II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ LONG BIÊN
1. Phân tích kết quả chung của mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thương mại và đầu tư Long Biên
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ LONG BIÊN
1. Phân tích kết quả chung của mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thương mại và đầu tư Long Biên thương mại và đầu tư Long Biên
Để đánh giá kết quả hoạt động của mạng lưới bán hàng người ta thường đánh giá trên ba khía cạnh
Khía cạnh thứ nhất là hiệu quả kinh doanh của các cửa hàng trong mạng lưới. Điều đó thể hiện rất rõ ở các chỉ tiêu doanh thu lợi nhuận và tốc độ tăng của chúng qua các năm.
Khía cạnh thứ hai là mức độ kiểm soát được của công ty đối với mạng lưới bán hàng. Điều này được thể hiện rất rõ ở việc chấp hành các nội quy, quy định công ty đưa ra ở các cửa hàng. Sự kiểm soát của công ty đối với các cửa hàng trong mạng lưới giúp cho công ty nắm rõ tình hình hoạt động kinh doanh của các cửa hàng trong mạng lưới, kịp thời đưa ra các giải pháp khắc phục khó
khăn và điều quan trọng nhất là đảm bảo sự phát triển của các cửa hàng trong mạng lưới theo đúng mục tiêu, mục đích mà công ty đã đề ra. Sự kiểm soát được duy trì đảm bảo mạng lưới bán hàng vận hành đồng bộ, liên tục và có hiệu quả.
Khía cạnh thứ ba là tính linh hoạt của các cửa hàng trong mạng lưới. Sự kiểm soát của công ty chỉ mang tính vĩ mô, còn để mạng lưới cửa hàng phát triển trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các cửa hàng phải hết sức linh hoạt, khả năng ứng biến nhanh chóng với thị trường. Nhưng sự linh hoạt này là sự linh hoạt trong khuôn khổ luật pháp nhà nước, trong khuôn khổ quy chế hoạt động, vận hành của công ty.
Sơ đồ 6. Mạng lưới các cửa hàng của công ty cổ phẩn thương mại và đầu tư Long Biên
Công ty
CH Sài Đồng CH Trâu Quỳ CH Yên Viên
CH Hương Sen
CH
Thanh Am CH Nguyễn Văn Cừ + Chợ
CH 70 Ngọc Lâm
CH 71 Ngọc Lâm
Sơ đồ 7. Phân bổ các cửa hàng trong mạng lưới và khu vực thị trường mà doanh nghiệp kiểm soát
Mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay gồm 8 cửa hàng được phân bố rải rác trên địa bàn Quận Long Biên. Tất cả 8 cửa hàng tuy quy mô hoạt động,
C H Y ên V iê n CH Trâu Quỳ CH Hương Sen Đường 5 Cầu chui C H 70 N gọc L âm C H 232 N guyễ n V ăn C ừ C ầu Đ uống C ầu C hư ơng D ươ ng C ầu L ong B iê n N guyễ n V ăn C ừ P hố N gọc L âm CH 71 Ngọc Lâm CH Chợ C H T ha nh A m
doanh số, lợi nhuận không đồng đều nhưng nhìn chung đều làm ăn có lãi, đều có mức tăng trưởng khá, công ty không phải bù lỗ cho cửa hàng nào.
Quận Long Biên là một quận có đông dân cư sinh sống, mức sống của người dân ngày càng được cải thiện. Nếu như trước đây người dân trong quận sống chủ yếu bằng việc trồng trọt, chăn nuôi làm nông nghiệp thì hiện nay trên địa bàn quận phát triển công nghiệp, thương nghiệp dịch vụ một cách mạnh mẽ. Những khu mua bán sầm uất mọc lên, nhiều nhà máy khu công nghiệp được xây dựng trên địa bàn quận, nhà máy cơ khí Thăng Long, nhà máy điện tử Hanel, công ty May 10…. Sự phát triển nhanh các khu công nghiệp làm cho đời sống người dân trên địa bàn ngày càng được cải thiện, thu hút số lượng lao động lớn từ các tỉnh, làm cho nhu cầu tiêu dùng hàng hoá trên địa bàn quận ngày một tăng. Bên cạnh đó, quận lại có nhiều tuyến đường quốc lộ đi các tỉnh: Hải Dương, Hải Phòng, Bắc Ninh, Bắc Giang … và các tỉnh phía Bắc khác. Từ đó, cho thấy đay là một khu vực thị trường đầy tiềm năng. Các cửa hàng trong mạng lưới kinh doanh của công ty hoạt động trên địa bàn quận Long Biên không những đáng ứng nhu cầu của người dân sống trên địa bàn quận, đại bộ phận công nhân ở các khu vực công nghiệp mà còn đang cố gắng vươn tới thị trường ở tỉnh lân cận.
