Để nâng cao khả năng cạnh tranh và tạo dựng chỗ đứng vững chắc trên thị trờng đòi hỏi công ty phải biết kết hợp các yếu tố bên trong và bên ngoài nhằm tận dụng đợc lợi thế từ thị trờng cũng nh né tránh những rủi ro do biến động thị trờng gây nên. Phát huy điểm mạnh, tận dụng cơ hội, khắc phục điểm yếu, né tránh rủi ro là những diều mà công ty cần thực hiện. Làm đợc những việc này công ty phải dựa trên cơ sở phân tích mô hình SWOT nh trên và kết hợp chúng một cách thích hợp nhằm đạt đợc hiệu quả mong muốn. Đây là công việc rất khó khăn và để công ty thực sự mạnh điều cốt lõi chính là khả năng điều chỉnh linh hoạt những yếu tố chủ quan mà công ty đang có thích ứng cần thiết với những yếu tố khách quan của môi trờng. Qua việc kết hợp sức mạnh với điểm yếu, sức mạnh với cơ hội hay sức mạnh với thách thức ta sẽ có đợc sự so sánh cụ thể để từ đó tập trung nỗ lực phát huy hơn nữa thế mạnh của mình. Cũng nh vậy việc kết hợp các yếu tố với điểm yếu sẽ giúp nhà quản trị của công ty nhìn nhận hoàn cảnh thực tại của mình một cách khách quan hơn từ đó đề ra những giải pháp marketing phù hợp. Dới đây là những giải pháp thuộc marketing mix dựa trên SWOT phối hợp nhằm nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh của công ty trên thị trờng trong giai đoạn tới.
2.1 Chính sách sản phẩm.
Thực tế kinh doanh cho thấy việc chất lợng sản phẩm tốt luôn là đảm bảo có tính quyết định đối với sự thành công của mọi doanh nghiệp. Do đó Nam Trung Hà tuy không trực tiếp sản xuất nhng việc đảm bảo nguồn sản phẩm mà công ty nhập vào thị trờng Việt Nam cũng phải đảm bảo. Để làm đợc điều này đòi hỏi công tác kiểm định sản phẩm phải diễn ra thờng xuyên và liên tục. Bên cạnh đó cần có sự thông báo về tình hình sản phẩm có lôĩ cho cho sản xuất để họ kịp thời điều chỉnh cho phù hợp.
Việc cung cấp nhiều thông tin hơn về sản phẩm cho ngời tiêu dùng cần đợc quan tâm hơn nữa. Hiện tại các thông tin chủ yếu chỉ là xuất xứ của nhà sản xuất và công ty phân phối nhng cái ngời tiêu dùng cần nhiều hơn nữa. Đó có thể
là cách sử dụng hay bảo quản sản phẩm đặc biệt với sản phẩm đồ điện hoặc…
công ty có thể đính kèm danh mục các sản phẩm công ty phân phối để ngời tiêu dùng có thể dễ dàng hơn cho việc tiêu dùng lần sau nếu có nhu cầu về sản phẩm khác.
Theo nhận định chung của cấp lãnh đạo công ty cũng nh các nhà phân phối hiện tại, sản phẩm mang nhãn hiệu Supor công ty đang phân phối hiện đợc ngời tiêu dùng đánh giá cao về sự phong phú của kích cỡ từng loại cũng nh chất lợng của đa số sản phẩm. Tuy nhiên nếu so sánh với các đối thủ hiện tại khác các sản phẩm của công ty vẫn còn kém xa về sự đa dạng của sản phẩm cũng nh các loại sản phẩm dành cho các đối tợng khác nhau. Với lợi thế về kênh phân phối đợc xây dựng trên quan hệ khá bền chặt và tốt đẹp công ty nên có chính sách đa dạng hoá sản phẩm tận dụng hệ thống phân phối có sẵn này. Một chứng minh cho sự mở rộng sản phẩm phân phối thành công đó là việc công ty đa vào thị trờng Việt Nam sản phẩm bếp từ. Đây là sản phẩm mới, hiện đại và có giá trị tơng đối cao nhng khi xâm nhập thị trờng đã có kết quả khả quan với số lợng tiêu thụ tăng hàng ngày. Do đó một sự đầu t chiến lợc mới đó là việc công ty nên phối hợp với nhà sản xuất cung ứng thêm những sản phẩm tiện ích hơn phù hợp với lối sống hiện đại của dân c.
Có thể liệt kê một số sản phẩm tơng đồng công ty có thể bổ sung dựa trên lợi nhuận các công ty cạnh tranh đạt đợc khi kinh doanh và cơ hội thị trờng đầy tiềm năng trong hiện tại và tơng lai nh sau;
- Máy xay đa năng(ép, vắt trái cây, xay sinh tố) - Máy pha cà phêp
- Máy lọc không khí, Máy hút khói - Máy sấy chén, bát
- Bếp gas âm - Bếp điện từ
- Một số dụng cụ khác nh tông gắp thịt nớng, dụng cụ xoay ruột táo, dụng cụ khui sữa, ép chanh, dao làm bếp, que xiên thịt, nạo thực phẩm, dụng cụ mài dao..những sản phẩm này đòi hỏi phải có mẫu mã đẹp, chất lợng tốt.. phù hợp với sự sang trọng của không gian bếp.
Chất lợng sản phẩm hiện đang là thế mạnh của công ty. Nhng hiện tại các sản phẩm điện gia dụng hay xảy ra các lỗi kĩ thuật. Điều này vô hình chung đã làm
tởng. Vì vậy công ty cần củng cố chất lợng đồng đều trong toàn bộ sản phẩm cung ứng nhằm nâng cao hơn nữa điểm mạnh của mình.
2.2. Chính sách giá:
Việc đa ra các mức giá của công ty chủ yếu dựa trên giá nhập và các chi phí có liên quan trong quá trình nhập khẩu và phân phối, cha tính đến giá cạnh tranh là một hạn chế bởi với mức giá nếu quá thấp hay quá cao so với đối thủ đều gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm. Để có thể cạnh tranh hiệu quả hơn công ty nên chủ đọng trong việc tính giá theo cạnh tranh sẽ thực tế và sát thị trờng hơn. Mặt khác tâm lý của ngời tiêu dùng Việt Nam rất nhạy cảm về giá do vậy nếu sử dụng hệ thống tính giá nh hiện nay mà không quan tâm đến thu nhập hay khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng, các sản phẩm của công ty sẽ khó có thể đợc chấp nhận.
Công ty áp dụng nhiều mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau và quy mô đơn hàng khác nhau. Tuy nhiên đối với những khách hàng ở những khu vực thị trờng không thuận lợi nên có chính sách u tiên nh sử dụng mức chiết khấu cao hơn để họ nỗ lực hơn trong việc khai thác thị trờng và tìm kiếm khách hàng mới.
Hiện tại giá bán lẻ các sản phẩm đều do các trung gian tự định giá vì vậy sẽ có ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ nếu giá cao và ảnh hởng đến uy tín công ty nếu giá quá thấp. Vì vậy công ty nên có thoả thuận với các trung gian để tham gia vào chơng trình định giá của họ nhằm đạt đợc lợi ích chung của cả hai bên. Uy tín với nhà phân phối, tạo lập mối quan hệ tốt là điểm mạnh cần đợc đảm bảo vì vậy trong việc thay đổi chính sách giá - yếu tố rất nhạy cảm đôi khi có thể dẫn đến mâu thuẫn trong kênh điều này đòi hỏi công ty cần thực hiện theo kế hoạch cụ thể. Việc tập họp các trung gian cũng là vấn đề nên đợc quan tâm chú ý bởi có thể trong cùng khu vực thị trờng sẽ xảy ra hiện tợng mức giá chênh lệch nhau gây ảnh hởng tâm lý không tốt cho ngời tiêu dùng. Nh vậy để tránh việc áp đặt một mức giá quá cứng nhắc công ty có thể quy định mức giá trần, giá sàn cho sản phẩm của mình tạo ra một khoảng giá cho các nhà phân phối.
2.3. Chính sách về kênh phân phối:
Kết quả điều tra hàng Việt Nam chất lợng cao cho thấy hệ thống phân phối có tính quyết định trong cạnh tranh giữa các mặt hàng trên thị trờng. Liên tục trong ba năm gần đây phân phối luôn đứng vị trí thứ hai trong các yếu tố ngời tiêu dùng quyết định tiêu dùng sản phẩm, trên cả yếu tố giá cả, ấn tợng thơng
hiệu, sản phẩm mới hay tiếp thị. Điều này có nghĩa mọi nỗ lực giảm giá hay quảng bá, tiếp thị dù tốt cũng không có ý nghĩa nếu điểm bán hàng không thuận lợi cho ngời tiêu dùng lui tới. Với nhóm sản phẩm cạnh tranh mà không chênh nhau đáng kể về chất lợng thì yếu tố dễ mua là lựa chọn đầu tiên của ngời tiêu dùng. Nhóm hàng thiết yếu thì mức độ quan tâm đến phân phối càng cao. Số liệu dới đây cho thấy điều đó nh sau:
Đơn vị:% Chất lợng Phân phối Gía cả ấn tợng th-
ơng hiệu
Mới Tiếp thị
35.29 23.74 21.08 9.5 6.46 3.94
Tỉ lệ các yếu tố chọn lựa của ngời tiêu dùng khi mua hàng.
Nam Trung Hà đã có nhận thức tầm quan trọng của phân phối để đa sản phẩm của mình đến với ngời tiêu dùng. Nhng công ty đang đối mặt với thách thức về năng lực tài chính. Do phơng thức giao dịch là mua đứt bán đoạn nên khả năng phát triển mạng phân phối bị hạn chế. ở khu vực thành phố, ngời tiêu dùng ngày càng đòi hỏi ở các kênh phân phối một mức độ cạnh tranh ngày càng cao. Ta có số liêu nghiên cứu của báo SGTT về tỉ lệ lựa chọn các kênh phân phối nh sau:
Đơn vị :% Cửa hàng
chyên
Đại lý Siêu thị Tạp hoá Chợ Nơi khác
38.4 25 15.1 11 8.4 2.1
Nh vậy kênh phân phối hàng đầu đợc ngời tiêu dùng lựa chọn là cửa hàng chuyên, đại lý, siêu thị. Ba kênh này chiếm gần 80% lựa chọn của ngời tiêu dùng. Từ đó cho thấy cải thiện và nâng cao sức cạnh tranh hệ thông phân phối đang là yêu cầu cấp thiết cho doanh nghiệp.
Dựa trên kết quả nghiên cứu này, Nam Trung Hà nên xem xét việc mở rộng kênh, tìm kiếm trung gian mới. Đó là việc tổ chức các Showroom trng bày và bán các sản phẩm của công ty. Việc đầu t cho những cửa hàng này là khá lớn nhng công ty có thể kiếm soát đợc tình hình sản phẩm của mình và cung cấp những thông tin trực tiếp nhất về sản phẩm cho khách hàng. Việc thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm nh thế này đôi khi sẽ thu hút khách hàng đa nghi vì họ có thể nghĩ rằng những cửa hàng này của trực tiếp nhà phân phối nên chất
Đi đôi với việc mở rộng hệ thống đại lý công tác quản lý, giám sát và đánh giá hoạt động các thành viên kênh cần đợc công ty thực hiện thờng xuyên và nghiêm ngặt hơn. Hơn nữa công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các trung gian mức chiết khấu, thởng cao hơn, cung cấp miễn phí cho họ những băng rôn, áp phích, tờ rơi quảng cáo…
Gĩ mối quan hệ thân thiết với các trung gian, khách hàng lớn là điều cần thiết. Sắp tới công ty đang có dự định thực hiện chính sách khoán đến các thành viên là nhà phân phối của mình. Điều này sẽ tạo cho hai bên mối quan hệ ràng buộc hơn nhng hiệu quả kinh doanh đợc dự báo sẽ cao hơn. Hiện tại lực lợng bán hàng tại chỗ của công ty trong các siêu thị đang tỏ ra rất hiệu quả. Đây là điểm ít có đối thủ nào có đợc bởi lực lợng này đóng vai trò rất quan trọng không chỉ cung cấp thông tin cho khách hàng mà còn giúp công ty thu thập thông tin phản hồi đồng thời giữ vai trò là sợi dây liên hệ bền chặt với các siêu thị. Ngoài việc duy trì lực lợng này công ty nên có kế hoạch đào đạo cho họ để có trình độ cơ bản hơn, chất lợng hơn.
