I- Quá trình hình thành và phát triển.
III-công tác triển khai sản phẩm BHNT tại Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh
Việt nhân thọ Bắc Ninh
Nhằm đáp ứng ngày càng cao về BHNT của các tầng lớp dân c trong toang tỉnh, Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh đã và đang triển khai rộng rãi nhiều sản phẩm BHNT và có bổ sung các điều khoản riêng với các mức trách nhiệm khác nhau phù hợp với khả năng và nguyện vọng của khác hàng. Để đánh công tác triển khai sản phẩm BHNT tại công ty cần xêm xét qua kết quả qua các khâu.
1. Khâu khai thác.
khai thác là khâu đầu tiên quan trọng của Công tác triển khai sản phẩm BHNT. Việc phân tích kết quả khai thác đợc thể hiện thông qua các mặt sau:
*Về tình hình thực hiện kế hoạch khai thác.
Năm 2002, công ty xây dựng kế hoạch về số hợp đồng khai thác mới là 8.200(hợp đồng ), với doanh thu khai thác mới trong năm 2002 là 7,8 tỷ đồng.
+Về doanh thu khai thác mới đến ngày 31/12/2002 công ty thực hiện cả năm đợc 6,08 tỷ đồng đạt 78% so với kế hoạch và tăng 1% so với thực hiện năm 2001.
+Về hợp đồng khai thác mới đến ngày 31/12/2002 công ty đã thực hiện khai thác đợc 8.360(hợp đồng ) đạt 102% so với kế hoạch , so với cùng kỳ năm trớc tăng 1% nâng số hợp đồng có hiệu lực cuối năm 2002 lên tới 26.743 hợp đồng bằng 133% so với năm trớc.
Đồng thời, trong năm 2002 Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam giaom kế hoạch kinh doanh cho BHNT Bắc Ninh với doanh thu phí bảo hiểm cả năm là 31 tỷ đồng. Đến 31/12/2002 công ty thực hiện đợc 31,15 tỷ đồng đạt 100% kế hoạch và bằng 140% so với thực hiện năm 2001.
Nh vậy, so với năm 2001 doanh thu phí bảo hiểm tăng 40% trong khi số hợp đồng khai thác mới và doanh thu khai thác mới tăng không đáng kể. Vậy nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự tăng trởng về doanh thu phí bảo hiểm là do số phí bảo hiểm phải thu định kỳ từ năm trớc chuyển sang đã tăng lên bởi thay đổi định kỳ thu phí dồn vào 6 tháng cuối năm.
*Đánh giá kết quả khai thác mới theo sản phẩm:
Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh triển khai nhiều nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau. Vì vậy, để xác định va đánh giá đợc nghiệp vụ bảo hiểm nào là chủ yếu, cũng nh xu hớng phát triển nghiệp vụ đó trong tơng lai cần phải xác định cơ cấu sản phẩm theo các chỉ tiêu nh doanh thu phí bảo hiểm , hợp đồng khai thác mới, doanh thu khai thác mới.
Doanh thu phí theo sản phẩm :
Doanh thu phí theo sản phẩm cũng là 1 trong các chỉ tiêu quan trọng để phân tích cơ cấu của từng sản phẩm .Xem xét bảng 6:
Bảng 6: Doanh thu phí theo sản phẩm
Loại sản phẩm
TH Năm 1998 TH năm 1999 TH năm 2000 TH năm 2001 TH năm 2002
Dt phí bảo hiểm (nghìn) Cơ cấu sản phẩm (%) dt phí bảo hiểm (nghìn) Cơ cấu sản phẩm (%) dt phí bảo hiểm (nghìn) Cơ cấu sản phẩm (%) dt phí bảo hiểm (nghìn) Cơ cấu sản phẩm (%) dt phí bảo hiểm (nghìn) Cơ cấu sản phẩm (%) TH năm 1999 so với TH 2001 (%) A1 1465,70 47,20 1627,00 21,79 1395,10 9,93 1298,81 3,79 1101,10 3,53 85,00 A2 60,20 1,94 72,70 0,91 52,20 0,37 42,29 0,19 40,90 0,13 97,00 A3 708,30 22,81 792,20 10,61 662,80 4,72 592,29 2,64 548,30 1,76 93,00 A4 407,00 13,10 2344,10 31,40 5586,10 39,76 8313,05 37,07 8111,90 26,04 98,00 A5 24,00 0,17 138,10 1,85 331,10 2,36 543,57 2,42 532,00 1,71 98,00 A6 440,00 14,17 2421,30 32,44 5801,20 41,29 8806,54 39,27 8360,00 27,70 98,00 A7 1180,49 5,26 2500,00 8,03 212,00 A8 157,19 0,70 700,00 2,25 445,00 A9 1095,34 4,88 5603,90 17,99 512,00 A10 2207,00 7,09 A11 408,70 1,31 A12 42,50 0,14 A13 45,70 0,15 C1 8,10 0,11 51,40 0,37 96,23 0,43 81,00 0,26 84,00 C2 16,38 0,07 158,47 0,51 967,00 D1 61,1 0,82 159,10 1,13 223,64 1,00 190,70 0,61 85,00 D2 34,34 0,15 199,60 0,64 581,00 R1 0,18 0,37 206,00 R2 0,18 0,23 209,00 R5 8,00 0,03
