: một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý
3.2.3.1.1. Hoàn thiện chỉ tiêu lựa chọn đại lý
Để có hệ thống phân phối vững chắc đòi hỏi mỗi thành viên trong hệ thống hoạt động tốt, phù hợp với thị trờng mục tiêu, phù hợp với chiến lợc chung và chiến lợc Marketing của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động của kênh phân phối phụ thuộc chủ yếu vào năng lực của các thành viên tham gia trong đó. Tùy thuộc vào mục tiêu phân phối mà đa ra các tiêu chuẩn đối với các thành viên của kênh. Nếu tiêu chuẩn đa ra quá cao sẽ hạn chế đối tợng tham gia kênh phân phối. Nhng nếu đặt ra các tiêu chuẩn quá thấp có thể sẽ chọn phải những thành viên không đáp ứng yêu cầu của hệ thống cũng nh không quản lý đợc họ và theo đó mà hiệu quả của cả hệ thống bị kém đi.
Để lựa chọn đợc các đại lý tốt, phù hợp với chiến lợc chung và chiến lợc Marketing của doanh nghiệp, Công ty TRIUMPH cần bổ sung vào tiêu chuẩn lựa chọn các đại lý, tổng đại lý một số tiêu chuẩn cụ thể sau:
a) Khả năng tài chính - thanh toán
Đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất để đảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc, an toàn. Để có thể đánh giá tình hình tài chính và tín dụng của các trung gian thơng mại, nhân viên tiếp thị bán hàng thu thập các số liệu từ phỏng vấn trực tiếp các cửa hàng và từ những nguồn thông tin có liên quan nh các cửa hàng khác trong khu vực.
Những số liệu cần thu thập bao gồm:
- Tổng doanh thu bán hàng trung bình hàng tháng (a) - Tổng số d nợ với những nhà cung cấp (b)
- Tổng số cho khách hàng nợ (c) - Tổng giá trị tồn kho trung bình (d)
- Dự trữ tiền mặt/ tiền gửi ngân hàng trung bình (e) Từ những số liệu này có thể tính toán các chỉ số: - Vốn lu động ròng = (c) + (d) + (e) - (b) .
- Khả năng thanh toán hiện hành = ) b ( ) e ( ) d ( ) c ( + +
- Khả năng thanh toán nhanh = ) b ( ) e ( - Kỳ trả tiền bình quân = ) a ( ) b ( x 365 (ngày)
Các chỉ số này có thể đợc so sánh với mức trung bình của các đại lý bán lẻ, tổng đại lý và so với mức trung bình của các đại lý bán lẻ, tổng đại lý trong khu vực hoặc các đại lý bán lẻ, tổng đại lý có cùng quy mô.
b) Sản lợng tiêu thụ tối thiểu
Các trung gian thơng mại khi trở thành đại lý của Công ty TRIUMPH sẽ đ- ợc hởng một số chính sách u đãi nhất định nh: chiết khấu (25% trên giá bán lẻ), thù lao (BH 3.4), các chính sách hỗ trợ (tủ trng bầy sản phẩm; biển hiệu; mooc treo quần, áo; banner cho sản phẩm mới, nhân viên bán hàng...). Nên để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và lựa chọn các đối tợng trung gian phù hợp, Công ty TRIUMPH nên đa ra tiêu chuẩn về sản lợng tiêu thụ tối thiểu đối với đại lý. Các đại lý muốn đợc kết nạp thành đại lý của Công ty TRIUMPH phải đạt đợc mức sản lợng tiêu thụ nhất định. Các đại lý có mức sản lợng quá thấp nên hớng các đại lý này vào kênh phân phối của các tổng đại lý (NPP) . Các đại lý đợc lựa chọn là thành viên trong kênh phân phối của Công ty TRIUMPH cần phải có doanh thu tối thiểu là 5 triệu đồng/tháng.
Bảng 3.3. Thù lao cho đại lý hàng tháng của công ty
Sản phẩm Doanh thu (triệu) Thù lao
TRIUMPH & Sloggi 100 < DT < = 200 2% trên tổng doanh thu
TRIUMPH & Sloggi 200 < DT 3% trên tổng doanh thu
AMO 30 < DT < = 50 2% trên tổng doanh thu
AMO 50 < = DT 3% trên tổng doanh thu
c) Uy tín - đạo đức kinh doanh
Lòng tin là một yếu tố quan trọng để đảm bảo quan hệ kinh doanh. Do các sản phẩm của TRIUMPH mang tính thời trang và đặc biệt là chất lợng sản phẩm rất khó xác định ngay thời điểm giao hàng mà phần lớn khách hàng cảm nhận đợc chất lợng qua quá trình tiêu dùng sản phẩm. Trong thời gian qua, đã xuất hiện nhiều ngời tiêu dùng phàn nàn và mang sản phẩm đã mua đến tận Công ty để đòi đổi, bồi thờng. Nếu công tác tuyển chọn các đại lý không quan tâm đến tiêu thức uy tín, đạo đức kinh doanh thì có thể ảnh hởng đến uy tín của chính doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc lựa chọn các trung gian có uy tín, đạo đức trong kinh doanh là rất cần thiết.
Tuy nhiên, uy tín, đạo đức trong kinh doanh là một chỉ tiêu định tính, khó xác định cụ thể. Uy tín, đạo đức kinh doanh của các trung gian thơng mại có thể đợc đánh giá qua phỏng vấn trực tiếp, tìm hiểu các trung gian thơng mại, nhà phân phối khác hoặc qua khách hàng khác. Dựa vào kết quả điều tra này có thể xếp loại uy tín, đạo đức kinh doanh của các trung gian thơng mại theo 3 mức: tốt, trung bình, kém.