1.3.2.1. Giá cả sản phẩm.
Mọi cạnh tranh trên thị trờng suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả. Giá cả sản phẩm là một trong những yếu tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh đợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Xu hớng chung là nếu giá bán một loại sản phẩm của doanh nghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thị trờng thì khối lợng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp càng tăng.
Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thì việc giảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng...do vậy giảm doanh số bán ra. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm sao cho hợp lý đối với từng đối tợng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng dân c và ở từng thời điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của ngời tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.2.2. Chất lợng sản phẩm và bao bì.
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Nếu nh trớc kia nói tới chất lợng sản phẩm là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lợng sản phẩm không chỉ nói đéen đặc tính thơng phẩm mà còn nói đến yêu cầu về thẩm mỹ. Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà ngời tiêu dùng cảm nhận đầu tiên là bao bì, mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngã lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Do đó, doanh nghiệp muốn thu hút đợc khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất thì doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo để hấp dẫn ngời mua...trong điều kiện ngày nay có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn thì doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm chất lợng cao, bao bì đẹp nó sẽ giúp bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm, tăng khối lợng sản phẩm kéo theo tăng doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.3.2.3.Các yếu tố nguồn lực.
* Vốn sản xuất kinh doanh:Là một trong ba yếu tố cơ bản của quá trình sản xuất, vốn luôn đóng vai trò đầu tiên trong một mô hình tổ chức sản xuất. Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, vốn tồn tại dới nhiều hình thức: nhà xởng, đất đai máy móc...Tuy nhiên ở đây ta xét theo phơng diện vốn tài chính thì nó đợc thể hiện bằng tiền. Vốn sản xuất kinh doanh có tác dụng điều hoà và lu thông mọi hoạt động của doanh nghiệp . Doanh nghiệp không có hay không đủ vốn để hoạt động sẽ làm cho hoạt động sản xuất bị ngừng trệ từ đó ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp : Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp đợc hiểu ở đây là nhà xởng, máy móc dây truyền kỹ thuật, kho bãi, hệ thống văn phòng làm việc, hệ thống đại lý tiêu thụ... Cơ sở vật chất kỹ thuật sẽ quyết định năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Với nhu cầu đòi hỏi
ngày càng cao của thị trờng về mẫu mã, chất lợng sản phẩm thì yêu cầu tất yếu phải đáp ứng đó lầ hệ thống máy móc, dây truyền sản xuất phải có năng lực tơng ứng nhằm sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu khắt khe của thị trờng.
* Trình độ lao động: Trong quá trình quản lý hoạt động sản xuất , yếu tố nhân lực luôn luôn là yếu tố quản trọng của mỗi doanh nghiệp và nó đợc thể hiện qua hai mặt: Số lợng và chất lợng. Về số lợng , lực lợng lao động phải phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp , nếu số lợng lao động thiếu sẽ không đáp ứng đợc năng suất hoạt động của dây truyền máy móc và ngợc lại, số lao động d thừa sẽ là gánh nặng tài chính và quản lý cho mỗi doanh nghiệp. Về chất lợng lao động, đây là điều kiện tiên quyết cho quá trình tuyển dụng, trình độ của ngời lao động phải đáp ứng đợc yêu cầu kỹ thuật của máy móc, phát huy tối đa năng lực sản xuất của phơng tiện kỹ thuật
1.3.2.4. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tợng tiêu dùng nào? khi doanh nghiệp xác định đợc “bán cái thị trờng cần chứ không bán cái mà doanh nghiệp có” tức là doanh nghiệp đã lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thuận lợi. Bởi sản phẩm marketing của doanh nghiệp nào mà phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó.
Chính sách mặt hàng trong kinh doanh cũng ảnh hởng tới tiêu thụ. Chính sách mặt hàng của doanh nghiệp chính là những quyết định về danh mục sản phẩm. Một danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả cá loại sản phẩm và mặt hàng mà ngời bán cụ thể đa ra để bán cho ngời mua. Danh mục sản phẩm của một Công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, và mật độ nhất định:
- Chiều rộng danh mục sản phẩm của Công ty thể hiện Công ty có bao nhiêu laọi sản phẩm khác nhau.
- Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng có trong danh mục sản phẩm.
- Chiều sâu danh mục sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phơng án của mỗi sản phẩm trong một loại.
- Mật độ của danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết đến mức độ nào giữa các laọi sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất, kênh phân phối hay một phơng diện nào đó.
Bốn chiều này của danh mục sản phẩm tạo nên các căn cứ để xác định chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp . Doanh nghiệp có thể khuếch trơng sản phẩm của mình theo bốn cách tuỳ theo ý đồ của doanh nghiệp muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực.
1.3.2.5. Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan hệ giao dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp, nó xuất hiện ở mọi nơi mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trớc và sau bán hàng.
Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng, chính xác, giúp khách hàng hiểu rõ đợc về sản phẩm dịch vụ để có đợc quyết định lựa chọn chính xác phù hợp các dịch vụ và chuẩn bị hàng hoá, về triển lãm trng bầy, chào hàng...dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm các thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế, kỹ thuật hay cách thức vận hành, bảo quản. Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoăc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua. Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này. Đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng sẽ có tác dụng tạo nhu cầu và thu hút khách
hàng mới, giúp doanh nghiệp thu đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối sách phù hợp.
Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:
+ Dịch vụ gắn với sản xuất
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phơng tiện vận tải, giảm chi phí lu thông. Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao đợc khả năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổ sung cho doanh nghiệp. ở những nớc có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán hàng và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất phổ biến trong th- ơng mại với một nguồn thu dịch vụ chủ yếu (30%) cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Dịch vụ bảo hành, bảo d ỡng, thay thế sản phẩm : Dịch vụ này nhằm gây uy tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trờng, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp. Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng và thay thế có thể đợc coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp.
Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sản phẩm, hớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dỡng máy móc thiết bị...
+ Dịch vụ gắn với lu thông hàng hoá ở doanh nghiệp
Chào hàng: là một hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm. Chào hàng có vị trí rất quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng đợc lực lợng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản xuất.
Quảng cáo: trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận, Doanh nghiệp cần phải bán đợc hàng hàng. Hàng hoá muống bán đợc thì ngời tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá nh tên gọi, chất lợng, tiện ích, dịch vụ đi kèm...Quảng cáo sẽ giúp chuyền đa các thông tin này tới ngời tiêu dùng. Trong quản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ của Marketing thơng mại, là phơng tiện để bán hàng. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu đợc đáp ứng kịp thời.
Tuy nhiên nếu chúng ta không đánh giá đúng giá trị, mục tiêu của quảng cáo thì có thể lại phản lại tác dụng của quảng cáo. Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí tăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận; quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng tin của khách hàng...
Hội chợ và triển lãm th ơng mại: là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bầy hàng hoá, tài liệu về hàng hoá, để giới thiệu quảng cáo hàng hoá bán hàng và nắm đợc nhu cầu, ký kết hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm...Hội chợ thơng mại đóng vai trò nổi bật trong thị tr- ờng hàng công nghiệp và chúng đang đạt đợc những thành công trong thị trờng hàng tiêu dùng. Hội chợ đợc coi là hình thức dịch vụ ứng dụng đối với những hàng hoá mới và những hàng hoá ứ đọng, chậm luân chuyển.
1.3.2.6. Mạng lới phân phối của doanh nghiệp.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối sản phẩm của mình, bao gồm 3 kênh phân phối sản phẩm:
- Kênh cực ngắn: là doanh nghiệp bán hàng qua cửa hàng bán lẻ của mình cho ngời tiêu dùng.
- Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ của mình. - Kênh dài: là kênh có từ hai ngời trung gian trở lên trong phân phối.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới phân phối hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp chuyển tải và thực hiện tiêu thụ sản phẩm một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
1.3.2.7. Vị trí điểm bán.
Trong quân sự ngời ta thờng nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà. Trên thơng trờng cũng vậy, đón đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là yếu tố đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trởng của doanh nghiệp. Mỗi vị trí điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh nhất định, thông thờng ở trung tâm thành phố nên đặt trong những trung tâm thơng mại - thơng mại thứ cấp thờng đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn khách vãng lai. Những khu vực đông dân c trên đờng giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì ngời dân thờng có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
Chơng II
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ắc qui Tia sáng-Hải Phòng
2.1. Khái quát về Công ty ắc qui Tia Sáng_Hải Phòng. 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty .
Ngày 2/9/1960 nhà máy ắc qui Tam Bạc ( tiền thân của Công ty ắc qui Tia sáng Hải Phòng ngày nay) đợc thành lập, đi vào hoạt động. Với hơn 100 công nhân, công suất thiết bị 12.000 kwh, nhà máy nhanh chóng cho ra đời những sản phẩm đầu tiên mang tên ắc qui Tam Bạc. Năm 1964 nhà máy đổi tên thành “ Nhà máy ắc qui tia sáng “. Hàng triệu bình ắc qui Tia Sáng từ Hải Phòng đã toả đi mọi miền đất nớc, đáp ứng yêu cầu của các ngành kinh tế, góp phần đắc lực vào công cuộc bảo vệ miền Bắc, giải phóng miền Nam.
Cùng với sự phát triển của đất nớc, bằng sức sáng tạo, bền bỉ của CBCNVC, nhà máy ắc qui Tia Sáng không ngừng lớn mạnh. Từ năm 1974 hàng loạt thiết bị máy móc mới nh lò luyện chì tái sinh, máy đúc bi chì, đúc sờn cực... nối tiếp nhau ra đời thay thế sức lao động thủ công, nâng cao năng suất lao động và sản phẩm chất lợng. Từ sản lợng ban đầu 12.000 kwh ắc qui / năm, đến những năm 70 sản lợng của nhà máy đã tăng lên 27.000, 39.000 và có lúc lên đến 50.000 kwh.
Chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trờng, ắc qui Tia Sáng cũng nh nhiều doanh nghiệp nhà nớc khác đứng trớc những thử thách mới : sự cạnh tranh quyết liệt với sản phẩm cùng loại của các thành phần kinh tế khác, công nghệ, thiết bị lạc hậu, mẫu mã sản phẩm chậm đổi mới, bộ máy quản lý cồng kềnh... dẫn đến tình trạng trì
trệ sản xuất, sản phẩm ứ động. Sản lợng tiêu thụ của ắc qui Tia Sáng sụt xuống thấp hơn so với những năm đầu thành lập. Nguy cơ phá sản đã ở ngay trớc mắt, đời sống CBCNV hết sức khó khăn, đã có nhiều ý kiến đề nghị nên giải thể hoặc sát nhập vào đơn vị khác.
Từ những thách thức trên, tập thể lãnh đạo mới của nhà máy đã kiên quyết củng cố, tổ chức lại sản xuất- kinh doanh theo hớng tinh giảm – gọn nhẹ – hiệu quả cao. Ngày 26/3/1993 nhà máy đợc thành lập lại theo quyết định 317 QD/TCNSĐT của Bộ trởng Bộ công nghiệp nặng và chính thức đợc mang tên “ Công ty ắc qui Tia Sáng Hải Phòng “. Công ty xây dựng, hoàn thiện các định mức kinh tế – kỹ thuật trên từng công đoạn sản xuất, giao khoán sản phẩm tới từng ngời lao động, đề ra các qui chế chấm điểm thi đua nhằm tăng năng suất lao động, nâng cao