II. Giải pháp hồn thiện hoạt động nhập khẩu
1. Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng đĩng một vai trị quan trọng trong việc cung cấp thơng tin giúp cho Trung tâm nắm bắt đợc cơ hội và tránh đợc rủi ro kinh doanh khi đa ra các quyết định. Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ cần tập trung vào các mặt cụ thể nh:
- Nghiên cứu về khách hàng cụ thể
- Nghiên cứu về một số đối thủ cạnh tranh
- Nghiên cứu về nguồn cung.
Do đặc điểm thị trờng mặt hàng thiết bị thuỷ là thị trờng cơng nghiệp với số lợng khách hàng ít cĩ thể xác định, nghiên cứu cụ thể từng khách hàng về hành vi mua của họ, những yếu tố ảnh hởng đến khách hàng, sự cân nhắc khi mua...để cĩ thể đa ra những cách ứng xử phù hợp với từng khách hàng cụ thể nhằm giữa các khách hàng truyền thống, lơi kéo khách hàng mới. Trung tâm cĩ thể tham khảo bảng nghiên cứu về khách hàng dới đây:
Bảng 13: nghiên cứu về khách hàng của Trung tâm
Tên khách hàng
(1) (2) (3) (4)
<3 3 >3 Cũ Mới Khơng Lớn Nhỏ S.p Giá D.v Uy tín
Sơng Cấm X X X 2 4 1 3
Bạch Đằng X X X 3 2 1 4
(Nguồn: Phịng kinh doanh Trung tâm MTC)
Chú thích:
(1): Sự thuỷ chung (Mua hàng từ số ngời bán). (2):Tình trạng mua hàng đối với Trung tâm. (3): Mức mua bình quân.
(4): Đánh giá ngời cung ứng (Cho điểm từ 1 – 4). Qua bảng nghiên cứu khách hàng trên đây, ta thấy:
(1): Cơng ty đĩng tàu Sơng Cấm mua hàng của hơn 3 cơng ty kinh doanh thiết bị thuỷ (trong đĩ cĩ Trung tâm MTC), cịn cơng ty Bặch Đằng chỉ mua hàng của 3 cơng ty.
(2): Hai cơng ty đều là khách hàng cũ của Trung tâm, thờng mua hàng hố phục vụ cho các dự án đĩng mới và sửa chữa tàu thuyền của mình.
(3) Số lợng mua của họ lớn bởi các dự án thờng địi hỏi tính đồng bộ về cơng nghệ và kỹ thuật.
(4): Xuất phát từ những nghiên cứu đĩ, Trung tâm đã tìm hiểu sự đánh giá của 2 cơng ty về khả năng cung ứng của Trung tâm. Theo nh bảng trên ta thấy cả hai cơng ty đều đánh giá cao uy tín, sản phẩm, giá cả của Trung tâm. Chất lợng dịch vụ ở mức chấp nhận.
Trung tâm cĩ thể tiến hành nghiên cứu khách hàng của mình với nhiều tiêu thức hơn nữa để cĩ thể phục vụ tốt hơn với khách hàng của mình. Chẳng hạn đa thêm tiêu thức.
+ Khả năng thanh tốn (nhanh, chậm, ngay)
+ Doanh nghiệp trong hay ngồi Tổng cơng ty cơng nghiệp tàu thuỷ + Cĩ phơng tiện vận chuyển từ cảng đến địa điểm sản xuất hay khơng
b. Nghiên cứu về nguồn cung ứng.
Việc nghiên cứu về nguồn cung của Trung tâm tập trung vào một số nhà cung ứng thiết bị thuỷ nhập khẩu. Đây là các nhà sản xuất nớc ngồi hoặc đại diện chi nhánh của họ tại Việt Nam. Do mặt hàng của Trung tâm cĩ tính chất phức tạp về mặt kỹ thuật, yêu cầu về chất lợng, tính đồng bộ cao, nên việc lựa chọn nhà cung ứng phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng của Trung tâm. Khi nghiên cứu nguồn cung Trung tâm cần quan tâm tới các tiêu chuẩn nh:
+ Bản thân mặt hàng: Xuất xứ, chủng loại, nhãn hiệu, chất lợng... + Tính bảo đảm về thời gian, địa điểm giao hàng.
+ Giá cả hợp lý và các khoản hoa hồng. + Độ ổn định của nguồn cung.
Trung tâm cĩ thể lập bảng nghiên cứu so sánh giữa các nhà cung ứng cụ thể (nh bảng 13) với các tiêu thức đánh giá khác nhau để lựa chọn nhà cung ứng cĩ lợi cho đơn vị nhất.
