bằng đường biển tại PJICO
Thực tế tại PJICO đang triển khai quy trình khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển như sau:
Sơ đồ 2.2: Dịch vụ trong phân cấp
Người thực
hiện Các bước công việc
Khai thác viên Khai thác viên/Lãnh đạo chi nhánh Khai thác viên, Lãnh đạo Khai thác viên Lãnh đạo P.Kinh doanh/Chi nhánh Khai thác viên, Văn thư Khai thác viên, Người được phân công
Phân tích, điều tra và Đánh giá rủi ro Xem xét đề nghị bảo hiểm Đàm phán, chào phí Xử lý trên phân cấp Từ chối, Kết thúc Chuẩn bị Đơn/Hợp đồng/GCNBH Ký duyệt Đơn/Hợp đồng/ GCNBH
Đóng dấu, chuyển Đơn/Hợp đồng/GCNBH lưu nghiệp vụ
(I)
(II) Tiếp thị, nhận Yêu cầu
Bảo hiểm
Quản lý Đơn/Hợp đồng/GCNBH
Khai thác viên viên
Sơ đồ 2.3: Dịch vụ bảo hiểm trên phân cấp Người thực
hiện Các bước công việc
Chuyên viên phòng BHHH Phòng BHHH Lãnh đạo P.BHHH Phòng TBH, GĐ- BT, Lãnh đạo Cty Phòng BHHH
Với Hạn mức trách nhiệm/STBH/Lô hàng tối đa được uỷ quyền với phòng khai thác/chi nhánh là 500000USD, với Phòng BHHH là 700000USD, nếu lớn hơn thuộc về dịch vụ trên phân cấp sẽ phải trình lãnh đạo công ty. Quy trình khai thác này được thực hiện chung cho toàn bộ công ty và hệ thống đại lý môi giới.
I
Nhận thông tin từ đơn vị cơ sở
Xem xét đề xuất của đơn vị
Chấp nhận bảohiểm
2.3.2 Tình hình các kênh phân phối và công cụ xúc tiến bán hàng đang triển khai tại PJICO
Những năm gần đây, lực lượng khai thác viên của PJICO về bảo hiểm hang hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tăng dần qua các năm, trong đó tốc độ tăng bình quân của số lượng đại lý là cao nhất đạt trung bình 10% con số cụ thể như sau:
Về lực lượng khai thác viên là nhân viên của PJICO trả lương. Năm 2006 số lượng nhân viên của PJICO là 930 người, sang đến năm 2007 có 1000 nhân viên tăng gấp 1,075 lần so với năm 2006. Năm 2008 con số đó là 1050 người, so với năm 2007 tăng gấp 1,05 lần. Về mặt chất lượng của lực lượng cán bộ nhân viên có khoảng gần 80% có trình độ đại học và trên đại học. Trong đó có những số cán bộ nắm chắc kiến thức về nghiệp vụ bên cạnh trình độ hiểu biết về kinh tế xã hội khá sâu rộng.
Về lực lượng khai thác viên là hệ thống đại lý: Năm 2006 số lượng đại lý khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển là 4090 đại lý. Năm 2007 số đại lý tăng gấp 1,1 lần năm 2006 đạt 4500 đại lý. Năm 2008 có khoảng 4900 đại lý tăng gấp 1,09 lần so vối năm 2007. Như vậy nhìn chung trong những năm gần đây PJICO tăng tuyển dụng đại lý qua các năm. Nhưng doanh nghiệp cũng đã mắc phải lỗi mà các doanh nghiệp bảo hiểm khác gặp phải đó là về chất lượng đại lý. Việc tuyển dụng ồ ạt nên công tác đào tạo không thực sự đảm bảo chất lượng, đại lý có thể khai thác được nhưng lại kém kiến thức về nghiệp vụ về lâu dài có thể làm mất uy tín của công ty.
Trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tại PJICO công tác khai thác chủ yếu sử dụng qua hai kênh phân phối trên. Còn khai thác sử dụng môi giới bảo hiểm , đấu thầu, bán hàng qua mạng ít được sử dụng. Vì thủ tục bảo hiểm của nghiệp vụ không quá đơn
giản, số phí bảo hiểm không quá lớn để tiên hành theo phương pháp đấu thầu. Nhưng trong tương lai khi công nghệ thông tin rất phát triển thì việc bán sản phẩm này qua mạng cũng là phương án khả thi.
