II. Một số giải phát triển thị trờngtiêu thụ cho cơng ty cơ khí và xây dùng
3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và đại lý, văn phịng xÝ nghiƯp HƯ thèng ph©n phèi chđ u cđa c«ng…
ty là: kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
3.1 Kênh phân phối trực tiếp.
Sơ đồkênh phân phối trực tiếp:
C«ng ty → cửa hàng giới thiệu sản phẩm → khách hàng. Công ty → khách hàng.
Một số bịên pháp phát huy lợi thế của kênh phân phối trực tiếp:
- Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với các văn phịng xí nghiệp, cơng ty Các tổ chức có nhu cầu và khả năng mua sản phẩm của công ty. Để làm tốt
…
điều này công ty lập thành một kế hoạch cụ thể để tiến hành khai thác và mở rộng thị trờng một cách quy mô và phù hợp nhất.
- Đối với khách hàng lớn có quan hệ lâu dài với cơng ty, cần thiết lập mối quan hệ với họ thơng qua các hình thức u đÃi nh hình thức thanh tốn, cơng ty cịng cÇn lËp mét danh sách khách hàng lớn, quan hệ thờng xuyên để có u đÃi đặc biệt.
Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiệp, sử dụng hiệu quả kênh phân phối trực tiếp là biện pháp quan trọng với công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ. Do đó cơng ty cần đặc biệt chú trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp.
3.2 Kênh phân phối gi¸n tiÕp .
Sơ đồ:
Cơng ty đại lý → ngời tiêu dùng.
Công ty → nhà phân phối đại lý → kh¸ch hàng.
Việc phát triển kênh phân phối gián tiếp của công ty cha đợc phát triển mạnh mẽ, cha tơng ứng với tiềm năng của kênh phân phối gián tiếp, của thÞ trêng réng lín. Để mở rộng và nâng cao hiệu quả tiêu thụ của các nhà phân phối và đại lý, cơng ty có thể thực hiện các biƯn ph¸p sau:
- HƯ thèng lại mạng lới tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng với khả năng tài chính, năng lực phân phối để có sự xắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống đại lý cho phù hợp.
- Tăng cờng hoạt động quản lý, giỏm sỏt cht ch cỏc hot động ca đại lý nh»m đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với cơng ty.
- Có biện pháp u đaĩ, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý của nhà phân phối một cách linh hoạt, trong đó cần phải đa dạng hóa các hình thức thanh tốn.
- Tiến hành đẩy mạnh việc mở rộng các nhà phân phối và các đại lý ở thị trờng phía bắc và phía nam đặc biệt ở các thành phố lớn có khả năng tiêu thụ các sản phẩm của công ty.
- Thực hiện cơng tác phân cấp đại lý, theo đó để có các biện pháp ®·i ngé ®èi víi từng đại lý, từng cấp đại lý, lựa chọn một ®¹i lý cấp I đủ tiêu chuẩn về tài chính, về năng lực, nguồn lao động để làm lòng cốt tng khu vc th trng đ kích thích hoạt ®éng tiêu thụ và hoạt động khuyếch trơng quảng cáo ở khu vực thị trờng đó, điều này sẽ làm giảm mức độ chồng chéo trong phân phối hạn chế mâu thuẫn trong kênh về khả năng cạnh tranh của các đại lý, công ty trong cùng một khu vực thị trờng. Các đại lý cấp một này có thể thực hiện chức năng thu thập
thông tin thị trờng, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các dịch vụ với khách hµng, thu thËp ý kiÕn của khách hàng.
4 Chú trọng và tăng c ờng các hoạt động hỗ trợ cho viêc tiêu thụ sản phÈm cđa c«ng ty.
4.1 Tăng c ờng hoạt động giao tiếp khuÕch tr ¬ng.
Giao tiếp khuếch trơng là cơng cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất lợng hàng hóa, cơng trình, uy tín trong khách hàng. Đây là các hoạt động bổ trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm và nâng cao hiệu quả chính sách gÝa 4.1.1 Quảng cáo.
Đây là hoạt động quan trọng nhất trong chính sách giao tiếp khuếch trơng. Công ty cần chú ý tới các biện pháp sau:
- Xây dựng kênh quảng cáo chu đáo, xác định nội dung, thông điệp của quảng cáo một cách rõ ràng , dễ hiểu làm nổi bật đợc hình ảnh của sản phẩm. Đặc biệt khi chất lợng sản phẩm đợc cải tiến thì cần phải nhấn mạnh đợc sự khác biệt của sản phẩm đó.