R7 5,00 0,02
NGR1 9,4 0,07 25,89 0,12 23,65 0,08 91,00∑ 3105,20 100,00 7464,60 100,00 14048,40 100,00 22426,42 100,00 31150,02 100,00 140,00 ∑ 3105,20 100,00 7464,60 100,00 14048,40 100,00 22426,42 100,00 31150,02 100,00 140,00
(Nguồn: Phòng nghiệp vụ BHNT Bắc Ninh)
Qua biểu trên ta thấy:
Năm 1998, là năm đầu tiên công ty có sự thay đổi thử tung ra thị trờng 3 sản phẩm mới, đó là sản phẩm A4,A5, A6. Đây là 3 sản phẩm đợc phát triển từ 3 sản phẩm cũ (A1,A2, A3 )nhng có nhiều u điểm vợt trội. Tuy nhiên, 3 sản phẩm mới vẫn cha khẳng định đợc vị trí cua mình trong lòng khách hàng, vẫn cha thay thế hoàn toàn 3 sản phẩm cũ. Nhìn chung các sản phẩm ngắn hạn vẫn đợc u chuộng hơn, cụ thể: doanh thu phí của sản phẩm A1 chiếm tỷ trọng cao nhất 47,20% với 1.465,7 nghìn doanh thu phí; sản phẩm A4 chiếm 13,1% so với tổng doanh thu phí . Trong khi đó, sản phẩm A2 chỉ chiếm 1,94% so với tổng doanh thu phí. Sản phẩm A5 có doanh thu phí thấp nhất 24 nghìn đồng, chiếm 0,77% so với tổng doanh thu phí. Đứng thứ 2, sản phẩm A3 với doanh thu phí là 708,3 nghìn đồng, chiếm 22,81% so với tổng doanh thu phí.
Năm 1999, ba sản phẩm A1, A2, A3 hoàn toàn không đợc khai thác và đợc thay thế hoàn toàn bởi 3 sản phẩm A4, A5,A6. Vì vậy, doanh thu của các sản phẩm A1,A2,A3 bắt đầu giảm( bởi doanh thu phí của các sản phẩm này chỉ bao gồm số phí phải thu định kỳ từ năm trớc chuyển sang). Thay vào đó doanh thu phí của các sản phẩm A4, A5, A6 bắt đầu tăng mạnh(do doanh thu phí của các sản phẩm mới bao gồm cả số phí phải thu định kỳ từ năm trớc chuyển sang và số phí phải thu từ các hợp đồng khai thác mới). Có thể nói rằng, 3 sản phẩm mới đã khẳng định đợc vị trí và vai trò của mình trong lòng khách hàng thông qua tỷ trọng doanh thu phí: sản phẩm A6 có doanh thu phí cao nhất 2.421,3 nghìn đồng, tăng 450% so với năm trớc, chiếm 32,44% so với tổng doanh thu phí, tỷ trọng của sản phẩm A3 đã giảm tới 10,61%. Đứng thứ 2, sản phẩm A4 với 2.344,1 nghìn đồng tăng 476% so với năm 1998, chiếm31,4% so với tổng doanh thu phí. Trong khí đó tỷ trọng của sản phẩm A5 chỉ đạt 1,85%, tỷ lệ này không phải là thấp nhất của
năm 1999, nhng vân cha đợc sự quan tâm thực sự của khách hàng.Qua đây ta thấy rằng, mặc dù nhu cầu của nhân dân về BHNT ngày càng cao, song ngời dân Việt Nam nói chung và ngời dân Bắc Ninh nói riêng cha có thói quen đầu t dài hạn. Họ vẫn có tâm lý e ngại trớc những sản phẩm có kỳ hạn dài. Kể từ năm 1999 trở đi, công ty BHNT Bắc Ninh không còn độc quyền trên địa bàn Bắc Ninh nữa, trên thị trờng đã bắt đầu có sự cạnh tranh của các công ty BHNT nớc ngoài, nhng không vì thế công ty BHNT Bắc Ninh lùi bớc . Công ty tiếp tục đa ra thị trờng 2 sản phẩm mới hoàn toàn ( sản phẩm C1 và D1) bớc đầu cha thực sự thu hút khách hàng: sản phẩm C1 chiếm tỷ trọng thấp nhất 0,11% so với tổng doanh thu phí, và tỷ trọng của sản phẩm D1 là 0,82%.
