IV. Thực trạng quátrình soạn thoả chiến lợc xuất khẩu mặt hàng gạo tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc
b. Thực trạng việc lựa chọn các phơng thức xuất khẩu của Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc.
thực Miền Bắc.
Với mục tiêu là đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu, nhằm khai thác tốt hơn các cơ hội kinh doanh và phân tán các rủi ro trong quá trình kinh doanh quốc tế, Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc đã lựa chọn cho mình một số phơng thức xuất khẩu sau:
Thứ nhất, phơng thức xuất khẩu trực tiếp luôn là u tiên số một của Tổng công ty. Tổng công ty có đầy đủ nguồn lực để thực hiện hoạt động xuất khẩu gạo trực tiếp tới các thị trờng nớc ngoài. Hình thức xuất khẩu này mang lại cho Tổng công ty một mức lợi nhuận cao hơn các hình thức khác do không phải chia sẻ lợi nhuận cho các khâu trung gian. Thêm vào đó, nó đem lại uy tín cho Tổng công ty trên thị trờng quốc tế. Nh- ng để thực hiện phơng thức xuất khẩu này, nó đòi hỏi Tổng công ty phải bỏ ra một lợng vốn lớn cho nên rủi ro cao.
Thứ hai, trong những năm trớc Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc thờng nhận xuất khẩu uỷ thác cho các doanh nghiệp khác với số lợng khoảng gần 200.000 tấn mỗi năm. Nhng trong năm 2001, Tổng công ty đạt tỷ lệ xuất khẩu uỷ thác cho các doanh nghiệp lên tới 284.619 tấn gạo. Đây là yếu tố đáng mừng vì nó khẳng định đợc uy tín của Tổng công ty trên thị trờng ngày càng tăng.
Thứ ba, là một doanh nghiệp nhà nớc nên Tổng công ty thực hiện hình thức xuất khẩu theo nghị định th. Đây là hình thức tơng đối quan trọng và nó cũng mang lại nhiều nguồn lợi cho Tổng công ty. Trên thực tế, xuất khẩu theo hình thức này thờng với mức giá cao hơn, việc thu mua lúa gạo cũng đợc u tiên hơn và rủi ro trong hình thức này là rất nhỏ.
Cuối cùng là hình thức chuyển khẩu. Hình thức xuất khẩu này cũng đợc áp dụng trong hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc vì nó thờng đợc sử dụng khi Tổng công ty tiến hành hoạt động buôn bán gạo cho các nhà nhập khẩu trung gian nớc ngoài.
Nh vậy, việc sử dụng các hình thức xuất khẩu khác nhau giúp cho Tổng công ty L- ơng thực Miền Bắc có những lựa chọn thích hợp trong nhng tình hình cụ thể. Qua đó tạo ra lợi nhuận nhiều hơn cho Tổng công ty và uy tín cao hơn trên thị trờng trong nớc cũng nh quốc tế.
4. Thực trạng và các chiến lợc Marketing – mix tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc .
Thực trạng mặt hàng gạo tại Tổng công ty L ơng thực Miền Bắc:
Cấu trúc sản phẩm hỗn hợp :
Việc lựa chọn đúng đắn cấu trúc sản phẩm xuất khẩu hỗn hợp là tiền đồ quan trọng cho VINAFOOD I đáp ứng đợc các nhu cầu trên thị trờng.
đơn vị: TT Năm SLCN tấm5% (%)TT 10% tấm (%)TT 15% tấm (%)TT 25% tấm (%)TT 1997 300.097,6 33 0.01 238.110,6 79.3 13.860 4.6 12.000 4 1998 372.758,5 258.3 0.07 350.000 93.9 12.500 3.4 10.000 2.7 1999 399.765 520 0.13 289.475 72.5 - - 109.500 27.4 2000 434.550 500 1.15 299.550 68.9 1.000 0.2 129.000 29.7 2001 401.941 261.975 65,2 14.320 3,56 - - 125.645 31,24
Biểu hình 6 : bảng số liệu thống kê các nhóm gạo xuất khẩu qua các năm.
Nhìn vào bảng ta thấy, chiều rộng phổ mặt hàng gạo của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc gồm có bốn loại gạo: 5%, 10%, 15%,25% tấm.
Qua thống kê sản lợng gạo qua các năm thì loại gạo 10% tấm và 25% tấm của Tổng công ty là có u thế nhất. Loại gạo 10% tấm xuất khẩu sang Iraq chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số lợng gạo của Tổng công ty.
Còn thị trờng Cuba thì lại a thích loại gạo 25% tấm trong hai năm gần đây.
