III. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
3.3.Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý:
Đối với hoạt động bán hàng thì địa điểm bán hàng đóng một vai trò rất quan trọng, ảnh hởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh. Địa điểm bán là nơi trng bày sản
phẩm hàng hoá, nơi gặp gỡ trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng , nơi diễn ra các giao dịch buôn bán trao đổi hàng hoá. Lựa chọn một địa điểm kinh doanh phù hợp là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của công việc bán hàng," nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi lựac chọn địa điểm bán hàng.
Ngoài việc lựa chọn các địa điểm bán hàng thích hợp, công việc trang bị và trang trí cửa hàng cũng là những việc cần quan tâm để thu hút khách hàng và đẩy mạnh công tác bán hàng.
Hiện nay địa điểm bán hàng của Công ty tập trung chủ yếu là các cửa hàng đóng tại địa bàn thành phố Hà Nội. Tuy là cửa hàng nhng thực chất nó chỉ là nơi giao dịch mua bán chứ không phải để trng bày hàng hoá, hàng hoá đợc bảo quản trong kho.
Với mục tiêu mở rộng thị trờng, đẩy mạnh hoạt động bán ra trên cả thị tr- ờng miền núi và nông thôn thì Công ty cần lựa chọn và bố trí các địa điểm bán ở… các vùng thị trờng này sao cho hợp lý.
* Nội dung của giải pháp:
Mở rộng thêm các cửa hàng hoặc tìm kiếm các đại lý phân phối ở các tỉnh, quận huyện, quy hoạch tổ chức mạng lới của mình để xác định địa điểm đặt cửa hàng, khả năng phát triển trong tơng lai và loại khách hàng hay lui tới.
Công ty nên áp dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, sao cho phù hợp với từng đoạn thị trờng, từng nhóm khách hàng khác nhau. Chẳng hạn nh trong thị tr- ờng thành phố Hà Nội, Công ty nên mở rộng số lợng và quy mô các cửa hàng trực thuộc hợp lý, bởi đây là nơi mang lại doanh thu lớn, đảm bảo trang trải chi phí và lợi nhuận. Còn đối với thị trờng nông thôn thị trấn xa thì trong thời gian đầu,… hình thức lựa chọn địa điểm bán có hiệu quả nhất là giao cho đại lý hoặc Công ty có thể cử các cán bộ nghiệp vụ kinh doanh tiến hành giao thẳng cho khách hàng. Vì doanh thu tơng ứng với những thị trờng này có thể là cha cao, nếu Công ty tổ chức địa điểm bán tại những vùng này sẽ không đủ trang trải các chi phí nh thuê mặt bằng, các trang thiết bị, cơ sở vật chất.
Hiện nay các Công ty đang có xu hớng áp dụng rộng rãi hình thức bán hàng theo đơn đặt hàng. Thực tế cho thấy hình thức này có rất nhiều u điểm và nó chỉ đòi hỏi mạng lới phân phối đơn giản nhng mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Nó càng đặc biệt thích hợp ở những thị trờng mà Công ty mới xâm nhập, vì vậy Công ty cần phát huy hình thức này.
Đối với công việc nâng cao hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty cần đặt định mức cho mỗi cơ sở trực thuộc sau mỗi kỳ, đồng thời có tỷ lệ so sánh tăng trởng trung bình của các cơ sở làm tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả, qua đó có những chế độ khuyến khích bán hàng thích hợp.
* Điều kiện để giải pháp có thể thực hiện:
Muốn thực hiện đợc những điều trên ít nhất Công ty cũng phải có một số điều kiện sau:
- Sự đồng tâm nhất trí của ban giám đốc
- Có nguồn vốn khá lớn để thực hiện việc xây dựng cơ sở vật chất hạ tầng, mở rộng quy mô cửa hàng.
- Có nguồn nhân lực đủ lớn, đủ mạnh để có thể thực hiện và kiểm soát đợc công việc ở các cơ sở phân bố tại các địa phơng xa trụ sở Hà Nội