- Kết cấu của luận văn:
3.3.2.1. Nhĩm sản phẩm sữa đặc :
Đối với các sản phẩm sữa đặc cĩ đường Vinamilk, cĩ thể thay thế các nhãn in thẳng lên thiếc thay cho các nhãn hiệu bằng giấy, nhất là đối với hai loại sữa đặc chất lượng cao Mẹ Bồng Con và Ơng Thọ. Như vậy ta sẽ cĩ 2 sản phẩm sữa đặc cao cấp với bao bì lon thiếc in đẹp và hấp dẫn hơn. Hiện nay các nhà sản xuất trong nước đã làm được khâu in thẳng nhãn lên thiếc với giá cả phù hợp. Các loại sữa này sẽ dễ dàng cạnh tranh hơn trên thị trường Mỹ.
- Các sản phẩm sữa đặc cĩ đường Vinamilk cịn được đựng trong loại bao bì nhựa hộp 50g, dùng 1 lần pha 1 ly, rất phù hợp với các vùng xa, thu nhập ít, sử dụng trên tàu lửa, trong bệnh viện… rất tiện lợi. Mặt hàng này các đối thủ cạnh tranh của Vinamilk đều khơng cĩ. Cơng ty cần tập trung phát triển mạnh hơn việc
tiêu thụ sản phẩm sữa đặc hũ nhỏ 50gr bằng cách cải tiến bao bì, dùng carton vận chuyển để thuận lợi hơn khi đi xa, tăng cường tuyên truyền quảng cáo cho người dân ở các tỉnh, vùng xa hiểu rõ sự tiện lợi và giá cả loại sữa này.
3.3.2.2. Đối với nhĩm sản phẩm sữa tươi :
- Để giúp tăng được số lượng tiêu thụ sữa tươi hơn, nên đầu tư thêm các loại sữa tươi triệt trùng đựng trong chai nhựa 0,5 lít, 1 lít, 2 lít. Đây là loại sản phẩm rất phổ biến ở nước ngồi, ở Việt Nam chưa cĩ cơ sở nào sản xuất loại sữa tươi chai nhựa, chỉ cĩ sản phẩm nhập của Úc, Pháp ... Xu hướng chung tiêu dùng của thế giới là sẽ tăng bao bì nhựa thay cho loại hộp giấy mà hiện nay cịn phổ biến ở Việt Nam. Đầu tư theo hướng này sẽ giúp tăng được số lượng tiêu thụ sữa tươi nhanh hơn.
- Đầu tư thêm để sản xuất loại sữa tươi thanh trùng. Loại sữa này chất lượng ngon hơn sữa tươi triệt trùng, nhưng bảo quản khĩ, vì phải để trong điều kiện lạnh và chỉ giữ được 2 tuần - 4 tuần. Hiện nay sữa tươi thanh trùng do tư nhân và nơng trường bị sữa An Phước sản xuất (nhãn hiệu Lothamilk), số lượng khơng nhiều. Vinamilk với hệ thống phân phối hơn 1300 đại lý với hệ thống tủ lạnh cĩ sẵn, cĩ thể tổ chức sản xuất và phân phối thêm mặt hàng mới này.
3.3.2.3. Đối với nhĩm sản phẩm sữa bột & bột dinh dưỡng:
- Cải tiến bao bì cho sữa bột và bột dinh dưỡng. Nhà máy sử dụng dây chuyền sản xuất lon đường kính 8.8 cm, tạo loại hộp dạng cao, hiện nay khơng cịn sử dụng phổ biến. Cần đầu tư thêm một dây chuyền sản xuất lon đường kính 9.9cm, tạo loại hộp dạng thấp nhằm phù hợp thị hiếu thẩm mỹ của người tiêu dùng.
- Tăng thêm loại hộp thiếc 1kg và 2 kg.
- Tăng thêm các loại sữa bột trong hộp giấy 200gr, 400rg. - Cải tiến mẫu mã cho hấp dẫn và đẹp hơn hiện tại.