Thực trạng việc thu mua lúa gạo:
Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc kinh doanh xuất nhập khẩu mặt hàng gạo nhng không thực hiện tham gia vào sản xuất ra lúa gạo mà là do những ngời nông dân. Khi ký kết đợc các hợp đồng xuất khẩu gạo, Tổng công ty bắt đầu triển khai tiến hành việc thu mua lúa gạo.
Trớc đây khi đến vụ thu hoạch, Tổng công ty giao nhiệm vụ cho các công ty con trực thuộc thu gom gạo bằng cách mua của các chủ gạo tại Sài Gòn. Trong quá trình thu mua, Tổng công ty điều cán bộ xuống để giám sát. Các t thơng sẽ phân loại gạo ngay từ đầu và thực hiện bảo quản chế biến trong kho riêng. Khi Tổng công ty cần xuất khẩu không phải mất thời gian thu mua, bảo quản và chế biến. Tổng công ty chỉ cần yêu cầu loại gạo theo tỷ lệ phần trăm tấm, độ bóng là thu mua đ… ợc ngay không cần phải đem về chế biến thêm. Nhng để có đợc lợi nhuận nhiều hơn và hệ thống thu gom gạo tập trung hơn một vài năm gần đây. Tổng công ty đã tiến hành mua tận gốc của nông dân,
việc này giúp cho Tổng công ty tạo đợc nhiều công ăn việc làm cho nhân viên lại vừa sát xao với thị trờng thu mua, nắm bắt kịp thời với sự chênh lệch giá cả của từng vùng thu gom. Từ đó có thể chuyển hớng thu gom giữa các vùng sao cho có đợc mức giá sàn thấp nhất. Tổng công ty điều hành giao cho các đơn vị trực thuộc xuống tận gốc thu gom hoặc nông dân sẽ đem thóc, gạo đến tận kho của Tổng công ty để thực hiện quá trình thu gom gạo. Sau khi mua gạo, Tổng công ty sẽ thực hiện khâu chế biến bằng các thiết bị máy móc nh: nếu thu gom bằng thóc sẽ đa vào xay sát, đánh bóng và bảo… quản trong kho chờ xuất khẩu. Tổng công ty có kho thu gom và bảo quản ở các vùng trọng điểm nh đồng bằng sông Hồng (kho ở Thái Bình) và đồng bằng sông Cửu Long ( kho ở Tiền Giang, Vĩnh Long, An Giang). Ngoài các vùng trọng điểm lớn Tổng công ty thuê các kho đã có tại các vùng thu gom khác, trong kho có đủ các thiết bị cần thiết nh máy xay xát, máy đánh bóng và chế biến gạo theo phẩm chất quy định.…
So với hoạt động thu mua trớc đây đã đem lại lợi nhuận nhiều hơn, tạo thêm công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên nhng bên cạnh đó còn nhiều hạn chế nh đầu thu mua gặp nhiều khó khăn nh vấn đề về chất lợng cha đợc kiểm tra, phải tổ chức đầu t trang thiết bị cho quá trình chế biến…
Kiểm tra và đánh giá phẩm cấp của gạo.
Sau khi đã thu mua và qua chế biến, Tổng công ty sẽ mời một cơ quan giám định hàng hoá theo nh sự thoả thuận trong hợp đồng là công ty giám định nào để trực tiếp kiểm tra chất lợng cũng nh số lợng gạo tại kho xem có đúng tiêu chuẩn quy định về chất lợng gạo nh loại gạo 5% tấm, 10% tấm Hiện nay trên thị tr… ờng có rất nhiều công ty giám định hàng hoá nhng trong đó Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc thờng mời những công ty hiện nay có uy tín trên thị trờng mà cả bên bạn hàng cũng chấp nhận là: − Công ty giám định hàng đầu của Thuỵ Sĩ (SGS)
− Trung tâm giám định hàng hoá và nông sản (FCC) − Trung tâm giám định công nghệ hàng hoá (ICT)
Các công ty này sau khi kiểm nghiệm hàng hoá thấy đúng tiêu chuẩn sẽ cấp giấy xác nhận cho Tổng công ty bên cạnh đó, công ty giám định cũng ràng buộc trách nhiệm của mình với khối lợng gạo đã kiểm nghiệm. Do đó trách nhiệm của Tổng công ty đợc giảm đi phần nào. Nếu chất lợng gạo đợc kiểm nghiệm kỹ và thoả mãn đúng tiêu chuẩn cũng nh điều kiện trong hợp đồng thoả thuận thì sẽ tạo thêm uy tín cho Tổng công ty.
Phân tích lợi thế so sánh của mặt hàng gạo:
Mặt hàng gạo ở Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc nói chung hay mặt hàng gạo của Việt Nam nói riêng đều có đợc các lợi thế so sánh với các nớc khác. Chính những lợi thế này đã giúp cho Việt Nam trở thành nớc xuất khẩu gạo đứng thứ hai trên thế giới.
Tr
ớc hết , Việt Nam đang trong công cuộc Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá đất nớc nhng phần lớn ngời dân sống nhờ vào hoạt động nông nghiệp. Vì vậy Việt Nam có đợc một lực lợng lao động nông nghiệp dồi dào chiếm 80% dân số. Thêm vào đó chi phí cho lao động nông nghiệp lại rất thấp nên tạo ra lợi thế lớn về giá cả mặt hàng gạo so với các nớc khác.
Thứ hai, Việt Nam có điều kiện thiên nhiên, vị trí địa lý và khí hậu thích hợp với cây lúa. Đây là yếu tố rất quan trọng để cho một vụ mùa bội thu và tạo ra những hạt gạo có chất lợng.
Thứ ba, mặt hàng gạo xuất khẩu của Việt Nam nhận đợc sự quan tâm rất chu đáo của các cấp, các ngành của Đảng và Nhà Nớc. Nhà Nớc đã có các chính sách khuyến khích xuất khẩu và có mức thuế u đãi cho mặt hàng gạo xuất khẩu.
Ngoài ra công tác nghiên cứu thử nghiệm các giống lúa cao sản đã giúp cho các hộ dân nâng cao năng suất, cải thiện đời sống và tạo ra nguồn cung ứng sản phẩm xuất khẩu cho Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc.
Tóm lại, chất lợng và giá cả là hai yếu tố quan trọng nhất trong việc cạnh tranh với các đối thủ của mình. Gạo Việt Nam cũng nh gạo VINAFOOD I đã có đợc lợi thế về giá cả rõ rệt so với đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Thái Lan. Nhng ngợc lại, chúng ta cần phải cố gắng để có đợc chất lợng tốt hơn và nâng cao khả năng cạnh tranh.
sức cạnh tranh mặt hàng gạo xuất khẩu của tổng công ty lơng thực miền bắc.
Sức cạnh tranh là nhân tố quan trọng để tạo ra các lợi thế, điều kiện tốt hơn hay là thành công cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Có thể đánh giá khái quát sức cạnh tranh của mặt hàng gạo của Tổng công ty qua ba góc độ: Chất lợng, mẫu mã, giá cả.
−Về chất lợng: Chất lợng mặt hàng gạo của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đợc xác định dựa trên số phần trăm tấm có trong một tấn gạo. Mặt hàng gạo của VINAFOOD I có bốn mức chất lợng chính bao gồm gạo 5%, 10%, 15%, 25% tấm. Ngoài ra, để đánh giá chất lợng gạo, ngời ta còn quy định về độ ẩm, độ bóng, độ dài của hạt gạo và một số chỉ tiêu chất lợng khác trong TCVN – 1463 năm 1992.
Theo đánh giá chung, gạo của Việt Nam nói chung và gạo của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc nói riêng đạt chất lợng không cao. Theo con số thống kê trong 10 năm qua (1989 – 1999), tổng lợng gạo xuất khẩu của Việt Nam lên tới 2,6 triệu tấn nhng tỉ lệ gạo cấp thấp và cấp trung bình vẫn còn cao, khoảng 50% - 60% tổng lợng gạo xuất khẩu. Điều này lý giải vì sao giá cả bình quân của gạo Việt Nam còn thấp hơn giá gạo của Thái Lan và của Mỹ.
Phẩm cấp Năm (2 10% tấm )–Cấp cao Cấp trung bình ( 15 20% tấm )– Cấp thấp ( 25 35% tấm) – 1989 – 1995 41,20% 14,15% 44,15% 1996 45,50% 11,00% 43,50%
1997 41,50% 9,00% 50,00%
1998 53,00% 11,00% 36,00%
1999 30,00% 30,00% 40,00%
Biểu hình 7 : thống kê Chất lợng gạo xuất khẩu của Việt Nam trong 10 năm (1989 – 1999)
( Chiếm tỷ lệ % so với tổng l ợng xuất khẩu năm đó )
Có thể thấy rằng gạo cấp cao của chúng ta xuất khẩu cha nhiều, đa phần chỉ là gạo trung bình cấp thấp và các loại khác. Năm 1998, gạo cấp cao của Việt Nam xuất khẩu tăng vợt chiếm trên 53%, đã góp phần làm tăng giá gạo xuất khẩu, khiến kim ngạch đạt trên 1tỷ USD, tăng 19,2%, mặc dù sản lợng xuất khẩu chỉ tăng 3% so với năm 1997.
−Về giá cả:
Đây là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh. Nh trên đã phân tích thì giá thành gạo của VINAFOOD I là mức giá thấp.
Nếu chỉ đề cập đến yếu tố giá thì so với các đối thủ cạnh tranh thì Tổng công ty có lợi thế nhng do mức chất lợng mặt hàng gạo cha cao nên còn hạn chế rất nhiều.
Giá cả mặt hàng gạo ở các phẩm cấp khác nhau là đợc xác định khác nhau. Loại gạo có phẩm cấp cao thì có giá cao và ngợc lại gạo có phẩm cấp thấp hơn thì có giá thấp hơn.
Với những đặc điểm giá cả và chất lợng nh vậy nên mặt hàng gạo rất phù hợp với các thị trờng có thu nhập không cao và yêu cầu chất lợng gạo ở mức không cao lắm. Do vậy Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đang cố gắng để giảm giá thành các loại gạo xuất khẩu thông qua việc giảm các chi phí cho sản xuất, vận chuyển v.v. mà vẫn đảm bảo giữ đợc mức chất lợng.
−Về bao gói, nhãn mác và bảo quản:
Mặt hàng gạo không đòi hỏi cầu kỳ về mẫu mã, bao bì nh các mặt hàng khác nhng bao bì gạo cũng cần phải đảm bảo đợc các yêu cầu cần thiết nh: bảo vệ hàng hoá, chứa đựng đợc hàng hóa, mang hình ảnh của sản phẩm v.v.
Sau khi ký hợp đồng xuất khẩu gạo song song với hoạt động thu gom chế biến gạo, Tổng công ty cũng ký kết với một công ty chuyên sản xuất bao bì để chuẩn bị đóng hàng.
Theo quy định chung, gạo phải đợc đóng bằng bao dứa. Bao dứa có trọng lợng quy định là 3 lạng, trọng lợng gạo trong một bao là 50 kg. Trong mỗi hợp đồng thờng quy định thêm 1% bao rỗng đi kèm, phòng khi trong quá trình vận chuyển bao bì bị rách, bị thủng.
Nhãn mác in trên bao đợc thoả thuận theo hợp đồng, do ngời mua chọn lựa. Ví dụ trên bao đề “gạo đặc sản Tám thơm Việt Nam” hoặc bên phía ngời mua do muốn chiếm
u thế độc quyền về nhập khẩu gạo trên thị trờng bắt buộc trên bảo phải ghi cả công ty nhập khẩu là ai…
Quá trình này nếu thực hiện đúng nh vậy thì không có gì đặc biệt nhng sẽ thấy một điểm chú ý sau: Tổng công ty phải ký một hợp đồng để mua bao bì và in mác sau khi có một hợp đồng xuất khẩu mà đây là Tổng công ty lớn có rất nhiều công ty con trực thuộc và có khả năng kinh doanh mặt hàng khác vì vậy việc cung cấp bao bì sẽ không khó nếu nh có đầu t.
Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đang từng bớc cải thiện chất lợng bao bì, đầu t máy móc sản xuất bao bì và có cách quản lý bao bì hiệu quả. Từ đó tạo ra mức cạnh tranh, đảm bảo an toàn và góp phần thực hiện tốt các hợp đồng.
Chiến l ợc sản phẩm của Tổng công ty L ơng thực Miền Bắc.
Vấn đề lựa chọn cặp sản phẩm thị tr– ờng tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc:
ở mỗi thị trờng khác nhau, tập quán tiêu dùng, thói quen cũng nh các yếu tố văn hoá, khả năng thanh toán là không giống nhau.
Mỗi loại sản phẩm chỉ thích ứng và có khả năng tiêu thụ ở một thị trờng cụ thể. Từ đó hình thành nên cặp sản phẩm – thị trờng.
Sản phẩm gạo của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đợc chia làm 4 loại chính: 5% tấm, 10% tấm, 15% tấm và 25% tấm. Hiểu rõ vấn đề này, Tổng công ty đã nghiên cứu các đặc tính của từng thị trờng nớc ngoài riêng biệt và có các quyết định đa ra giới thiệu sản phẩm nào với thị trờng nào.
Đơn vị : tấn
TT
Năm Balan Iraq Jordan UAE Kenya Sản lợng cả năm Tỷ trọng
1997 - - - -
1998 285,5 - - - 372.758,5 0,7%
1999 408 - - - 399.765
2000 - - - - 434.550 1,15%
2001 - 235.400 26.596 6,2 5.000 401.941 88,81%Biểu hình 8: bảng số liệu thống kê sản lợng gạo 5% tấm xuất khẩu Biểu hình 8: bảng số liệu thống kê sản lợng gạo 5% tấm xuất khẩu
qua các năm ở một số thị trờng chính.
Gạo 5% tấm là loại gạo cấp cao, giá thành cao. Từ năm 1997 cho đến năm 2000, Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc có thị trờng rất lớn về mặt hàng gạo chất lợng cao này.
Trong năm 1999, ngoài xuất khẩu đi Balan với số liệu ở bảng trên, gạo 5% tấm