêu thụ theo nhĩm khách hàng: Loại khách hàng 1999 2000 2001 2002 Số l- ợng Tỷ trọng (%) Số l- ợng Tỷ trọng (%) Số l- ợng Tỷ trọng (%) Số l- ợng Tỷ trọng (%) Doanh nghiệp Nhà nớc 296 23,6 559 25,2 423 24 456 20 Cơ quan Chính phủ 210 16,8 367 16,5 201 11 217 10 Cơng ty nớc ngồi/ Liên doanh 102 8,2 278 12,5 226 13 353 16 T nhân/Cơng ty t nhân 582 46,5 812 36,5 850 46 971 43 Các nhĩm khách hàng khác 61 4,9 206 9,3 100 6 256 11 Tổng số 1251 100 2222 100 1800 100 2253 100
Nguồn: Phịng nghiên cứu phát triển thị trờng - VMC
Qua 4 năm khảo sát ta thấy:
+ Các doanh nghiệp Nhà nớc là vẫn khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của VMC chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhĩm khách hàng lớn nhất trong từng năm.
+ Các cơ quan Chính phủ năm 1997 là nhĩm khách hàng lớn thứ hai sau doanh nghiệp Nhà nớc tuy nhiên sang năm 1998 -1999 lợng tiêu thụ của nhĩm khách hàng này giảm dần đứng thứ ba trong bốn nhĩm; đến năm 2000 thì tỷ trọng tiêu thụ của nhĩm khách hàng này giảm xuống thấp nhất. Nguyên nhân là do Nhà
nớc thực hiện chính sách tiết kiệm, hạn chế bớt đối tợng mua xe hởng ngân sách Nhà nớc.
+ Các Liên doanh/cơng ty nớc ngồi chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhĩm khách hàng cịn thấp.
+ T nhân và doanh nghiệp Nhà nớc trong ba năm trở lại đây chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhĩm khách lớn dần. Đặc biệt là trong hai năm 2001 - 2002, nhĩm khách hàng này chiếm 48,92% và 53,38% trong tổng số tỷ trọng tiêu thụ theo nhĩm khách của mỗi năm. Điều này cho ta thấy nhu cầu ngày càng tăng của nhĩm đối tợng này khi nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển.