II. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM GIA TĂNG KIM NGẠCH XUẤT KHẨU 3.2.1 Các giải pháp mang tính chất vi mô.
3.2.1.5 Tăng cường các biện pháp hổ trợ bán hàng.
Một vấn đề mà các công ty Việt Nam luôn vấp phải khi xuất khẩu hàng hóa ra thị trường nước ngoài là sự khác biệt về trình độ tổ chức các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giữa ta và các công ty nước ngoài cùng tham gia thị trường đó. Các Công ty Việt Nam chưa có sự chú ý đến các hoạt động quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, khuếch trương sản phẩm, kich thích cầu, hoặc nếu có thì còn ở mức độ nhỏ và còn kém hiệu quả.Việc sử dụng các công cụ hỗ trợ, xúc tiến bán hàng của Công ty còn mang tính thụ động, bộc phát theo phong trào, chưa hình thành nên chương trình với những mục tiêu cụ thể, cách thức chiến lược cụ thể. Chính vì vậy, trong thời gian tới Công ty nên nghiên cứu, lựa chọn và sử dụng tốt các công cụ chính sách marketing vào hoạt động xuất khẩu để mau chóng thích ứng với những đòi hỏi khắt khe của thị trường.
Muốn vậy, Công ty phải xác định rõ nội dung của từng công cụ, mục đích của việc áp dụng công cụ đó, lựa chọn công cụ phù hợp rồi sau đó sắp xếp thành hệ thống với trình tự áp dụng có tính logic
+ Quảng cáo: Do đặc điểm hàng mây tre đan của Công ty phần lớn là xuất khẩu cho những công ty trung gian nước ngoài chứ không phải đến trực tiếp tay người tiêu dung, và do không phải là sản phẩm gia dụng tối cần thiết nên phương pháp quảng cáo qua tivi, bằng phim quảng cáo hay qua radio thì đều không thích hợp lắm, những phương tiện này chỉ có tác dụng đặc biệt đối với người tiêu dung cuối cùng. Mặt khác, việc sử dụng những phương tiện quảng cáo này ở nước ngoài rất tốn kém, Công ty không nên sử dụng vừa gây lãng phí, hiệu quả lại không cao. Vậy tốt nhất là Công ty quảng cáo qua bưu điện, tức là gởi những tờ bướm mẫu hàng, tập catalog hàng mẫu của Công ty cho khách hàng qua đường bưu điện, phương pháp này giúp Công ty tập trung quảng cáo, kết hợp chào hàng cho những công ty trung gian ở nước ngoài, chi phí cho việc quảng cao này cũng vừa phải, không lớn lắm. Ngày nay cùng với sự phát triển của thương mại điện tử đã tạo ra thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp trong việc quảng bá sản phẩm của mình với thế giới một cách nhanh nhất mà chi phí lại rẻ. Công ty nên xây dựng cho mình một trang web nhằm giới thiệu với bạn bè quốc tế về các sản phẩm của mình, dần tạo chỗ đứng trên thị trường quốc tế. Phương pháp này nhanh, chi phí không cao và mang lai hiệu quả.
+ Tham gia các hội chợ triển lãm. Công ty nên tham gia các hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế hàng năm do Hiệp hội các nhà xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tổ chức. Đây vừa là cơ hội để Công ty tìm kiếm, ký kết hợp đồng kinh tế, vừa quảng bá cho Công ty và sản phẩm của mình, vừa có thể học hỏi kinh nghiệm cũng như học hỏi them về các mẫu mã hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh để từng bước cải thiện và hoàn chỉnh cho sản phẩm của chính mình.Đối với sản phẩm là đồ đạc nội thất, Công ty có thể sử dụng báo chí để quảng cáo gây tác động trực tiếp đến người tiêu dùng Công ty nên tiến hành quảng cáo định kỳ và cho nhiều khách hàng.
+Tăng cường xây dựng các mối quan hệ quần chúng.Đây là hoạt động phục vụ cho việc xúc tiến bán hàng nhằm tạo sự gần gũi trong quan hệ giữa Công ty với bạn hàng nhằm tạo lòng tin của họ đối với Công ty, tranh thủ sự ủng hộ và tạo sự ràng buộc giữa họ và Công ty, hoạt động này còn nhằm vào những người có liên quan đến công tác kinh doanh xuất khẩu của Công ty như cán bộ lãnh đạo, cán bộ trực tiếp kinh doanh.
Để tăng cường các mối quan hệ quần chúng, Công ty có thể áp dụng các biện pháp sau: -Với những bạn hàng lớn hoặc những người đi tìm hiểu có ý định mua hàng, Công ty sẽ có một món quà là sản phẩm của Công ty.
-Tổ chức Hội nghị khách hàng, Công ty nên tổ chức mỗi năm một lần để thu hút được nhiều khách hàng lớn và bạn hàng đến giao dịch, ký kết hợp đồng và đặt hàng. Hội nghị nên tổ chức dưới hình thức thân mật như một buổi họp mặt giữa lãnh đạo, cán bộ thị trường của Công ty với các đại diện khách hàng. Trong hội nghị nên có nội dung gợi ý khách hàng nói về ưu, nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bán, những thiếu sót trong quan hệ giao dịch.
-Tổ chức hội thảo, hội thảo khác với hội nghị khách hàng, chỉ đề cập đến một hoặc một vài khía cạnh kinh doanh. Hội thảo được tổ chức nghiêm túc và quy mô hơn hội nghị
khách hàng, thành viên tham gia không chỉ có khách hàng, bạn hàng mà còn có chuyên gia, các cán bộ cao cấp. Trong hội thảo, ngoài mục đích thăm dò thái độ của khách hàng mà còn cần biết tranh thủ ý kiến của các chuyên gia. Do đó chi phí của các hội thảo là không nhỏ đối với khả năng tài chính của Công ty nên không nhất thiết phải tổ chức hàng năm mà tùy vào từng thời điểm, lúc nào thấy cần thiết và trong điều kiện cho phép. -Tổ chức các hoạt động yểm trợ bán hàng:
+ Yểm trợ bán hàng là một hoạt động quan trọng của marketing, nó được thông qua sử dụng hoạt động của các Hiệp hội kinh doanh, của hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ triển lãm để lôi kéo khách hàng về cho doanh nghiệp.Trong những năm vừa qua, Công ty cũng có tham gia vào một số hội chợ triển lãm ở địa phương, quốc gia để giới thiệu các mặt hàng mà Công ty đang xuất khẩu trong đó có hàng thủ công mỹ nghệ mây tre đan. Mặt hàng mây tre đan của Công ty được nhiều người ưa thích và kết quả là Công ty đã bán được khá nhiều sản phẩm và đã ký kết được nhiều hợp đồng mua bán, hội chợ là hình thức yểm trợ không cần tiến hành thường xuyên, lại rất có hiệu quả, đó là dịp cho Công ty tăng cường cơ hội giao tiếp và nắm bắt, và nhận biết chính xác nhu cầu của thị trường và ưu nhược điểm sản phẩm của Công ty. Tham gia hội chợ quốc tế tuy hiệu quả cao nhưng chi phí lại lớn, Công ty nên đề xuất với cấp lãnh đạo thành phố tạo điều kiện như là cấp kinh phí để các sản phẩm của Công ty được tham gia triển lãm, hội chợ lớn tổ chức trong nước và quốc tế.
Tất cả các hoạt động trên phải được Công ty tổ chức chu đáo để đạt được kết quả tốt. Việc hoàn thiện 5 chính sách: thị trường, sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp và khuếch trương đòi hỏi Công ty phải đầu tư một số vốn rất lớn.
3.2.1.6 Chiến lược nhân sự.
Con người là chủ thể của mọi hoạt động kinh tế, tất cả các mục đích của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phục vụ cho con người và cũng do con người thực hiện. Chính vì vậy mà trong bất kỳ một chiến lược phát triển của bất kỳ một công ty nào cũng không thể thiếu chiến lược về nhân sự.
Công ty xuất nhập khẩu Ds Artex có một đội ngũ quản lý hầu hết có trình độ về kinh tế và ngoại ngữ, tuy nhiên kinh nghiệm còn thiếu do chưa có sự va chạm nhiều trên thương trường, đặc biệt là trên trường quốc tế. Tuy đã tích lũy được khá nhiều kinh nghiệm, nhưng để đối phó được với các đối tác nhiều khi còn bị động, lúng túng làm giảm hiệu quả của hoạt động kinh doanh, đặc biệt là khi quan hệ với các nước lớn, nhiều kinh nghiệm, nhiều thâm niên trên trường quốc tế.
Trong cơ chế thị trường như hiện nay, thành công chỉ đến khi thực sự có đầy đủ khả năng, kinh nghiệm và trình độ nghiệp vụ và phải thực sự năng động. Cho nên để cải thiện tình hình của Công ty thì cần phải quan tâm tới việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ quản lý, đặc biệt là đội ngũ cán bộ trực tiếp làm nghiệp vụ xuất nhập khẩu. Muốn vậy Công ty phải có kế hoạch đào tạo lại, đào tạo bổ sung, cũng như bồi dưỡng lực lượng làm công tác nghiệp vụ này. Công việc đào tạo phải được tiến hành từng bước cho phù hợp với tình hình Công ty, việc này có thể được tiến hành theo các hướng sau: +Công ty nên sắp xếp cho nhân viên trẻ mới ra trường xen kẻ bên cạnh các nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm, có thâm niên trong Công ty để lớp nhân viên trẻ có điều kiện học hỏi, nâng cao vốn hiểu biết thực tế.