Năm 2000: nhờ thực hiện chủ trơng mở rộng mạng lới khai thác , công ty BHNT Bắc Ninh đã đạt đợc kết quả kinh doanh vợt bậc trong sự cạnh tranh gay gắt của các công ty BHNT nớc ngoài. Đánh dấu 1 bớc phát triển mạnh mẽ của Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh nói riêng và Bảo Việt nhân thọ nói chung, có đợc điều đó là do sự đóng góp chủ yếu của sản phẩm A6 với doanh thu cao nhất 5.801,2 nghìn đồng, chiếm 41,29% so với tổng doanh thu phí . tiếp đến sản phẩm A4 chiếm 39,76% so với tổng doanh thu phí .Tỷ trọng của sản phẩm C1 và D1 có tăng nhng vẫn ở mức thấp lần lợt là 0,37% và 1,13%. Điểm nổi bật của năm nay là công ty cho ra mắt 1 sản phẩm mới Tử kỳ nhóm( NGB1) và cũng nhận đợc sự phản hồi thể hiện thông qua doanh thu phí của sản phẩm là 9,4 nghìn đồng, chiếm 0,07% so với tổng doanh thu phí. Tỷ lệ này mặc dù thấp nhất so với các sản phẩm khác trong năm nhng cũng thể hiện đợc chiều hớng khá tốt của sản phẩm, bởi đặc điểm này của sản phẩm này tờng đối phù hợp với đặc điểm kinh tế xã hội của tỉnh Bắc Ninh.
Năm 2001, tình hình kinh tế xã hội Việt Nam có nhiều thuận lợi cơ bản ảnh hởng tốt tới tâm lý và sức mua BHNT của ngời dân. Vì thế, công ty BHNT Bắc Ninh vẫn đạt đợc mức tăng trởng ổn định và vững chắc, thực hiện tốt mục tiêu “ tăng trởng, quản lý và hiệu quả” trong sức cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ trên thị trờng BHNT Bắc Ninh, cụ thể:
Năm qua công ty đã thực hiện đợc 22.246,42 nghìn đồng doanh thu, trong khi đó tổng doanh thu phí của cả năm 1999 là 14.048,4 nghìn đồng, tốc độ tăng trởng doanh thu đạt 60%. Trong đó có sự đóng góp không nhỏ của các sản phẩm mới A7, A8, A9, C2, D2( tỷ trọng của các sản phẩm này lần lợt là 5,26%, 0,7%, 4,88%, 0,07%, 0,15%) . Mặc dù các sản phẩm mới cha thể thay thế hoàn toàn các sản phẩm cũ A4, A5, A6, C1, D1 nhng cũng dần dần phát huy đợc tác dụng. Nhìn chung tỷ trọng doanh thu phí của năm 2001 vẫn tập trung vào nhóm sản phẩm Bảo hiểm & tiết kiệm (A4+A7) và An sinh giáo dục(A6+A9) lần lợt là: 42,33% và 44,15% . Trong khi đó các sản phẩm có thời hạn bảo hiểm 10 năm(A5+A8) chỉ chiếm 3,12%. Đặc biệt trong năm 2001 có sự tăng trởng mạnh của sản phẩm NGB1 với doanh thu phí của sản phẩm này đạt 25,89 nghìn đồng , tốc độ tăng trởng đạt 175%. Mặc dù vậy, tỷ trọng còn ở mức thấp 0,12%.