2.4. Chính sách về xúc tiến hỗn hợp:
Trong kết quả nghiên cứu những yếu tố ảnh hởng đến quyết định mua hàng của ngời tiêu dùng của ban tổ chức hàng Việt Nam chất lợng cao về kênh thông tin cho thấy quảng cáo là kênh thông tin ảnh hởng nhiều nhất. Nh vậy xây dựng các chơng trình quảng cáo là việc làm không thể thiếu đối với công ty trong thời gian trớc mắt. Việc lựa chọn các kênh quảng cáo cũng rất quan trọng. Do mức ngân sách hạn hẹp vì vậy tiến hành quảng cáo trên tivi, các tạp chí có khối lợng độc giả lớn là điều rất khó làm đối với công ty. Tuy vậy ngày nay với sự ra đời của công nghệ thông tin và ảnh hởng của nó đến đời sống ngày càng lớn. Việc tiêu dùng qua mạng đối với ngời Việt Nam còn khá xa lạ nhng thói quen truy cập Internet ngày càng nhiều. Đây chính là mảnh đất màu mỡ để công ty tiên hành quảng cáo trên mạng bởi chi phí cho nó thấp mà hiệu quả lại lớn.
Đơn vị :%
Quảng cáo 38.44
Kinh nghiệm bản thân 23.31
Ngời quen giới thiệu 19.04
Ngời bán hàng giới thiệu 10.23
Hội chợ 6.63
Bảng số liệu về mức độ ảnh hởng của kênh thông tin đến quyết định mua hàng của ngời tiêu dùng.
Khuyến mại là hình thức công ty đang áp dụng phổ biến hiện nay. Tuy nhiên mặt hàng điện gia dụng vẫn cha đợc quan tâm đúng mức. Các chính sách khuyến mại cho những sản phẩm này còn ít và cha thực sự hấp dẫn( giá trị sản phẩm lớn nhng quà tặng kèm nhỏ). Đây cũng có thể là nguyên nhân khiến mức tiêu thụ của ngành hàng này thấp hơn so với đồ gia dụng. Hiện tại việc sử dụng chính sản phẩm của công ty để làm đồ khuyến mại đã giải quyết đợc nhiều khâu trong quá trình tiêu thụ tuy vậy để làm phong phú hơn nữa những sản phẩm khuyến mại tăng thêm phần hấp dẫn Nam Trung Hà có thể sử dụng ph- ơng thức liên minh khuyến mại thiết lập quan hệ với các nhà sản xuất, phân phối mặt hàng liên quan đến nhà bếp nh: hộp thìa inox; giá để bát, đĩa; đĩa đựng hoa quả Trong năm công ty nên tổ chức đợt khuyến mại lớn với cơ cấu giải th… - ởng hấp dẫn nh trọn bộ sản phấm của công ty hay tủ đựng bát, tủ lạnh nhằm…
gây sự chú ý đặc biệt từ khách hàng qua việc mua sản phẩm để cào trúng thởng hay bốc thăm may mắn.
Không chỉ sử dụng các chính sách nhằm vào đối tợng ngời tiêu dùng việc giữ quan hệ với các nhà bán buôn, bán lẻ, cửa hàng bán sản phẩm phải luôn đợc chú ý. Ngoài việc cho họ hởng những chiết khấu hấp dẫn và hỗ trợ hiện vật cũng nh tài chính trong các đợt khuyến mại của riêng họ công ty có thể gửi th thăm hỏi, chúc mừng, cảm ơn và có thể tặng quà. Điều này sẽ làm cho họ gắn bó và trung thành với công ty hơn.
Nh vậy việc phối kết hợp các yếu tố trong mô hình SWOT nh trên