3.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng khách du lịch Trung Quốc của chi nhánh: chi nhánh:
Nghiên cứu thị trờng là hoạt động đầu tiên của bất cứ một Công ty nào muốn đạt đợc kết quả trong kinh doanh. Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm du lịch của Công ty. Trên cơ sở đó, chi nhánh cần xây dựng chơng trình du lịch, đề ra các chính sách giá, tổ chức kênh phân phối, hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng nhằm thu hút khách, tạo ra sức cạnh tranh của chi nhánh trên thị trờng. Khi tiến hành hoạt động nghiên cứu, phân đoạn thị trờng khách
Hà thị phơng thủy Trang
Trung Quốc Công ty nên sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu chính là nghiên cứu tài liệu và khảo sát thị trờng:
- Nghiên cứu tài liệu: tiến hành nghiên cứu thị trờng qua sách báo, tạp chí trong nớc, các báo cáo của Tổng cục du lịch, đặc biệt cần chủ động cập nhật các thông tin về nhu cầu, sở thích, trình độ văn hóa – xã hội của…
khách Trung Quốc. Việc này đòi hỏi cán bộ thị trờng phải có chuyên môn cao, nhiều kinh nghiệm.
- Nghiên cứu khảo sát thị trờng: tiến hành cử cán bộ đi khảo sát thị trờng, ký kết hợp đồng, thăm dò thị trờng, tổ chức những cuộc tiếp xúc khi tiễn khách. Ngoài ra chi nhánh nên áp dụng thêm phơng pháp điều tra, thăm dò ý kiến khách hàngtheo nhiều cách: Th phỏng vấn, phiếu điều tra, điện thoại Bằng hình thức này, sẽ thu đ… ợc những thông tin xác thực biết đợc phản ứng của khách với sản phẩm và chất lợng cũng nh giá cả, thía độ phục vụ của nhân viên và qua đó rút kinh nghiệm cho những chơng trình sau này.
3.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm:
Đây là chính sách quan trọng hàng đầu. Chi nhánh cần nghiên cứu xây dựng những chơng trình độc đáo, phải có sản phẩm du lịch đặc thù, đa dạng và chất lợng cao cạnh tranh đợc với khu vực và thế giới, các chơng trình du lịch hấp dẫn chứa đựng những sản phẩm của vùng nhiệt đới Đặc biệt nên xây dựng ch… ơng trình du lịch ngắn ngày từ Hải Phòng – Quảng Ninh – Hà Nội nhằm thu hút khách du lịch thuần túy đi chơi hay những chơng trình du lịch cuối tuần nhằm hu hút lợng khách là nhân dân vùng biên giới Việt - Trung.
Trong chơng trình du lịch cần chú trọng các dịch vụ bổ xung, các dịch vụ cao cấp để khai thác những khách có yêu cầu.
Để có những dịch vụ tốt, chi nhánh cần có quan hệ tốt với các nhà cung cấp dịch vụ có am hiểu về khách du lịch Trung Quốc, hay với ngành đờng sắt để giảm giá thành sản phẩm và dịch vụ chu đáo.
Trong chính sách sản phẩm chi nhánh cần chú ý đến nhu cầu của khách, nếu khách muốn thay đổi chơng trình thì nên thay đổi theo ý khách, do Trung Quốc có nhiều vùng, có nhiều đặc điểm, thói quen khác nhau. Hớng dẫn viên cho khách Trung Quốc phải nắm đợc các đặc điểm này để phục vụ khách cho tốt. Thị trờng khách Trung Quốc là một thị trờng lớn, có nhiều phân đoạn thị trờng khác nhau vì vậy với mỗi phân đoạn thị trờng cụ thể cần có những sản phẩm khác nhau vì vậy với mỗi phân đoạn thị trờng cụ thể cần có những sản phẩm tơng ứng phù hợp để làm thỏa mãn nhu cầu của mọi loại khách
Công ty chủ yếu khai thác khách tại các tỉnh phía nam Trung Quốc nh Quảng Đông, Nam Ninh vì tại các cửa khẩu giáp danh với những tỉnh này Công ty đều có văn…
phònh đại diện và chi nhánh. Công ty đã tổ chức đón khách tại ngay các cửa khẩu. Văn hóa Việt Nam có nhiều điểm tơng đồng với văn hóa Trung Quốc. Đây cũng là điểm mà khách du lịch Trung Quốc rất thích tìm hiểu, vì thế Công ty nên chú trọng đến các chơng trình du lịch văn hóa, du lịch sinh thái và nghỉ ngơi. Công ty đã nắm bắt đợc đặc điểm, động cơ, sở thích của khách du lịch Trung Quốc để đa ra các ch- ơng trình du lịch phù hợp.
3.3. Hoàn thiện chính sách giá cả:
Giá cả chính là sự biểu hiện bằng tiền của hàng hóa và dịch vụ do vậy cần xác định giá đúng cho sản phẩm sao cho phù hợp với điều kiện kinh doanh từng thời kỳ nhằm làm thế nào để bán đợc nhiều sản phẩm, dịch vụ mang lại doanh thu cao nhất và đạt đợc lợi nhuận tối đa.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay chính sách giá lại càng đợc quan tâm bởi sự cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp du lịch ngày càng gay gắt.