Năm 2002, cho thấy hầu hết các sản phẩm đều hoàn thành kế hoạch và có tăng trởng. sản phẩm có tỷ trọng doanh thu lớn vẫn tập trung vào nhóm sản phẩm An sinh gíao dục(A6+A9) và sản phẩm bảo hiểm & tiết kiệm 5 năm (A4+A7), tỷ trọng của các sản phẩm này lần lợt là 45,56% và 34,07%.
Để chiến thắng trong cạnh tranh, Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh không ngừng triển khai thêm các sản phẩm mới, đồng thời loại bỏ đi những sản phẩm không có triển vọng. Trong năm 2002, công ty triển khai thêm sản phẩm mới An gia thịnh vợng với các thời hạn 5 năm , 10 năm, 15 năm, 20 năm (A10, A11, A12, A13) nhằm mục đích nhu cầu đa dạng của khách hàng. Trong đó sản phẩm A10 bớc đầu đợc khách hàng u chuộng hơn cả thông qua tỷ trọng doanh thu đạt 7,09%, còn đối với các sản phẩm A11,A12, A13 có tỷ trọng thấp hơn lần lợt là 1,31%, 0,14%, 0,15%. Tuy tỷ trọng của các sản phẩm này còn thấp nhng cũng đã khẳng định đợc vị trí của mình trong lòng khách hàng, bằng chứng tiêu biểu là sản phẩm A11 có nhiều u thế hơn sản phẩm A5. Sau 1 năm triển khai sản phẩm A11 ta thấy sản phẩm A5 giảm, về doanh thu giảm 2% (từ 543,57 nghìn tới 532 nghìn), về tỷ trọng giảm 0,71%( từ 2,42% tới 1,71%) so với năm 2001.
Đồng thời trong năm 2002 công ty đã dừng triển khai sản phẩm NGB1, có thể do đặc điểm sản phẩm này không phù hợp với tình hình kinh tế của tỉnh. Hầu
hết các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh chỉ tham gia bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho công nhân của mình
tHợp đồng khai thác mới theo sản phẩm:
Bên cạnh việc không ngừng cải tiến và phát hành các sản phẩm mới, công ty cũng hết sức chú trọng các công tác tuyên truyền quảng cáo sâu rộng trên các ph- ơng tiện thông tin đại chúng với nhiều hình thức phong phú( quảng cáo trên Đài truyền hình Bắc Ninh, Báo chí của tỉnh , phát tờ rơi ) nhằm phụ vụ cho công tác…
khai thác và không ngừng nâng cao uy tín của công ty. Tất cả những việc này có tác động không nhỏ đến kết quả khai thác của công ty. Tổng số hợp đồng khai thác mới của công ty không ngừng tăng lên qua các năm, thể hiện rất rõ thông qua bảng 7:
Bảng 7: Hợp đồng khai thác mới theo sản phẩm .
Mã SF TH 1998 TH 1999 TH 2000 TH 2001 TH 2002 Số HĐ (HĐ) Cơ cấu (%) Số HĐ (HĐ) Cơ cấu (%) Số HĐ (HĐ) Cơ cấu (%) Số HĐ (HĐ) Cơ cấu (%) Số HĐ (HĐ) Cơ cấu (%) A1,2 742 24,48 A3 545 17,98 A4 730 24,08 1.783 36,60 2.253 37,73 1.222 14,80 A5 61 2,01 148 3,04 225 3,77 111 1,34 A6 953 31,44 2.857 58,65 3.368 56,40 2.055 24,88 A7 1.626 19,69 A8 306 3,71 561 6,71 A9 2.790 33,79 4.910 58.73 A10 2.105 25,18 A11 548 6,56 A12 50 0,60 A13 40 0,48 C1 26 0,53 57 0,95 44 0,53 C2 43 0,52 92 1,10 D1 57 1,17 69 1,16 24 0,29 D2 37 0,45 54 0,65 ∑ 3.031 4.871 5.972 8.258 8.360
(Nguồn: Phòng nghiệp vụ BHNT Bắc Ninh)–
Qua bảng trên ta thấy:
Hầu hết các năm, tơng ứng với các tỷ trọng doanh thu phí của các sản phẩm bảo hiểm vầ tiết kiệm 5 năm và An sinh giáo dục, tỷ trọng số hợp đồng khai thác mới của các sản phẩm này cũng chiếm phần lớn trong tổng số hợp đồng khai thác mới của cả năm.
