1. Định hớng sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp
1.1. Những thuận lợi:
VMC cĩ cơ chế kinh doanh mềm dẻo, nhạy bén thích nghi với sự vận động và phát triển của thị trờng
Các sản phẩm của VMC đạt yêu cầu chất lợng của nhà sản xuất dần dần thích nghi với nhu cầu thị trờng Việt Nam và đợc khách hàng a chuộng... Cĩ chiến lợc đa dạng hĩa sản phẩm phục vụ những nhu cầu khác nhau của ngời tiêu dùng, VMC đã quyết định lắp ráp sản xuất và tiêu thụ các loại xe 4-5 chỗ ngồi, xe du lịch (12 - 16 - 24 chỗ), xe tải nhẹ vv... của các hãng Mazda, Subaru, Kia, BMW. Qua các cuộc triển lãm, VMC đã giành đợc 5 huy chơng vàng và 2 bằng khen cho 7 loại sản phẩm chính. Từ năm 1995-1998, VMC đã tổ chức ra mắt các sản phẩm mới BMW 525i, BMW 320i, BMW 323i và BMW 528i là những sản phẩm với độ an tồn cao nhất, chất lợng tuyệt hảo, kỹ thuật tiên tiến và tiện nghi nhất...Việc lắp ráp hồn thiện sản phẩm của hãng BMW đã cho thấy cơng nghệ cao của nớc ngồi đã đợc áp dụng trong nền cơng nghiệp ơ tơ Việt Nam và ngời thợ VMC một lần nữa lại chứng tổ đợc trình độ của mình trong việc lĩnh hội những kiến thức cơng nghệ cao này.
VMC đã mở rộng đợc mạng lới bán hàng và dịch vụ bảo hành bảo dỡng trên tồn quốc thơng qua hệ thống gần 20 đại lý. Để thúc đẩy các hoạt động bán hàng và bảo hành bảo dỡng sau bán, VMC đã trợ giúp các đại lý về tài chính để xây dựng các phịng trng bày và Trung tâm bảo hành bảo dỡng tiêu chuẩn với tổng số tiền hơn 700.000 USD. Liên tục trong các năm 1996 và 1997, VMC đã xây dựng, khai trơng và đa vào sử dụng các Trung tâm lớn về trng bày, bán và bảo hành bảo dỡng cho các loại xe Kia, Mazda, BMW ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh.
Là một trong hai Liên doanh ơ tơ đầu tiên ở Việt Nam nên sản phẩm của VMC đã đợc nhiều ngời tiêu dùng biết đến, đặc biệt vào năm 1995, 1996 doanh nghiệp đã bán đợc rất nhiều sản phẩm và cĩ vị thế cao trên thị trờng, điều đĩ chứng tỏ VMC là một doanh nghiệp làm ăn cĩ hiệu quả và sản phẩm cĩ chất lợng.
Cĩ đội ngũ cơng nhân kỹ thuật lành nghề, kỹ s cĩ trình độ và nhân viên vận hành máy mĩc, sửa chữa lành nghề đều đã đợc cử đi học ở nớc ngồi (đặc biệt đội ngũ này hầu hết đều trởng thành từ các nhà máy sửa chữa ơ tơ)
Cĩ một đội ngũ nhân viên bán hàng cĩ nhiều kinh nghiệm, rất giỏi tiếp thị, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của VMC. Đặc biệt họ cịn nghiên cứu thị trờng một cách chính xác và nhanh chĩng biết đợc nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng.
VMC cĩ chính sách giá cả mềm dẻo và linh hoạt, yếu tố này rất thuận lợi cho VMC khi cạnh tranh với hãng khác trên thị trờng.
Chế độ bảo hành, bảo dỡng, dịch vụ sau bán hàng tốt, thuận lợi cho khách hàng. Đại diện của các đối tác trong Liên doanh luơn hợp tác chặt chẽ và làm việc với nguyên tắc nhất trí cao và hiểu biết lẫn nhau.
Đợc sự ủng hộ của cấp trên cũng nh các tổ chức Đảng, Cơng đồn, Thanh niên vv...
Cĩ mạng lới đại lý bán hàng rộng khắp trên tồn quốc.
1.2. Những khĩ khăn
Bên cạnh đĩ, trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm VMC cịn cĩ những hạn chế nh sau:
Cơng tác nghiên cứu thị trờng cha phát huy đợc hiệu quả. Chỉ tập trung nghiên cứu ở những thị trờng trọng điểm nh Hà Nội, Hồ Chí Minh và một số tỉnh thành phố lớn khác. Cha làm tốt cơng tác phân vùng khách hàng, cha tìm hiểu thống kê số bán ở từng địa phơng trên cả nớc. Các nhân viên bán hàng cịn ngại chào hàng ở những tỉnh xa đặc biệt là miền núi.