3.3.2.4. Đối với nhĩm sản phẩm sữa chua, sữa chua uống, nước trái cây, kem. kem.
- Các loại sản phẩm sữa chua uống Vinamilk cần đa dạng hĩa thêm hương cam, vải, cocktail, đào… Đầu tư nghiên cứu các men để tạo ra những sản phẩm sữa chua độc đáo hơn. vì đây là mặt hàng cạnh tranh nghiêng ngửa với Foremost.
- Các loại nước trái cây ép: làm thêm các loại hộp nhỏ : 200ml, 250ml. - Các loại kem : nghiên cứu cải tiến chất lựơng cho phù hợp với khẩu vị người tiêu dùng Việt Nam, theo hướng bớt béo, bớt ngọt và lâu chảy.
3.3.3. Giải pháp về giá
Hiện nay sản phẩm của Vinamilk đang cĩ ưu thế về giá, nhưng để tăng tính cạnh tranh, cần nổ lực để giảm giá thành sản phẩm. Cĩ thể tập trung giải quyết một số vấn đề sau:
- Giải quyết linh động nguyên liệu đầu vào:
+ Nguồn cung cấp chủ yếu của cơng ty là bột sữa từ Ba Lan. Vận dụng linh hoạt vào mùa đơng ở Ba Lan bột sữa ít, chúng ta chuyển sang mua của Úc, Tân Tây Lan
+ Tìm kiếm nguồn cung cấp bột sữa, dầu bơ từ Mỹ. Khâu chuẩn bị này cũng rất quan trọng, vì các quy định thủ tục, luật pháp của Mỹ cần phải rành rẽ.
+ Nguồn cung cấp cĩ triển vọng mà cơng ty cần quan tâm hơn là bột sữa của Cộng Hồ Séc (Czechoslovakia), Litva, Ucraina…cĩ nguồn cung cấp tương đối lớn. Đối với thiếc lá, tìm thêm nhà cung cấp từ Nam Triều Tiên, Úc…
- Cải tiến quản lý, tiết kiệm chi phí trong các khâu sản xuất, kinh doanh để giá cả cĩ tính cạnh tranh hơn.
- Kiểm sốt và quản lý giá bán của các đại lý, thực hiện chính sách bán các sản phẩm sữa của Vinamilk theo một giá quy định thống nhất trong cả nước.
- Chính sách giá linh hoạt, giảm giá cho các đối tượng trường học 5%, bệnh viện 4%, giảm giá mua hàng số lượng lớn ngay trong hệ thống bán lẻ.
- Giá xuất khẩu cần được xây dựng trên cơ sở cập nhập thơng tin thị trường thế giới để đưa ra giá cạnh tranh.
- Xây dựng hệ thống chiết khấu bán hàng, đảm bảo lợi nhuận, tạo động lực cho người bán.
3.3.4. Giải pháp về phân phối
Để cơng tác phân phối của cơng ty hiệu quả cần xây dựng kênh phân phối theo dạng:
(1) Áp dụng ở những tỉnh chưa cĩ nhiều đại lý
(2) Áp dụng ở những nơi cĩ nhiều đại lý
Cơng ty Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu thụ
Cơng ty Đại lý Người tiêu thụ
- Bảo đảm cung cấp hàng đầy đủ, kịp thời, tạo sự thuận lợi dễ dàng cho các đại lý nhận hàng.
- Quy hoạch củng cố và tăng cường mở rộng hệ thống Vinamilk trong cả nước. Những tỉnh thành mới cĩ số lượng đại lý dưới 5 điểm cần xem xét cụ thể và bổ sung thêm.
- Đối vối hệ thống bán lẻ, cần tái cấu trúc hệ thống hiện cĩ, trên cơ sở chọn lọc lại các đối tượng mở đại lý. Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý, thu nhập dân cư theo các phân vùng sau: Tp. Hồ Chí Minh, các tỉnh Đơng Nam Bộ, Tây Nam Bộ, Nam Trung Bộ, TP. Hà Nội, Bắc Lộ. Lựa chọn đại lý theo các tiêu chí: Khả năng bán hàng (Marketing), khả năng tài chính.
