hiƯu quả.
- Phát triển thị trờng về chiều sâu của công ty: Công ty không ngừng cải tiến công nghệ kỹ thuật, dây chuyền sản xuất, nâng cao chất lợng cơng trình thể hiện: năm 2003 cơng ty đà đạt danh hiệu chất lợng cao tại hội trợ triển lÃm và liên tục chúng thầu các cơng trình có vốn đầu t lớn, đây là thế mạnh của công ty trong thêi gian tíi.
III. Đánh giá chung về thị trờng tiêu thụ của cơng ty. ty.
1. Nh÷ng thuËn lợi tạo nên u thÕ cho c«ng ty
Cïng hßa chung víi xu thế hội nhập của đất nớc, cơng ty cơ khí và xây dựng Viglacera bớc vào thiên niên kỷ mới với những thuận lợi và khơng ít những thách thøc sau:
- C¬ hội của công ty là Việt Nam đang trong giai đoạn xúc tiến thực hiên cơng cuộc cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nớc, phát triển cơ sở hạ tầng đa đất n- ớc trở thành nớc công nghiệp phát triển. Khi đó thị trờng của cơng ty ngày càng có cơ hội đợc mở rộng và khả năng phát triển trong tơng laị hoµn toµn cã thĨ.
- Cơng ty thuộc tổng công ty Thủy Tinh Và Gốm Xây Dựng Viglacera nên đà đợc nhà nớc u đÃi về vay vốn phát triển đầu t và nhiều chính sách đối với việc sản xuất của công ty phục vụ cho phát triển kinh tế xà hôi của đất nớc.
- Công ty đà tạo đợc sự gắn kết giữa công ty với khách hàng.
- Cơng ty có một đội ngũ cơng nhân viên có trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý kinh tế và am hiểu biết kiến thức thị trờng .
2- Những khó khăn cần khắc phục .
- Máy móc cơng nghệ, dây chuyền sản xuất của cơng ty đổi mới cịn chậm chạp gây ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm đăc biệt là sản phẩm gạch đỏ nung nó địi hỏi phải có một cơng nghệ hiện đại dây chuyền sản xuất phải đạt
c«ng suÊt cao cã nh vËy mãi đem đơc chất lợng sản phẩm tốt cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng.
- Với sản phẩm cơ khí thì thị trờng tiêu thơ cßn bã hĐp chđ u phơc vơ cho q trình sản xuất của cơng ty. Điều này làm ảnh hởng đến doanh thu của công ty và không gây đợc sự tín nhiệm của khách hàng với cơng ty.
- Với sản phẩm xây dựng gặp khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị trờng xây lắp.
- S¶n lùng s¶n phÈm tån kho vÉn còn chiếm tỷ lệ tơng đối trong tiêu thụ tổng sản lợng.
- Về công tác quản lý của cơng ty đổi mới cịn chậm chạp bộ máy tổ chức cßn cång kỊnh.
- cơng tác phát triển thị trờng cha đợc chú trọng cao. Công ty không quan tâm nhiều đến đối thủ cạnh tranh hiện tại của công ty cũng nh các chiến lỵc cđa hä, chđ u đi tìm thị trờng tiêu thụ cha tự tạo ra thị trờng cho cơng ty mình.
- Mặt khác cơng ty cịn trở ngại về cơng tác tài chính, thu hồi cơng nợ cũ để hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Trên đây là những trở ngại khó khăn mà cơng ty cần khắc phục, địi hỏi cơng ty phải có kế hoạch cụ thể và phù hợp cho những khó khăn trên.
Chơng III: Một số giảit triển thị trờng tiêu thụ cho cơng ty cơ khí và xây dự pháp thúc đẩy phá ng
Viglacera.
I - Ph¬ng hớng phát triển của cơng ty .
1. Ph ¬ng h íng
1.1 VỊ s¶n phÈm: Với phơng châm lấy chữ tín làm hàng đầu, cơng ty đÃ
không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh cđa s¶n phÈm của cơng ty trên thị trờng tạo vị thế và uy tín cho sản phẩm của cơng ty trên
thị trờng. Công ty đang triển khai áp dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh nh»m n©ng cao chất lợng cho sản phẩm.