+Khuyến khích các nhân viên theo học các khóa học ngắn hạn, dài hạn về kinh tế và nghiệp vụ kinh doanh ngoại thương, đặc biệt là những người chưa qua đại học hoặc đã
học các chuyên ngành khác mà không phải là thương mại, tổ chức đào tạo trình độ ngoại ngữ cho mọi nhân viên trong Công ty đặc biệt là đội ngũ trực tiếp tiến hành các nghiệp vụ ngoại thương.
+Tổ chức đào tạo về thị trường và marketing cho các nhân viên chưa có đủ năng lực làm về công tác thị trường và marketing sản phẩm.
+Trong điều kiện cho phép Công ty có thể mời các chuyên gia kinh tế, các chuyên gia về kinh tế quốc tế để mở lớp học ngắn hạn hoặc nói trực tiếp tai Công ty về nghiệp vụ ngoại thương, nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh thương mại quốc tế, về tình hình và xu hướng biến động của thị trường thế giới.
+Đối với những nhân viên không có năng lực hoặc không thể làm việc trong kinh doanh xuất khẩu, Công ty cần mạnh dạn chuyển họ sang lãnh vực khác cho phù hợp với khả năng của họ hoặc sa thải để nâng cao hiệu quả làm việc trong Công ty.
+Bên cạnh đó, Công ty phải tạo được sự đoàn kết nhất trí trong nhân viên làm cho họ toàn tâm toàn lực đóng góp cho công việc chung bằng các biện pháp như: có chính sách khuyến khích như đi học thêm nhưng vẫn được hưởng lương, tạo điều kiện để họ có thể áp dụng ngay những điều đã học vào thực tiễn, khuyến khích các cán bộ sáng tạo trong lao động. Có chế độ thưởng thích hợp cho những cá nhân, tập thể có ý kiến đóng gop hiệu quả. Lồng các mục tiêu chung vào mục tieu cá nhân để nâng cao ý thức trách nhiệm của mỗi cán bộ trong công ty. Tiến hành các hình thức biểu dương, khen thưởng trước toàn công ty, nhưng hiệu quả hơn vẫn là việc khuyến khích họ bằng hiện vật. Cần có chế độ ưu đãi đối với cán bộ, công nhân viên lâu năm cũng như đặc biệt quan tâm tới thế hệ trẻ, lực lượng kế nhiệm lãnh đạo và dẫn dắt công ty trong tương lai, cần tạo điều kiện cho toàn thể cán bộ có cơ hội hiểu biết và giúp đỡ lẫn nhau.
3.2.1.7 Các giải pháp khác.
+Công ty cần kết hợp nhiều loại hình xuất khẩu khác nhau nhằm tạo thêm cho công ty nhiều bạn hàng mới. Việc thực hiện quá cứng nhắc nguyên tắc “hàng ra tiền vào” khi bán hàng đã làm giảm một lượng khách chưa có được khả năng thanh toán tức thời. Đa dạng hóa hình thức xuất khẩu sẽ tạo điều kiện có thêm nhiều bạn hàng mới và đặc biệt thích hợp khi công ty có chiến lược mở rộng thị trường. Công ty có thể áp dụng hình thức trao đổi đối lưu đối với những khách hàng chưa thể thanh toán ngay hoặc bên đối tác muốn nhập khẩu theo điều kiện này thì công ty có thể chấp nhận hàng đổi hàng dựa trên khả năng thực tế của công ty, hoặc công ty có thể áp dụng hình thức xuất khẩu trả chậm đối với khách hàng quen biết và có tín nhiệm. Tuy hình thức xuất khẩu này không thích hợp đối với một công ty có vốn ít nhưng để kinh doanh đạt hiệu quả thì ta vẫn cần phải tận dụng.
+Công ty cần sử dụng máy tính vào quản lý và truy cập thông tin phục vụ cho kinh doanh. Ngày nay thương mại điện tử trở thành một phương tiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, công ty có thể liên hệ, đàm phán với nhau qua mạng để tìm đối tác. Không những thế công ty có thể truy cập thông tin về tình hình giá cả, thị trường cũng như những biến động của nó qua mạng internet.
+Đa dạng hóa các hình thức thanh toán đồng thời củng cố và hoàn thiện tốt hơn các khâu trong quy trình thanh toán nhằm đảm bảo tính hiệu quả và nhanh chóng
+Đối với hàng ứ đọng thì có thể bán giảm giá nhăm thu hồi vốn và giảm bớt các chi phí có liên quan.