tế, chính trị, xã hội trong tương lai cĩ tác động như thế nào đến nhu cầu đi du lịch, đến hoạt động kinh doanh của cơng ty và phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa cũng như quốc tế trong tương lai.
- Phương pháp nghiên cứu Trong cơng tác nghiên cứu thị trường cơng ty
phải trả lời những câu hỏi sau:
- Ai là khách hàng hiện tại và tương lai của cơng ty?
- Thị trường khách hàng hiện tại và tiềm năng rộng lớn đến đâu? - Khách du lịch là ai Họ ở đâu?
- Khách hàng sẽ mua những sản phẩm du lịch gì? - Tại sao họ lại mua sản phẩm ấy?
- Sản phẩm ấy cĩ đáp ứng được mong muốn của khách hàng hay khơng? - Tại sao khách hàng lại khơng mua sản phẩm ấy?
- Hoạt động quảng cáo cĩ hiệu quả hay khơng?
- Khách hàng nhận định như thế nào về hoạt động kinh doanh của cơng ty? Để cĩ thể trả lời được những câu hỏi này cơng ty cần phải tham khảo ý kiến đĩng gĩp của khách hàng, nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của khách thơng qua các phiếu điều tra.
Để hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường cuỷa Cơng ty Dã ngoại Lửa Việt phải nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên liên tục.
Các biện pháp tăng doanh thu
Doanh thu là thước đo để đánh giá hiệu quả kinh doanh của từng cá nhân và của cả doanh nghiệp, theo xu hướng phát triển thì doanh thu phải khơng ngừng
tăng lên. Doanh thu cao chứng tỏ doanh nghiệp là ăn hiệu quả, cĩ lãi và vì thế thị phần và vị thế của doanh nghiệp cũng tăng theo.
Để đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu hàng năm bình quân từ 10->15% chỉ cĩ thể đạt được nếu thực hiện đồng bộ những giải pháp sau đây:
3.2.3 Duy trì và khai thác tốt thị trường hiện tại
Duy trì khai thác tốt thị trường hiện tại bằng cách củng cố và mở rộng các mối quan hệ sẵn cĩ, các khách hàng thân thiết thường xuyên mua sản phẩm dịch vụ của Cơng ty từ nhừng lần trước, ưu điểm hai bên đã cĩ sự hiểu biết về nhau và sẽ dễ dàng thơng cảm lẫn nhau.
Tuy thế cũng cần phải cĩ các chương trình khuyến mại nhằm giữ chân họ như thăm hỏi vào các dịp Lễ Tết quan trọng, tặng phiếu giảm giá cho những lần mua chương trình tiếp theo (từ 3->5% hoặc cĩ thể hơn tùy đối tác), tăng giá trị chiết khấu nếu cĩ yêu cầu và nhất là phải cĩ sản phẩm mang tính đặc trưng riêng thì sẽ cĩ ưu thế tuyết đối khi thương lượng.
Xây dựng chương trình mới lạ để mỗi lần đi với cơng ty họ đều cảm thấy mới lạ hấp dẫn và từ đĩ họ sẽ khơng bỏ đi tìm nhà cung cấp khác. Kinh nghiệm cho thấy chi phí bỏ ra để cĩ được một khách hàng mới đắt gấp 4 lần chi phí để giữ chân một khách hàng cũ,do đĩ khách hàng truyền thống là người nuơi sống doanh nghiệp.
3.2.3 Mở rộng đến các thị trường khác
Việc mở rộng thị trường là cần thiết để đáp ứng cho sự phát triển của cơng ty, tìm một sự thay thế khi cần thiết, tránh bị động cùng một thị trường sẽ cĩ nhiều rủi ro nĩi như PHILIP KOTLER (người được xem là cha đẻ của Maketing hiện đại)”khơng nên bỏ trứng vào cùng một giỏ”, việc tìm thị trường mới, cĩ nhiều tiềm năng để phát triển, đem lại doanh thu cao hơn địi hỏi phải cĩ bước thâm nhập thị trường bằng cách thăm dị thị hiếu, sở thích, mức chi tiêu. Để đưa
ra một sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo cho sự thâm nhập thành cơng, đơi khi cũng cần sự kiên trì và khơng thu lợi nhuận trong bước đầu,
Đối với việc kinh doanh thi trường outbound, ngồi các thị trường cĩ thế mạnh như Campuchia ra, cơng ty cần đẩy mạnh khai thác thị trường Singapore, Malayxia, Thái Lan, Brunei, Trung Quốc và Hàn Quốc..
Các thị trường Mỹ và Châu Âu tuy khĩ khăn song lại cho khoản lợi nhuận rất cao cũng cần quan tâm đầu tư thích đáng.
3.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mà cơng ty cĩ nhiều thế mạnh hơn cả thì đĩ là thị trường khách đồn, cần phát triển nhẩy vọt hơn nữa trong thời gian tới.Việc khơng cĩ nhiều lợi thế khi khai thác thị trường vé lẻ khởi hành hàng ngày so với các hãng lớn hơn (Saigontourist, Viettravel, Thanh Niên, Hịa Bình, Mai
Linh..,
Cơng ty cần tập trung vào thị trường khách đồn (nhĩm khách) hơn nữa nhằm tạo sức bật cho sự thành cơng.
Với thị trường vé lẻ hàng ngày do khơng cĩ đội xe riêng của cơng ty nên rất hạn chế, nhân viên khơng dám bán tuor cho khách cũng gấy mất uy tín cho một lượng khách tiềm tàng.
-Thị trường mục tiêu theo đại điểm của Lửa Việt là khách hàng tại khu vực Tp.HCM và các tỉnh miền Đơng Nam Bộ.
- Thị trường khách hàng tiềm năng
Gần đây nền kinh tế của nước ta ngày càng phát triển, vì thế mà nhu cầu du lịch của người dân Việt Nam ngày càng cao. Nhận thức được điều đĩ mà trong những năm tới cơng ty xác định thêm hướng thị trường khách mới là thị trường khách du lịch nội địa. Và mở rộng thêm thị trường khách châu Á như Nhật, Hàn quốc, Trung Quốc… vì mấy năm gần lượng khách châu Á đến Việt Nam cũng rất đơng, sự chi tiêu của họ cho du lịch cũng cao khơng kém các thị trường khách châu Âu. Vì thế cơng ty sẽ tổ chức thiết kế các chương trình du lịch khơng chỉ cho khách quốc tế mà cịn cho khách du lịch nội địa và thị trường khách mới là Nhật, Trung Quốc, Hàn Quốc… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Những khĩ khăn mà cơng ty gặp phải khi khai thác nguồn khách nội địa là - Thực hiện chương trình du lịch.
- Khả năng cạnh tranh cao với các cơng ty du lịch lớn như Saigontourist, VietTravel , Fiditour, Văn Hố Việt..Địi hỏi sản phẩm du lịch phải độc đáo mới lạ, cả về chất lượng thiết kế lẫn chất lượng …
3.2.5 Hồn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy cơng ty
Lửa Việt đã xây dựng cho mình một bộ máy vận hành khá hiệu quả cơng việc kinh doanh, tuy vậy do hạn chế về mặt bằøng làm văn phịng, tình trạng chật chội đã làm cho nhân viên khơng thật sự thoải mái, thiếu sự ngăn cách riêng biệt giữ các phịng ban, chỉ cầøn cĩ một cuộc điện thoại gọi tới là những nhân viên khác khĩ mà tập trung để làm việc,khơng cĩ phịng tiếp khách riêng biệt nên những khách tới than phiền sẽ ảnh hưởng khơng tốt đến tâm lý khách khác đang giao dịch.
