III. Công tác quản lý chiếnlược phân phối quế sang thị trường Châu Âu EU của công ty Naforimex Hà Nộ
Mô hình 2: Mô hình tổng quát các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh tiềm năng tại Công ty.
kênh tiềm năng tại Công ty.
Trong sơ đồ trên giúp chúng ta nhận định rằng việc lựa chọn và tuyển lựa các thành viên kênh phân phối của Công ty là rất nghiêm túc. Nó trở thành tiêu chuẩn hoá cho các đơn vị, những người có mong muốn kinh doanh xem xét và tham gia. Từ đó trên cơ sở thực tế, được sự đánh giá của cán bộ trong Công ty và tuỳ thuộc vào khả năng của mỗi thành viên mà các thành viên này sẽ trở thành các trung gian bán buôn hay bán lẻ cuả công ty.
Cũng dựa trên các tiêu chuẩn lựa chọn, công ty đã tuyển chọn những thành viên kênh phân phối của mình. Các thành viên này hầu hết phải thoả mãn những nhu cầu đặt ra của Công ty. Khả năng bán hàng của các nhà phân phối ngày càng mạnh với lực lượng bán hàng năng động, hiệu quả. Đa phần các thành viên kênh phân phối của Công ty đều có một đội ngũ nhân viên đi tìm hiểu nhu cầu của thị trường, những nơi nào cần hàng hoặc họ tìm cách đưa những thông tin về sản phẩm của
Công ty đến khách hàng nhanh nhất. Điều này góp phần quan trọng làm cho việc thực hiện bán của họ ngày càng tăng cao. Hiện nay, Công ty vẫn đang sử dụng các tiêu chuẩn này để lựa chọn các thành viên kênh tiềm năng.
Ngược lại về phía bản thân Công ty, Công ty cũng có những động lực lôi cuốn các thành viên kênh phân phối. Đảm bảo dòng sản phẩm kinh doanh của Công ty có doanh số bán tiềm năng, mang lại lợi nhuận tốt. Chính sách ưu dãi đối xử với các thành viên kênh của Công ty đem lại nhiều lợi ích về kinh tế cho các thành viên như chính sách chiết khấu giá, giảm giá khi mua với số lượng hàng lớn ...là điều chủ yếu mà ác thành viên kênh quan tâ. Ngoài ra, các thành viên kênh còn được hỗ trợ trên nhiều phương diện đặc biệt như cung cấp các thông tin về khách hàng tiềm năng cho các thành viên kênh bởi do đặc điểm loại hình sản phẩm kinh doanh của Công ty. Không phải thành viên kênh nào cũng độc lập trong việc tìm kiếm khách hàng, vấn đề này đã tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh bán được nhiều hàng, đảm bẩo doanh số, thu nhập cao. Ngược lại Công ty cũng có lợi đó là khả năng quay vòng vốn nhanh hơn. Vì vậy quan hệ kinh doanh giữa Công ty và các thành viên trong kênh phải luôn bền chặt. Với sự gắn bó như vậy đã tạo nên sức mạnh kinh doanh cho toàn hệ thống trung gian và Công ty. Nó kết nối Công ty và hệ thống kênh phân phối thành một thể thống nhất tuân thủ theo định hướng phát triển đề ra.