Mạng lưới cửa hàng trong những năm qua có sự đầu tư, đổi mới về nhiều mặt, các cửa hàng đều được sửa chữa, xây mới, đầu tư trang thiết bị cần thiết phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng. Những cửa hàng lợp mái ngói, lát nền xi măng trước kia đều được cải tạo lại: thay nền xi măng bằng nền đá hoa, thay mái lợp ngói bằng mái lợp xi măng, hay đổ trần, thay cửa sắt bằng cửa kính, cửa cuốn, cải tạo khu nhà kho, khu làm việc, khu vệ sinh cho các cửa hàng. Cá biệt có những cửa hàng nằm trong khu dân cư, diện tích mặt bằng nhỏ được công ty cho xây dựng lại thành các toà nhà 3 - 4 tầng để tiến hành hoạt động kinh doanh. Về trang thiết bị được đầy đủ, sắp xếp một cách gọn gàng, có khoa học, hàng hoá được xếp trong các tủ kính,
các kệ giá hàng. Nếu cửa hàng kinh doanh các mặt hàng may mặc thời trang thì được trang bị riêng các mắc treo, tủ kính, manơcanh … Chính vì có sự đầu tư, đổi mới trang thiết bị làm cho các cửa hàng được khang trang, sạch đẹp, đáp ứng nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, tăng cường khả năng cạnh tranh, thu hút được nhiều khách hàng.
Bên cạnh sự đổi mới về trang thiết bị, các cửa hàng tự đổi mới cách thức, phương thức phục vụ tạo tâm lý thoải mái, hài lòng của khách hàng khi đến với cửa hàng. Khách hàng đến với cửa hàng được phục vụ chu đáo, ân cần, tận tình. Nhân viên bán hàng luôn luôn niềm nở với khách hàng, tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng chọn lựa được những sản phẩm phụ hợp nhất, giải đáp thắc mắc, tăng cường dịch vụ khách hàng: Vận chuyển hàng hoá theo địa chỉ khách hàng yêu cầu miễn phí hoặc theo giá ưu tiên, giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn… Các cửa hàng tập trung mọi nguồn lực đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Chính vì có sự đầu tư, đổi mới về trang thiết bị của cửa hàng, phương thức phục vụ mà các cửa hàng trong mạng lưới kinh doanh của công ty đã bắt đầu tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, đủ khả năng cạnh tranh với các cửa hàng, các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng, các siêu thị, trung tâm mua bán… trên địa bàn quận Long Biên.
Mỗi một cửa hàng trong mạng lưới kinh doanh của công ty là một đơn vị kinh doanh độc lập, không phụ thuộc vào hoạt động của các cửa hàng khác. Điều đó đảm bảo tính linh hoạt của các cửa hàng để có thể tự điều chỉnh, thích nghi với điều kiện môi trường luôn luôn thay đổi, chứa đựng nhiều rủi ro, bất trắc.
Nếu như trong cơ chế quản lý trước kia, mỗi một sự thay đổi, mỗi một quyết định nào của cửa hàng đều phải thông qua và có sự đồng ý của công ty. Nhiều khi, có sự đồng ý của công ty thì cơ hội kinh doanh đã không còn. Nhưng
dưới cơ chế quản lý mới, trong phạm vi quyền hạn, các cửa hàng có thể đưa ra các quyết định khắc phục khó khăn khi cần thiết
Về sắp xếp lao động: Từ doanh nghiệp nhà nước chuyển sang doanh nghiệp cổ phần hoá: có nhiều lao động tuổi cao, trình độ hạn chế, không còn phù hợp với công việc hiện tại nữa, những lao động này được công ty giải quyết về nghỉ chế độ theo nghị định 41 - NĐCP/2002 của chính phủ. Mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn cho cán bộ nhân viên trong công ty cho phù hợp với tình hình mới.
Về tài chính: Từ doanh nghiệp nhà nước chuyển sang công ty cổ phần còn nhiều tồn tại về công tác tài chính. Công ty chỉ đạo các phòng, các bộ phận tích cực thu hồi công nợ: tiền nợ BHXH của cán bộ công nhân viên từ 58 triệu đến nay còn 6 triệu. Tiền nợ của các đối tác thuê nhà đất nay đã thu hồi hết 293 triệu.
