Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới chứng khoán là phải hiểu khách hàng tức là nắm được các nhu cầu tài chính, các nguồn lực và cả mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Hiểu cách nghĩ và ra quyết định đầu tư của khách hàng cũng như những tình cảm bên trong có thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ đối với mối quan hệ giúp đở khiến bạn có thể đáp ứng được các nhu cầu của họ. Việc thu thập thông tin không chỉ đem lại cho nhà môi giới tất cả các thông tin từ khách hàng mà còn giúp cho việc tăng khối lượng tài sản được quản lý, làm tăng sự trung thành của khách hàng và kịp thời đưa ra một số giải pháp trước khi bán hàng, trước khi thực hiện một cuộc gọi điện bán hàng đầu tiên.
Để quy trình thu thập thông tin có hiệu quả, nhà môi giới nên đạt được các mục tiêu như: khai thác cho được những mục tiêu tài chính của khách hàng và các thông số cho từng mục tiêu; thiết lập sự hoà hợp và tạo ra hình ảnh về một nhà môi giới nhà nghề trong tâm trí khách hàng; tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng, các thông tin tâm lý, các tiêu thức mua và các chiến lược động lực, xây dựng một cam kết đạt được các mục tiêu tài chính của khách hàng với nhà môi giới; tăng tỉ lệ phần trăm tài sản của khách hàng dưới sự quản lý của nhà môi giới cho đầu tư.
Tóm lại, có một yếu tố chung nhất và quan trọng nhất để trở thành một nhà môi giới giỏi đó là: “hiểu được khách hàng cần gì và bản thân mình muốn biết những gì từ khách hàng”. Đây chính là chìa khoá dẫn tới thành công.