III. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
3.4. Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng
James.M.Cormer cho rằng: đội ngũ bán hàng là lực lợng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là lực lợng tác động trực tiếp tới hiệu quả của quá trình bán hàng. Chính vì vậy trong công tác quản trị cần lu tâm tới các biện pháp tạo động lực làm việc cho lực lợng này.
Có thể nói mỗi nhân viên bán hàng khi lựa chọn nghề bán hàng đều có lý do riêng của mình, nhng chung quy có thể rút ra ba nguyên nhân chính đó là: mức l- ơng hấp dẫn, công việc nhẹ nhàng và đặc biệt là có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp. Chính vì vậy khi thiết kế các biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng, các nhà quản trị nên nhấn mạnh sự hấp dẫn bởi mức lơng cao và điều kiện làm việc lý tởng.Bởi bất kỳ một nhân viên nào khi bớc chân vào làm việc đều
mong muốn đợc làm trong môi trờng tốt với mức lơng cao để có thể đáp ứng nhu cầu của mình, của gia đình và đặc biệt là sự hãnh diện của bạn bè. Vì vậy nhân viên kinh doanh luôn muốn cống hiến hết sức mình để có thể giành đợc nhiều nhất lợi ích mình đợc hởng so với những gì mình đã bỏ ra.
Để tạo động lực cho lực lợng bán hàng, nhà quản trị không thể sử dụng duy nhất một biện pháp để khuyến khích bằng vật chất. Khi thu nhập cao, cuộc sống ổn định, nhân viên bán hàng sẽ coi trọng hơn những động lực về tinh thần. Do vậy nhà quản trị phải tạo cho nhân viên bán hàng có "có hội thăng tiến trong nghề nghiệp" bởi con ngời vốn có nhiều tham vọng, họ muốn tiến xa hơn, dài hơn trên con đờng sự nghiệp của mình. Một khi đã thấy đợc đờng đi đích đến, họ sẽ cố gắng không mệt mỏi để đạt đợc cái đích đó.
Nói chung, Công ty cũng đã rất quan tâm tới hình thức trả lơng, trả thởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình. Công ty đã xây dựng tiền lơng, tiền th- ởng trên cơ sở kết quả làm việc của từng nhân viên. Nhng trên thực tế, các công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng cha thực sự có hiệu quả cao.
* Nội dung giải pháp:
Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lơng cho phần lợi nhuận vợt qua một ngỡng quy định. Có nh vậy nhân viên bán hàng sẽ tích cực hơn để đạt đợc hiệu quả công việc cao nhất bởi phần đơn vị hiệu quả càng cao sẽ càng đợc tính mức đơn giá cao hơn.
Công ty nên có những phần thởng đặc biệt ngoài thởng theo lợi nhuận, theo doanh số bán để khích lệ những nhân viên bán hàng ký đợc hợp đồng bán hàng với một khách hàng mới với khối lợng bán lớn và có khả năng sẽ là khách hàng thờng xuyên lâu dài của Công ty, hoặc với nhân viên bán hàng khai thác đợc một thị tr- ờng đầu vào mới với những mặt hàng mới có triển vọng sẽ tiêu thụ mạnh trong thời gian tới góp phần giúp Công ty đứng vững và phát triển khi những mặt hàng kinh doanh truyền thống đang trong tình trạng sẽ bị teo lại do sự thay đổi cầu trên thị trờng. Phần thởng đặc biệt đó có thể là một khoản hoa hồng hấp dẫn trích từ
phần trăm hợp đồng đợc ký, sự đặc cách chuyển từ lao động hợp đồng ngắn hạn lên lao động hợp đồng dài hạn trớc thời gian quy định.
Công ty cũng nên tạo ra nhiều cơ hội thăng tiến cho lực lợng nhân sự thuộc bộ phận bán hàng nh: nếu một nhân viên gơng mẫu, luôn hoàn thành suất sắc các định mức đợc giao, có nhiều thành tích trong công việc Nhân viên đó có thể đ… ợc bổ nhiệm một chức danh nào đó, chẳng hạn nh trởng nhóm bán hàng thuộc một khu vực, một đơn vị, cửa hàng trởng, thậm chí nhân viên bán hàng cũng có thể trở thành trởng phòng kinh doanh.