Việc nhân viên phân chia tour tuyến rạch rịi gĩp phần chuyên nghiệp trong tuor tuyến do được chuyên mơn hĩa, tuy vậy cũng gây khĩ khăn như cĩ những ranh giới ngầm, nhân viên này khơng can dự vào tour tuyến của nhân viên kia, từ đĩ họ khơng quan tâm đến cơng việc của người khác, đứng ngồi cuộc khi
nhân viên khác bậïn rộn mà họ thì thảnh thơi khơng cĩ việc, rồi họ khơng đầu tư chuyên mơn cho những tour tuyến khác khơng phải do họ phụ trách, khi khách hàng hỏi họ sẽ khơng nắm vững và gây khĩ khăn cho cơng việc kinh doanh Điều này địi hỏi phải nâng cao sự hợp tác tương trợ lẫn nhau, học hỏi lẫn nhau để trợ giúp khi cần thiết, xem việc của nhân viên khác như của mình để cùng nhau giải quyết cho cơng viêc tiến triển nhanh hơn vì sự phục vụ khách hàng.
Việc nhân viên kinh doanh và nhân viên văn phịng đi tour nhiều giúp họ am hiểu về các tuyến điểm, trợ giúp đắc lực cho việc kinh doanh, tăng thu nhập cho họ từ đĩ họ sẽ phát huy cao độ cơng việc được giao. Tuy nhiên nếu quá lam dụng việc một nhân viên đi nhiều lần trên cùng một địa điểm và nhiều người trên cùng một thời điểm sẽ ảnh hưởng khơng tốt đến cơng việc kinh doanh khi thiếu vắêng nhân viên kinh doanh thường trực để giải quyết cơng việc nhất là tại các vị trí chỉ cĩ một nhân viên đảm trách, do vậy cần tính tốn sao cho phù hợp số lượng để đảm bảo khơng ảnh hưởng tới cơng viêc kinh doanh.
Lửa Việt vẫn chưa cĩ nhân viên chuyên về cơng việc Maketing cho Cơng ty, lại rất ít quảng cáo chương trình trên báo chí nên cĩ sự hạn chế về thơng tin cho khách hàng,cần xem xét bổ sung một chức danh này cho Cơng ty và quảng cáo nhiều hơn trên các phương tiện thơng tin đại chúng
3.2.6 Triển khai chính sách Maketing Mix
Việc triển khai các chính sách Maketing mix nhằm đạt được hiệu quả cao hơn trong cơng việc kinh doanh hiện nay, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, quảng cáo rầm rộ thì thật khĩ để cơng ty ”hữu xạ tự nhiên hương” mà phải cần đến các biện pháp maketing phù hợp với điều kiện của chính doanh nghiệp:
3.2.6.1 Hồn thiện chính sách sản phẩm
Sản phẩm chính là yếu tố then chốt, là nhân tố chính làm nên thương hiệu của cơng ty, việc xây dựng được sản phẩm mang bản sắc riêng sẽ giúp doanh
nghiệp định vị thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng vì hầu hết các sản phẩm du lịch mang tính chung chung và na ná giống nhau giữa các doanh nghiệp khiến khách hàng thật khĩ lựa chọn một khi họ chưa cĩ nhiều thơng tin và sự tin tưởng vào cơng ty.”Nếu các doanh nghiệp cĩ thể tạo cho mình sự khác biệt thì sẽ thu hút được khách hàng mà khơng phải quảng cáo rầm rộ”
(Ths. Trần Phi Hồng, GV ĐH Kỹ Thuật Cơng Nghệ Tp.HCM). Bốn hình thức bán sản phẩm cần được xem xét:
“Bán sản phẩm cũ cho khách hàng cũ”
Đây là chiến lược ít mạo hiểm nhất.cĩ ưu điểm là cả khách hàng và cơng ty đều đã hiểu biết về nhau, đây là giải pháp an tồn. Hạn chế: Sẽ làm cho khách hàng cảm thấy nhàm chán vì họ khơng tìm thấy cái mới,hấp dẫn khi sử dụng sản phẩm của cơng ty.Vì thế nên hạn chế sử dụng hình thức này trừ khi khách hàng cĩ yêu cầu hoặc cĩ lý do khác.
