Thương Mại Vạn Thành
Phương thức 4 Phương thức 3 Phương thức 2 Phương thức 1
Sơ đồ 5: mô hình kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành.
Phương thức 1: đây là hình thức công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Loại mạng lưới này công ty vẫn đang sử dụng, mặc dù tính chuyên môn hóa chưa cao trong loại mạng lưới này, nhưng về khách quan kiểu bán hàng này cũng đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty.
Như đã nêu ở phần giới thiệu về công ty, công ty có địa chỉ 80 Trần Hưng Đạo, nằm trong trung tâm khu vực thành phố Tuy Hòa, là điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiêu dùng đến đây mua sắm các mặt hàng của công ty.Vì thế mà loại mạng lưới này được công ty duy trì, và cố gắng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, chu đáo hơn bằng các
Công ty Đại lý Bán buôn Bán lẻ Đại lý Bán lẻ Bán buôn Người tiêu
dịch vụ như khuyến mãi, hậu mãi…đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Phương thức 2: công ty đưa mặt hàng của mình đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà buôn sỉ và lẻ, loại mạng lưới này hiện nay phát triển mạnh nhất, công ty đã có hơn 30 nhà buôn sỉ và lẻ. Công ty cần giữ quan hệ tốt đẹp với các trung gian này, vì chính họ là người đem lại nguồn thu nhập chủ yếu cho công ty. Một khi công ty không làm cho họ hài lòng, có thể là khả năng chăm sóc khách hàng chưa tốt, giá cả không cạnh tranh được so với đối thủ, các mặt hàng không đủ đa dạng sẽ đáp ứng nhu cầu, họ sẽ rời bỏ công ty đến với đối thủ cạnh tranh hoặc bị đối thủ cạnh tranh cướp bằng những khuyến dụ hấp dẫn hơn.
Phương thức 3: hàng hóa của công ty được bán qua đại lý, rồi đại lý cung cấp cho người bán lẻ để bán hàng đến tay người tiêu dùng, cũng có thể đại lý cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng.Với việc sử dụng loại mạng lưới này, khả năng bao phủ thị trường lớn hơn tuy nhiên vì thời gian hoạt động chưa lâu, khả năng tài chính, trình độ quản lý có phần hạn chế nên hiện nay số lượng đại lý của công ty còn rất khiêm tốn.
Phương thức 4: loại mạng lưới này dài được sử dụng nhiều đối với thị trường cách xa công ty. Tuy nhiên, kiểu bán hàng theo loại mạng lưới này rất ít được sử dụng vì thị trường mục tiêu của công ty hướng tới khu vực trong tỉnh, không xa mấy đối với công ty, các mặt hàng nếu qua nhiều trung gian như thế, lợi nhuận sẽ bị chia sẻ và vấn đề kiểm soát giá sẽ khó khăn hơn.
Trong năm 2005, việc tìm cho mình những đại lý còn gặp khó khăn, vì thế mà mạng lưới bán hàng chính của công ty chủ yếu là các nhà buôn sỉ và lẻ. Công tác bán hàng còn chồng chéo, mạnh ai nấy làm, cạnh tranh tự do, không ai có quyền kiểm soát ai, thậm chí giữa các trung gian này đấu đá lẫn nhau, làm cho sự liên kết trong mạng lưới còn lỏng lẻo. Tình trạng hiện nay khó khắc phục được, công ty nên sớm tìm những đại lý, cũng như việc củng cố quan hệ lâu dài với các trung gian, đồng thời thiết lập mối quan hệ mới để hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty đầy đủ và liên kết chặt chẽ hơn.
Qua nhiều cố gắng nổ lực, công ty TNHH
Tên huyện Số lượng
Sông Hinh 6 Tây Hòa 5 Đông Hòa 3 Sơn Hòa 4 Phú Hòa 3 Tuy An 5 Đồng Xuân 4 Sông Cầu 4
Thương Mại Vạn Thành đã thiết lập và quan hệ tốt với các nhà buôn sỉ và lẻ, trong năm 2006 số lượng trung gian buôn sỉ và lẻ là 18, hiện nay con số này là 3. Sau đây là số lượng các nhà buôn hiện tại được công ty thống kê.
Bảng 2: Bảng thống kê số lượng các nhà buôn sỉ và lẻ của công ty.
