4.1.2.1 Phân tắch hành vi tiêu dùng của KH
a) Thói quen tiêu dùng
Bảng 8: MỐI QUAN HỆ GIỮA ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG & NHU CẦU TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU
ĐỐI TƯỢNG KH THÀNH PHẦN MẪU
ĐẶC ĐIỂM KH NHU CẦU SẢN PHẨM
Doanh nghiệp nhà nước
13,33 %
Khách hàng truyền thống. Có mối quan hệ liên ngành. Quan tâm hậu mãi.
Các khoản vay dài hạn với lãi suất cố định. Công ty 100% vốn nước ngoài 6,67 % Chú trọng thương hiệu.
Quan tâm chất lượng dịch vụ và các dịch vụ tiện ắch.
Thủ tục nhanh chóng đơn giản. Phong cách giao dịch hiện đại.
Dịch vụ bảo lãnh, tư vấn thuế. Các khoản vay ngắn hạn và trung hạn. Doanh nghiệp tư nhân, công ty TNHH 46,67 % Hạn chế về nguồn vốn lưu động. Quan tâm tới lãi suất tài trợ.
Quan tâm tới thái độ phục vụ của nhân viên.
Chiết khấu các chứng từ có giá. Vay ngắn hạn dưới hình thức tắn chấp hoặc thế chấp bằng tài sản trong tương lai.
Các dịch vụ tư vấn.
Bảo lãnh thực hiện hợp đồng.
Công ty
cổ phần 33,33 %
Quan tâm tới hạn mức tài trợ. Lĩnh vực kinh doanh đa dạng. Cổ phiếu, trái phiếu có thể là tài sản đảm bảo.
Chú trọng chất lượng dịch vụ
Các khoản vay trung và dài hạn với hạn mức cao.
Các nghiệp vụ bảo lãnh. Dịch vụ ngân hàng trọn gói.
(Nguồn: Kết quả phỏng vấn năm 2008)
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo
Trang 50
b) Những mong đợi của KH đối với tài trợ xuất nhập khẩu
Bảng 9: MONG ĐỢI CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU
CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ Số lần lựa chọn % Xếp hạng
Lãi suất cạnh tranh (cho vay, chiết khấu) 29 97 1 Hình thức dịch vụ đa dạng 12 40 7
Mức tài trợ cao 26 87 2
Thủ tục đơn giản, nhanh chóng 18 60 5 Nhân viên tận tình, chu đáo 20 67 4 Uy tắn, qui mô của ngân hàng 16 53 6 Vị trắ thuận tiện 2 7 8 Phắ dịch vụ cạnh tranh 25 83 3
(Nguồn: Kết quả phỏng vấn năm 2008)
Từ bảng trên ta thấy 4 yếu tố mà KH quan tâm nhất khi giao dịch tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng là lãi suất, hạn mức tài trợ, chất lượng phục vụ của nhân viên và biểu phắ dịch vụ cạnh tranh. Trong đó, yếu tố mà các DN chú ý hàng đầu là lãi suất cho vay và chiết khấu của ngân hàng thấp (97%); 87% cho rằng hạn mức tài trợ cao là rất quan trọng, bởi vì hạn mức tài trợ không đủ để thực hiện dự án hoặc hợp đồng DN phải cùng lúc xin tài trợ từ các ngân hàng khác nhau, gây khó khăn cho hoạt động sản xuất. Ngoài ra, biểu phắ cạnh tranh và chất lượng phục vụ của nhân viên ngân hàng cũng là những yếu tố mà các DN rất quan tâm. Do đó, ngoài việc tạo ra sự linh hoạt trong chắnh sách lãi suất, biểu phắ dịch vụ, xem xét khả năng tăng hạn mức tài trợ cho những DN có uy tắn, có hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, chi nhánh còn cần phải đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhiệt tình, chu đáo trong giao dịch với KH để vừa thu hút thêm nhiều KH mới, vừa tạo ra lực lượng KH trung thành.
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo
Trang 51
Bảng 10: SỐ KHÁCH HÀNG GIAO DỊCH TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI CHI NHÁNH NĂM SỐ KH 2005 4 2006 8 2007 12 (Nguồn: Phòng Tắn dụng)
Số DN giao dịch tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh qua các năm tăng không đáng kể, chủ yếu là các KH lớn có quan hệ lâu dài từ 5-8 năm, một số KH mới giao dịch một vài năm gần đây. Trong đó, KH lớn nhất của chi nhánh là Bình An Seafood chiếm gần 45% tổng khối lượng giao dịch. Điều này chứng tỏ còn một bộ phận lớn các NH chỉ tham gia giao dịch một vài dịch vụ đơn lẻ chứ không sử dụng cả gói dịch vụ TTXNK như mong đợi.
