III. Công tác quản lý chiếnlược phân phối quế sang thị trường Châu Âu EU của công ty Naforimex Hà Nộ
4.Điều chỉnh các biến thể kênh, mạng trong quản lý chiếnlược phân phối ở công ty Naforimex Hà Nộ
ở công ty Naforimex Hà Nội
Ngoài việc thiết lập một hệ thống kênh tốt và đưa nó vào hoạt động ra, các nhà quản lý kênh còn phải làm nhiều việc nữa. Hệ thống đó đòi hỏi định kỳ phải đổi cho phù hợp với những điều kiện mới của môi trường. Việc sửa đổi trở nên cần thiết khi cách thức mua hàng của người tiêu dùng thay đổi, sản phẩm sung mãn, thị trường mở rộng, sự cạnh tranh mới nảy sinh và những kênh phân phối mới cùng với sự đổi mới xuất hiện. Đứng trên nhận định đó, Công ty Naforimex Hà Nội hiện nay tuy hệ thống kênh phân phối làm việc khá hiệu quả nhưng không phải vì thế mà Công ty lơ là việc chỉnh sửa kênh cho phù hợp với tình hình mới. Bởi vậy, Công ty luôn có sự đánh giá các thành viên kênh theo định kỳ, một phần là tìm ra những khó khăn và nhu cầu của họ để có biện pháp giúp đỡ, một phần cũng từ các đánh giá này để đi đến những quyết định sửa đổi hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với tình hình thực tiễn. Nhưng để đi đến quyết định sửa đổi, Công ty cũng phải xem xét một số vấn đề sau:
- Cố gắng khách hàng mong muốn gì về phương thức phục vụ của kênh phân phối như thời gian có thể chờ đợi khi có hàng, điều kiện thuận lợi có được từ việc mua hàng của kênh, về chất luợng, giá cả hàng hoá.
- Công ty có những hình dung chung về sự khác nhau của hệ thống kênh phân phối để đảm bảo những dịch vụ mong muốn của khách hàng. Có thể có nhiều phương thức bán hàng khác nhau nhưng vẫn đảm bảo nhu cầu của họ Bởi hệ thống kênh phân phối phụ thuộc vào nhóm khách hàng có ưa thích cách phân phối của kênh hay không, điều này rất quan trọng. Mỗi một hình dung phải có sự tư duy chính chắn, không nên có quá nhiều phương pháp để sau này khong biết lựa chọn gì.
- Khi có nhu cầu sửa đổi kênh, Công ty xét tới mục tiêu của mình trong hệ thống kênh sửa đổi đó. Như việc sửa đổi kênh thì mức doanh thu về kênh đó không được nhỏ hơn trước một khoảng nhất định hay hệ thống kênh mới không được lảng tránh mối quan hệ lâu dài với những trung gian khác trong kênh.
Tiếp theo, là việc Công ty xem những quyết định hay định chế áp đặt của mình đối với hệ thống kênh mới, hiểu rõ được những bất lợi hay rủi ro mắc phải của mình. Khi một hệ thống mới được thành lập bao giờ cũng có một khoảng cách nhất định với hệ thống kênh cũ như lượng khách hàng lâu năm, các mối quan hệ trong giao dịch hay chính là sự thay đổi trong bản thân kênh mới được lập ở số nhân viên, trình độ nhận thức về hàng hoá, thị trường...Tuy nhiên đây là vấn đề mà ban lãnh Công ty đã giải quyết để sao cho khoảng cách này là nhỏ nhất. Nhưng thật thiếu sót nếu tất cả toàn bộ quá trình trên được hoạch định xem xét cặn kẽ mà không có một kế hoạch thực hiện nào. Thật vậy, qua các nguồn tin thu được sau khi đánh giá cẩn thận Công ty cần chuẩn bị một kế hoạch sửa đổi. Nếu có thể Công ty cần sửa đổi ở quy mô nhỏ để phát hiện mọi tác động tích cực hay tiêu cực có thể bị bỏ sót.
Tất cả các quy trình trên được Công ty vạch ra mong muốn tìm được thị trường lý tưởng. Tuy nhiên, mấu chốt là khách hàng sẽ chuyển sang những hệ thống nào đảm bảo được những lợi ích và dịch vụ mong đợi chứ không phải là cứ sửa đổi kênh là thu hút được khách hàng bởi nếu một sửa đổi sai lầm, thiếu sót cũng có thể gây nên hậu quả mất thị trường, điều này là hoàn toàn không mong muốn ở các nhà quản lí chiến lược phân phối quế xuất khẩu. Ngoài ra, Công ty cũng xem xét khả năng và nguồn lực của mình để có những sửa đổi thoả đáng tránh lãng phí. Tất cả các sửa đổi được thể hiện ở sơ đồ sau:
Phạm Bá Dũng Quản lý kinh tế 48A
Môi trường vĩ mô: Kinh tế, VHXH, luật pháp, cạnh tranh, kỹ thuật công nghệ
Sản phẩm mới
Đánh giá về khách hàng
Hoạt động kinh doanh hiện tại
Những thay đổi trong hành vi của K. hàng Những thay đổi cấu trúc của thị trường Mặt mạnh và yếu của Chi nhánh Các thị trường mục tiêu thích hợp
Các chiến lược chung của C.nhánh
Các chiến lược Mar
Lựa chọn của thị trường mục tiêu
Xác định mục tiêu của kênh
Phát triển chiếnlược kênh
Xác định cấu trúc kênh có thay thế
Đánh giá cấu trúc kênh có thể thay thế
Lựa chọn cấu trúc kênh
Liệt kê các thành viên kênh có thể thay thế
Đánh giá và lựa chọn các t.viên kênh cụ thể Các nhân tố lựa chọn th. viên
M ô hì nh 4 : M ô hì nh q uy t rì nh t hi ết k ế và c ải t iế n kê nh