Hà thị phơng thủy Trang
Để phù hợp với điều kiện thực tế, Công ty phải áp dụng chính sách giá linh hoạt mềm dẻo với tong đối tợng, tùy tong thời kỳ, tuỳ theo số lợng và các mối quan hệ.
Giá chơng trình du lịch của Công ty thờng đợc tính: G = Z + Lct + Ho + T
Trong đó: G : giá trọn gói của một chơng trình du lịch.
Z: giá thành bao gồm các chi phí (ăn uống, lu trú, vận chuyển )…
Lct: lợi nhuận
Ho: hoa hang dành cho hãng gửi khách. T: thuế
Đối với khách Trung Quốc Công ty áp dụng chính sách giá mềm để thu hút khách. Để giảm giá mà vẫn bảo đảm chất lợng dịch vụ chi nhánh cần phải giảm chi phí trong mọi khâu của hoạt động kinh doanh nh ràng buộc đối tác về giá cả, chất lợng, tạo lập mối quan hệ mật thiết với các nhà cung cấp dịch vụ khác.
3.4. Hoàn thiện chính sách phân phối:
Công ty cần thiết lập đợc kênh phân phối cả kênh dài và kênh ngắn, vận dụng một cách linh hoạt, có hiệu quả trong quá trình áp dụng các kênh phân phối để từ đó chơng trình du lịch đợc thực hiện một cách khoa học và có hiệu quả nhất.
Hoạt động phân phối của chi nhánh theo 3 kênh sau:
Trung tâm lữ hành Công – ty du lịch thanh niên Quảng Ninh 1. Khách du lịch 2. Công ty gửi khách
3. Đại diện, sứ quán Khách du lịch
Kênh 1: Là kênh khách lẻ, khách trực tiếp đến chi nhánh để mua chơng trình du lịch. Ưu điểm của kênh này là chi nhánh có thể trao đổi thỏa thuận trực tiếp với khách hàng, thanh toán nhanh, dễ thay đổi chơng trình tuy nhiên giá thấp, số lợng bán đợc ít, lợi nhuận thấp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Kênh 2: Là kênh tập trung khách nhiều nhất, theo hình thức này chi nhánh có thể thực hiện việc nhận khách từ các hãng gửi khách thông qua hợp đồng ký kết giữa hai bên. Các hãng này thông qua điện thoại, fax thông tin về kế hoạch đón tiếp và họ trực tiếp nhận tiền của khách sau đó chuyển sang Công ty trớc khi khách tới Việt Nam. Khi nhận đợc kế hoạch từ phía gửi khách bộ phận điều hành phối hợp với các bộ phận khác dể tiến hành đặt phòng, đặt vé, kế hoạch ăn uống, pjơng tiện vận chuyển tới các địa điểm có trong chơng trình. Thực hiện kênh này có thuận lợi là bán đợc tour trọn gói dễ dàng và với số lợng lớn, doanh thu cao, nguồn khách ổn định nh- ng vấp phải khó khăn là khi khách có yêu cầu thay đổi chơng trình thì phải thông qua các hãng gửi khách, gây tốn kém, khó khăn trong việc bố trí nhân viên đa đón khách.
Kênh 3: Là kênh thông qua đại diện của Công ty và các lãnh sứ quán Việt Nam tại Trung Quốc. Kênh phân phối này khách hàng rất tin tởng vì có sự bảo hộ đạ diện của đại sứ quán.
3.5. Hoàn thiện chính sách xúc tiến:
Đây là chính sách có vai trò, vị trí đặc biệt quan trọng nhằm đa thông tin của chi nhánh cho khách để họ quyết định lựa chọn chơng trình, giá cả cho sản phẩm du lịch. Chi nhánh nên bỏ ra một phần kinh phí cho quảng cáo dới các hình thức:
- Quảng cáo bằng ấn phẩm: thông qua các tập gấp giới thiệu đến khách hàng những chơng trình du lịch của Công ty.
- Tập gấp của Công ty sử dụng tiếng Trung Quốc và Việt Nam, trang trọng, đẹp, hấp dẫn.
Hà thị phơng thủy Trang
- Quảng cáo trên các phơng tiện truyền thông đại chúng, đài truyền thanh và truyền hình, thông qua các báo, tạp chí…
3.6. Dịch vụ hậu khách hàng:
Chi nhánh cần viết th thăm hỏi khách sau khi kết thúc chơng trình du lịch, nó thể hiện sự quan tâm chân thành của Công ty đối với khách. Ngời Trung Quốc đặc biệt sống bằng tình cảm, một món quà nhỉ cũng gây sự xúc động cho họ.
3.7. Nâng cao chất lợng nguồn nhân lực:
Đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ khách Trung Quốc:
Hiện nay lực lợng nhân viên của chi nhánh còn hạn chế, nên chi nhánh cần quan tâm đầu t cho việc đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để nâng cao chất l- ợng sản phẩm.