V. Các hiệu quả thu đƣợc
1. Những sai phạm, hạn chế trong quá trình thực hiện
- Có những chương trình không thực hiện đúng tiến độ của mình: như chương trình sampling tại trường học, sampling tại siêu thị.
- Doanh thu kém tại khi tham gia hội chợ.
- Hiệu quá của các buổi hội thảo chưa thu được so với đúng kì vọng.
2. Nguyên nhân của hạn chế:
- Nguyên nhân do khi tổ chức đã không tính toán đến các sự cố xảy ra, như trời mưa, ca sĩ đến trễ hay một vài sự cố xảy ra trong trường.
- Do nhân viên của công ty đã không làm đúng trách nhiệm của mình. Trước khi đi Sampling hay tổ chức hội thảo lẽ ra nhân viên cần đi trước để thăm dò đường đi, và có mặt sớm trước nửa tiếng để chuẩn bị. Do nhân viên này chủ quan nên đã xảy ra tình trạng đến trễ trong các buổi hội thảo sampling khiến cho một vài buổi sampling đã không thực hiện được ( do chủ trưởng sampling vào giờ ra chơi tại trường học) nên khi nhân viên này đến trễ, đã qua giờ ra chơi nên không thể sampling.
- Sự xuất hiện của Mr.Lacto, bé Xuân Nghi và Bác sĩ quá rời rạc làm cho các bé chỉ nhớ đến Xuân Nghi mà không nhớ đến Mr.Lacto, sự xuất hiện của Mr.Lacto cũng quá ít làm cho các bé chỉ nhớ đến hình dáng của nhân vật mà không nhớ đến tên của nhân vật.
3. Biện pháp khắc phục cho những lần sau:
- Giám sát hoạt động của các nhân viên Sampling, đến kiểm tra họ bất ngờ hoặc đột xuất, đồng thời đưa ra những yêu cầu, kỉ luật, khen thưởng nếu nhân viên thực hiện đúng, đồng thời kỉ luật nếu nhân viên thực hiện sai.
- Kết nối lại sự xuất hiện của Mr.Lacto và Xuân Nghi, lúc bé Xuân Nghi hát thì dẫn kèm Mr.Lacto ra để hình ảnh Xuân Nghi và Mr.Lacto gắn liền với nhau, tạo diều kiện để những chiến lược sau thực hiện khi dùng Xuân Nghi làm sại sứ nhãn hiệu cùng Mr.Lacto.
- Mau chóng đưa ra bài hát chủ đề của sản phẩm, vì có như vậy hình ảnh và sản phẩm mới được nhớ đến một cách sâu sắc hơn.
- Tác phong của nhân viên bên công ty tổ chức sự kiện cũng phải tuân thủ theo đúng công ty Campina nhằm giữ hình ảnh cho Campina.
Chƣơng 6: Đề xuất kiến nghị:
1. Đánh giá tình hình hiện tại:
1.1 Vị thế và lợi thế của Betagen:
- Hiện tại Betagen vẫn còn là một cái tên khá mới mẹ trên thị trường sữa lên men, mặc dù thời gian xuất hiện chưa lâu, nhưng những kết quả nó đạt được hôm nay cũng là rất đáng kể.
- Với lợi thế giá rẻ và đa dạng trong sản phẩm, Betagen có lợi thế hơn so với các sản phẩm cùng loại của các hãng khác. Nếu các sản phẩm của hãng khác chỉ có 1 hương vị tự nhiên thì Betagen có sẵn 4 hương vị trái cây cho khách hàng chọn lựa.
- Sắp tới, Campina chuẩn bị nhập những chủng loại Betagen khác, với trọng lược khác nhau: 85ml cho trẻ em, 420 ml, 800ml, đồng thời 1loại ít đường và ít béo cho những người bị tiểu đường.
- Chính sự đa dạng và phong phú trong sản phẩm và chủng loại sẽ làm người tiêu dùng dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù hợp với mình.