4.1.2.2 Phân tắch đối thủ cạnh tranh
Phân tắch đối thủ cạnh tranh là một khâu quan trọng trong hoạch định chiến lược phát triển. Bởi vì khi nắm được thông tin cơ bản hay nói chung là có một cái nhìn tổng quát về nguồn vốn điều lệ, quy mô chi nhánh, các dịch vụ, chiến lược,.... của đối thủ cạnh tranh để có thể xét được ảnh hưởng, học hỏi sự thành công của họ hoặc rút ra những kinh nghiệm thất bại đồng thời cũng có thể xác định vị trắ của mình. Từ đó có thể phát triển dịch vụ một cách tốt nhất.
a) Ngân hàng nước ngoài:
Với sự kiện Việt Nam gia nhập WTO, nhiều tổ chức tài chắnh nước ngoài đã nghiên cứu vá xác định khả năng, thời điểm tiếp cận thị trường tài chắnh Ờ tiền tệ Việt Nam, để tham gia vào thị trường này dưới những hình thức khác nhau. Do áp dụng lộ trình nới lỏng các quy định đối với tổ chức tài chắnh nước ngoài nên hoạt động của họ ngày càng sôi động.
*Tình hình hoạt động của các ngân hàng nước ngoài trong thời gian vừa qua
Kể từ khi Việt Nam mở cửa trong lĩnh vực ngân hàng đến nay, các TCTD nước ngoài, tổ chức tắn dụng liên doanh hoạt động tại Việt Nam luôn là một bộ phận quan trọng trong hệ thống các TCTD ở nước ta. Cụ thể, đến cuối năm 2007:
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo
Trang 52
+ Có 39 chi nhánh ngân hàng, 7 ngân hàng liên doanh, 4 công ty cho thuê tài chắnh có vốn đầu tư nước ngoài từ 14 quốc gia và vùng lãnh thổ đã được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam.
+ Về giá trị, trong 2007, tổng tài sản của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài và TCTD có vốn đầu tư nước ngoài đạt trên 270.000 tỷ đồng, thu nhập trước thuế chiếm trên 20,14% tổng thu nhập.
+ Thị phần của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài xét về dư nợ tăng gần 1% lên 9%. Tổng dư nợ của tất cả chi nhánh các ngân hàng nước ngoài tăng gần 30% so với năm ngoái, với tổng giá trị cho vay lên tới 49.000 tỷ VND; trong đó, tỉ lệ nợ quaá hạn giảm từ hơn 0,1% xuống chỉ còn 0,06%.
+ Bên cạnh đó, huy động vốn của chi nhánh các ngân hàng nước ngoài cũng tăng hơn 20%, chủ yếu là tăng từ nguồn huy động tiền gửi mà nhất là dựa vào nguồn tiền gửi của tổ chức và DN ( khoảng 70 Ờ 100%).
Nhìn chung, các tổ chức tài chắnh nước ngoài đều có tóc độ tăng trưởng ổn định, an toàn và tuân thủ các quy định của pháp luật. Các tổ chức này chắnh là đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của các ngân hàng thương mại trong nước, trong đó có ngân hàng Á Châu.
Về chi nhánh ngân hàng nước ngoài: các chi nhánh ngân hàng nước ngoài là nhóm ngân hàng hoạt động năng động và hiệu quả, nhiều chi nhánh ngân hàng nước ngoài đã có chiến lược xây dựng và mở rộng mạng lưới KH. Với kinh nghiệm quản lý điều hành và lợi thế về công nghệ, các ngân hàng nước ngoài luôn dẫn đầu trong công việc phát triển và áp dụng công nghệ hiện đại cũng như các sản phẩm mới vào thị trường Việt Nam như: hoạt động ngân hàng điện tử, bao thanh toán, môi giới kinh doanh.
Hiện nay, các ngân hàng quốc tế đang lựa chọn phương pháp thâm nhập thị trường ắt tốn kém nhất bằng cách hợp tác với các ngân hàng trong nước (cổ đông chiến lược qua việc mua lại cổ phần ở các ngân hàng địa phương). Do đó tiết kiệm được chi phắ marketing, và xây dựng hạ tầng ( thành lập chi nhánh).
Trong một cuộc khảo sát gần đây của Chương trình Phát triển Liên Hợp Quốc (UNDP) phối hợp với Bộ Kế hoạch và đầu tư đã đưa ra một con số bất ngờ: 42% DN và 50% dân chúng được hỏi đều trả lời rằng, họ sẽ lựa chọn vay ở các NH nước ngoài hơn là các NH nội địa. Lý do là các NH này có tắnh chuyên nghiệp cao, thủ tục đơn giản, DV tốt hơn và mức độ tin cậy cao hơn. Tuy nhiên, điều đó chưa đáng ngại bằng thông tin
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo
Trang 53
50% DN và 62% dân chúng được hỏi cho rằng họ sẽ lựa chọn NH nước ngoài để gửi tiền. Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, NH nào nắm được tiền gửi trong tay, NH đó sẽ chiếm được ưu thế. Vì vậy mà các Ngân hàng của chúng ta đang đối mặt với những khó khăn rất lớn, một mặt phải đối diện với các ngân hàng trong nước đang cổ phần nhanh chóng, mặt khác phải chịu sức ép từ phắa ngân hàng nước ngoài ồ ạt đổ vào. Mỗi ngân hàng phải có chiến lược riêng vận dụng những mặt mạnh và hạn chế những mặt yếu để có thể tồn tại và phát triển.
Hiện tại áp lực trực tiếp vào thị trường này chưa thể hiện rõ. Nhưng trong tương lai, với sự phát triển nhanh của TP CT dẫn đến tạo ra thị trường đủ lớn và hấp dẫn thì các ngân hàng nước ngoài sẽ cạnh tranh trực tiếp với các ngân hàng nội địa ở thị trường này. Chắnh vị vậy mà các ngân hàng nước ngoài là mối đe dọa số một trong tương lai.
Có thể thấy rằng, trên thị trường TTXNK, cạnh tranh chắnh đối với Á Châu Cần Thơ hiện nay vẫn là NH thương mại cổ phần trong nước chứ không phải là ngân hàng nước ngoài.
Tuy nhiên trong thời gian sắp tới một khi các ngân hàng ngoại đã am hiểu thị trường với hành lang pháp lý được mở rộng thì đây sẽ là những đối thủ lớn đối với ngân hàng Á Châu Cần Thơ.
* Những hạn chế của các đối thủ nước ngoài
Những TCTD nước ngoài có những khó khăn hoạt động về thị phần và mạng lưới chi nhánh còn mỏng, trần tỉ lệ góp vốn còn bị hạn chế, vẫn còn nhiều hàng rào kỹ thuật được dựng lên để giảm bớt sự tham gia thị trường của ngân hàng nước ngoài.
Ngoài ra còn phải kể đến:
+ Ngân hàng nước ngoài đều có những chiến lược riêng của họ tùy vào phân khúc thị trường mà họ muốn khai thác ở Việt Nam nhưng họ sẽ gặp rất nhiều khó khăn nếu họ có ý định cung cấp dịch vụ trong các phân khúc thị trường nhắm vào các công ty Việt. Lý do là phân khúc này họ không biết rõ tường tận nhưng đây là thị trường rất béo bở ở Việt Nam hiện nay và cũng là thế mạnh của các NH trong nước như ngân hàng Á Châu. Họ không thể hiểu rõ văn hóa Việt bằng NH Việt, cũng như những thông lệ kinh doanh ở Việt Nam, những điều mà không thể một thời gian ngắn có thể hiểu được.
+ Những hạn chế trong việc huy động vốn bằng tiền đồng. Trong khi đó, thị trường liên ngân hàng ở Việt Nam chưa phát triển. Thị trường liên ngân hàng đã ra đời từ hơn chục năm nay nhưng vẫn chưa thật sự thực hiện tốt được chức năng cơ bản của
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo
Trang 54
mình là điều hòa vốn từ những nơi thừa sang nơi thiếu vốn, và cũng chưa có dấu hiệu nào về bước nhảy vọt của thị trường này trong tương lai.
+ Lãi suất chưa được tự do hóa hoàn toàn: họ chưa được tự do định đoạt giá cả đi vay và cho vay: do còn hạn chế trong việc kiểm soát trần của NHNN , ngân hàng nước ngoài không thể tự do quyết định mức lãi suất cho vay. Lợi thế về vốn để hỗ trợ cho những chắnh sách về lãi suất xem như bị vô hiệu hóa, họ không thể sử dụng được Ộ vũ khắỢ lãi suất để Ộ đè bẹpỢ các ngân hàng Việt Nam. Chắnh sách này vẫn được áp dụng trong thời gian tới.
b)Các NH quốc doanh
Các ngân hàng quốc doanh giống như các DN nhà nước khác, hoạt động chưa thật sự hiệu quả, tiếp tục duy trì một khoản lớn tắn dụng cho các DN nhà nước khác dù các DN này làm ăn thua lỗ và gây ra phần lớn lượng nợ xấu mà hệ thống đang phải gánh chịu, có khi lên đến 30% tổng tài sản của các NH thương mại quốc doanh. Chắnh vì thế gần đây, chắnh phủ đã thành lập ngân hàng Chắnh sách Việt Nam để nhằm hỗ trợ cho các DN nhà nước, giải phóng nghĩa vụ Ộ bất khả khángỢ của khối ngân hang nhà nước trước đây. Trong thời gian tới các ngân hàng này sẽ giảm áp lực của nợ xấu, hiệu quả kinh doanh sẽ tăng cao, chất lượng tắn dụng sẽ đảm bảo.
