: một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý
3.2.3.3. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phânphối
a. Hỗ trợ biển hiệu và sơn mầu biểu trng TRIUMPH cho cửa hàng đại lý, tổng đại lý.
Thơng hiệu của TRIUMPH và mầu sơn cửa hàng biểu trng đã đợc đăng ký bảo hộ, là một trong những lợi ích mà các trung gian thơng mại mong muốn khi quyết định là thành viên trong kênh phân phối của Công ty TRIUMPH. Qua điều tra thị trờng cho thấy hầu hết 90% ngời sử dụng phơng tiện giao thông đều nhận biết đợc biểu tợng là thơng hiệu cách điệu và mầu sơn biểu trng của TRIUMPH là địa chỉ đáng tin cậy (đảm bảo chất lợng) để mua sản phẩm TRIUMPH. Nh vậy thơng hiệu và mầu sơn cửa hàng biểu trng của TRIUMPH là yếu tố ảnh hởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của ngời tiêu dùng.
Để trợ giúp hoạt động kinh doanh của các thành viên trong kênh phân phối, thu hút khách hàng, tăng doanh số và thị phần, Công ty TRIUMPH có những chính sách hỗ trợ miễn phí về biển hiệu, tủ trng bày, ... và sơn mầu biểu trng TRIUMPH cho cửa hàng đại lý, tổng đại lý. Biển hiệu cho các điểm bán hàng của đại lý, tổng đại lý đợc thống nhất có biểu tợng của TRIUMPH.
Bên cạnh việc hỗ trợ nh trên cho các điểm bán hàng của đại lý, tổng đại lý, Công ty cũng có chính sách xem xét để tài trợ cho các chơng trình khai trơng quảng cáo cho các thành viên mới.
b. Hoàn thiện chính sách thởng cho đại lý, tổng đại lý:
+ Đối với đại lý:
Với chính sách thù lao cố định (25% dựa trên giá bán lẻ) dẫn tới việc không khuyến khích các đại lý tăng sản lợng, không lựa chọn đợc các đại lý có sản lợng tiêu thụ lớn. Để khắc phục tình trạng nêu trên ngoài việc tổ chức lại kênh phân phối theo hớng coi các đại lý là các trung gian giữa Công ty với ngời tiêu dùng cuối cùng thì Công ty TRIUMPH cần có chính sách thởng theo sản l- ợng cho các đại lý nh sau:
- Căn cứ vào kết quả khảo sát của nhân viên tiếp thị, mỗi đại lý đợc thống nhất một mức sản lợng (thể hiện ở phụ lục hợp đồng) và coi đây nh là chỉ tiêu kế hoạch doanh thu giao cho đại lý.
- Ngoài khoản chiết khấu chung áp dụng cho tất cả các đại lý, sẽ có thêm phần chiết khấu khuyến khích. Chiết khấu khuyến khích phụ thuộc vào sản lợng tiêu thụ và nguồn lực của Công ty. Phần chiết khấu này sẽ đợc quyết toán cho các đại lý vào cuối tháng căn cứ vào sản lợng tiêu thụ thực tế trong tháng của đại lý.
- Đối với những đại lý, tổng đại lý thanh toán trớc sẽ đợc thêm phần chiết khấu thanh toán. Phần chiết khấu thanh toán này Công ty TRIUMPH cần tính toán đủ lớn để khuyến khích các đại lý thanh toán trớc.
Với chính sách thù lao nh trên có một số u điểm sau:
- Thù lao cho các đại lý đã đảm bảo đợc các mục tiêu: gắn với thị trờng, khuyến khích tăng sản lợng, đảm bảo lợi ích cho các thành viên kênh.
- Phần chiết khấu khuyến khích gắn với sản lợng sẽ khuyến khích các đại lý tăng sản lợng tiêu thụ.
+ Đối với tổng đại lý (NPP) :
Để giúp cho các tổng đại lý duy trì kênh phân phối qua các đại lý của mình. Chính vì vậy ngoài phần chiết khấu chung thì cũng áp dụng dựa trên những nguyên tắc trên. Đồng thời hỗ trợ bảng biển, tủ, sơn, moóc cho những đại lý mới của tổng đại lý nh đối với những đại lý bán lẻ.
c. Đào tạo và khuyến khích nhân viên bán hàng tại các đại lý (Bao gồm: đại lý bán lẻ, của Boutique, tổng đại lý)
Sản phẩm của TRIUMPH là ngành hàng thời trang có những đặc tính sản phẩm riêng. Để hiểu rõ các đặc tính của sản phẩm, kiến thức về sản phẩm không hề đơn giản. Nhân viên bán hàng trực tiếp tại các đại lý đóng vai trò quan trọng trong quá trình bán hàng đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Đào tạo các nhân viên bán hàng cho đại lý là một hình thức trợ giúp hiệu quả cho hoạt động của đại lý và là công cụ để tăng doanh thu của Công ty TRIUMPH.
Đào tạo cho các nhân viên bán hàng của đại lý bao gồm những nội dung chính sau:
- Đào tạo về kỹ năng bán hàng. - Đào tạo về kiến thức sản phẩm
- Đào tạo về kỹ năng trng bày sản phẩm.
Bên cạnh việc đào tạo các nhân viên bán hàng của đại lý có thể sử dụng các hình thức khuyến khích nh tổ chức các cuộc thi bán hàng giỏi, trao thởng cho những nhân viên bán hàng xuất sắc.