Năm 1998:Sản phẩm An sinh giáo dục loại mới A6 chiểm tỷ trọng cao nhất so với số lợng hợp đồng khai thác mới 953(HĐ) chiếm 31,44% trong tổng số hợp đồng khai thác mới. Trong khi đó, sản phẩm An sinh giáo dục loại cũ A3 chỉ chiếm 17,98% trong tổng số hợp đồng khai thác mới; thấp hơn A6. Sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm 5 năm loại mới(A4) đứng thứ hai với số lợng hợp đồng khai thác mới 730(HĐ) chiếm 24,08% so với tổng số hợp đồng khai thác mới.
Năm 1999:Do công ty đã từng triển khai các sản phẩm A1, A2, A3 nên các sản phẩm thay thế A4, A5, A6 khai thác đợc nhiều tăng cả về mặt số lợng và tỷ trọng. Sản phẩm An sinh giáo dục (A6) chiếm tỷ trọng cao nhất 58,65% so với tổng số hợp đồng khai thác mới, với số lợng hợp đồng khai thác mới là 2.857(HĐ), tăng hai lần so với năm 1998. Sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm với số lợng hợp đồng 1.783(HĐ), chiếm tỷ trọng 36,60% so với tổng số hợp đồng khai thác mới. Bảo hiểm và tiết kiệm 10 năm có tăng so với năm 1998 cả về số lợng và tỷ trọng, nhng vẫn còn ở mức thấp chỉ chiếm 3,04% so với tổng số hợp đồng khai thác mới của năm 1999. Sản phẩm bảo hiểm trọn đời chiếm tỷ trọng thấp nhất 0,53% so với tổng số hợp đồng khai thác mới. Với số lợng hợp đồng là 26(HĐ), sản phẩm niên kim nhân thọ(D1) công ty mới triển khai bớc đầu cũng đi vào lòng khách hàng mặc dù tỷ trọng còn thấp, chỉ chiếm 1,17% so với tổng số hợp đồng khai thác mới.
Năm 2000: Năm 2000 đánh dấu một bớc nhảy vọt trong kinh doanh BHNT, các sản phẩm BHNT của BVNT Bắc Ninh triển khai đợc hầu hết nhân dân hởng ứng. Đặc biệt là sản phẩm An sinh giáo dục (A6) có tỷ trọng cao nhất 56,40% so
với tổng số hợp đồng khai thác mới, với số lợng hợp đồng khai thác mới 3.368(HĐ) tăng 18% so với cùng kỳ năm trớc. Sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm là 2.253(HĐ) chiếm 37,73% so với tổng số hợp đồng khai thác mới và tăng 26% so với năm 1999, Nhìn chung các sản phẩm đều tăng cả về số lợng và tỷ trọng so với năm trớc. Riêng sản phẩm niên kim nhân thọ hầu nh không tăng cả về số l- ợng hợp đồng khai thác mới và tỷ trọng. Cụ thể, tỷ trọng chiếm 1,16% so với tổng số hợp đồng khai thác mới, với số lợng 69(HĐ).
Năm 2001: Khi triển khai sản phẩm mới thì năng suất khai thác các sản phẩm cũ có giảm xuống. Sản phẩm A9 đợc triển khai thì A6 giảm cả về số lợng và tỷ trọng – về số lợng chỉ khai thác đợc 2.055(HĐ) giảm 39% so với năm 2000. Sản phẩm A9 có số hợp đồng khai thác mới là 2.790(HĐ) và là sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất với tỷ trọng 33,79%. C1 giảm so với năm trớc,chỉ khai thác đợc 44(HĐ) chiếm 0,53% so với tổng số hợp đồng khai thác mới. Sản phẩm niên kim nhân thọ chiếm tỷ trọng thấp nhất 0,29% so với số lợng hợp đồng khai thác mới là