“Bán sản phẩm mới cho khách hàng cũ”, “Bán sản phẩm cũ cho khách hàng mới”,
Đây là hai hình thức bán hàng chủ yếu của các doanh nghiệp lữ hành vì trong cả hai phương pháp thì khách hàng đều cảm thấy cĩ cái gì đĩ mới lạ và hấp dẫn, nên phấn khích khi đi tour, cơng ty hiểu rõ tính năng và sản phẩm của mình, từ đĩ cĩ kinh nghiệm trong khâu tổ chức tránh được những sai sĩt khi tổ chức tour. Khách hàng phần lớn rất mong muốn sử dụng sản phẩm của những cơng ty cĩ uy tín mà họ đã từng đi hoặc thơng qua người quen giới thiệu do họ sợ phải đi những tour khơng chất lượng.Vì vậy cần phải tao ra sự tin tưởng và uy tín thì mới mong họ quay lại mua sản phẩm, bằng khơng họ sẽ tìm tới mua của những cơng ty khác.
“Bán sản phẩm mới cho khách hàng mới
Đây là chiến lược mạo hiểm nhất vì khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của cơng ty lần nào, chưa biết chất lượng ra sao nên do vậy họ rất lo
lắng.sự lo lắng chỉ chấm dứt khi kết thúc chương trình tour một cách tốt đẹp, cịn nếu cĩ vấn đề khơng tốt xảy ra, họ cĩ thể bỏ cơng ty mãi mãi, do vậy cần phải cĩ sản phẩm mới chất lượng, phục vụ chu đáo mới lấy được niềm tin của khách hàng. Chiến lược này cũng nên hạn chế áp dụng, trừ khi cĩ những yêu cầu hay những lý do khách quan.
Mỗi sản phẩm nĩi chung và sản phẩm du lịch nĩi riếng đều cĩ vịng đời sống nhất định (Hình thành - Phát triển - Trưởng thành và Suy tàn). Vấn đề ở chỗ doanh nghiệp cần đánh giá đúng các chương trình tour của mình đang nằm ở giai đoạn nào trong chu kì sống để từ đĩ cĩ những điều chỉnh thích hợp để kéo dài giai đoạn trưởng thành. Cĩ như vậy mới đem lại hiệu quả cao nhất và củng cố uy tín thương hiệu, sản phẩm nào đang trong quá trình hình thành thì cơng tác giới thiệu quảng bá là cần thiết nhằm định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
Sản phẩm nào đang được ưa chuộng trong giai đoạn phát triển thì đẩy mạnh cơng tác bán hàng nhằm đưa về doanh thu cao nhất, sản phẩm nào đang trong giai đoạn trưởng thành thì triệt để khai thác nhằm tận dụng tối đa thời kì này chính là thời kì thu lợi nhuận cao nhất. Kéo dài bằng cách thay đổi những yếu tố lỗi thời, khơng phù hợp hoặc khơng được khách hàng ưa chuộng, cải tiến và bổ xung những yếu tố mới hồn thiện hơn, phù hợp hơn và được khách hàng yêu thích hơn.
Sản phẩm nào ở thời kì suy tàn mà khơng cĩ cách nào khơi phục trở lại thì nhất định phải loại bỏ và xây dựng nên sản phẩm mới hồn tồn đáp ứng những yêu cầu mới từ khách hàng, cĩ như vậy uy tín thương hiệu của cơng ty mới được củng cố trong tiềm thức người tiêu dùng.