1.2 Những vấn đề hạn chế Betagen hiện đang gặp phải:
- Hạn chế về mặt tài chính. Những năm vừa qua, Campina đã cho đầu tư rất mạnh vào các hoạt động quảng cáo và xúc tiến sản phẩm nhưng lại không thu được kết quả tốt đẹp từ phía thị trường cũng như thay đổi trong hành vi tiêu dùng của khách hàng.
- Chính điều đó đã làm lãnh đạo từ phía tổng công ty e ngại và không tin tưởng vào năng lực làm việc cũng như những tiềm năng trong thị trường tiêu thụ sữa ở Việt Nam, họ dè dặt hơn trong các quyết định chi tiền cho quảng cáo.
- Hạn chế trong thói quen tiêu dùng của người Việt. Sản phẩm này vẫn còn là một sản phẩm mới, hay nói chính xác hơn người tiêu dùng vẫn coi đây là một sản phẩm bổ sung, có cũng được, không có cũng không sao, chính từ tâm lý này nên họ vẫn dè dặt trong vấn đề mua sản phẩm, giá cao nhưng
trọng lượng lại ít. Họ vẫn đặt các sản phẩm sữa tươi sữa chua lên hàng đầu trong tiêu chí chọn lựa của mình.
- Hạn chế về thời hạn sử dụng của sản phẩm: do tính chất đặc biệt của sản phẩm, nên thời hạn sử dụng chỉ có 40 ngày, nhưng do là nhập khẩu nên khi về đến Việt Nam chỉ còn 30 ngày. Do đó nhân viên của công ty chịu áp lực về mặt doanh số rất cao. Đồng thời phải tuân thủ những biện pháp bảo quản chặt chẽ để giúp sản phẩm luôn tươi nguyên.
1.3 Đánh giá tiềm năng thị trƣờng:
- Với mức dân số và số lượng những bà nội trợ như đã thống kê ở trên thì Việt Nam là một thị trường tiêu thụ các sản phẩm chế biến từ sữa rất tiềm năng. Mức sống của người dân ngày càng cao, họ càng có nhu cầu sử dụng những sản phẩm dinh dưỡng tốt cho bản thân và gia đình.
- Hiện thị trường sữa men sống ở Việt Nam mới có 4 nhãn hiệu cạnh tranh với nhau: Yakult, Probi, Betagen và Casei. Ngoài Yakult là nhãn hiệu có tiếng và đầu tư mạnh ra, Probi của Vinamlik đang chông chênh không đầu tư, Casei không đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo xúc tiến, thì Betagen có lợi thế hơn cả nếu tiếp tục có các chiến lược đúng đắn và thực hiện hiệu quả.
- Người tiêu dùng cũng bắt đầu quen dần với việc sử dụng các sản phẩm dinh dưỡng chức năng này, trong một tương lai không xa, nó cũng sẽ trở thành thói quen tiêu dùng của người dân, giống như 1 xu hướng tất yếu đã diễn ra như với các nước trên thế giới.
1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Campina Việt Nam:
- Tính từ lúc sản phẩm xuất hiện cho đến này, tình hình kinh doanh của công ty Campina khá khả quan, tuy số tiền bỏ ra cho các hoạt động quảng cáo, Sampling là không nhỏ nhung lợi ích mà nó đem lại khá là đàng kể.
- Đặc biệt sau các hoạt động sampling tại chợ Bến Thành và chợ Bà Chiểu thì công ty đã có thêm những mối khách hàng lớn là tiểu thương ở chợ, có
thêm các đại lý phân phối, đồng thời xây dựng được một hình ảnh đẹp trong mắt người tiêu dùng.
- Các hoạt động này giúp khách hàng có sự trải nghiệm thực tế về sản phẩm, giúp họ tin tưởng hơn vào sản phẩm và công ty. Bước đầu như vậy khá là thành công.