Giá bán xe cịn cao vì việc định gia cịn phải căn cứ vào chi phí và quan hệ cung cầu trên thị trờng. Giá bán của VMC luơn biến đổi theo sự biến động của thị trờng chung. Ngồi ra do giá nhập linh kiện lắp ráp lại tuỳ thuộc vào các nhà cung cấp nớc ngồi.
Phơng thức thanh tốn cha thật linh hoạt. Việc bán xe trả gĩp chỉ giới hạn ở một số ít trờng hợp, cha mở rộng ra mọi đối tợng khách hàng nên phần nào cũng hạn chế số lợng xe bán ra.
Việc quản lý đại lý cịn lỏng lẻo, nhiều phịng trng bày của đại lý bị xuống cấp khơng đạt tiêu chuẩn, hoặc đại lý trng bày xe của VMC lẫn với các loại xe của hãng ơ tơ khác làm giảm hiệu quả bán đối với sản phẩm của VMC.
Hoạt động khuếch trơng sản phẩm bị giảm sút do điều kiện kinh phí bị thu hẹp. Số lần tham gia hội chợ triển lãm giảm, hoạt động quảng cáo bị hạn chế.
Hoạt động bảo hành bảo dỡng cha đạt hiệu quả cao do giá phụ tùng thay thế cịn cao.
Những kết quả trên đây là những nét cơ bản khái quát đánh giá tình hình tiêu thụ ơ tơ ở xí nghiệp liên doanh ơ tơ Hồ Bình trong những năm qua. Những kết quả đạt đợc đĩ là sự cố gắng nỗ lực của tồn thể cán bộ trong cơng ty trong giai đoạn đầy khĩ khăn và thị trờng ơ tơ Việt Nam vốn đã nhỏ bé lại phải "xé lẻ" cho nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau.
Với 14 Liên doanh ơ tơ ra đời và đã đi vào hoạt động, VMC cũng khơng tránh khỏi những khĩ khăn trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm. nhất là vào thời điểm hiện nay các Liên doanh ơ tơ khác nh Toyota, Ford, Daewoo cũng đang tung ra rất nhiều sản phẩm mới để cạnh tranh với các sản phẩm của VMC và các sản phẩm của các hãng khác nh sản phẩm xe Lanos của cơng ty ơ tơ Daewoo và sản phẩm mới của cơng ty ơ tơ Toyota sẽ ra đời vào tháng 9 năm 2000.
Hầu hết các Liên doanh sản xuất ơ tơ ở Việt Nam đối tác nớc ngồi của họ đều là nhà sản xuất ơ tơ chính hãng do đĩ sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn trong việc nhập nguồn linh kiện đầu vào, mặt khác giá nhập sẽ rẻ hơn do phía đĩi tác nớc ngồi điều chỉnh phụ thuộc vào tình hình thị trờng ở Việt Nam. Cịn đối với VMC đối tác nớc ngồi khơng phải là sản xuất ơ tơ chính hãng mà họ nhập hàng theo hợp đồng mua bán linh kiện ơ tơ với các nhà cung cấp linh kiện ơ tơ nớc ngồi.
Tình hình buơn lậu xe cũ vẫn tiếp diễn và Nhà nớc đang cĩ chủ trơng bán các xe cũ nhập lậu bị bắt giữ cho các đơn vị đợc hởng nguồn ngân sách Nhà nớc.
Nguồn cân đối ngoại tệ của Nhà nớc dành cho các doanh nghiệp cĩ vốn đầu t nớc ngồi bị hạn chế.
Doanh nghiệp cha thể thực hiện đợc chính sách nội địa hố một cách triệt để do khả năng tài chính cĩ hạn.
Đối tác của liên doanh khơng phải là một nhà sản xuất cung cấp cĩ danh tiếng mà chỉ là một nhà thơng mại do đĩ nhãn hiệu sản phẩm của VMC khơng
phải là nhãn hiệu nổi tiếng và cĩ uy tín trên thế giới, đầu vào của VMC sẽ phải trải qua nhiều giai đoạn tốn nhiều chi phí, làm cho giá thành sản phẩm cao.
Cơng tác đánh giá, phân tích thị trờng, cũng nh năng lực bán hàng của các đại lý khi quyết định đầu t của VMC cịn hạn chế.
Khĩ khăn thuộc về tầm vĩ mơ là cơ sở vật chất kỹ thuật, hạ tầng cơ sở ở Việt Nam cịn thấp, mạng lới giao thơng cha đồng bộ cho nên cĩ ảnh hởng khơng nhỏ trong việc tiêu thụ sản phẩm của Liên doanh.