Ngoài ra công ty đã hoàn thiện và xây dựng các nội quy đối với từng khâu công tác, xây dựng các quy chế làm việc của công ty, quy chế trả lương và thu nhập cho cán bộ nhân viên qua đó giúp cho người lao động nhận thức đúng đắn về quyền lợi và nghĩa vụ của mình, tích cực hăng hái làm việc.
Năm 2004 là năm có nhiều chuyển biến trong công ty do có sự chuyển đổi từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần, những chuyển biến tích cực này có tác động thúc đẩy sự phát triển của công ty trong năm 2005 và những năm tới.
Các cửa hàng đã không ngừng nâng cao khả năng phục vụ khách hàng, đa dạng hoá mặt hàng, hạ giá thành sản phẩm, đảm bảo chất lượng hàng hoá, tạo cảm giác tin tưởng, yên tâm khi khách hàng đến với các cửa hàng của công ty.
Mạng lưới kinh doanh tiếp tục được đầu tư cải tạo mua sắm thiết bị bán hàng.
Bên cạnh đó, do công ty coi mỗi cửa hàng là một đơn vị kinh doanh độc lập: tự xây dựng kế hoạch thực hiện, tự hạch toán, tự khai thác nguồn hàng nên
trong những năm qua các cửa hàng đã tích cực chủ động tìm kiếm nguồn hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng, giá rẻ, chất lượng tốt.
Từ kết quả kinh doanh trong những năm qua đặc biệt là 2004 và 2005 đã cho thấy thành quả của mọi sự cố gắng hoạt động tích của cán bộ nhân viên trong công ty. Đây là một tín hiệu đáng mừng bởi một công ty được thành lập từ rất lâu trải qua bao biến động của nền kinh tế đã dần có những sự thay đổi để tồn tại và thích nghi và ngày càng phát triển.
Biểu 3 : Doanh thu một số mặt hàng kinh doanh chính
Đơn vị tính: Triệu đồng tt Tên nhóm hàng 2003 2004 2005 1 Nhóm hàng MMTT 8.700 11.000 14.000 2 Nhóm hàng TPCB 8.200 10.000 12.300 3 Nhóm hàng Gia dụng 10.700 12.900 15.800 Trích: Phòng kế toán tài vụ
Mỗi cửa hàng của công ty được bố trí như cửa hàng bách hoá tổng hợp kinh doanh rất nhiều mặt hàng nhưng chủ yếu là 3 loại mặt hàng chính là: May mặc thời trang (MMTT); thực phẩm cơ bản (TPCB): gạo, dầu ăn, mắm, muối, mì chính, đồ đông lạnh, bánh, kẹo... ; Nhóm hàng gia dụng: Dầu gội, giấy, bát, đĩa, ấm, chén, nồi, xoong. . . Trên đây là doanh thu của 3 mặt hàng chính qua 3 năm gần đây
Đối với mặt hàng may mặc thời trang, mới được bổ sung vào hệ thống các mặt hàng kinh doanh của công ty trong những năm gần đây nhưng đã có được tốc độ tăng nhanh: Năm 2004 so với năm 2003 tăng 26,43%; năm 2005 so với 2004 tăng 27,27%
Đối với mặt hàng thực phẩm cơ bản, đây là mặt hàng kinh doanh truyền thống của công ty, nó có từ khi công ty mới thành lập. Tuy nhiên vẫn duy trì mức tăng trưởng cao. Năm 2004 so với năm 2003 tăng 21,95%; năm 2005 so với năm 2004 tăng 23%.
Đối với mặt hàng gia dụng. Là nhóm hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu của nhân dân trên địa bàn hoạt động của công ty vẫn duy trì mức tăng trưởng cao qua các năm. Cụ thể năm 2004 so với 2003 tăng 20,56%; năm 2005 so với 2004 tăng 22,48%.
Để duy trì tốc độ tăng trưởng của các mặt hàng chủ lực, công ty phải tăng cường, chú trọng hơn nữa công tác tạo nguồn, mua hàng để đảm bảo đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, đảm bảo chất lượng, nguồn gốc, xuất sứ của sản phẩm. Có như vậy mới tạo được niềm tin nơi khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác bán hàng.