Lựa chọn phơng tiện quảng cáo thích hợp với sản phẩm. Loại phơng tiện thích hợp nhất là các ấn phẩm chuyên ngành , các tạp chớ, áp phích quảng cáo, tham d hi tr ngi tiêu dùng Các hình thức này có chi phí quảng cáo thấp.…
Bên cạnh đó có thể chuyền tải thơng tin qua các phơng tiện thông tin đại chúng: Ti vi, Internet, đài báo làm sao cho mức độ bao phủ rộng khắp công chúng.
- Xác lập ngân sách quảng cáo một cách rõ ràng bằng số phần trăm cụ thĨ trªn doanh thu tiªu thụ. Khi sản lợng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cach mạnh mẽ chi phí quảng cáo vì thế sẽ tăng ra.
4.1.2 Quan hệ quần chúng và tuyên truyền thực hiện thông qua các hoạt động sau:
+ Tổ chc cỏc cuc hi tho chuyờn đ, tham gia các bi häp b¸o, nãi chuyện với khách hàng hàng năm.
+ Tham gia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ và các phong trào đợc nhà nớc phát động.
4.1.3 Bán hàng trực tiÕp.
+ Thùc hiÖn giao tiÕp thờng xuyên với khách hàng, trào hàng trực tiếp đến các cơng ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu với sản phẩm của công ty.
+ Tham gia các hội trợ thơng mại, hội trợ triển lÃm, trình bày thực hiện mẫu để trào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm và mua s¶n phÈm.
+ Tỉ chøc các trơng trinh bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khách hàng và tạo quan hệ tốt với khách hàng.
III. Một số giải pháp khác.
1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ cơng nhân viên.
Công ty phát triển hay không một mặt phụ thuộc vào trình độ nghiệp vụ của cán bộ cơng nhân viên. Năng xuất lao động tăng hay không phụ thuộc vào chuyên môn của cán bộ công nhân viên. Do vậy cơng ty phải có chính sách hợp lý phát triển nguồn nhân lực.
- Thờng xuyên có những lớp bồi dỡng nâng cao trình độ chun mơn cho công nhân, gửi cán bộ đi đào tạo về sự chun sâu của chun mơn phục vơ cho c«ng ty.
- Có những chính sách khen thởng kịp thời đối với cá nhân, tổ chức có thành tích xuất sắc tạo nguồn động lực về tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
- Tuyển dụng những lao động có chun mơn thực sự vào đúng vị chí tránh tuyển dơng sai mơc ®Ých, l·ng phÝ…
Cã nh vËy c«ng ty mới tận dụng đợc tối đa năng xuất lao động của cán bộ công nhân đa công ty phát triển đi lên.
2. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức.
Cơ cấu tổ chức của cơng ty có vai trị hết sức quan trọng đối với quá trình hoạt động sản xuất. Chính vì vậy cơng ty phải ln ln sắp xÕp, bè chÝ sao cho
c«ng ty có một cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả. Bởi vì nó chiếm một chi phí khá cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Cơ cấu tổ chức phải ngọn nhẹ đơn giản hiệu quả, tránh cồng kềnh lÃng phí tạo nên sự trồng chÐo trong c«ng viƯc.
3. Mét sè kiÕn nghÞ:
Hiện nay các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng đều chịu sự quản lý vĩ mơ của nhà nớc. Nó ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiƯp. Nh»m t¹o ra điều kiện cho qua trình sản xuất kinh doanh của cơng ty cơ khí và xây dựng Viglacera phát triển thị trờng tiêu thu sản phẩm, tăng lợi nhuận, doạnh số bán hàng, nhà nớc phối hợp với tổng cơng ty thđy tinh vµ gèm xây dựng Viglacera cần có những chính sách , biện pháp hỗ trợ hợp lý cụ thể:
Nhà nớc cần thờng xuyên thông tin về thị trờng, nhanh chóng giải quyết và gỡ bỏ những vớng mắc về hành lang pháp lý tạo điều kiện cho công ty ký kết các hợp đồng với các doanh nghiệp nớc ngoài. Đây là sự hỗ trợ quan träng trong tõng nhµ níc nhằm giúp các doanh nghiệp trong nớc tìm đợc thị trêng tiªu thơ, lùa chän đối tợng hợp tác kinh doanh.
Nhà nớc có những chính sách hỗ trợ về tín dơng cho c¸c doanh nghiƯp kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng để doanh nghiệp sư dơng hc quay vèn ODA, vèn tÝn dơng cđa chÝnh phđ víi l·i xt u đÃi, thời gian vay dài …
nhµ níc đảm bảo thi hành đúng luật nghiêm minh làm tốt công tác ngăn ngừa sử lý hoạt động chốn thuế, các gian lận thơng mại để đảm bảo môi trờng cạnh tranh công bằng, trung thực.
Nhà nớc phối hợp cùng tổng cơng ty có chính sách u đÃi để cơng ty nhập khẩu nguyên liệu, máy móc đầu vào và khai thác nguồn lực trong nớc nhằm vào đầu vào ổn định cho công ty sản xúât kinh doanh.
Đối với cơng ty cần có những biện pháp hữu hiệu trong việc tăng cờng xúc tiến nghiên cứu thị trờng, chủ động tạo ra thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Để làm tốt cơng tác này cơng ty cần có một đội ngũ cán bộ chuyên trách tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng một cách thờng xuyên, có hệ thống, cử những cán
Trong giai đọan hiện nay công ty cần có kế hoạch cụ thể trong việc đầu t ®ỉi míi kü tht cơng nghệ nhằm giảm chi phí sản xuất hạ giá thành, nâng cao chất lợng sản phẩm. Công ty cần thờng xuyên đào tạo nâng cao năng lực trình độ cho đội ngũ cán bộ cơng nhân viên. Cơng ty có thể mời những chun gia giỏi về kỹ thuật chuyên môn, nghiệp vụ về truyền đạt kinh nghiệm và cử cán bộ đi dự các cuộc hội thảo về kinh tế thị trờng và quản lý doanh nghiệp, NhÊt lµ trong lÜnh vùc nghiên cứu v tip cn th trng do cỏc trng Đại Học Kinh TÕ tỉ chøc.
C. Kết luận
Trên đây chỉ là nội dung với những suy nghĩ và giải ph¸p chđ quan cđa em về phát triển thị trờng tiêu thụ cho cơng ty. Do nó có tầm quan trọng quyết định sự thành bại của công ty cho nên địi hỏi phải có sự phối hợp hài hịa, ®óng híng cđa nhµ nớc, tổng cơng ty và cơng ty về định hớng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho c«ng ty.
Do thêi gian thực tập ngắn nên em khơng thể tìm hiểu phân tích một cách cặn kẽ từng nội dung mà chỉ đợc phần nào nêu lên thực trạng của cơng ty hiên
nay. Do vËy c«ng ty cần có những giải pháp và phân tích sâu hơn về thị trờng tiêu thụ của công ty nhằm đa hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả.
Kết thúc bài viết em mong công ty ngày cang lớn mạnh và ln ln tìm đợc những giải pháp hữu hiệu cho phát triển thị trờng tiêu thụ của cơng ty, nhanh tróng chiếm đợc vị thế lịng u ái của quý khách hàng với công ty tạo thế mạnh vững trắc trên thị trêng hiƯn nay .