Các sản phẩm kinh doanh của Trung tâm thờng là các sản phẩm cĩ nguồn gốc nớc ngồi, do đĩ phụ thuộc rất lớn vào các nhà cung ứng. Trung tâm phải lựa chọn các nhà cung ứng dựa trên sự hiểu biết về chất lợng sản phẩm, thời gian giao hàng...Để cĩ thể ứng phĩ với những biến động thất thờng và đảm bảo nguồn cung cho kinh doanh, Trung tâm nên khơng chỉ chọn một nhà cung ứng duy nhất mà nên tìm kiếm nhiều nhà cung ứng cĩ chính sách u đãi về giá, phơng thức thanh tốn, thời gian thanh tốn...
Các nhà cung ứng nớc ngồi cĩ thể trở thành đối thủ cạnh tranh của Trung tâm khi họ khơng sử dụng trung gian cơng nghiệp trong việc phân bổ sản phẩm vào Việt Nam. Để đối phĩ với tình huống này, Trung tâm cần ký thác các hợp đồng làm đại diện hoặc đại lý đặc quyền cho các cơng ty uy tín trên thế giới cĩ sản phẩm liên quan đến lĩnh vực kinh doanh mà Trung tâm đang thực hiện (biện pháp này Trung tâm cũng đang áp dụng thực hiện nhng cha triệt để).
Trung tâm cũng cĩ thể tìm thêm các nhà cung ứng trong nớc đảm bảo chất lợng, cĩ thể thay thế đợc các sản phẩm nớc ngồi mà vẫn đảm bảo yêu cầu của khách hàng, vừa giảm đợc chi phí phát sinh lại vừa mang lại mức giá thấp nhất cho khách hàng.
c. Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh.
Trung tâm cũng cĩ thể lập bảng gồm một số các tiêu chuẩn trong việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, cho phép Trung tâm so sánh điểm mạnh, điểm yếu nhằm rút ra những quyết định sao cho phù hợp trớc những ứng xử
của đối thủ cạnh tranh. Trung tâm cĩ thể tiến hành nghiên cứu theo những bớc sau:
Sơ đồ2: Đề xuất quá trình nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Trong giai đoạn đầu tiên của quá trình nghiên cứu, địi hỏi những ngời tham gia phải xác định đợc vấn đề và mục tiêu nghiên cứu đúng. Đây là vấn đề bức xúc, nên Trung tâm phải giải quyết trọn vẹn.
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, thơng tin kinh tế ngày càng trở nên quan trọng. Do vậy việc đảm bảo lựa chọn nguồn, thu thập, phân tích thơng tin phải đảm bảo tính chính xác, kịp thời, đầy đủ. Đối với Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ việc lựa chọn nguồn tin đã đợc tiến hành từ rất sớm. Với tình hình hiện nay, Trung tâm cĩ thể khai thác ở một số nguồn sau:
- Thơng tin từ trên: Đây là những thơng tin đợc lấy từ những dự án của Tổng cơng ty và Cơng ty. Với đặc điểm là hầu hết các hoạt động kinh doanh của các đơn vị đĩng tàu đều phải trình lên Tổng cơng ty trong thời gian hoạch định. Trung tâm là đơn vị trực thuộc Tổng cơng ty nên cĩ điều kiện tiếp xúc với thơng tin loại này từ Tổng cơng ty và Cơng ty mẹ tạo cơ sở ra quyết định kinh doanh.
- Thơng tin từ dới: Đây là nguồn thơng tin xuất phát từ nội bộ của Trung tâm đặc biệt là thơng qua những ngời cĩ trách nhiệm mua hàng, bán hàng hoặc qua các chi nhánh đặt tại đoạn thị trờng trọng điểm. Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn
thơng tin Thu thập thơng tin Phân tích thơng tin
Trình bày kết quả nhận đợc và trợ giúp quyết định
- Thơng tin từ đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng: Đây là những thơng tin rất quan trọng về giá cả, về sản phẩm, các phơng pháp hỗ trợ tín dụng...nhằm giúp đa ra các quyết định cụ thể với các chính sách của Trung tâm.
- Thơng tin từ dữ liệu thống kê: Xuất phát từ những dữ liệu thống kê của Nhà nớc và của ngành nh tình trạng nhập khẩu thiết bị thuỷ, số l- ợng các đơn vị tham gia cung ứng...hoặc xuất phát từ việc thống kê của Trung tâm thơng qua các báo cáo tài chính, số hợp đồng thực hiện...để nhằm báo cáo thực tế trong thời gian tới.
Điều chú ý nhất trong việc lựa chọn, thu thập và phân tích thơng tin là phải dựa trên những thơng tin cĩ giá trị cao. Khơng nên tiến hành nghiên cứu trên diện rộng, tập trung vào nghiên cứu thị trờng mục tiêu với khách hàng cụ thể, các đối thủ cạnh tranh hiện tại và các nhà sản xuất đang cung ứng mặt hàng kinh doanh của đơn vị tránh lãng phí chi phí nghiên cứu và hiện tợng ứ đọng những thơng tin khơng cần thiết. Kết quả của quá trình nghiên cứu phải phục vụ, hỗ trợ cho việc ra quyết định của Trung tâm.