Những chú ý về chính sách sản phẩm:
Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trường truyền thống Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trường mới khai thác
Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trường tiềm năng
Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trường nội địa và outbound Cơng tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
Nhận diện sản phẩm du lịch đặc trưng của Lửa Việt là các chương trình du lịch dã ngoại, trại hè sơi độïng dành cho đối tượng khách trẻ, đây là yếu tố truyền thống làm nên bản sắc và thương hiệu cho Lửa Việt từ nhiều năm qua, yếu tố này cần được phát huy và hồn thiện hơn nhằm tạo ra điểm nhấn
Tham gia các chương trình này khách du lịch được thử sức chịu đựng của chính bàn thân mình, rèn giũa những kỹ năng sống càân thiết để đối phĩ trước những tình huống khĩ khăn ở phía trước. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Teambuilding là loại hình cũng cịn mới mẻ và cĩ rất nhiều tiềm năng để phát triển, đi tắt đĩn đầu, tận dụng phát huy lợi thế để củng cố thương hiệu là nhân tố đĩng gĩp cho sự thành cơng trong tương lai.
Luơn luơn đầu tư nghiên cứu hồn thiện để cho ra những sản phẩm mới lạ phục vụ du khách, phù hợp với từng đối tượng khách khác nhau như vậy phạm vi hoạt động sẽ rộng hơn.
3.2.6.2 Hồn thiện chính sách giá cả
- Giá cả của chương trình du lịch căn cứ vào các yếu tố sau Chi phí cấu thành nên chương trình
Lợi ích của sản phẩm cho người tiêu dùng
Tình hình thị trường và giá cả cạnh tranh,mục tiêu của doanh nghiệp. Giá cả = sản phẩm + dịch vụ + hình ảnh thương hiệu + phí tổn + lợi nhuận Bảng 3.2:So sánh giá của một số hãng lữ hành:tỷ gía USD/VND =19000.
(Nguồn tham khảo tại Webside các cơng ty cĩ tên trên bảng, 2010)
Nhìn vào bảng giá ta nhận thấy Lửa Việt nhìn chung múc giá cao hơn một số hãng lữ hành khác, vì vậy cần thiết phải tìm cánh giảm chi phí cho các chương trình du lịch.
Bảng 3.3 Mức giá trung bình của 4 cơng ty tại khu vực TP. HCM
Giá TB Lửa Việt Festival Fiditour Viettravel
Quốc tế 9452tr 8774tr 9568tr 8792tr
Nội địa 3136tr 3023tr 3313tr 3318tr
Biểu đồ 3.2:so sánh mức giá trung bình của 4 hãng lữ hành tại TP. HCM
Tên cơng ty
Tour
Lửa Việt Festival Fiditour Vietravel
Campuchia (4N3Đ) Xe ơtơ 199USD (3,781tr) 189USD (3,591tr) 190USD (3,61tr) 210USD (3,990tr) Singapore (4N3Đ) Máy bay 507USD
(9,633tr) 418USD(7,942tr) 468USD(8,892tr) 367USD(6,690tr)
Malai-Sing (7N6Đ) Máy bay
528USD
(10,032tr) 539USD(8,575tr) 553USD(10,51tr) 525USD(10,59tr
Bking –TH-HC TC (7N6Đ)() Máy bay 756USD (14,364tr) 789USD (14,99tr) 804USD (15,29tr) 736USD (13,90tr) Đà Lạt (4N3Đ) Oâ tơ(ks2*) 1,999tr 1,725tr 1,950tr 1,999tr Nha Trang (4N3Đ) (ks 2*) 2,289tr 1,975tr 2,495tr 2,750tr Phú Quốc (3 N2Đ) Máy bay(ks3*) 4,079tr 3.944tr 4,355tr 4,375tr Cơn Đảo (3N2Đ) Máy bay(ks3*) 4,179tr 4,450tr 4,450tr 4,150tr
bieu do gia tuor trung bình 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000
Lua Viet Festival Fiditour Viettravel
Hang lu hanh N g an V N D noi dia quoc te
(Nguồn thống kê trên cơ sở giá bán của các doanh nghiệp trên Webside tháng 7,2010)
Lửa Việt đã xây dựng được nhiều mức giá khác nhau trên cùng một chương trình du lịch. Điều này là một thế mạnh của cơng ty vì như vậy nĩ sẽ làm cho