III. Công tác quản lý chiếnlược phân phối quế sang thị trường Châu Âu EU của công ty Naforimex Hà Nộ
1.Tuyển chọn các thành viên kênh
Công ty Naforimex Hà Nội hiểu rất rõ việc tuyển chọn các thành viên kênh phân phối quan trọng như thế nào. Sự thành công hay thất bại trên thị trường phụ
thuộc rất nhiều vào thành viên kênh phân phối.Thực tế muốn đưa sản phẩm của mình đến tay khách hàng cuối cùng ở thị trường Châu Âu EU nào đòi hỏi Công ty phải có các cửa hàng đại lý hoặc thông qua hoạt động kinh doanh của các nhà phân phối. Vì vậy việc tuyển chọn các thành viên kênh là một yếu tố chính yếu quyết định sự thành công trong hoạt động kinh doanh của Công ty.
Việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty được tiến hành theo các bước sau:
- Tìm kiếm các thành viên kênh tiềm năng.
- Dùng các tiêu chuẩn để đánh giá khả năng phù hợp với các thành viên.
- Bảo đảm các thành viên trong tương lai như các thành viên kênh thông thường.
Để tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng, Công ty Naforimex Hà Nội thu thập và sử dụng rất nhiều nguồn tin khác nhau như các tổ chức bán theo khu vực, các nguồn thương mại, điều tra người bán, các hội nghị thương mại và các đối thủ cạnh tranh.
Có được một hệ thống kênh phân phối vững chắc và hoạt động có hiệu quả, công ty đã áp dụng một danh sách tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên kênh. Sau khi đã có danh sách tiêu chuẩn lựa chọn này, công ty đánh giá các thành viên kênh tương lai dựa vào các tiêu chuẩn lựa chọn này. Các tiêu chuẩn được thể hiện rõ ở mô hình tổng quát các tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên kênh tiềm năng của Công ty sau:
Công ty Naforimex Hà Nội
Các nguồn tin
Thành viên kênh dự kiến được chọn
Biện pháp kích thích Điều kiện tín dụng Dòng sản phẩm Quy mô Chiếm lĩnh thị trường Độ bao phủ Quan điểm Sức mạnh Các thành viên kênh tiềm năng