2. Những chiến lƣợc đề ra, nội dung cụ thể:
2.1Các chiến lƣợc Above The Line:
Thời gian Hình thức thực hiện Tên chƣơng trình Nội dung 6/2009 – 12/2009 Viết bài báo Print-ad
trên các báo: Thế giới phụ nữ, Tiếp thị gia đình, Mẹ và bé, gia đình trẻ.
Chiến dịch “Cùng bé chăm sóc hệ tiêu hóa” với đại sứ chương trình: Mr.Lacto, bé Xuân Nghi và Bác sĩ. (Hình Mr.Lacto đã được giới thiệu phía trên.)
Viết các bài náo tường thuật các hoạt động hội thảo được tổ chức tại cái trường tiểu học vừa qua, với các hình ảnh và hiệu quả trong việc sử dụng Betagen đối với tiêu hóa.
9/2009 – 10/2009 Viết bài báo Print-ad trên các báo: Nhi đồng, khăn quàng đỏ, VTM (đây là báo dành riêng cho tuổi teen).
“Một ngày cùng Xuân Nghi – Đại sứ Betagen”
Một hình thức vừa PR cho Xuân Nghi vừa cho sản phẩm
mình, hình ảnh
Xuân Nghi vốn đã quen thuộc với các em bé nên khi xuất hiện cùng vai trò đại
sứ Betagen điều đó sẽ dễ ăn sâu hơn, GIới thiệu về một ngày của Xuân Nghi trong các hoạt động tư vấn tiêu hóa, giao lưu với các em tiểu học.
9/2009 – 10/2009 Quảng cáo trên website: webtretho, suckhoegiadinh, dantri
Chúng ta có thể tham gia vào các mục có liên quan đến “vấn đề tiêu hóa cho trẻ em”
để giới thiệu về công dụng của sữa lên men Betagen. Hoặc đăng quảng
cáo trên thanh
banner của diễn đàn, vào diễn đàn (forum) để viết 1 bài quảng cáo, giới thiệu công dụng
sữa lên men
Betagen.
Quảng cáo trên các web mà các bậc cha mẹ thường chia sẻ với nhau trong việc chăm sóc con cái. Giới thiệu về sản
phẩm Betagen,
những tác dụng của nó đối với việc điều chỉnh hệ tiêu hóa, giúp bé hạn chế các vấn đề về tiêu chảy, kiết lị.
9/2009- 10/2009 Chiếu quảng cáo trên các đài truyền hình
3 quảng cáo này sẽ được chiếu vào
1 tháng luân phiên chiếu 3 quảng cáo
HTV7, HTV9, SCTV. mỗi ngày trong tháng theo cách luân phiên nhau: 12h trưa (giờ chiếu phim buổi trưa) và 2 lần vào lúc 9h tối. Nếu hôm nay chiếu quảng cáo cho trẻ em trước, cho phụ nữ và gia đình sau thì luân phiên những ngày sau đó sẽ chiếu quảng cáo cho phụ nữ trước, đến em bé rồi đến gia đình. Tương tự như vậy cho đến hết tháng.
đã thực hiện ở Thái: 1cho trẻ em, 1 cho phụ nữ độ tuổi 20 – 35, 1 cho hình ảnh gia đình, thể hiện sự định vị: dành cho tất cả mọi người. Sử dụng đoạn nhạc
riêng sao cho nó trở thành bài hát cửa miệng của các bé.
2.2Các chiến lƣợc Below The Line: Thời gian Hình thức thực
hiện
Tên chƣơng trình Nội dung thực hiện
Đầu tháng 9/2009
(Vì đây là thời điểm sắp vào năm học, tiếp tục thực hiện
Giới thiệu, tư vấn sản phẩm. “Tasty everyday, Trusty Betagen” 2PG mặc đồng phục của Betagen đứng tại các cửa hàng trọng điểm ở các
hội thảo tiêu hóa tại các trường tiểu học, nên tháng 9-10/2009 sẽ đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương hiệu cùng 1 lúc).