1.2 VỊ c¬ cÊu tỉ chøc: Cơng ty đang từng bớc có sự sắp sếp và hoàn thiện
cơ cấu tổ chức của phịng ban theo hớng chun mơn hóa theo sù lín m¹nh cđa cơng ty. Chú trọng đến việc phân bbố của phịng kinh doanh.
1.3 VỊ thÞ tr êng: Mở rộng và phát triển trên thị trờng phía Bắc và phía Nam đặc biệt mở rộng theo chiều sâu thị trờng ở các thµnh phè lín nh Hà Nội, TP hồ Chí Minh coi thị tr… êng ở các thành phố này là thị trờng mc tiờu cho phát trin.
1.4 V lao động: Liờn tục có các chính sách về tinh thần lao động của cán
bộ công nhân viên cả về tinh thần lẫn vật chắt nh tổ chức đi tham quan, giải trí, chÕ ®é khen thëng theo doanh thu và theo hiệu quả lao động và có chính sách nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ cơng nhân viên bắng c¸ch tỉ chøc c¸c líp học, gửi tới cáclớp học nâng cao nghiệp vụ chuyên ngành. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2. Mục tiêu phát triển của công ty.
Trong thời gian tới cong ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trờng phía Bắc, Miền trung, và phíâ Nam. Dần dần hồn thiện hơn nữa việc chiếm lĩnh thị trờng trong nớc.
Hồn thiện cơ cấu tổ chức của cơng ty sao cho phù hợp với quy mô, với sự phát triển của công ty, tạo đợc hiệu quả cao nhất trong lao động của từng cán bộ công nhân viên.
Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm giá hàng hóa. Hồn thiện cơng tác phân đoạn thị trờng và Marketing sản phẩm, Markting doanh nghiÖp.
II. Mét sè giải phát triển thị trêng tiªu thơ cho cơng ty cơ khí và xây dựng Viglacera.
Trong thêi gian qua mặc dù công tác điều tra nghiên cứu thị trờng cũng đà đạt kết quả góp phần vào hoạt động sản xuất kinh doanh cđa c«ng ty. Song c«ng tác nghiên cứu thị trờng của cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn và nhiều mặt cần giải quyÕt nh: TÝnh ®ång bbé trong nghiên cứu thị trờng, thơng tin cịn mang tính định tính, phán đốn cha đi sâu vào phân tích định lợng một cách cụ thể Để khắc
phơc t×nh trạng này cơng ty cần ttỏ chức các hoạt động sau:
- Tun dơng nh÷ng lao động có năng lực, có chun mơn sâu về nghiên cứu thị trờng, có khả năng thu thập thơng tin, đánh giá và phân loại thông tin và tổng hợp thông tin rút ra kế hoạch, dự án phát triĨn s¶n xt kinh doanh cơ thĨ.
- Tổ chức các hoạt đông nghiên cứu thị trờng dới nhiều hình thức có kế hoạch hơn nữa: Nghiên cứu kho tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng, tổ chức thu hồi thông tin phản kháng từ khách hàng, đi điều tra trùc tiÕp thÞ trêng Tùy theo năng lực tài chính, hiệu quả của viƯc thu thËp th«ng…
tin để lựa chọn ra phơng án tối u nhất, hiệu quả chi phí ít, đảm bảo đợc thơng tin đầy đủ.
- Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa đại lý và cơng ty, kiểm sốt đợc các hoạt động của các đại lý, gửi báo cáo hàng tháng về tình hình tiêu thơ s¶n phÈm, thu thËp thông tin phản hồi từ khách hàng qua đại lý. Bên cạnh đó cơng ty cũng cần cử các chuyên viên của mình khảo sát và đánh giá tình hình thực tế.
- Cần có sự phân đoạn thị trờng cho từng loại sản phẩm, từng loại khách hàng. Điều này làm cho công tác thị trờng đơn giản và hiệu quả.
- Về công tác dự báo thị trờng thì một mặt cơng ty sử dụng triệt để các kết quả của các hoạt động nghiên cứu của thị trờng, mặt khác phải áp dụng các công cụ dự báo định lợng để phân tích xu hớng vận động của nhu cầu thị trờng, từ đó giúp cho công ty định hớng đợc phơng thức sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác hơn.
- Để hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng có tính chun sâu và đạt đợc hiệu quả cao cần phải có một bộ phận chuyên sâu về thị trờng và cùng víi sù lín m¹nh cđa cơng ty, cơng ty phải thành lập phịng Marketing riêng.
- HiƯn nay c«ng ty cha có phịng Marketing, do vậy vấn đề xây dựng một chiến lợc phát triển thị trờng, thực hiện cơng tác phát triển thị trờng vẫn do phó giám đốc kinh doanh và bộ phận kinh doanh đảm nhiệm mà thực ra víi sù ph¸t triĨn của nền kinh tế thị trờng hiện nay cơng ty cần phải có một bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực nghiên cứu thị trờng các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại Tức là cần phải có một bộ phận Marketing hoạt động riêng…
biệt chuyên sâu.
Chức năng của bộ phận Marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra các trơng trình trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo ngun tắc đơi bên cùng có lợi.
- NhiƯm vơ cđa bé phËn Marketing :
+ Khảo sát thị trờng: Thờng xuyên nghiên cứu thị trờng, xác định phạm vi vµ søc mua cđa thị trờng cho sản phẩm hiện có và dự đốn nhu cầu của thị trờng cho sản phẩm mới và thị trờng mới, phơng thức bán hàng và nghiên cứu xu hớng phát triển của khối lợng và cơ cấu nhu cầu, xác định và đánh giá các đặc thï cđa c¸c khu vực và đoạn thị trờng mục tiêu.
+ Nghiên cứu sản phẩm: Phân tích chỉ ra phơng hớng phát triển của sản phẩm trong tơng lai, xác định khả năng chấp nhận và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trờng. Từ những thông tin thu thập đợc từ khách hàng, đề suất những kiÕn nghÞ vỊ chÕ tạo sản phẩm mới, định giá chất lợng sản phẩm hiện có, tìm ra những biện pháp hồn thiện cho chất lợng sản phẩm.
+ Chính sách giá cả: Phải kiểm sốt đợc các yếu tố chi phí đầu vào, ph©n tÝch diƠn biÕn cđa chi phí cố định và chi phí biến đổi trong tơng quan với khách hàng khối lợng sản xuất ra.Tiết kiệm và giảm chi phí sản xuất và chi phí quản lý ở mức tối thiểu và xây dựng các mức giá nào và khách hàng khối lợng tiêu thụ là bao nhiêu để thu hút đợc lợi nhuận tối đa.
+ Chính sách phân phối: Nghiên cứu kỹ lỡng các kiểu kênh phân phối, xác định mối quan hệ về sở hữu và lợi ích, về hợp tác, về thơng tin trong hệ thống phân
đợc sự kết hợp hài hịa giữa các loại hình phân phối sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo bảo số lợng đầu ra và lợi nhuận tối đa.
+ Về chính sách giao tiếp khuếch trơng: Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo về hàng hóa và cơng ty trên các loại phơng tiện thông tin đại chúng ..
Và đánh giá về chất lợng và tác dụng của quảng cáo.
Tất cả các hoạt động đó cần phải thực hiện một cách đồng bộ và xây dựng kế hoạch cụ thể, những dự án cụ thể để chuyển hóa thành sự thật mang lại thành cơng cho q trình sản xuất kinh doanh của cơng ty.
2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm.
Hiện nay cơng ty đang kinh doanh sản phẩm cơ khí, vật liệu xây dựng và cơng trình xây dựng. Đây là những sản phẩm mang tính chất phát triển lâu dài, có sự cạnh tranh về chất lợng, uy tín. Vì vậy hốt động nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm là hết sức cần thiết cho công ty.
2.1 Nâng cao uy tín của cơng ty và sản phẩm.
Cơng ty phải thực hiện đờng lối phát triển sản xuất kinh doanh đúng đắn, kinh doanh với phơng châm đơi bên cùng có lợi và đề cao lợi Ých cđa ngêi tiªu dïng và của xà hội, tạo đợc mối quan hệ tốt với bạn hàng và khách hàng, lấy chữ tín làm hàng đầu tạo lên đợc sự phát triển bền vững. Tạo đợc liềm tin của khách hàng về sản phẩm bằng chất lợng sản phẩm, chất lợng của nguyên vật liệu đầu vào và giá cả. Thực hiện tốt vấn đề về đạo đức trong kinh doanh, tiÕp thu gi¶i quyÕt các ý kiến vớng mắc của khách hàng về s¶n phÈm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.2 Thùc hiƯn qu¶n trị sản xuất một cách có hiệu quả và khoa häc.
Về công nghệ sản xuất phải đồng bộ và thùc hiƯn theo mét chu ch×nh khÐp kín, thờng xun duy trì, bảo dỡng và đổi mới cơng nghệ tạo cho q trình sản xuất kinh doanh khơng bị dán đoạn và đảm bảo đợc chất lợng sản phẩm. Phân tích và xác định đợc các chi phí đầu vào, chi phí cố định cũng nh chi phÝ biÕn ®ỉi sao cho hốt động sản xuất sản phẩm với mức chi phí thấp nhất và hiệu quả nhất tạo lên chi phí đầu vào tơng đối thấp cho sản phẩm, và chu trình sản xuất phải đợc bố trí tỉ chøc thùc hiƯn mét c¸ch khoa häc.
2.3 Đa dạng hóa sản phẩm.
Sự đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp cho công ty đáp ứng đợc đây đủ nhu cầu cđa thÞ trêng, tháa m·n đợc nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời chiến lợc đa dạng hóa sản phẩm giúp cho cơng ty tận dụng đợc hết khả năng sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế và đảm bảo nâng cao chất lợng tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hóa sản phẩm cơng ty cần thực hiện các hớng sau:
- Mở rộng danh mục sản phẩm, đa tổng quy cách tăng lên.
- Nghiên cứu khu vực thị trờng, sự phát triển của từng khu vực đa ra các thông số kỹ thuật phục vụ khách hàng.
2.4 Xây dựng chính sách giá và ph ơng thức thanh tốn .
Giá là phơng thức cạnh tranh chủ yếu giữa các công ty trong ngành nói riêng và trên thị trờng nói chung. Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm của cơng ty song phổ bíên và hiệu quả là căn cứ vào chi phí sản suất, chi phí xây dựng, nhu cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trờng.
Với sản phẩm xây dựng, mức giá hoạch toán lần cuối cho cơng trình là điều kiện quan trọng cho công ty tăng khả năng trúng thầu bên cạnh đó cịn có thơng số kỹ thuật đảm bảo, mức độ ảnh hởng của cơng trình, làm sao cho ảnh h- ởng tiêu cực cho xà hội giảm tíi møc thÊp nhÊt.
Víi s¶n phẩm cơ khí và vật liệu xây dựng dựa vào chi phí sản xuất để xác định giá cả cho sản phẩm.
Để có đợc chính sách giá cả phù lợp cần căn cứ vào những điểm sau:
- Trong tâm lý khách hàng giá cả phản ánh chất lợng do vậy sản phẩm chất lợng cao thì giá khơng thể q thấp.
- Chi phí đầu t cho chất lợng sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá thành sản phẩm và tăng giá cơng trình vì vậy phải điều chØnh gi¸.
- C¸c chi phÝ khác nh chi phí quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiªu thơ, chi phÝ dịch vụ đều làm tăng chi phí tăng giá bán.
- Mức giá quá cao sẽ làm giảm khối lợng tiêu thụ hàng hóa trên thị trờng và khả năng trúng thầu thấp.
- Chất lợng cơng trình, sản phẩm kinh doanh và giá là hai yếu tố cÇn thiÕt song song víi nhau vì vậy bên cạnh cải thiện nâng cao chất lợng sản phẩm, cơng trình cơng ty cần xây dựng cơ cấu giá cả hợp lý để một mặt bù đắp đợc chi phí đầu t, mặt khác đề cao uy tín chất lợng sản phẩm, chất lợng cơng trình.
Muốn vậy cơng ty cần thực hiƯn mét sè biƯn ph¸p sau: + Xác định mức giá phù hợp với sản phẩm.
+ Khi lợng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tồn kho b»ng chÝnh s¸ch gi¸.
+ Cơng ty cịn có chính sáchi phí u đÃi về giá đối với khách hàng truyền thèng.
3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và đại lý, văn phòng xÝ nghiƯp H thống phân phối ch u ca công