- Hàng năm tổng kết để cĩ chế độ thưởng xứng đáng cho những đại lý bán hàng tốt, chấm dứt hợp đồng với các đại lý khơng tốt để phát triển đại lý thay thế.
- Ở các thành phố lớn, hệ thống siêu thị đang phát triển tốt, vì vậy cần đầu tư mở rộng hệ thống này. Bên cạnh đĩ mở thêm các điểm bán lẻ theo mật độ dân cư 200người/điểm. Ở các tỉnh hệ thống siêu thị chưa phát triển mạng
lưới thương nghiệp khơng mạnh, cần tập trung tổ chức mạng lưới bán lẻ cho thị trường này, trung bình 100 người dân một điểm bán lẻ.
- Aùp dụng biện pháp quản lý và xử lý nghiêm với các đại lý bán hàng cho các đối thủ cạnh tranh. Vì cơng ty trang bị cho đại lý các chi phí quảng cáo (bảng đèn, cờ hiệu, tủ lạnh), khuyến mãi cho họ để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hĩa của cơng ty. Những đại lý vi phạm sẽ bị cắt chế độ thưởng, hoặc cắt hợp đồng đại lý.
- Cần tổ chức những buổi họp thường niên, định kỳ nhằm mục đích cung cấp thơng tin, hiểu biết về sản phẩm của cơng ty để đại lý dễ dàng giới thiệu sản phẩm với khách hàng.
- Tổ chức tốt các khâu tiếp thu ý kiến đĩng gĩp của khách hàng (đại lý, nhà bán lẻ, người tiêu thụ cuối cùng). Hệ thống thơng tin này vơ cùng quan trọng giúp cơng ty kịp thời nắm bắt các thơng tin phản hồi, các nhu cầu ước muốn của người tiêu dùng.
3.3.5. Giải pháp về chiêu thị
Về quảng cáo :
- Truyền đạt thơng tin về từng loại sản phẩm đến đúng đối tượng. Khách hàng thơng qua các thơng điệp, hình tượng, quảng cáo.
Ví dụ:
+ Giới thiệu sữa đặc cĩ đường, yaourt, yomilk, kem tại các quán cà phê, quán kem.
+ Giới thiệu các sản phẩm sữa đặc, sữa tươi, sữa chua, kem yomilk, fromage cho các căn tin trường học.
+ Giới thiệu sữa tươi, yaourt, kem, yomilk, nước ép trái cây, sữa đậu nành, fromage cho các nhà hàng, khách sạn.
+ Giới thiệu sản phẩm sữa dùng cho cơng nhân bồi dưỡng ca ba, độc hại, cho các đơn vị bộ đội, các bệnh viên.
+ Giới thiệu sản phẩm sữa đặc vỉ nhỏ, sữa bột bịch nhỏ dùng 1 lần pha 1 ly tiện lợi cho các tổ chức du lịch, các bệnh viện, phục vụ trên các phương tiện chuyên chở cơng cộng như máy bay, xe lửa, xe du lịch chuyên chở hành khách…
+ Giới thiệu sữa bột trong các bệnh viện phụ sản, các trung tâm y tế phường xã.
- Nên khai thác thêm các phương tiện quảng cáo mới như:
•Tiếp thị và nhận đặt hàng qua internet: hiện nay với sự phát triển
mạnh mẽ và phổ biến của cơng nghệ thơng tin, sự bùng nổ của việc quảng cáo và đặt hàng qua mạng trở nên tiện lợi hơn so với những hình thức quảng cáo khác, và cĩ thể mang lại nhiều hiệu quả cao, với chi phí thấp.
•Tiếp thị trực tiếp bằng cách gởi catalogue đến khách hàng tiềm năng
và khách hàng mục tiêu.
•Trong việc quảng cáo khuyến khích vận động người dân dùng sản phẩm sữa cơng ty cần đầu tư và tập trung cho các tỉnh , các nơi nơng thơn, miền núi, hải đảo… hẻo lánh nhiều hơn nữa.
•Tổ chức các tuần lễ quảng cáo cho từng sản phẩm trên truyền thơng đa phương tiện như truyền thanh, truyền hình, báo chí. Thường xuyên lặp lại để hình ảnh sản phẩm ăn sâu trong tiềm thức người dân. Nhìn thấy biểu tượng (logo), nghe thấy quảng cáo là biết ngay loại sản phẩm Vinamilk, mà khơng nhất thiết phải đem từng sản phẩm ra trình bày một cách dài dịng. Muốn vậy nội dung và hình thức quảng cáo phải thật gây ấn tượng và sinh động, cần xem xét, rà sốt lại các nội dung quảng cáo sao cho cĩ tính nghệ thuật hơn, nội dung cần tập trung.
Mẫu mã cần tiêu chuẩn hĩa. Hiện nay mẫu mã bao bì khơng theo cùng một tiêu chuẩn, khuơn mẫu thể hiện đặc trưng của cơng ty. Mỗi loại sản phẩm, nhãn hiệu bao bì sản phẩm cĩ kiểu chữ hoặc cách trình bày nhãn hiệu khác nhau. Điều này khơng tạo cho khách hàng nhận biết sản phẩm quen thuộc của cơng ty. Hơn nữa, một số bao bì so với các nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh chưa chấp dẫn. Việc thiết kế bao bì nên thuê các nhà chuyên mơn, thậm chí thuê thiết kế ở các cơng ty quảng cáo nước ngồi thực hiện .
- Việc soạn thơng điệp, hình ảnh, cần tạo cho quảng cáo cĩ tính mới lạ, hấp dẫn và sống động, nhưng phải phù hợp với sở thích, phong tục, tập quán người Việt Nam.
- Việc quảng cáo cần phải kéo dài, lập lại thường xuyên liên tục, để tạo ấn tượng sâu đậm nơi khán giả, khơng thực hiện đứt quãng như hiện nay.
Về khuyến mãi :
Cần tổ chức các hình thức khuyến mãi cho khách hàng hiệu quả ,cụ thể là : + Khuyến mãi theo mùa cho những mặt hàng bán chậm bằng cách giảm giá, cĩ quà tặng kèm theo.
+ Tặng viết, bảng cửu chương, ly cĩ in hình 12 con giáp khi mua sản phẩm sữa tại các hội chợ, siêu thị.
+ Tại các bệnh viện đa khoa, chú trọng khuyến mãi đối với các sản phẩm sữa đặc, sữa chua, sữa chua uống … Tại các bệnh viện phụ sản, chú trọng khuyến mãi tiêu dùng các sản phẩm sữa bột, sữa đặc. Tặng sản phụ mới sinh khăn lơng quấn em bé cĩ hình logo, kèm theo sữa bột; cĩ thể tẵng mẫu dùng thử (samples) cho các sản phụ, hướng dẫn cách sử dụng sữa, giới thiệu các sản phẩm tiếp theo qua các tờ bướm.
+ Tham gia trưng bày sản phẩm, tặng coupon giảm giá, mẫu hàng dùng thử tại các hội chợ, siêu thị nhất là các hội chợ quốc tế để giới thiệu sản phẩm cơng ty với khách hàng tiềm năng.
+ Các phương tiện khuyến mãi tổ chức tại các hội chợ triển lãm, siêu thị, sử dụng các hình thức thưởng như : các sản phẩm sữa đặc trong vỉ nhỏ 50gr, trong gĩi nhỏ 25gr, tặng mẫu cho khách hàng dùng thử sữa chocolat, sữa cà phê, sữa lắc (milkshake)…
- Áp dụng chính sách khuyến mãi hợp lý cho kênh phân phối cụ thể : •Xây dựng vị trí tại các đại lý và cửa hàng bằng chương trình thi sắp xếp sản phẩm cĩ thưởng của cơng ty.