Thờng xuyên tổ chức các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán đợc nhiều sản phẩm.
Quan tâm hơn tới đời sống tinh thần của nhân viên bán hàng: Tổ chức cho anh em đi thăm quan du lịch trong những dịp hè và ngày lễ…
* Điều kiện để giải pháp đợc thực hiện:
Đợc sự đồng tình ủng hộ và sự giúp đỡ của ban giám đốc Công ty Có đội ngũ cán bộ xây dựng tiền lơng thởng có trình độ.
Quỹ lơng giành cho nhân viên bán hàng phải lớn
Sự quan tâm nhiệt tình của cán bộ nhân viên kinh doanh. 3.5. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng
"Không kiểm tra không phải là quản lý". Đây là nguyên tắc chung cho mọi hoạt động quản trị, đặc biệt trong công tác quản trị bán hàng thì việc kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng là một khâu thiết yếu , nó là cơ sở để đánh giá hiệu quả của công tác quản trị bán hàng. Thông qua việc đánh giá chính xác đội ngũ nhân viên bán hàng có thể điềuc chỉnh phơng pháp quản lý sao cho công việc bán hàng đạt hiệu quả cao nhất (thu đợc doanh thu và lợi nhuận cao nhất). Đây cũng chính là mục tiêu cuối cùng của công tác quản trị bán hàng.
Công tác kiểm tra và đánh giá nhân viên bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô đã đợc chú trọng. Tuy nhiên, do hạn chế về nhân lực làm công tác kiểm tra đánh giá nhất là số nhân lực có chuyên môn trong lĩnh vực này nên công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng thờng chỉ dựa vào bảng báo
cáo bán hàng, sự tự giác của nhân viên bán hàng. Do đó trong thời gian tới, với chủ trơng mở rộng mạng lới các cửa hàng, đại lý ở nhiều địa phơng phân tán rộng, công tác kiểm tra đánh giá càng trở nên phức tạp hơn. Công ty cần có biện pháp hoàn thiện hơn công tác này để có thể kiểm soát đợc lực lợng bán hàng và tình hình kinh doanh của Công ty.
*Nội dung của giải pháp:
Việc xây dựng đợc hệ thống tiêu chuẩn, quy trình đánh giá lực lợng bán hàng là rất quan trọng nhằm đánh giá kịp thời, chính xác, công bằng, toàn diện khả năng của từng nhân viên cũng nh của cả lực lợng bán hàng, từ đó có những chính sách, chiến lợc hiện hữu để nâng cao hiệu quả bán hàng.
Để công việc đánh giá có hiệu quả nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của xí nghiệp, tôi xin đa ra một số giải pháp sau:
- Cần xác định các chỉ tiêu và tiêu chuẩn đánh giá một cách hợp lý. Nên đánh giá bằng cách so sánh thành tích hiện tại và quá khứ của từng nhân viên, điều này cho phép biết đợc sự trởng thành trong kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng theo thời gian.
- Duy trì việc đánh giá dựa trên chỉ số CS và dựa trên % hoàn thành kế hoạch của nhân viên bán hàng.
- Thực hiện giám sát chặt trẽ nhân viên bán hàng mới và nhân viên bán hàng trung bình để có sự hỗ trợ kịp thời, đa ra các hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chuyên môn của lực lợng bán hàng.
* Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu quả cao
Tinh thần tự giác, trách nhiệm cao của đội ngũ nhân viên bán hàng
Cán bộ phụ trách công việc kiểm tra đánh giá phải là ngời có trình độ có tầm nhìn xa.
3.6. Đề xuất marketing nhằm hỗ trợ quản trị bán
3.6.1. Đề xuất về mặt hàng
Theo quan điểm Marketing mặt hàng bánh kẹo là nhừng mặt hàng mà thị tr- ờng cần chứ không phải là Công ty đã định sẵn. Hiện nay do phát triển của mạng
lới thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trờng luôn biến động. Đặc điểm cơbản của kinh tế thị trờng là có những sản phẩm đợc a chuộng một cách nhanh chóng tốc độ suy thoái của hàng hoá đó lại rất lớn. Ngời tiêu dung mong muốn những sản phẩm mới lạ hơn và thờ ơ với những sản phẩm cũ lỗi thời cho nên để tránh sự thất bại trên thị trờng. Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô thờng xuyên xác định hình thành, đổi mới phát triển mặt hàng kinh doanh. Muốn vậy Công ty phải xây dựng một chính sách sản phẩm hợp lý. Về chính sách sản phẩm Công ty nên kết hợp các yếu tố sau: sản phẩm có nhãn hiệu, bao gói và các dịch vụ kèm theo không có sản phẩm nào tồn tại mãi mãi trên thị trờng. Khối lợng hàng hoá trên thị trờng tiêu thụ nhiều hay ít tuỳ thuộc vào đặc điểm tính chất của mỗi loại sản phẩm và mức độ tác động của các nhân tố thị tr- ờng.
Nhãn hiệu hàng hoá kinh doanh: trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh việc lựa chọn hàng hoá cũng rất quan trọng vì nó phân biệt đợc với các sản phẩm khác cùng loại. Nhãn hiệu đợc lựa chọn cần phải phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng. Nhãn hiệu đó có tác dụng trong việc giới thiệu quảng cáo xúc tiến khuếch trơng bán hàng nhanh nhất là những nhãn hiệu quen thuộc có uy tín lâu năm đã nổi tiếng thì việc kinh doanh sẽ mang lại hiệu quả cao hơn.
Bao bì hàng hoá: trong kinh doanh có bao bì thuận lợi cho việc vận chuyển bảo quản hàng hoá nó còn có chức năng quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng, giúp họ nhận biết đây là sản phẩm ở đâu và tên măt hàng đó giúp lấy đợc lòng tin từ phía khách hàng.
Dịch vụ kèm theo: Nếu có dịch vụ kèm theo thích hợp với những mặt hàng kinh doanh sẽ làm tăng đáng kể khối lợng tiêu thụ. Trong điều kiện hiện nay giá cả không chênh nhau đáng kể. Mọi hoạt động dịch vụ của Công ty càng tôt thì càng tăng nhanh tốc độ kinh doanh tạo ấn tợng và uy tín của Công ty đối với khách hàng.
Mặc dù vai trò của các yếu tố phi giá đã tăng lên trong quá trình kinh doanh nhng giá cá là một yếu tố cực kỳ quan trọng và là một thách thức lớn trên thị trờng có sự cạnh tranh nh hiện nay. Hiện nay hàng hoá đợc bán ra chủ yếu áp dụng kỹ thuật định giá dựa trên chi phí có nghiên cứu thị trờng và đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra Công ty còn sử dụng hệ thống chiết giá sau:
Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: Kiểu chiết giá này giúp Công ty quay vòng vốn nhanh đồng thời giúp cho việc bán hàng đợc đấy nhanh hơn một bớc.
Chiết giá khuyến mại: đợc Công ty áp dụng khi đẩy mạnh tiêu thụ hoặc khuyến khích các đơn đặt hàng sớm.
Chiết giá do số lợng: Nhằm khuyến khích các đại lý bán nhiều hàng của Công ty hơn đối thủ cạnh tranh.
Biểu số 5: Sơ đồ quy trình định giá
3.6.3. Đề xuất về phân phối
Để thực hiện chiến lợc phân phối hiệu quả và thống nhất, đảm bảo hàng hoá luôn đầy đủ trong công tác bán hàng. Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ đô đã thiết lập cho mình một hệ thống phân phối tơng đối hoàn chỉnh nhng chủ yếu vẫn là những khách hàng quen thuộc. Công ty nên tổ chức kênh phân phối với những mặt hàng mới. Trong việc tổ chức kênh phân phối thì cần chú ý đến thành viên kênh nhất là các khâu trung gian nh các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản
Giá sản xuất Phân tích giá TT Khung giá Các chi phí liên quan Báo giá
phẩm. Đồng thời luôn theo dõi các thành viên kênh dựa trên các chỉ tiêu nh: doanh số bán, mức dự trữ bình quân, dịch vụ khách hàng.