Bên cạnh đó, chắnh phủ đã tái cấp vốn cho các ngân hàng này số tiền gần 14.000 tỷ đồng để giảm tỉ lệ nợ xấu trên tổng tài sản. Cùng với đó, Chắnh phủ cũng đã thành lập cũng đã thành lập công ty mua bán nợ để mua lại các khoản nợ của các ngân hàng quốc doanh, để làm Ộ trong sạchỢ bảng tổng kết tài sản của các ngân hàng này. Chắnh đều này làm cho khả năng cạnh tranh của các ngân hàng quốc doanh sẽ tăng cao trong thời gian sắp tới, vốn là những ngân hàng đang chiếm khoản 70% thị phần trong nước. điều này làm cho áp lực cạnh tranh giữa các ngân hàng vốn rất gay gắt lại càng trở nên gay gắt hơn. Kế hoạch cổ phần hoá các ngân hàng thương mại nhà nước cũng là một động thái tắch cực nhằm nâng cao tắnh cạnh tranh của các ngân hàng quốc doanh. Chắnh phủ đã có những nỗ lực nhằm cải thiện hệ thống ngân hàng bằng quyết định cổ phần hoá các ngân hàng quốc doanh.
Ngoài ra, với hệ thống chi nhánh rộng lớn bao trùm lên các địa phương trong cả nước, các ngân hàng quốc doanh rất thuận lợi trong việc huy động vốn từ dân cư.
Lĩnh vực tài chắnh ngân hàng vốn là xương sống của cả nền kinh tế, có vai trò vị trắ rất quan trọng, thúc đẩy sự phát triển kinh tế của đất nước, nên đây là Ộ đứa con
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo
Trang 55
cưngỢ, luôn được chắnh phủ quan tâm. Với sự hỗ trợ của Chắnh phủ cả về vốn, về kỹ thuật đã giúp cho các ngân hàng quốc doanh trở nên mạnh mẽ về tài chắnh, rộng lớn về quy mô, đa dạng về ngành nghề hoạt động. Thấy được đều đó, Á Châu Cần Thơ luôn cố gắng ra sức khai thác một thị trường còn bỏ ngỏ, rộng lớn mà các ngân hàng quốc doanh chưa quan tâm nhiều đến thị trường này; một mặt là tránh phải Ộ đụngỢ với các Ộ ông lớnỢ, mặt khác để có cơ hội dẫn đầu và thực tế đã chứng minh điều đó.
c) Các đối thủ cạnh tranh chắnh trên địa bàn thành phố Cần Thơ
Theo nhận định của ban lãnh đạo ngân hàng, các đối thủ cạnh tranh chắnh về dịch vụ TTXNK trên địa bàn TP Cần Thơ hiện tại bao gồm: đối thủ lớn hơn và mạnh hơn ACB Cần Thơ trong lĩnh vực này là NH Ngoại thương (VCB). Còn các đối thủ khác như NH Xuất nhập khẩu (EXB), NH Quốc tế (VIB) có thể nói là cũng tương đương với NH Á Châu. Ngoài ra, NH Hàng hải Cần Thơ (MSB) tuy quy mô và thương hiệu chưa thể so sánh với các Ộđàn anhỢ trong ngành song cũng vươn lên rất mạnh mẽ trong nghiệp vụ này tại địa bàn.
Đánh giá của khách hàng về ACB Cần Thơ và các đối thủ cạnh tranh.
Bảng 11: ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ ACB CẦN THƠ VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
(Chi tiết tại phụ lục 1)
Đánh giá chiến lược 4P của đối thủ so với ACB Cần Thơ
+ Chiến lược sản phẩm dịch vụ và chiến lược giá
Bảng 12: CÁC SẢN PHẨM TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU CỦA CÁC NGÂN HÀNG
(Chi tiết tại phụ lục 2)
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo
Trang 56
+ Chiến lược phân phối
Bảng 13: TÌNH HÌNH MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA CÁC NGÂN HÀNG
NGÂN HÀNG TỔNG SỐ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ TRÊN THẾ GIỚI CHI NHÁNH & PHÒNG GIAO DỊCH TẠI CẦN THƠ VCB 62 1200 05 ACB 122 694 03 EXB 30 720 07 VIB 65 119 02 MSB 16 185 03
(Nguồn: Tổng hợp từ website của các ngân hàng (tắnh đến thời điểm 01/01/2008))
0 200 400 600 800 1000 1200 1400
VCB ACB EXB VIB MSB
Tổng số chi nhánh trong nước
Tổng số đại lý trên thế giới
Hình 11: Biểu đồ mạng lưới phân phối của các ngân hàng