19 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008; Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt
2.6.3. Phân tích cơ hội đối với sản phẩm bán buôn tại Sao Việt
• Thứ nhất, bán buôn sản phẩm du lịch không còn là điều mới mẻ trên thế giới nhất là các nước phát triển ở Châu Âu, Mỹ… Trong nước, nghiệp vụ gom khách lẻ ghép thành đoàn cũng đã xuất hiện và phát triển trong một vài năm gần đây. Hiện tại, trên địa bàn Hà Nội cũng như ở Việt Nam, hình thức gửi khách qua các công ty lữ hành, hay gom khách lẻ trở thành phổ biến. Tính trên địa bàn Hà Nội có các công ty: Vietran Tour, Red Tour, … đang mạnh về gom khách lẻ nhưng họ vẫn chưa thực sự phát triển thành công ty du lịch bán buôn, họ mới chỉ có chức năng là điểm bán thuận lợi cho khách muốn đi du lịch, cung cấp các chương trình trọn gói với mức giá hợp lý ngay cả khi họ đi lẻ, không cần đủ đoàn, hỗ trợ khách các dịch vụ bổ sung: visa, bảo hiểm, hộ chiếu, …Chính Sao Việt hiện nay cũng đang làm điều đó và muốn phát triển hoạt động này chuyên sâu hơn.
• Thứ hai, xu hướng đi du lịch đơn lẻ ngày càng phát triển. Khách du lịch đã chú trọng hơn đến việc thỏa mãn nhu cầu cá nhân như tự do lựa chọn các điểm tham quan, mua sắm, hay sử dụng các dịch vụ phòng đơn, phòng cao
cấp... Do đó, hiện nay không còn nhiều những tour đi theo đoàn thể, cơ quan mà thay vào đó là gia đình, cá nhân, … Xu hướng này dẫn đến một điều tất yếu: xuất hiện nhu cầu mới là sử dụng sản phẩm dịch vụ đơn lẻ. Đây là cơ hội tốt cho kế hoạch bán buôn sản phẩm du lịch.
• Thứ ba, thị trường tỉnh ít cạnh tranh hơn và nguồn khách của họ khá ổn định. Số lượng công ty du lịch ở các tỉnh không nhiều, bên cạnh đó, họ còn thiếu kinh nghiệm, gặp nhiều khó khăn và cần hỗ trợ trong việc tổ chức chương trình. Tuy nhiên do sự rộng lớn, sự phát triển du lịch ở mỗi địa phương là khác nhau, thị trường du lịch trong từng khu vực (cá nhân, cơ quan…) phân chia khác nhau nên việc bán các sản phẩm du lịch vượt ra khỏi phạm vi ranh giới của tỉnh gặp nhiều khó khăn nhất là vấn đề liên hệ và giao dịch.
• Thứ tư, khi thực hiện bán buôn sản phẩm, các công ty du lịch không để mất lợi ích, cung cấp sản phẩm với mức giá cạnh tranh. Như vậy, Sao Việt sẽ giành được quy mô thị trường có hiệu quả, và trở thành du lịch bán buôn cho toàn quốc, xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp.
Dưới đây là bảng phân tích biến số marketing – mix (7Ps) để thấy được lợi thế, cơ hội của doanh nghiệp và các vấn đề đang tồn tại. Bao gồm các yếu tố sau:
- Sản phẩm (Product) - Giá cả (Price)
- Phân phối (Place) - Khuếch trương (Promotion) - Con người (People) - Quy trình (Process)
- Cơ sở vật chất kỹ thuật (Physical Evidence)
Biến số marketing Nhu cầu/ mong muốn của khách Đánh giá (điểm 1-10) Đề xuất giải pháp Đối thủ
trực tiếp Sao Việt
Sản phẩm (Product) Chất lượng 7 9 Yếu tố cá nhân 6 6 Xây dựng sản phẩm bán buôn các dịch vụ lẻ, cá nhân. Khác biệt 7 8 Sử dụng SP phổ thông bên cạnh đó vẫn phải tạo được sự khác biệt để cạnh tranh
Bao bì 9 9
Thương hiệu 10 7 Củng cố, phát triển thương hiệu
Bảo đảm 8 10 Giá cả (Price) Linh hoạt 8 10 Mức giá 9 7 Xây dựng chính sách giá cạnh tranh (phù hợp với SPBB) Chiết khấu 8 7 Đưa ra chính sách chiết khấu phù hợp theo từng giai đoạn Điều kiện
thanh toán 8 8
Phân phối
(place) Kênh phân
phối 8 3 Mở rộng kênh phân phối đại trà(bán sản phẩm qua công ty du lịch) Mối quan hệ với cơ sở 7 6 Xây dựng chính
phân phối sách cho đại lý Khuếch trương (Promotion) Quảng cáo 9 4 Tăng cường các hoạt động quảng cáo, giới thiệu
Khuyến mãi 7 8 Thông tin (đủ, rõ, tin cậy) 7 9 Gây sự chú ý 8 4 Thiết kế tờ rơi, tập gấp hấp dẫn, hiệu quả Hình ảnh xã hội 9 5 Tạo dựng hình ảnh thông qua các hoạt động xã hội.
Con người (People)
Kĩ năng 8 7
Thường xuyên training cho nhân viên ở mọi vị trí Kiến thức 8 8 Năng lực 8 8 Thái độ 7 9 Ngoại ngữ 8 5 Sự thu hút 7 7 Quy trình (Process) Kế hoạch 7 9 Phụ thuộc năng lực nhân viên, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty Phân công công việc 9 9 Tổ chức thực hiện 8 9 Kiểm soát 8 8 Cơ sở vật chất kỹ thuật Website 9 10
Văn phòng 9 8 - Cải tạo, thiết kế
(Physical Evidence)
tạo không gian thoải mái
- Chọn địa điểm thuận lợi hơn Trang thiết
bị 8 7
Bổ sung trang thiết bị giúp công việc thực hiện nhanh hơn Trang phục nhân viên 7 5 Sử dụng đồng phục tạo hình ảnh chuyên nghiệp hơn Hệ thống thông tin tại điểm, thông tin hướng dẫn khách 7 9 Hệ thống thông tin quản lý 7 9 Hệ thống form mẫu 5 10 Tổng hợp vấn đề:
Sau khi phân tích các biến số Marketing – Mix trên cơ sở nhu cầu mong muốn của khách hàng và khả năng của doanh nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh, xuất hiện các vấn đề như sau:
• Chính sách sản phẩm:
Yếu tố cá nhân ở đây là yếu tố của khách hàng tiêu dùng sản phẩm chứ không phải khách hàng trực tiếp mua sản phẩm. Như đã nói ở trên, xu hướng đi du lịch đơn lẻ ngày càng tăng, điều kiện tiếp cận với thông tin trở nên dễ
dàng hơn do đó nếu chỉ cung cấp dịch vụ trọn gói, công ty sẽ bỏ qua thị trường khách lẻ khá lớn. So với đối thủ cạnh tranh, việc chú ý thỏa mãn nhu cầu cá nhân trong hoạt động tập thể, Sao Việt đã làm rất tốt thậm chí có những giải pháp tốt cho khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh (như đưa ra các lựa chọn ngoài chương trình của đoàn, mức giá phòng đơn…). Tuy nhiên, với sản phẩm bán buôn mà tạo sự khác biệt trong sản phẩm như vậy không phải là tốt bởi sản phẩm bán buôn phải mang tính phổ thông, tương đồng với Tuy nhiên, sản phẩm tương đồng sẽ khó có thể cạnh tranh
Danh mục sản phẩm: so với đối thủ cạnh tranh như Vietran Tour, Red Tour, danh mục sản phẩm của Sao Việt còn hạn chế. Theo số liệu thống kê, cho đến nay, Sao Việt đã đầu tư xây dựng được khoảng 31 tour đi Trung Quốc, 4 tour đi Châu Âu, 3 tour Nhật Bản, Hàn Quốc, 10 tour Đông Nam Á... Sao Việt còn có những tour khá đặc biệt, độc đáo nhưng ít khách du lịch tham gia vì mức giá quá cao hoặc quá khác biệt như tour đi Malaysia 4 ngày 3 đêm ngủ 2 đêm ở Genting và 2 đêm ở Kualalumpur, chất lượng dịch vụ cao (ở 1 đêm tại khách sạn 5,6 sao) trong khi các công ty khác chỉ làm 1 đêm ở Genting và khách sạn tiêu chuẩn. Cho nên, các chương trình đó rất khó ghép khách để thực hiện đoàn bởi vì chỉ có một vài khách có khả năng sử dụng.
Sao Việt là một công ty trẻ mới đi vào hoạt động từ năm 2007, thương hiệu chưa được khẳng định trên thị trường. Trong điều kiện tình hình kinh tế, rất nhiều công ty du lịch ra đời và đã xây dựng được chỗ đứng và niềm tin nơi khách hàng như Hanoitourist, Vietravel... Tâm lý khách hàng khi mua bất cứ sản phẩm nào cũng lấy thương hiệu làm thước đo chất lượng sản phẩm. Vấn đề thương hiệu lại trở thành điểm hạn chế.
Do hướng tới đối tượng khách hàng chất lượng cao nên mức giá của Sao Việt chưa cạnh tranh bởi đây là đối tượng khách ít nhạy cảm về giá. Nhưng xét trên khía cạnh cung cấp sản phẩm bán buôn qua công ty du lịch gửi khách thì chính sách giá cũ không còn phù hợp. Do thị trường này rất nhạy cảm về giá, đó là yếu tố mang lợi ích chính của họ.
Sao Việt chưa có chính sách giá cụ thể cho các đại lý hay công ty gửi khách. Áp dụng một mức chung cho các công ty gửi khách đó là 10 – 15 USD/khách với các chương trình du lịch nước ngoài (mức giá tương đương các công ty nhận khách hiện nay sử dụng). Còn với chương trình du lịch nội địa chính sách chiết khấu chưa được xây dựng.
• Chính sách phân phối
Hiện nay, Sao Việt chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp (cấp 1), không qua trung gian. Điều này khiến thị trường khách của Sao Việt bị hạn chế.
• Chính sách xúc tiến (khuếch trương)
Về quảng cáo, Sao Việt chưa chú trọng đầu tư cho các hoạt động quảng cáo. Chủ yếu sử dụng hình thức quảng cáo trực tiếp qua lực lượng bán hàng là nhân viên công ty. Chính vì thế, thương hiệu Sao Việt chưa được nhiều người biết đến. Phần đông khách hàng đến với Sao Việt là qua giới thiệu từ những mối quan hệ thân quen. Đó cũng là một hình thức quảng cáo tốt nhưng chưa đủ để phát triển thương hiệu Sao Việt đi xa hơn.
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin – internet, việc bán hàng trực tuyến không còn là điều xa lạ. Internet trờ thành công cụ quảng bá - xúc tiến bán rất hiệu quả. Sao Việt đang sở hữu 2 trang web trong đó có 1 trang web tiếng việt đã đưa vào hoạt động (www.vit.vn ). Trang web được
thiết kế nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin bổ ích thiết thực, bước đầu đã tạo được lòng tin với khách hàng. Song do hạn chế về mặt công nghệ, giao diện của trang web chưa thực sự hấp dẫn người truy cập.
Hình ảnh xã hội cũng là một trong những vấn đề được Sao Việt chú trọng. Tuy nhiên cũng mới chỉ dừng lại ở môi trường ngành Ví dụ như trong vấn đề đào tạo cho bậc đại học và cao đẳng chuyên ngành du lịch, Sao Việt có những sự giúp đỡ đối với sinh viên khi đi thực tế hay tạo điều kiện được thực hành trong quá trình học tập. Với những sự kiện, hoạt động lớn trong xã hội nói chung, về du lịch nói riêng, do nguồn lực hạn chế, Sao Việt chưa có sự tham gia để gây dựng hình ảnh.
• Cơ sở vật chất kỹ thuật
Vấn đề kỹ thuật gây ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả công việc. Ví dụ như: tốc độ máy chậm, không đủ thiết bị phục vụ cho công việc… Đây là một trong những nguyên nhân làm giảm khả năng phản ứng nhanh trước những yêu cầu của khách hàng hoặc đối phó với các biến động thị trường.
Hiện nay, văn phòng công ty Sao Việt nằm ở phòng 401, tòa nhà 52 Nguyễn Chí Thanh. Vị trí văn phòng gần nhiều cơ quan lớn, dân trí cao, mức thu nhập tương đối, đây cũng là khu vực gần trung tâm. Nhưng vị trí có nhiều hạn chế do phòng nhỏ, ở trên tầng, không gần mặt đường, khó thu hút quảng cáo.
Trang phục của nhân viên được công ty quy đinh trong quy chế công ty. Nhưng có lẽ chưa tạo được ấn tượng chuyên nghiệp.
Trên đây là những vấn đề Sao Việt gặp phải khi thực hiện kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn. Để thực hiện được kế hoạch, Sao Việt cần có
những giải pháp, xây dựng chính sách phù hợp cho những vấn đề đó. Qua nghiên cứu, tác giả đã đưa ra một số giải pháp để xây dựng sản phẩm bán buôn ở công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt trong chương 3.
Chương 3
Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt