III. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
3.6.3.xuất về phân phối
Để thực hiện chiến lợc phân phối hiệu quả và thống nhất, đảm bảo hàng hoá luôn đầy đủ trong công tác bán hàng. Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ đô đã thiết lập cho mình một hệ thống phân phối tơng đối hoàn chỉnh nhng chủ yếu vẫn là những khách hàng quen thuộc. Công ty nên tổ chức kênh phân phối với những mặt hàng mới. Trong việc tổ chức kênh phân phối thì cần chú ý đến thành viên kênh nhất là các khâu trung gian nh các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản
Giá sản xuất Phân tích giá TT Khung giá Các chi phí liên quan Báo giá
phẩm. Đồng thời luôn theo dõi các thành viên kênh dựa trên các chỉ tiêu nh: doanh số bán, mức dự trữ bình quân, dịch vụ khách hàng.
Hệ thống kênh phân phối đòi hỏi có những thay đổi thờng kỳ đế đáp ứng với các điều kiện mới trong thị trờng mục tiêu. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của ngời tiêu dùng thay đổi, thị trờng gia tăng, sự cạnh tranh mạnh hơn và ngày càng có nhiều kênh phân phối mới xuất hiện. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối rất khó thay thế hoặc mở rộng sẽ khó và gặp nhiều trở ngại. Công ty có thể sử dụng quy trình đề xuất kênh phân phối nh sau:
Biểu số 7
Sơ đồ đề suất kênh phân phối
Xác định mục tiêu kênh phân phối: là để sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Quan hệ kênh: Công ty phải thờng xuyên tạo dựng và thiết lập mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng.
Lựa chọn kênh phân phối: Công ty có thể sử dụng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp hoặc kết hợp cả hai kênh này.
Quản trị kênh phân phối: sau khi lựa chọn đợc phơng án kênh, Công ty tiến hành tuyển chọn, động viên và đánh giá kênh:
Xác định mục tiêu phân phối
Các chi phí định phân phối
Đánh giá chọn kênh phân phối
+ Tuyển chọn thành viên kênh: để lựa chọn đợc thành viên kênh Công ty cần phải dựa vào các tiêu chuẩn thâm niên nghề nghiệp, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín trong kinh doanh.
+ Kích thích các thành viên tiêu thụ: phải thờng xuyên khuyến khích họ làm việc Những điều kiện đa họ đến với kênh đã tạo ra sự động viên nào đó, nhng những điều kiện đó cần đợc bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyến khích.
+ Đánh giá các thành viên kênh: Đánh giá theo các tiêu chuẩn nh mức tiêu thụ đã đạt đợc, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách sử lý hàng bị mất và h hỏng.
+ Điều chỉnh quyết định vể kênh: ngoài việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối tốt Công ty còn phải thờng xuyên sửa chữa xem xét cho phù hợp với tình hình thị trờng.