Mơc Lơc
A Mở Đầu...................................................................................................................1 B Néi Dung
Ch¬ng I:Những vấn đề chung về phát triển thị trờng của Cơng Ty Cơ Khí Và Xây Dựng Viglacera
I. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với sự tiêu thụ sản phẩm của công ty............................................................................................................................3
1. Khái niệm và phân loại thị trờng đối với cơng ty..........................................3
1.1 Kh¸i niƯm..............................................................................................3
1.2 Khái qt chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.............4
1.3 Phân loại thị trờng cho công ty............................................................6
1.3.1 Phân loại thị trờng cho công ty theo lÃnh thổ.....................................6
1.3.2 Phân loại thị trờng cho công ty theo ngời mua, ngời bán trên thị trờng ...................................................................................................................6
1.3.3 Phân loại thị trờng cho cơng ty theo mục đích sử dụng các loại hàng hãa.............................................................................................................7
1.3.4 Ph©n loại thị trờng cho cơng ty dựa vào q trình sản xuất................7
2 Vai trò và chức năng của thị trờng đối với cụng ty.......................................8
2.1 Chc nng ca th trng đối với công ty..............................................8
2.2 Vai trị của thị trờng đối với sản xuất của cơng ty..............................9
2.2.1 Thị trờng định hớng cho sản xuất kinh doanh của công ty..................9
2.2.2 Thị trờng là trung tâm của quá trình sản xuất...................................10
2.2.3 Thị trờng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh của công ty phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng.....................................................10
3 Nghiên cứu và phân đoạn thị trờng.............................................................11
3.1 Nghiên cứu thị trờng cho công ty.......................................................11
3.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng cho công ty......................................11
3.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng cho công ty..........................................12
3.2 Phân đoạn thị trờng cho công ty........................................................12
a. Phân đoạn theo địa lý...........................................................................12
b. Phân đoạn thị trờng theo dân số và xà hội............................................12
c. Phân đoạn thị trờng theo tâm lý học......................................................13
II Sự cần thiết khách quan phải phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của c«ng ty.................................................................................................................13
1 Nội dung phát triển thị trờng cho công ty....................................................13
1.1 TÝnh tÊt yÕu kh¸ch quan của việc mở rộng thị trờng cho cụng ty.....13
1.2 nội dung phát trin thị trờng cho doanh nghiƯp...............................14
2 Sự cần thiết phải phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho công ty..........16
2.2 phát triển thị trờng tiêu thụ nhằm tăng cơ hội lựa chọn và đáp ứng
nhu cầu của khách hàng..........................................................................17.
III Các nhân tố ảnh hởng tới việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm cđa c«ng ty..........................................................................................................18
1 Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của cơng ty..............................18
1.1 Đối tợng phục vơ cđa c«ng ty.............................................................18
1.2 Xu hớng tiêu dùng sản phẩm của công ty...........................................18
2 Khả năng cung ứng sản phẩm của công ty trên thị trờng............................18
Chơng II: Phân tích thị trờng tiêu thụ sản phÈm cđa c«ng ty I Khái qt chung cơ khí và xây dựng Viglacera..........................................20
1 Q trình hình thành và phát triển của cơng ty...........................................20
2 Chức năng và nhiệm vơ cđa c«ng ty............................................................21
3 Cơ cấu tổ chức của cơng ty..........................................................................22
II Phân tích thị trờng tiêu thụ sản phÈm cđa c«ng ty...................................25
1 Tình hình sản xuất và tiêu thụ của cơng ty..................................................25
2 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.....................................................33
III. Đánh giá chung về thị trờng tiêu thụ của công ty.................................35
1. Những thuận lợi tạo nên u thế cho công ty.................................................35
2- Những khó khăn cần khắc phơc ...............................................................36
Ch¬ng III: Mét số giải pháp phát triển thị trờng tiêu thụ cho cơng ty cơ khí và x©y dùng Viglacera I - Phơng hớng phát triển của cơng ty...........................................................37
1. Ph¬ng híng.........................................................................................................37
1.1 V sản phẩm.......................................................................................37
1.2 V cơ cấu t chức...............................................................................37
1.3 V thị trờng:......................................................................................37
1.4 V lao động:......................................................................................37
2. Mục tiêu phát triển của công ty..................................................................37
II. Một số giải phát triển thị trờng tiêu thụ cho cơng ty cơ khí và xây dùng Viglacera............................................................................................................38
1. Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu thị trờng......................................38
2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm......................................................40
2.1 Nâng cao uy tín của cơng ty và sản phẩm.........................................40
2.2. Thực hiện quản trị sản xuất một cách có hiệu quả và khoa học.....40
2.3 Đa dạng hóa sản phẩm.......................................................................41
2.4 Xây dựng chính sách giá và phơng thức thanh tốn..........................41
3. Hồn thiện hệ thống kênh phân phối..........................................................42
3.1 Kênh phân phối trực tiếp....................................................................42
3. 2 Kênh phân phối gián tiếp................................................................43
4. Chú trọng và tăng cờng các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.......................................................................................................44
4.1 Tăng cờng hoạt động giao tiếp khuếch trơng....................................44
4.1.1 Quảng cáo.......................................................................................44
4.1.2 Quan hƯ qn chóng và tun truyền thực hiện thơng qua các hoạt ®éng sau...................................................................................................45
4.1.3 Bán hàng trực tiếp............................................................................45
III. Một số giải pháp khác..............................................................................45
1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ cơng nhân viên...........................45
2. Hồn thiện cơ cấu tổ chức..........................................................................46
3. Mét sè kiÕn nghÞ..........................................................................................46