Để hỗ trợ khai thác viên trong việc khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển thì PJICO hiện đang có rất nhiều biện pháp như: lập trang Web của công ty, đào tạo đại lý, bảo trợ về mặt kỹ thuật và thưong mại, các khuyên khích thành viên trong kênh bán được nhiều sản phẩm…
Về trang Web của công ty bạn chỉ cần ấn địa chỉ: http://Pjico.com.vn thì sẽ hiện ra một giao diện đối với người vừa truy cập.Trong trang Web đăng tải thông tin, tin tức chung về nghành bảo hiểm cùng chính sách mới nhất liên quan đến luật bảo hiểm . Những kiến thức này rất bổ ích cho nhân viên công ty để họ năng cao kiến thức về chuyên ngành và không vi phạm pháp luật. Còn đối với khách hàng khi vào trang Web của công ty sẽ tìm được những kiến thức về tình hình hoạt động của công ty, kiến thức về bảo hiểm, kiến thức về sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng…Trang Web dễ vào, dễ sử dụng nhưng đôi khi những thông tin cập nhật vẫn chậm, chưa đáp ứng nhu cầu của người xem.
Bên cạnh đó PJICO còn sử dụng công cụ xúc tiến bán hàng là quan hệ công chúng. Và những hoạt động gần đây nhất của PJICO là: ngày 04/02/2009 Công ty Bảo hiểm PJICO – Chi nhánh Quảng Bình đã đến thăm hỏi và tặng quà hỗ trợ đến gia đình các nạn nhân tổng số tiền 21.000.000 đồng; Hưởng ứng Nghị định 130/2006/NĐ - CP, PJICO và Đài Tiếng Nói Việt Nam đã thực hiện chương trình hợp tác phát sóng trên hệ phát thanh VOV2 chuyên mục “An toàn Phòng Chống Cháy Nổ” do PJICO tài trợ vào 7:00 sáng ngày thứ 2 hàng tuần bắt đầu từ ngày 15/9/2008…Sử dụng công cụ này PJICO không phải trả tiền để các phương tiện thông tin đại chúng đưa tin
về doanh nghiêp song PJICO cũng không kiểm soát nội dung thông điệp được truyền đạt.
2.3.3 Đánh giá kết quả và hiệu quả triển khai nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển
Hàng năm PJICO đều phải tiến hành lập kế hoạch khai thác cho từng nghiệp vụ. Trong đó, kế hoạch khai thác của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biến thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 2.7: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PJICO (2004-2008)
Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 2007 2008
1.DT phí NV kỳ kế hoạch Tr.đ 68000 73000 79000 75000 81700 2.DT phí NV kỳ báo cáo Tr.đ 71845 79020 70550 77266 86602
3.Mức hoàn thành % 105 108 89 103 106
(Nguồn: Phòng Bảo hiểm hàng hoá - PJICO)
Bảng 2.7 cho thấy các năm trong giai đoạn 2004-2008 doanh nghiệp hầu như đều hoàn thành kế hoạch đặt ra, duy nhất có năm 2006 là không hoàn thành được kế hoạch. Vậy kế hoạch đặt ra của công ty là khá sát do đánh giá đúng tình hình hoạt động của doanh nghiệp mình và diễn biến của thị trướng. Nhưng nhìn chung chưa có năm nào thực tế doanh thu vượt xa kế hoạch đặt ra. Muốn hoàn thành kế hoạch đặt ra PJICO tiếp tục phân chỉ tiêu về từng phòng ban, chi nhánh cụ thể tuỳ năng lực khai thác của phong ban đó. Nhưng trong thực tế của doanh nghiệp cũng có xuất hiện những trường hợp khai thác viên vì phải đạt được kế hoạch doanh thu của mình nên đã tự để lại phần hoa hồng của mình cho khách hàng. Điều này sẽ làm cho việc khai thác sẽ càng trở nên khó khăn hơn.
Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu thể hiện ở bảng 2.7 là như vậy thì ở bảng số liệu 2.8 dưới đây sẽ cho biết tốc độ tăng giảm của doanh thu phí cụ thể hơn.
Bảng 2.8: Tình hình khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PJICO(2004- 2008)
Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 2007 2008
1.Số đơn BH cấp Đơn 10657 11732 11160 11550 12705 - Lượng tăng(giảm) Đơn - 1075 -572 390 1155 -Tốc độ tăng(giảm) % - 10,08 -4,87 3,49 10 2.Doanh thu phí Tr.đ 71845 79020 70550 77266 84213 - Lượng tăng(giảm) Tr.đ - 7175 -8470 6710 6953 -Tốc độ tăng(giảm) % - 10 -10,7 9,5 9,0 3.Doanh thu phí bình quân/đơn BH cấp Tr. đ/đơn 6,74 6,57 6,32 6,7 6,63 (Nguồn: Phòng Bảo hiểm hàng hoá - PJICO)
Nhìn vào bảng trên cho thấy sự tăng doanh thu phí của nghiệp vụ tỷ lệ thuận với sự tăng của số đơn bảo hiểm cấp. Năm 2005 số đơn bảo hiểm cấp của nghiệp vụ đạt 11732 đơn tăng 10,08% so với năm 2004. Sang đến năm 2006 số đơn bảo hiểm không tăng mà còn giảm 4,87% so với năm 2005. Năm 2007, năm2008 số đơn bảo hiểm cấp đã tăng trở lại với tốc độ tăng tương ứng là 3,49% và 10%. Năm 2006 với sự giảm sút của số đơn bảo hiểm cấp kéo theo doanh thu phí cũng giảm 10,7% so vơi năm 2005. Giải thích cho kết quả trên là bởi vì những lý do sau: Năm 2005 ở PJICO có vụ trục lợi bảo hiểm hàng hoá gây xôn xao dư luận. Vụ trục lợi này có sự tham gia của Tổng giám đốc Trần Nghĩa Vinh và Phó tổng giám đốc Hồ Mạnh Quân cùng một số cán bộ trong hệ thống công ty với công ty Việt – Thái Phong số tiền trục lợi là 3,8 tỷ đồng. Sự vụ này đã làm ảnh hưởng rất lớn đến uy tín thương hiệu PJICO, gây khó khăn cho hoạt động khai thác nhiều khách hàng đã quyết định không tham gia bảo hiểm tại công ty nữa. Lý do tiếp theo năm 2005 lãnh đạo công ty đưa ra chính sách thắt chặt trong việc khai thác các mặt hàng xá (lương thực,
thức ăn chăn nuôi…) do bị lỗ nên có nhiều khách hàng đã chuyển sang tham gia bảo hiểm ở công ty khác. Một lý do nữa là do tình trạng cạnh tranh hạ phí trên thị trường có những mặt hàng PJICO đã hạ phí tới 60% như sắt thép. Và nhìn chung trong 5 năm doanh thu phí bình quân/ đơn bảo hiểm cấp đạt trên 6 triệu đồng. So với các nghiệp vụ khác doanh thu phí trên một đơn cấp của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK là khá cao.
Bảng 2.9: Tỷ lệ doanh thu phí của nghiệp vụ so với tổng doanh thu phí toàn công ty giai đoạn 2004-2008
Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 2007 2008
1.DT phí nghiệp vụ Tỷ.đ 71,845 79,020 70,550 77,266 84,213 2.Tổng DT phí công ty Tỷ.đ 510 730 670 880 1061 3. Tỷ trọng % 14,08 10,08 10,53 8,78 8,05 (Nguồn: Phòng Bảo hiểm hàng hoá - PJICO)
Bảng 2.9 cho thấy tỷ trọng nghiệp vụ trong tổng doanh thu phí ngày càng giảm. Thực tế tốc độ tăng của nghiệp vụ qua các năm là gần 10% trong khi đó doanh thu phí công ty tăng rất nhanh, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân trong giai đoạn là trên 20%.Do doanh thu phí bình quân/ đơn bảo hiểm cấp là khá cao vì vậy nếu PJICO nỗ lực để khai thác nghiệp vụ này thì chắc chắn doanh thu toàn công ty sẽ tăng lên rất nhiều.
