II. Phân tích, đánh giá hoạt động marketing của doanh nghiệp và ảnh hởng của nó đến năng lực cạnh tranh của công ty.
1. Năng lực marketing
* Bộ phận làm marketing:
Trong cơ cấu tổ chức của Nam Trung Hà bộ phận làm marketing đợc kết hợp với phòng kinh doanh, không có bộ phận marketing riêng. Nh vậy cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh đồng thời là cơ cấu tổ chức của bộ phận marketing bao gồm những mảng chính là mảng bán buôn, các đại lý và mảng tại các…
siêu thị. Các chiến lợc marketing đợc nhân viên kinh doanh của từng mảng họp và đa ra xin ý kiến. Cách tổ chức các mảng đợc cụ thể nh sau:
+Hệ thống siêu thị bao gồm: Metro, BigC, Các siêu thị tại Hà Nội và các tỉnh cùng các cửa hàng đại lý ở các tỉnh.Trong đó mảng phân phối này lại đợc chia nhỏ nh sau:
_ Nhóm 1:từ Thanh Hoá đến Quảng Trị _ Nhóm 2: khu vực HN
_ Nhóm 3: Hải Dơng, Phú Thọ
_ Nhóm 4: Thái Nguyên và một số tỉnh miền núi phía Bắc
…
+ Hệ thống bán buôn: cũng phân chia quản lý theo khu vực. Ví dụ tại HN gồm khu vực Hàng Khoai, Đồng Xuân, Giảng Võ
Mỗi bộ phận đều có ngời đứng đầu trực tiếp quản lý, phân công nhiệm vụ và giám sát việc thực hiện. Số còn lại chủ yếu là các nhân viên bán hàng.
* Nhiệm vụ cụ thể của nhân viên trong mỗi mảng nh sau:
Tại Metro: hàng tháng nhân viên kinh doanh phụ trách việc cung cấp hàng cho hệ thống siêu thị này bao gồm tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP HCM, Cần Thơ Đây là khách hàng lớn nhất của công ty vì vậy cần những nhân viên…
giỏi, giàu kinh nghiệm. Những nhân viên này sẽ đàm phán qua điện thoại với nhân viên quản lý ngành hàng gia dụng của hệ thống siêu thị về việc đa ra các chơng trình quảng cáo sản phẩm mới, các sản phẩm đa lên Metro Post (chế độ khuyến mãi đặc biệt cho từng tháng, từng ngày lễ ), chế độ chiết khấu cho…
từng đơn hàng…
Vào cuối mỗi tháng, doanh thu thu đợc từ hệ thống siêu thị này bao giờ cũng đạt rất cao trên 60% trên doanh thu bán hàng của công ty. Do vậy chiến lợc
kinh doanh ở đây phải đợc nghiên cứu kỹ càng. Tại hệ thống siêu thị này nhân viên bán hàng trực tiếp tại quầy phải luôn có mặt. Các nhân viên phải liên tục báo cáo, cung cấp thông tin về tình hình tiêu thụ cũng nh phản ứng, thắc mắc của khách hàng về tình hình sản phẩm.
Tại Big C: cũng đợc coi là khách hàng lớn chỉ sau Metro, mọi hoạt động của nhân viên đều đợc quản lý chặt chẽ. Do tại đây áp dụng hệ thống giá khác so với Metro lên nhân viên phải thờng xuyên theo dõi phản ứng của khách hàng từ đó có những đề xuất hợp lý giúp công ty có những chính sách giá phù hợp hơn.