•Các nhân viên tiếp thị sẽ thường xuyên viếng thăm các cửa hàng đại lý trọng điểm của các khu vực nhằm hướng dẫn, trợ giúp các chủ hàng xếp hàng ngay ngắn, tập trung cĩ định hướng.
•Khuyến mãi các đại lý bán hàng, bằng các thực hiện các thang điểm thưởng luỹ tiến theo doanh số bán,và tổng số mặt hàng bán cho các đại lý cĩ doanh thu cao., tăng hoa hồng đối với mặt hàng mới, cho mượn tủ lạnh, kệ
trưng bày ( cĩ hình thương hiệu của cơng ty) hoặc tăng diện tích trưng bày sản phẩm Vinamilk. Khuyến mãi bằng cách hổ trợ vốn như trả chậm, trả gĩp, hay bỏ hàng gối đầu cho các đại lý chỉ bán sản phẩm của cơng ty.
•Khuyến mãi các đại lý các bệnh viện thơng qua tỷ lệ thưởng hoặc chiết khấu hoa hồng; đặt tại căn tin bệnh viện các bảng quảng cáo, cho mượn tủ kệ trưng bày cĩ logo của cơng ty.
3.3.6. Giải pháp về nguyên liệu
- Tiếp tục đầu tư vào mơ hình trang trại bị sữa kiểu mẫu, trong đĩ trang trại được trang bị hệ thống thiết bị máy mĩc hiện đại để thực hiện một chu trình khép kín từ khâu chăn nuơi, chuồng trại đến khâu vắt sữa (như đã liên kết với cơng ty giống bị sữa Lâm Đồng) và khai thác hiệu quả hoạt động của mơ hình này.
- Phát triển chăn nuơi bị sữa, quan tâm đến tất cả các vấn đề liên quan như đầu tư về nguồn giống, cải tiến kỹ thuật, hỗ trợ vốn cho nơng dân theo chương trình khuyến nơng, khuyến khích mọi người chăn nuơi bị sữa, đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật nơng nghiệp cho chăn nuơi bị sữa.
3.3.7. Giải pháp về đào tạo nguồn nhân lực
Cần đầu tư vào các cơng tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực để cĩ được nguồn nhân lực này đủ cả về lượng và chất. Cơng ty nên cĩ chính sách hỗ trợ đầu tư cho các cán bộ quản lý của Cơng ty đi học tập nâng cao trình độ như học sau đại học, học các lớp bồi dưỡng kiến thức và kỹ năng quản lý, học tập ở nước ngồi theo các chương trình ngắn ngày thích hợp. Đối với cơng nhân viên, nên cĩ các chương trình đào tạo phù hợp với từng đối tượng như đối với đội ngũ bán hàng cần cho học khố học về nghiệp vụ bán hàng,…
3.4. Các kiến nghị
- Phát triển một chương trình về sức khoẻ cộng động và chương trình dinh dưỡng trong tồn dân. Nhà nước cần cĩ chính sách ưu đãi ngành sữa về thuế để thúc đẩy tăng nhu cầu tiêu thụ sữa trong dân cư.
- Tuyên truyền rộng rãi trên các phương tiện thơng tin đại chúng về lợi ích và sự cần thiết để mọi người hiểu biết và tiêu thụ sữa càng nhiều càng tốt.
Phát động một chương trình về sức khoẻ cộng đồng và chương trình dinh dưỡng trong tồn dân.
- Nhà nước cần cĩ chính sách thuế ưu đãi đối với ngành chăn nuơi bị sữa, chẳng hạn thuế suất VAT, thuế lợi tức bằng khơng (= 0) dành cho sản phẩm sữa tươi do người nơng dân sản xuất, mang bán cho nhà máy chế biến sữa để tạo điều kiện cho nơng dân cĩ lợi nhuận tái đầu tư chăn nuơi bị sữa. Khơng đánh thuế nhập khẩu đối với tinh bị, bị cái, trang thiết bị cho trang trại