quận, mỗi quận tùy theo quy mô mà sẽ chọn 2 hay 3 đại lý phân phối để thực hiện ( ưu tiên dại lý gần chợ). Tại mỗi đại lý 2 Pg này sẽ trưng bày sản phẩm, trưng bày POSM, phát tờ rơi, bán sản phẩm tặng kèm tặng phẩm ( móc khóa Mr.Lacto, Tô hoặc dĩa)
Giữa tháng 9/2009- 12/2009
Hình ảnh Betagen Sau khi thực hiện
chương trình trên, sẽ liên hệ với các đại lý của mình trưng bày các poster, hình ảnh tại các đại lý, trực tiếp người của công ty sẽ đến trưng bày. Tại các siêu thị, cho trưng bày thật đẹp, treo các banner, backdrop tạo hình ảnh đẹp nhất.
10/2009 Mr.Lacto xuất hiện “Dạo siêu thị cùng Mr.Lacto”
Vào các thứ 7, chủ nhật hàng tuần, sẽ sampling tại cái siêu thị với hình ảnh của
Mr.Lacto bằng
bông, bắt tay giao lưu với khách hàng. Phát liên tục đoạn nhạc Betagen, cho khách hàng nhớ thật kĩ.
9/2009 – 12/2009 Hội thảo “Cùng Betagen chăm sóc hệ tiêu hóa”
Tiếp tục thực hiện chương trình hội thảo tại các trường tiểu học, cố gắng làm hình ảnh bé Xuân Nghi, Mr.Lacto và bác sĩ dinh dưỡng thành 1 bộ ba liên tục, ăn sâu hình ảnh là người trợ giúp vào các bé.
11/2009 Hội thảo tại Khách sạn Kim Đô cho
khách hàng thân
thiết.
“ Betagen cùng bạn chăm sóc hệ tiêu hóa cho gia đình”
Mời các bác sĩ,
chuyên gia dinh
dưỡng đến nói
tiêu hóa, tham dự với các khách hàng thân thiện: dự tính khoảng 100 người tham dự.
9/2009 – 12/2009 Khuyến mãi Tiếp tục xúc tiến các hoạt động khuyến mãi như :giao hàng tận nơi, tặng kèm
sản phẩm, giảm
giá..v..v..
Lập đường dây tư vấn sức khỏe hệ tiêu hóa, các hoạt động khách hàng thân thiết khi mua sản phẩm.
2.3Bản kê khai tài chính hoạt động:
Tại các cửa hàng bán lẻ, các hoạt động hội thảo, sampling:
Tổng cộng Thành tiền Số lƣợng 42.025.000(VND) 2.627 (USD) 250 cửa hàng trọng điểm tại HN, HCM Hanger 140.000 250 35.000.000 2.188 Shop banner (0.8 x 2)m 96.000 250 24.000.000 1.500 Poster 6.000 1.000 6.000.000 375 Standee 400.000 250 100.000.000 6.250
Tờ thông tin dành cho nhà
Tờ thông tin dành cho
khách hàng 300 25.000 7.500.000 469
Sticker hình Mr.Lacto 1.000.000 15 15.000.000 938 Đồng phục cho nhân viên
bán hàng 200.000 50 10.000.000 625
Bao gồm áo thun và nón
Nón bảo hiểm cho nhân
viên 200.000 20 4.000.000 250
Tại siêu thị:
Tổng cộng Thành tiền Số lƣợng 533.125.000(VND) 33.320(USD) Ghi chú
Chi phí cho POSM tại
siêu thị 109.450.000 6.403
Đồng phục cho PG
Betagen 300.000 130 39.000.000 2.438 65 người Đồng phục cho nhân
viên Campina 300.000 30 9.000.000 563 15 người Giày cho PG Btagen 120.000 65 7.800.000 113 65 người
Shelf talker 5.000 1.000 5.000.000 313 Tất cả các siêu thị Wobbler 10.000 1.000 10.000.000 625 Tất cả các siêu thị Banner (1 x 10)m 650.000 12 7.800.000 488 Floor sticker (30 x 50)cm 50.000 80 4.000.000 250 Standee (60 x 180)cm 400.000 14 5.600.000 350 Trolley board (30 x 30)cm 75.000 270 20.250.000 1.266 Tạp chí Thành tiền Thế giới phụ nữ 300 từ 6.000.000 Phụ Nữ Chủ Nhật 200 từ + tranh 3.000.000 Phụ Nữ thứ 3, 5 hàng tuần 18x12 cm 6.000.000 Sức khỏe và đời sống 1/4 trang
5.500.000 Tiếp thị & Gia Đình 300 từ
8.000.000
Nhi đồng 3.000.000 Rùa vàng 3.000.000 Khăn quàng đỏ 3.000.000 Mẹ va con 300 từ 6.000.000 Tổng cộng 43.500.000 VND Tổng chi phí: 618.650.000 VND.