Tuy nhiên với những thuận lợi và khĩ khăn nêu trên Xí nghiệp Liên doanh đã cĩ những chiến lợc kinh doanh mới trên đà những thuận lợi và quyết tâm khắc phục khĩ khăn thực hiện mục tiêu cắt giảm chi phí tăng lợi nhuận. Và đích lớn nhất của VMC trong năm 2000 là kinh doanh cĩ lãi nhằm chiếm lại vị thế của VMC trên thị trờng ơ tơ Việt Nam
2. Mục tiêu, phơng hớng sản xuất kinh doanh của VMC.
Trong một nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp tất yếu phải chấp nhận cạnh tranh. Cạnh tranh với hàng trong nớc, cạnh tranh với hàng nhập ngoại. Lẽ đ- ơng nhiên chúng ta đều biết rõ ở các nớc đều cĩ lập hàng rào thuế quan để bảo hộ cho hàng nội địa. Nhng đồng thời hàng nhập ngoại cũng cĩ mặt tích cực thúc đẩy phát triển sản xuất, nâng cao chất lợng hàng nội địa. Và Xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ Bình là một trong những doanh nghiệp nằm trong sự cạnh tranh này.
Trong sự định hớng phát triển nền kinh tế nĩi chung, ngành cơng nghiệp ơ tơ nĩi riêng, 14 Liên doanh sản xuất lắp ráp đã đợc thành lập trong thời gian 1991-1997. Sự phát triển này đã đáp ứng đợc phần lớn các nhu cầu trong nớc. Tuy nhiên sự phân cơng sản xuất giữa các Liên doanh cịn nhiều hạn chế dẫn đến cĩ nhiều sản phẩm chủ chốt của các Liên doanh phải cạnh tranh với nhau. Trong khi đĩ tổng cơng suất thiết kế của ngành đã lớn gấp nhiều lần con số tiêu thụ đợc trong nớc, nh vậy đã tạo ra một mơi trờng cạnh tranh hết sức gay gắt và những ảnh hởng tiêu cực của nĩ đã xuất hiện.
Trớc tình hình đĩ, mục tiêu của VMC là sản xuất và tiêu thụ hơn 2000 xe các loại mỗi năm. Điều đĩ cĩ nghĩa là VMC là đa dần mức tiêu thụ bình quân hàng tháng hiện nay là 140 -150 sản phẩm lên 160-180 sản phẩm trong thời gian tới. Xét theo khía cạnh doanh nghiệp và sản xuất thì mục tiêu phấn đấu đĩ sẽ đảm bảo cơng ăn việc làm cho gần 600 lao động hiện nay cũng nh phát huy cơng suất
sử dụng máy mĩc lên 60%. Đối với mục đích kinh doanh thì đĩ sẽ là con số đảm bảo bù đắp chi phí và một phần dành cho tích lũy (cĩ lãi). Về mặt thị trờng, xét theo khía cạnh Marketing, thị phần của VMC cũng sẽ tăng với mức độ khoảng 5% so với hiện tại là 17%. VMC đang nghiên cứu và đầu t vào các sản phẩm mới phù hợp với xu thế chung của thị trờng ơ tơ và xu thế phát triển của xã hội. Cụ thể, VMC đang tiến hành đàm phán với các nhà cung cấp của các hãng Mazda để triển khai lắp ráp loại xe gia đình của hãng này và tiến hành đàm phán với hãng Kia để lắp ráp xe buýt 24 chỗ ngồi, phát triển giới thiệu loại xe Kia Grand Sportage để cạnh canh với xe Zace của hãng Toyota, xe Kia Carens và Kia Carnival để cạnh tranh với loại xe Ford Transit của hãng Ford và Hi-ace của hãng Toyota. đặc biệt VMC sẽ ra mắt loại xe tải 2,7 tấn của hãng Kia Motors là loại xe mà từ trớc nay đợc tiêu thụ rất nhiều tại thị trờng Việt Nam vào đầu năm 2001.
Mục tiêu chiến lợc Marketing của VMC là mở rộng thị trờng, do đĩ ngồi việc khai thác các thị trờng truyền thống nh ở các trung tâm kinh tế chính trị lớn nh Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, VMC cịn phải dành sự quan tâm thích đáng tới các thị trờng các địa phơng khác cũng cĩ nhiều tiềm năng. Các địa phơng nh Đà Nẵng, Huế, Nghệ An, Thanh Hĩa, Quảng Ninh, Phú Thọ, Thái Nguyên, Hải Phịng đã đợc VMC khai thác. Tuy nhiên hoạt động của một số đại lý cịn tỏ ra kém thuyết phục so với những lợi thế tiềm năng cũng nh tiềm năng của thị trờng địa phơng.
Ngồi mục tiêu mở rộng thị trờng, chiến lợc Marketing của VMC cịn phải đảm bảo nâng cao uy tín của VMC cũng nh sản phẩm của VMC, nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển lực lợng Marketing chuyên nghiệp trong và xung quanh VMC. Cải tiến chất lợng sản phẩm, tăng tỉ lệ nội địa hố trong nớc để hớng tới xuất khẩu là mục tiêu của VMC