19 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008; Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt
3.1. Phân tích và lựa chọn chiến lược
Sơ đồ định hướng chiến lược đề cập tới 4 chiến lược marketing mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để duy trì, hoặc làm tăng số lượng sản phẩm, dịch vụ. Thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triến sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm.
Tuỳ vào mức độ bão hoà của thị trường và khả năng có thể đưa sản phầm ra giới thiệu trên thị trường của doanh nghiệp để lựa chọn chiến lược nào trong 4 chiến lược trên.
Sơ đồ 9: Định hướng chiến lược
Bán nhiều hơn sản phẩm hiện tại cho khách du lịch quen hoặc bán sản phẩm du lịch hiện tại cho khách du lịch mới tại phân đoạn thị trường hiện tại (thâm nhập sâu hơn vào thị trường, tăng thị phần).
Sản phẩm Thâm nhập thị trường (tăng thị phần) Phát triển sản phẩm cho thị trường hiện tại
Đa dạng hóa Phát triển thị trường (tìm thị trường mới) Thị trường Mới Hiện tại
Việc xâm nhập thị trường sẽ rất hiệu quả khi thị trường đang phát triển hoặc thị trường chưa bão hòa.
Bán sản phẩm hiện tại cho thị trường khách du lịch mới (phát triển thị trường, tìm thị trường mới). Doanh nghiệp làm tăng doanh số bằng cách thu hút những khách hàng chưa tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ du lịch, lôi kéo các khách hàng của đối thủ cạnh tranh về doanh nghiệp và khuyến khích, làm tăng thêm lượng tiêu dùng của các khách hàng hiện tại.
Sản phẩm du lịch mới cho phân đoạn thị trường hiện tại (phát triển sản phẩm cho thị trường hiện tại). Khi một doanh nghiệp có được thương hiệu trên thị trường và có một số lượng du khách khá lớn thì doanh nghiệp này nên sử dụng chiến lược phát triền sản phẩm. Doanh nghiệp cũng có thể phát triển, làm mới hay cải tiến làm thay đổi sản phầm để thu hút các thị trường hiện tại. Doanh nghiệp cần phải luôn chú trọng tới việc cải tiến chất lượng và đổi mới một số yếu tố thiết yếu khác liên quan chặt chẽ với sản phẩm hiện có và cung cấp chúng tới nơi khách hàng.
Sản phẩm du lịch mới cho phân đoạn thị trường mới (đa dạng hóa). Với một số doanh nghiệp có quy mô vừa và lớn việc đa dạng hóa sản phẩm khiến cho họ sẽ không bị lệ thuộc quá mức vào một sản phẩm nào đó.
Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường cho sản phẩm bán buôn của Sao Việt với các lý do sau:
Sản phẩm bán buôn mà Sao Việt cung cấp với chất lượng đảm bảo, giá rẻ hơn đủ khả năng phản công lại thị trường nội địa của đối thủ cạnh tranh nhằm làm phân hóa nguồn lực của các đối thủ này.
Doanh nghiệp nhận thấy rằng thị trường tỉnh có khả năng mang lại lợi nhuận cao và mức độ cạnh tranh thấp hơn thị trường Hà Nội (dựa trên kết quả phân tích ở bảng 3)
Phù hợp với phương hướng của Sao Việt trong năm tới là nâng cao số lượng khách hàng mới bên cạnh việc duy trì và phát triển lượng khách cũ đã đặt niềm tin vào dịch vụ của Sao Việt dựa trên nguồn lực sẵn có của công ty.
Nếu Sao Việt vẫn lựa chọn tập trung vào thị trường khách chất lượng cao thì sẽ gặp nhiều rủi ro trong năm 2009 đầy biến động phức tạp.
Hơn nữa, sản phẩm bán buôn là một sản phẩm mới của Sao Việt nhưng cốt lõi của nó vẫn là sản phẩm cũ chỉ khác ở hình thức phân phối và thị trường.
Kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn của Sao Việt trên thị trường tỉnh lẻ có nghĩa là công ty đang bán sản phẩm hiện tại (trên cơ sở thay đổi về chính sách giá, hình thức phân phối) tại thị trường mới (công ty du lịch ở tỉnh lẻ).
=> Sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường nhằm tăng thị phần.
Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần tập trung vào chính sách giá (giá bán buôn bao gồm giá bán và hoa hồng chiết khấu cho đại lý gửi khách). Mức giá của sản phẩm và dịch vụ thấp để giành được thị phần
càng lớn càng tốt bởi khách hàng rất nhạy cảm về giá. Hầu hết các khách hàng tiềm năng đều chưa biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty nhưng lại có nguy cơ lớn là các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng bắt chước. Do đó cần phải thâm nhập nhanh.