Doanh thu được tổng hợp theo từng loại thành viên trong mạng lưới được thể hiện qua các năm như sau:
Loại thành viên Năm 2006 Tỷ trọng (%) Năm 2007 Tỷ trọng (%) Năm 2008 Tỷ trọng (%) Nhà buôn sỉ 76.248.117 37,33 369.752.000 26,29 459.631.405 28,46 Nhà buôn lẻ 44.875.492 22 275.914.238 19,61 281.307.000 17,42 Đại lý 0 0 401.617.341 28,56 719.201.618 44,53 Công ty 83.146.391 40,70 359.404.585 25,54 155.084.138 9,60 Tống 204.270.000 100 1.406.688.164 100 1.615.224.161 100
Bảng3:bảng tổng kết doanh thu của từng loại thành viên trong mạng lưới bán hàng năm 2005-2007.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của các thành viên trong mạng lưới mang lại cho công ty ngày càng tăng. Cụ thể là:
Trong năm 2006, doanh thu cao nhất của thành viên trong mạng lưới chính là đội ngũ bán hàng trực tiếp ở công ty, chiếm tỷ trọng 40,7 % trong tổng doanh thu, trong khi đó doanh thu do đại lý mang lại là chưa có. Do trong thời gian đầu thành lập công ty gặp không ít khó khăn, việc tìm cho mình những trung gian phân phối không phải là dễ. Ban đầu hoạt động khả năng tài chính còn hạn chế, dù công ty có tìm cho mình trung gian đại lý thì cũng không tránh khỏi lời từ chối, vì họ nghi ngờ khả năng tài chính chúng ta, rồi hàng tá lý do như: không biết công ty có thực hiện đúng hợp đồng với họ hay không, họ được quyền lợi nhiều hay ít, hay công ty có dùng chính sách cây gậy củ cà rốt không… điều đó làm cho vấn đề tìm người đại diện bán hàng đáng tin cậy của công ty còn khó khăn.
Góp phần không nhỏ vào nguồn doanh thu của công ty, đó là các trung gian buôn sỉ và lẻ, doanh thu của tổng hai loại thành viên này mang lại cho mạng lưới chiếm 59,33 %. Mặc dù khó khăn, nhưng nhờ hiểu được nhu cầu của khách hàng, nên các mặt hàng của công ty luôn đa dạng về chủng loại, chất lượng cao, giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên bước đầu công ty đã thiết lập quan hệ và quan hệ tốt với một số nhà buôn sỉ và lẻ. Theo như kế hoạch của công ty, thì trong thời gian tới công ty sẽ mở rộng loại mạng lưới bán hàng này, vì thị trường Phú Yên tương đối nhỏ, hầu hết những doanh nghiệp vừa và nhỏ như công ty TNHH Vạn Thành đều lựa chọn loại mạng lưới thông qua trung gian buôn sỉ và lẻ là nhiều hơn cả, chỉ có những khu vực có tiềm năng thực sự mới thực hiện mở cửa hàng của công ty hay đại lý.
Năm 2007, từ việc chiếm tỷ trọng 0 % doanh thu trong tổng doanh thu toàn công ty ở năm 2006, trong năm này doanh thu do đại lý mang lại là 401.617.341 đồng chiếm
28 % cao nhất trong tổng doanh thu toàn công ty. Đây là điều đáng mừng, công ty với những nổ lực và chính sách hợp lý, nên đã thiết lập được quan hệ với đại lý này, đại lý này trước là một cửa hàng nhỏ cũng kinh doanh trong lĩnh vực điện máy, điện lạnh nên cũng có kinh nghiệm, tạo một phần thuận lợi cho công ty trong mục tiêu mở rộng thị phần, nâng cao việc đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi, cũng như nâng cao doanh thu bán hàng của công ty.
Các nhà buôn sỉ và lẻ cũng mang lại doanh thu đáng kể, xét về tỷ trọng thì trong năm 2007 doanh thu cả hai loại thành viên này giảm 13,43% so với năm 2006, đó là vì có sự đóng góp của doanh thu đại lý nên tỷ trọng này giảm xuống. Nhưng xét về giá trị tuyệt đối thì doanh thu này vẫn tăng hơn so với năm 2005, doanh thu nhà buôn sỉ tăng 293.503.883 đồng, nhà buôn lẻ tăng 231.038.746 đồng. Điều này chứng tỏ công tác bán hàng của công ty ngày được cải thiện, số lượng trung gian buôn sỉ và lẻ cũng tăng lên, hệ thống mạng lưới bán hàng đang được mở rộng.
Doanh thu công ty trực tiếp mang lại là 359.404.585 đồng chiếm 25,54 % trong tổng doanh thu, cho thấy kiểu bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cũng đem lại hiệu quả không nhỏ cho công ty, vì thế mà công ty cần nổ lực và có nhiều chính sách mới, để công tác bán hàng trực tiếp ngày càng đạt kết quả cao.
Trong năm 2008 thành viên mang lại doanh thu cao nhất cho công ty vẫn là đại lý chiếm 44,53% trong tổng doanh thu toàn công ty, tăng 15,97% so với năm 2007. Đó là vì trong năm này công ty đã có thêm 1 đại lý mới. Đối với nhà buôn sỉ và lẻ cũng đem doanh thu đáng kể cho công ty, tổng doanh thu của hai loại thành viên này mang lại là 740.938.405 đồng tăng 95.272.167 đồng.
Qua những phân tích trên cho thấy hoạt động mua bán trong mạng lưới đang trên đà phát triển, hy vọng trong tương lai nó sẽ tốt hơn rất nhiều.