III. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
3.2. Xây dựng đội ngũ quản trị và nhân viên bán hàng vững mạnh
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con ngời và do con ngời thực hiện (nhà quản trị bán hàng). Do vậy yếu tố con ngời là yếu tố quan trọng nhất quyết định hiệu quả của công tác này.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ đô với 10 năm hoạt động của mình đã xây dựng đợc một đội ngũ lao động giàu kinh nghiệm với số năm công tác khá cao, hiện nay tuổi trung bình của cán bộ công nhân viên Công ty là trên 40 tuổi. Vì vậy trong nền kinh tế thị trờng đòi hỏi sự năng động nhạy bén này, công việc trẻ hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng là một việc làm cấp bách, Công ty cần triển khai ngay.
Ngời quản trị là ngời cầm lái con thuyền. Muốn con thuyền đi đúng hớng, về tới bến nhanh và an toàn thì ngời cầm lái phải là ngời có trình độ, có kỹ thuật. Hiện tại lực lợng quản trị bán hàng tại Công ty là 16 ngời, bao gồm phó giám đốc và trởng phó phòng kinh doanh, các cửa hàng trởng và cửa hàng phó. Họ đều là những cán bộ có trình độ và đặc biệt là có nhiều kinh nghiệm trong công tác quản trị bán hàng bởi họ đã có thời gian gắn bó với Công ty , đã từng ở vị trí là nhân viên bán hàng mà lên đến vị trí quản lý. Tuy nhiên, bộ phận quản trị bán hàng đều là cán bộ sắp về hu theo quy định của nhà nớc, vì vậy công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ quản trị kế cận cũng cần đợc Công ty quan tâm xem xét.
Nếu xét trên tơng quan giữa lực lợng quản trị bán hàng (16 ngời) và đội ngũ nhân viên (81 ngời) thì thấy không có gì bất hợp lý lắm. Các cán bộ quản trị đều có trình độ đại học trở lên chuyên ngành Thơng Mại hoặc Kinh Tế, tuy nhiên lại thiếu cán bộ quản trị trẻ năng động nhạy bén. Trong thời gian tới với kế hoạch mở rộng quy mô kinh doanh Công ty sẽ tuyển thêm nhân viên bán hàng mới, vì vậy đội ngũ quản trị bán hàng cần bổ sung thêm các nhóm trởng phụ trách từng nhóm nhân viên. Công ty cũng cần khuyến khích các nhà quản trị trẻ bằng việc cho họ có cơ hội thăng tiến, có đợc các chức danh quản trị bán hàng nh trởng nhóm của các nhóm nhân viên nào đó…
Đội ngũ nhân viên bán hàng hiện tại của Công ty là 81 ngời. Xét về số lợng thì tơng đối đáp ứng đợc khối lợng công việc. Tuy nhiên xét về chất lợng thì 60% có trình độ phổ thông trở xuống. Đây quả là một hạn chế về chất lợng lao động, Công ty cần có phơng hớng cải thiện tình trạng này. Với việc đẩy mạnh hoạt động
xuất khẩu, tiến ra thị trờng bên ngoài, Công ty rất cần bổ sung nhân lực đợc đào tạo chuyên ngành Markering.
Nhân viên bán hàng mới đợc tuyển dụng nhất thiết phải đợc huấn luyện trớc khi đi vào hoạt động thực tế, nếu không hiệu quả làm việc của họ không thể cao đ- ợc.
Chơng trình đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ đô cha thực sự đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn của ngời bán hàng. Công ty nên có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng của mình theo các khoá học đào tạo ngắn hạn và dài hạn.
* Nội dung của phơng pháp:
+ Xây dựng kế hoạch nhân sự cho từng quý, từng năm nhằm xác định số l- ợng và chất lợng nguồn nhân lực cần tuyển.
+ Xây dựng các chính sách, chế độ để giữ đợc nhân viên giỏi và thu hút khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt là chế độ lơng thởng hấp dẫn tạo cơ hội thăng tiến nhiều hơn cho lực lợng nhân viên bán hàng.
+ Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng:Cải thiện và rút ngắn quy trình tuyển dụng
+ Xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể và sát hơn nh: các kỹ năng cần thiết, các phẩm chất cần có của một nhân viên bán hàng (nhanh nhẹn, hoà nhã )…
+ Xây dựng các trơng trình đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản: Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: thờng xuyên tổ chức các buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ và trang bị những kỹ năng bán hàng mới phù hợp với xu thế thời đại. Đồng thời khuyến khích động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi để nhân viên bán hàng tự mình học hỏi nâng cao chuyên môn.
Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc nhân viên bán hàng tự tìm hiểu đặc điểm về sản phẩm, về khách hàng cũng nh… phơng thức bán hàng của công ty, Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo chính thức với sự giảng dậy của các chuyên gia là các giảng viên các trờng Thơng Mại hoặc Kinh Tế hay các trởng
phòng kinh doanh, các nhân viên bán hàng tiêu biểu. Đồng thời với việc học lý luận, Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng mới có cơ hội thực hành ngay những gì họ đã đợc trang bị bằng cách tập sự bán hàng dới sự hớng dẫn của các nhân viên cũ. Tuy nhiên để tránh những sự cố xảy ra khi trong quá trình bán hàng gặp tình huống mà nhân viên bán hàng cha đợc trang bị cách sử lý, trong thời gian tập sự, việc làm chính của nhân viên tập sự là quan sát các nhân viên bán hàng cũ thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ra sao. Trong một số trờng hợp việc trao đổi mua bán đơn giản, nhân viên bán hàng mới sẽ có cơ hội thử việc bằng cách trực tiếp làm nghiệp vụ giao dịch bán hàng.
Hình thức đào tạo kết hợp lý thuyết với việc thực hành nh vậy vừa trang bị lý luận cho nhân viên bán hàng đồng thời nhân viên bán hàng cũng đợc bắt tay ngay vào công việc, đợc giao việc luôn. Nh vậy sẽ làm giảm thời gian ngồi không, không tạo ra doanh thu cho Công ty. Việc này vừa giúp Công ty nhanh chóng thu đợc kết quả từ đội ngũ mới đợc tuyển dụng, đồng thời cũng tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng mới sớm có thu nhập ngay cả khi vẫn còn thời gian đào tạo và huấn luyện ban đầu.
Có chơng trình đào tạo và rèn luyện lực lợng quản trị bán hàng kế cận: Xác định nhứng ngời có triển vọng, có t chất đảm nhiệm chức danh quản lý và có ph- ơng pháp đào tạo thích hợp để bồi dỡng họ để trở thành nhà quản trị tơng lai. Công ty cũng có thể tuyển chọn những cán bộ mới có năng lực để bổ sung vào vị trí quản trị.
* Điều kiện để giải pháp có thể thực hiện:
Đợc sự đồng tình hỗ trợ của ban giám đốc có sự đầu t ngân sách cho công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tinh thần tự hoàn thiện và nâng cao nghiệp vụ của cán bộ và nhân viên kinh doanh của Công ty.