II. Tổ chức quản lý kênh phân phối của công ty TNHH Dược Phẩm 3A 1 Cấu trúc kênh phân phối.
2.2.Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối:
Công ty thực hiện các hình thức khuyến khích các thành viên trong kênh khác nhau tùy thuộc vào số lượng bán của mỗi thành viện như: nếu cửa hàng bán được hỗ trợ chương trình COP ( chương trình tính điểm cho cả năm). Cách tính chương trình này dựa vào số bán hàng tháng, trưng bày, số lượng bán trong
giờ có nhân viên giới thiệu sản phẩm… đồng thời còn nhiều hỗ trợ khác như: thực hiện chương trình cân đo theo dõi tăng trưởng cho trẻ, tư vấn cho khách hàng biết về sức khỏe của bé, loại sản phẩm phù hợp với bé và khi khách hàng mua sữa trong thời gian thực hiện chương trình sẽ được khuyến mãi như: hươu, bong bóng, cặp táp…
Nếu cửa hàng bán 10 thùng/tháng trở lên sẽ được công ty hỗ trợ chương trình cân đo theo dõi tăng trưởng cho bé liên tục vào giữa tháng và cuối tháng cùng với quà tặng kèm theo loại sản phẩm khách hàng mua ( quà chủ yếu là dành cho trẻ em như: dầu gội, sữa tắm) ngoài ra còn hỗ trợ thẻ cào cho từng thùng sữa mà khách hàng đặt. Thẻ cào có các loại mệnh giá từ 100.000đ đến 200.000đ và còn có một số thẻ cào trúng thưởng ngay với các lon sữa có giá trị. Đối với cửa hàng mới mở đặt hàng tới đâu thì công ty áp dụng chương trình tới đó. Mà các chương trình công ty áp dụng cũng là các phiếu cào, chương trình trưng bày hàng. Đối với các cửa hàng bán từ 10 thùng/tháng trở lên đều có nhân viên giới thiệu sản phẩm đến đứng tại cửa hàng để giới thiệu sản phẩm.
Công ty luôn đưa ra nhiều hình thức để khuyến khích các cửa hàng có doanh số dưới 10 thùng/tháng lấy hàng nhiều hơn tạo điều kiện cho họ tham gia chương trình theo quý do công ty đưa ra. Công ty luôn động viên cửa hàng liên tục bằng cách:
Thăm hỏi: hàng tháng sẽ có những người quản lý từng khu vực đến thăm hỏi cửa hàng: hàng bán trong tháng này ra sao? Nhân viên giao hàng có kịp thời không? Hàng hư hỏng và móp méo có nhiều không? Người tiêu dùng than phiền những gì về sản phẩm…
Quan tâm nhiều hơn nhu cầu cũng như mong muốn của cửa hàng: như cách làm việc của nhân viên bán hàng, thời hạn giao hàng…để cửa hàng có thể tăng thêm doanh số bán của cửa hàng lên.
Nếu tháng đó cửa hàng bán không tốt thì công ty sẽ tổ chức làm chương trình ở cửa hàng như : trắc nghiệm chỉ số thông minh, cân đo cho trẻ, tư vấn dinh dưỡng cho bà mẹ có con nhỏ để thu hút người tiêu dùng.
Công ty còn sử dụng động lực tích cực như: đưa ra nhiều chủng loại sản phẩm chất lượng hơn, những dịp như vậy công ty kết hợp với chương trình tặng thẻ cào với các phần quà hấp dẫn.