- Tơng tự tại các cửa hàng, ki ốt bán buôn về các tỉnh lợng hàng cung cấp cho khu vực này cũng chiếm tỉ lệ lớn. Tuy không có nhân viên của công ty trực tiếp bán hàng, chỉ có nhân viên quản lý nhận đơn hàng và nhân viên giao hàng song không phải vì thế mà nhân viên không phải thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng. Hàng ngày nhân viên kinh doanh đến thăm khách hàng và chào hàng đồng thời cung cấp các chơng trình khuyến mại, chính sách u tiên, thu thập thông tin về những sản phẩm tiêu thụ mạnh mới từng khách hàng cụ thể. (Ví dụ khách hàng ở khu vực hàng khoai, chợ Đồng Xuân sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là chảo, nồi áp suất; khu vực Giảng Võ là nồi cơm điện...) Đây là những khách hàng lâu năm và uy tín của công ty do đó nhân viên phụ trách khu vực này thờng xuyên quan tâm, chăm sóc khách hàng bằng việc đa và xin ý kiến chơng trình khuyến mại cho từng khách hàng khác nhau. Sau khi thu thập các thông tin nhân viên sẽ báo cáo lại với trởng phòng kinh doanh đa ra quyết định tỉ lệ chiết khấu cũng nh những chính sách u tiên cho từng mảng, khách hàng, sản phẩm cụ thể.
Mảng này đợc đánh giá là những khách hàng tiềm năng trong tơng lai có thể đem lại những khoản lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp.
Với mục tiêu mở rộng thị trờng, hệ thống các siêu thị, đại lý ở các tỉnh chính là những cầu nối quan trọng. Do đó nhân viên kinh doanh phụ trách tại đây sẽ giúp doanh nghiệp giữ mối quan hệ thân thiết với những khách hàng này, đồng thời nắm bắt cụ thể chính xác nhu cầu thị trờng, đối thủ cạnh tranh của công ty để từ đó thiết lập những khách hàng mới, đa ra những chính sách cùng chiến lợc kinh doanh có tính cạnh tranh cao.
Nh vậy những nhân viên bán hàng trực tiếp tại các siêu thị, nhân viên phụ trách các mảng chính là những ngừơi có nhiệm vụ thu thập các thông tin
tiến hỗn hợp sẽ đợc những nhân viên có kinh nghiệm cùng trởng phòng kinh doanh và giám đốc công ty quyết định.
* Chất lợng nhân sự làm marketing: đa số nhân viên phòng kinh doanh đều tốt nghiệp các trờng đại học thuộc khối ngành kinh tế. Đặc biệt những nhân viên quản lý đều có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cao. Họ đều đã tìm hiểu, phát huy và trực tiếp lập ra đợc những chiến lợc marketing cho từng khu vực mình phụ trách. Tuy nhiên trong số họ cha có ngời nào đợc đào tạo đúng chuyên ngành marketing. Đây là mặt hạn chế của công ty làm cho hiệu quả công việc cha thực sự tối u. Để việc kinh doanh trở nên thuận lợi và thu đợc lợi nhuận cao công ty cần có chính sách đào tạo, chế độ u đãi hợp lý nhằm khuyến khích khả năng sáng tạo cao hơn trong mỗi nhân viên.
* Quan hệ phối lợp liên kết giữa bộ phận marketing và các bộ phận khác trong công ty.
Là phòng có số lợng nhân viên đông nhất trong công ty, có vai trò rất lớn trong mọi hoạt động, phòng kinh doanh luôn đợc quan tâm và có tiếng nói nhất định. Tuy nhiên các hoạt động của phòng chỉ đạt đợc hiệu quả nếu có sự phối hợp thống nhất và đồng bộ với các bộ phận khác. Ngoài nhiệm vụ tìm kiếm thông tin thị trờng, xây dựng các chiến lợc kinh doanh, duy trì mối quan hệ với khách hàng , phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ thông báo những lỗi kỹ…
thuật, hỏng hóc của sản phẩm cho phòng kỹ thuật sử lý kịp thời. Khi có những chơng trình khuyến mại hay đơn hàng mới bộ phận kinh doanh cần thông báo kịp thời cho phòng kế toán lập các chứng từ, đơn hàng để lấy phiếu xuất kho. Nh vậy giữa bộ phận kinh doanh và các bộ phận khác có mối liên hệ chặt chẽ không thể tách rời.