KẾT LUẬN
Đề tài được viết dưới sự hỗ trợ thông tin từ từ phòng ban của Công ty TNHH Campina Việt Nam và các website có uy tín như: openshare, nhipcaudautu… nên đảm bảo độ chính xác của thông tin là rất cao.
Thị trường sữa Việt Nam là một thị trường tiềm năng, với độ tăng trưởng trong những năm vừa qua gần 30%. Đối với thị trường sữa chua men sống còn nhiều bỏ ngỏ và cơ hội tiêu thụ. Do mức sống người dân ngày càng cao, hiểu biết và bắt đầu có sự quan tâm chăm lo cho sức khỏe của mình, nên đối với 1 sản phẩm sữa tốt cho sức khỏe như vậy, chắc chắn tương lai còn hứa hẹn nhiều cơ hội.
Hiện nay thị trường sữa chua men sống tại Việt Nam mới chỉ có 4 nhãn hiệu cạnh tranh với nhau, nhưng sự đầu tư chiến lược xúc tiến, quảng cáo là chưa đồng đều, nên công ty nào biết nắm bắt cơ hội sẽ giành lợi thế hơn. Tuy nhiên cũng phải hiểu là do khác biệt trong hành vi và thói quen tiêu dùng. Nghĩa là người Việt Nam chưa có thói quen sử dụng 1 sản phảm sữa chua như vậy hàng ngày, nên để thay đổi thói quen tiêu dùng không phải là điều dễ dàng. Mặc dù với xu thế trên thế giới, thức uống này đã dần trở thành 1 thói quen không thể thiếu đối với người dân tại các nước phát triển, thì chắc chắn trong tương lai người dân Việt Nam cũng sẽ quen dần với thức uống này. Nhưng điều đó không có nghĩa là công ty phải chi quá mạnh tay cho quảng cáo, bởi tốn nhiều chi phí mà chưa chắc đã đem lại hiệu quả.
Công ty Campina Việt Nam đang đi theo hướng chiến lược của sản phẩm Yakult, nghĩa là Marketing theo chiều sâu, giúp khách hàng có sự nhận biết và hiểu rõ công dụng của sản phẩm, rồi từ đó mới xúc tiến thêm các chiến lược khác kèm theo.
Đề tài là sự tổng hợp và phân tích các chiến lược đang thực hiện tại công ty Campina Việt Nam trong thời gian vừa qua. Qua đó, người đọc có thể hình dung và hiểu rõ hơn về cơ cấu tổ chức, hoạt động của công ty Campina nói chung và các chiến lược của nhãn hiệu Betagen nói riêng. Với sự nhận diện lại thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và khách hàng, đề tài cho người đọc 1 cái nhìn khái quát về thị trường sữa lên men tại Việt Nam.
Qua chiến lược xúc tiến này, em xin đưa ra những nhận xét cá nhân của mình trong quá trình cùng được tham gia thực hiện với công ty, những hạn chế sai phạm gặp phải và bản thân đưa ra những đề xuất kiến nghị và chiến lược xúc tiến riêng của mình.
Đề tài vẫn còn nhiều thiếu sót do em còn thiếu những kinh nghiệm làm việc và phân tích