Hệ thống kênh phân phối đòi hỏi có những thay đổi thờng kỳ đế đáp ứng với các điều kiện mới trong thị trờng mục tiêu. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của ngời tiêu dùng thay đổi, thị trờng gia tăng, sự cạnh tranh mạnh hơn và ngày càng có nhiều kênh phân phối mới xuất hiện. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối rất khó thay thế hoặc mở rộng sẽ khó và gặp nhiều trở ngại. Công ty có thể sử dụng quy trình đề xuất kênh phân phối nh sau:
Biểu số 7
Sơ đồ đề suất kênh phân phối
Xác định mục tiêu kênh phân phối: là để sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Quan hệ kênh: Công ty phải thờng xuyên tạo dựng và thiết lập mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng.
Lựa chọn kênh phân phối: Công ty có thể sử dụng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp hoặc kết hợp cả hai kênh này.
Quản trị kênh phân phối: sau khi lựa chọn đợc phơng án kênh, Công ty tiến hành tuyển chọn, động viên và đánh giá kênh:
Xác định mục tiêu phân phối
Các chi phí định phân phối
Đánh giá chọn kênh phân phối
+ Tuyển chọn thành viên kênh: để lựa chọn đợc thành viên kênh Công ty cần phải dựa vào các tiêu chuẩn thâm niên nghề nghiệp, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín trong kinh doanh.
+ Kích thích các thành viên tiêu thụ: phải thờng xuyên khuyến khích họ làm việc Những điều kiện đa họ đến với kênh đã tạo ra sự động viên nào đó, nhng những điều kiện đó cần đợc bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyến khích.
+ Đánh giá các thành viên kênh: Đánh giá theo các tiêu chuẩn nh mức tiêu thụ đã đạt đợc, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách sử lý hàng bị mất và h hỏng.
+ Điều chỉnh quyết định vể kênh: ngoài việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối tốt Công ty còn phải thờng xuyên sửa chữa xem xét cho phù hợp với tình hình thị trờng.
3.6.4. Đề xuất các quyết định xúc tiến thơng mại
Hoạt động xúc tiến thơng mại ngày càng có vai trò quan trọng. Ngời ta không thể mua hàng khi cha biết thông tin gì về hàng hoá đó. Công ty cần xây dựng chơng trình xúc tiến phù hợp với quy mô và mục tiêu của Công ty. Sau đây là một số đề xuất các công cụ xúc tiến thơng mại mà Công ty nên sử dụng:
Quảng cáo đây là hoạt động xúc tiến thơng mại hiện hữu và phổ biến trong thời đại hiện nay. Các Công ty nhờ hoạt động quảng cáo để đa sản phẩm đến nhận thức khách hàng, giúp cho khách hàng biết về sản phẩm và hình ảnh của Công ty. Công ty nên tập trung nhiều hơn vào hoạt động này cần mở rộng hoạt động quảng cáo trên tạp chí, báo chí, các phơng tiện truyền thông và trên trang web. Và dành ngân sách cho hoạt động quảng cáo phù hợp.
Xúc tiến bán hàng giúp Công ty tăng số lợng khách hàng trong thời gian ngắn góp phần đem lại hiệu quả lớn cho Công ty trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Yểm trợ bán hàng: đây cũng là hoạt động để thúc đẩy doanh số bán, tăng c- ờng khả năng chiếm lĩnh thị trờng.
Kết luận
Quản trị bán hàng là một chuỗi các giải pháp tổng thể bao quát toàn bộ quá trình bán hàng của doanh nghiệp, từ việc xác định mục tiêu, lập danh sách, chiến lợc bán hàng đến xác định quy trình, phơng thức bán hàng và tổ chức, quản lý lực lợng bán hàng Là một bộ phận của Quản trị doanh nghiệp, quản trị bán hàng có… mối quan hệ tơng tác với tất cả các khâu của quá trình sản xuất lu thông và tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đồng thời cũng chịu ảnh hởng mạnh mẽ của các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp nh: mục tiêu, chiến lợc kinh doanh, bộ máy tổ chức, quy mô và khả năng quản lý điều hành của doanh nghiệp, cơ chế chính sách của nhà nớc, biến động của thị trờng trong nớc và quốc tế Vì vậy,… nghiên cứu tìm hiểu về công tác quản trị bán hàng để tăng hiệu quả của nó là một