III. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
3.1. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá bán hàng
Kế hoạch là một bản phác thảo các mục tiêu, các kết quả cần đạt đợc. Nó là cơ sở để đề ra những công việc làm của từng bộ phận, từng nhân viên. Một bản phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi sẽ là điều kiện tiên quyết định hiệu quả của công tác bán hàng.
Nhìn chung công tác kế hoạch hoá bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô đã đợc quan tâm xây dựng. Tuy nhiên các phơng pháp xây dựng
các chỉ tiêu mang nhiều tính định tínhvà chủ quan của ngời xây dựng kế hoạch, mặc dù có tính tới yếu tố thị trờng trong quá trình xây dựng.
Tại công ty chỉ mới xây dựng kế hoạch năm, sau đó dựa vào kế hoạch năm phân bổ xây dựng kế hoạch quý chứ cha có kế hoạch dài hạn nhằm xác định định hớng trong thời gian dài để có những kế hoạch bổ trợ nh kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính…
* Nội dung giải pháp:
Công ty cần triển khai xây dựng chiến lợc kinh doanh để định hớng cho hoạt động bán hàng.
Thành lập một phòng marketing độc lập với những cán bộ đợc đào tạo về chuyên môn ngành marketing để đẩy mạnh hơn hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng nhằm cung cấp những thông tin cần thiết, chính xác, có cơ sở khoa học xây dựng những chỉ tiêu kế hoạch. Bên cạnh đó với một phòng Marketing có đủ trình độ sẽ làm tốt hơn công tác quảng cáo, xúc tiến thơng mại, những công cụ hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty. Đây đang là một mặt yếu của Công ty đang cần đợc cải thiện ngay.
Khi xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch ngoài dựa vào doanh thu kỳ trớc và những kết quả nghiên cứu thị trờng, cần xác định và dựa vào các tiêu thức sau:
+ Năng lực bán hàng và chi phí dành cho hoạt động bán hàng. + Các hợp đồng bán hàng đã ký và dự kiến ký trong kỳ kế hoạch. Việc nghiên cứu thị trờng cần làm rõ một số yếu tố sau:
+ Số lợng khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng trên thị trờng đang nghiên cứu.
+ Tập quán tiêu dùng của nhóm khách hàng tiềm năng.
+ Sự thay đổi về nhu cầu hàng hoá của nhóm khách hàng truyền thống, khả năng thanh toán và tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng.
+ Chỉ tiêu số lợng từng loại hàng hoá (các mặt hàng chủ yếu): nhằm tránh tình trạng ngắt quãng trong kinh doanh do thiếu hàng. Muốn làm đợc điều này Công ty phải xác định đợc mức sản lợng tối u (Q*)
+ Chỉ tiêu chất lợng: lựa chọn nhà cung cấp có uy tín nhằm có đợc hàng hoá có chất lợng tối u nhất, tức là chất lợng đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng và có khả năng thanh toán của họ.
+ Chỉ tiêu về chi phí: những mặt hàng đáp ứng đợc kinh doanh phải mua với giá rẻ nhất có tính đến các chi phí liên quan.
Để đạt đợc những chỉ tiêu trên, Công ty phải tổ chức khai thác nguồn hàng dới nhiều hình thức nhằm tạo thế mạnh cạnh tranh cho Công ty nh:
+ Bao tiêu sản phẩm cho các nhà sản xuất. + ứng trớc vốn và lấy hàng khi vào vụ tiêu thụ.
+ Mua hàng với khối lợng lớn, đặt hàng theo nhu cầu, nhận đại lý hoặc mua trả chậm nhằm góp phần đỡ căng thẳng về vốn.
+ Thực hiện trao đổi hàng hoá với các nhà sản xuất.
+ Một điều quan trọng là Công ty phải kiên trì bám sát các cơ sở, các tổ chức mua nhiều hàng, mua thờng xuyên. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với họ. * Điều kiện để các giải pháp đợc thực hiện:
Để công tác kế hoạch hoá ngày càng hoàn thiện nhằm xây dựng những kế hoạch bán hàng có chất lợng phát huy đợc tối đa năng lực Công ty cần một số điều kiện sau:
+ Có đội ngũ cán bộ xây dựng kế hoạch có trình độ
+ Có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trờng đợc đào tạo chuyên ngành Marketing.