Về cơ cấu khách hàng: Khách hàng của PJICO đóng vai trò chủ đạo vẫn là các cổ đông như tổng công ty xăng dầu, tổng công ty thép chiếm trên 50% doanh thu và có xu hướng ngày càng tăng. Năm 2007 lượng khách hàng là cổ đông chiếm 55% doanh thu, sang đến năm 2008 doanh thu phí từ khách hàng là cổ đông đạt 59 tỷ đồng chiếm 70% doanh thu. Ngoài những khách hàng lớn là các cổ đông của công ty còn có các khách hàng khách ngoài cổ đông như Tổng công ty lương thực I, Thép Hoà Phát, Tổng công ty chăn nuôi…Vậy trên thực tế cùng với sự phát triển của các cổ đông của công ty thì
doanh thu của nghiệp vụ cũng tăng lên rất nhiều. Đây là lợi thế rất lớn mà không phải bất kỳ doanh nghiệp bảo hiểm nào cũng có được.
Cơ cấu về mặt hàng: Hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tham gia bảo hiểm tại PJICO chủ yếu là xăng dầu, sắt thép, phân bón, thiết bị y tế, thức ăn gia súc. Năm 2008 số liệu cơ cấu hàng tham gia nghiệp vụ thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.10: Cơ cấu hàng hoá xuất nhập khẩu tham gia bảo hiểm tại PJICO năm 2008
Tên hàng Cơ cấu
1. Xăng dầu, sắt thép 50%
2.Phân bón 10%
3.Thiết bị y tế 9%
4.Thức ăn ra súc 10%
5. Các hàng khác 19%
(Nguồn: Phòng BHHH của PJICO)
Trong đó bảo hiểm cho hàng nhập khẩu chiếm 93%, hàng xuất khẩu chiếm 7% doanh thu của nghiệp vụ. Đây cũng là khó khăn, yếu kém của thị trường chứ không riêng gì của một mình PJICO. Bởi vì rất khó để xâm nhập thị trường bảo hiểm hàng xuất, nguyên nhân của vấn đề này vừa do yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp bảo hiểm mà ta đã bàn ở trên. Do vậy khâu khai thác của PJICO cần làm việc có hiệu quả hơn nữa. Tiếp theo ta đi xem xét hiệu quả của công tác khai thác tại PJICO trong giai đoạn 2006 -2008.
Bảng 2.11: Hiệu quả khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PJICO giai đoạn 2006-2008
Chỉ tiêu Đơn vị 2006 2007 2008
1. DT phí NV Tr.đ 70550 77266 84213
-Lượng tăng(giảm) người - 410 400
-Tốcđộ tăng(giảm) người - 10,02% 8,89%
3.Hiệu quả khai thác=(1)/(2) Tr.đ/người 12,25 17,17 17,19 (Nguồn: Phòng BHHH của PJICO)
Qua bảng 2.11 cho thấy tốc độ tăng đội ngữ đại lý của PJICO là khá cao vớí tốc độ tăng bình quân trong giai đoạn khoảng gần 9,45%. Doanh thu phí bình quân trên một đại lý có xu hướng tăng. Năm 2006 doanh thu phí nghiệp vụ bình quân trên một đại lý trong năm đạt 12,25 triệu đồng. Năm 2007 doanh thu bình quân trên một đại lý đạt 17,17 triệu đồng. Sang năm 2008 hiệu quả khai thác trên một đại lý có tăng lên nhưng không đáng kể so với năm 2007. Vấn đề đặt ra ở đây là không phải đại lý nào cũng có thể khai thác được nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển băng đường biển. Việc tuyển dụng đại lý bán sản phẩm này phải hướng vào những người có trình độ, có khả năng giao tiếp tôt, có mối quan hệ rông. Vậy muốn nâng cao hiệu quả khai thác PJICO cần phải chú ý ngay từ khâu lựa chọn tuyển dụng đại lý cho phù hợp cùng các biện pháp hỗ trợ các đại lý trong quá trình khai thác.
2.3.4 Những thuận lợi khó khăn cơ bản của công ty khi triển khai nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường