CHƯƠNG 3 TRIỂN VỌNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
3.2. Triển vọng kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu của Tổng công ty
3.3.1. Giải pháp từ phía Tổng công ty
3.3.1.1. Giải phỏp hoàn thiện hoạt động nghiờn cứu nhu cầu đối với hàng nhập khẩu
Tiờu thụ hàng nhập khẩu là khõu cuối cựng trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu. Hoạt động nhập khẩu cú hiệu quả hay khụng, tốc độ thu hồi vốn nhanh hay chậm hoàn toàn phụ thuộc vào quỏ trỡnh tiờu thụ hàng hoỏ nhập khẩu ở cụng ty, để cú thể bỏn hết hàng hoỏ nhập khẩu theo đỳng kế hoạch dự kiến nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh, Tổng cụng ty cần phải cú những biện phỏp thớch hợp trong việc nghiờn cứu thị thường nội địa - thị trường tiờu thụ hàng hoỏ nhập khẩu của Tổng cụng ty.
Nghiờm tỳc mà núi, hiện nay hoạt động nghiờn cứu thị trường trong nước ở Tổng cụng ty chưa theo một trỡnh tự bài bản và thực sự chủ động. Trong quỏ trỡnh nhập khẩu, Tổng cụng ty thường căn cứ vào đơn đặt hàng của cỏc đơn vị trong nước, những đơn vị hàng uỷ thỏc của khỏch hàng rồi mới tỡm hiểu cỏc đơn vị tương tự cú nhu cầu hay khụng , nếu cú khả năng tiờu thụ thỡ cụng ty mới nhập về.
Đõy là phong cũ, Tổng cụng ty vẫn chưa cú tỏc phong kinh doanh theo cơ chế thị trường.
Tuy nhiờn phải cụng nhận rằng việc xỏc định mặt hàng kinh doanh như cụng ty cũng cú lợi ớch nhất dịnh, đú là sự an toàn ở một chừng mực nào đú nhưng trong tỡnh hỡnh nền kinh tế đang cú nhu cầu nhập khẩu nguyờn vật liệu bao bỡ lớn như hiện nay thỡ thị phần mà cụng ty nắm giữ chưa phải là cao. Muốn mở rộng thị phần của cụng ty, tức là tăng doanh số bỏn cũng như tăng mức lợi nhuận của hàng nhập khẩu cụng ty phải xỏc định rừ hơn nữa phương hướng nghiờn cứu nhu cầu thị trường trong nước. Cụ thể cụng ty cần tiến hành :
- Ngoài việc xỏc định nhu cầu nguyờn vật liệu bao bỡ ở cỏc đơn vị thuộc Tổng cụng ty, cụng ty phải chủ động thõm nhập vào thực tế cỏc đơn vị kinh doanh
bao bỡ khỏc khỏc thụng qua việc củng cố cỏc mối quan hệ mà cụng ty thiết lập được, tỡm hiểu kế hoạch sản xuất của họ để từ đú xỏc định khả năng tiờu thụ ở cỏc đơn vị này.
- Tỡm hiểu cỏc kế hoạch đầu tư của nhà nước để cú thể tớnh toỏn rừ khả năng tiờu thụ ở từng vựng , từng miền. Đồng thời , tỡm hiểu những thay đổi về thị hiếu , nhu cầu ở mỗi nơi trong thời gian tới. Qua đú Tổng cụng ty xõy dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn nhằm đún đầu đỏp ứng nhu cầu mới .
- Qua cỏc doanh nghiệp sản xuất nguyờn vật liệu bao bỡ trong nước xỏc định mức độ cung ứng của họ để chọn những mặt hàng trong nước chưa cú hoặc đỏp ứng chưa đủ, loại bỏ và nhập khẩu những mặt hàng mà hiện nay sản xuất trong nước đó đủ sức cạnh tranh với cỏc hàng ngoại.
- Như đó biết Tổng cụng ty cú rất nhiều đối thủ cạnh tranh, để cú thể xõy dựng được chiến lược cạnh tranh cú hiệu quả, Tổng cụng ty cần xỏc định nhu cầu xỏc thực hơn. Tổng cụng ty cần tỡm hiểu tỡnh hỡnh hoạt động của cỏc đối thủ. Qua nghiờn cứu cỏc đối thủ cạnh tranh giỳp cụng ty đỏnh giỏ được tỡnh hỡnh cung cầu mặt hàng nguyờn vật liệu bao bỡ trờn thị trường nội địa, tỡm hiểu được điểm mạnh, điểm yếu của họ là gỡ. Cú thể đưa ra những phương thức quảng cỏo độc đỏo và hiệu quả cho mỡnh.
- Giỏ cả của mặt hàng nhập khẩu cũng là một yếu tố quan trọng để xỏc định nhu cầu nhập khẩu .Từ khi đưa ra quyết định nhập khẩu, cụng ty cần xỏc định, với mức giỏ nhập khẩu đú cú thể đem bỏn trờn thị trường nội địa được khụng và mức lợi nhuận cụng ty thu về sau khi đó trừ đi mọi khoản chi phớ cú thể chấp nhận được hay khụng .
Để cú thể bỏn hết mọi hàng hoỏ nhập khẩu cụng ty cần cú thờm cỏc chớnh sỏch ưu đói khỏch hàng lõu năm khụng nờn thụ động chờ khỏch hàng tỡm đến mà phải chủ động tiếp cận trực tiếp với khỏch hàng, mở rộng hệ thống cỏc văn phũng đại diện sang cỏc tỉnh, thành phố cú khả năng tiờu thụ cỏc mặt hàng nhập khẩu mà cụng ty kinh doanh trong những năm tới đõy .
Để đảm bảo cung cấp đủ nguyờn vật liệu, Tổng cụng ty cần phải lờn kế hoạch mua hàng trước mỗi quý, mỗi năm, việc làm này hết sức cần thiết để tiến hành cú hiệu quả cỏc bước nghiệp vụ. Tổng cụng ty Bao bỡ Việt Nam cần phải quyết định về việc nhập khẩu trong kế hoạch và phải trả lời những nội dung chủ yếu sau :
* Mua cỏi gỡ ?
Là người mua hàng Tổng cụng ty mong muốn mua được những hàng hoỏ cú chất lượng tốt và cú khả năng tiờu thụ được trờn thị trường nội địa. Do đú Tổng cụng ty cần phải nghiờn cứu kỹ nhu cầu trong nước, xỏc định được thị trường trong nước đang cần và sẽ làm gỡ để cú định hướng về mặt kinh doanh .
*Mua bao nhiờu ?
Khi trả lời cõu hỏi mua bao nhiờu Tổng cụng ty cần phải dựa trờn những cơ sở sau: Cỏc đơn đặt hàng, chỉ tiờu, dự tớnh số lượng tiờu thụ trong thời gian tới, tỷ phần của cụng ty trờn thị trường... Từ đú xỏc định đỳng đắn số lượng từng chủng loại cần nhập.
*Mua khi nào ?
Trong hoạt động kinh doanh tớnh thời điểm là hết sức quan trọng. Để khụng bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, cần phải biết lựa chọn thời điểm thớch hợp cú lợi để tham gia thị trường. Đối với Tổng cụng ty Bao bỡ Việt Nam, để tận dụng cỏc cơ hội trờn thị trường, cần phải nắm vững thời điểm kinh doanh. Tổng cụng ty cần phải tỡm hiểu hoạt động kinh doanh của những cụng ty khỏc trỏnh tỡnh trạng nhiều doanh nghiệp cựng tham gia nhập khẩu một mặt hàng đẩy giỏ nhập khẩu lờn cao, giỏ bỏn trong nước hạ . Đồng thời xem xột mặt hàng mỡnh kinh doanh đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống. Điều cần quan tõm nữa là tỷ giỏ của đồng Việt Nam so với đồng ngoại tệ , tỷ xuất ngoại tệ của cỏc mặt hàng trong thời điểm nhập .
* Mua giỏ nào ?
Trờn thị trường quốc tế khụng cú giỏ chuẩn hay giỏ ổn định với nhiều mặt hàng. Quyết định mua khụng chỉ ở giỏ thấp nhất mà cũn phải xem xột đến nhiều
yếu tố khỏc nhau như chất lượng hàng hoỏ, phương thức thanh toỏn, độ tin cậy của bạn hàng... Do vậy Tổng cụng ty cần sử dụng cỏc nguồn thụng tin và cỏc phương phỏp khỏc nhau để xỏc định giỏ cả trong mối liờn hệ đú. Cú thể tỡm hiểu qua đại diện thương mại của cỏc nước tại Việt Nam, qua hội chợ triển lóm hoạc những bảng giỏ cụng bố trong từng thời điểm.
*Mua ở đõu ?
Những thống kờ về sản xuất tiờu thụ cú thể cung cấp những con số tổng quỏt về khả năng của một thị trường, về mặt hàng đỏng quan tõm tuy nhiờn cũn rất nhiều yếu tố khỏc ảnh hưởng đến tiềm năng cung ứng của một thị trường như quan hệ thương mại giữa hai nước, điều kiện vận tải, cước phớ vận chuyển... Nghiờn cứu vấn đề này sẽ cú lợi cho Tổng cụng ty ra quyết định mua ở đõu nếu thiếu hiểu biết về những yếu toú trờn sẽ cú thể gõy ra những lóng phớ rất lớn về chi phớ mà khụng đạt được mục đớch kinh doanh. Do vậy khi lập kế hoạch mua hàng cần phải xỏc định được từng mặt hàng thỡ nước nào sẽ xuất khẩu cho mỡnh .
*Mua của ai ?
Khi đó chọn được bạn hàng cụng ty cần phải xem trong nước đú hóng nào cú khả năng đỏp ứng nhu cầu tốt nhất của cụng ty, Tổng Cụng ty cần chọn mua hàng ở những nhà cung cấp cú nề nếp kinh doanh tốt. Cố gắng tỡm hiểu trong quỏ khứ nhà cung cấp đó thực hiện những hợp đồng tương tự với những bạn hàng trong nước và ngoài nước ra sao. Tổng Cụng ty cú thể dự đoỏn được những rủi ro cú thể xảy ra.
3.3.1.2. Giải phỏp hoàn thiện nghiờn cứu thị trường nhập khẩu
Trờn đõy chỉ bàn đến nghiờn cứu thị trường khớa cạnh trong nước - thi trường đầu ra của hàng hoỏ nhập khẩu, một mảng nữa cũng rất quan trọng mà cụng ty muốn kinh doanh thành cụng thỡ khụng thể coi nhẹ đú là thị trường cung ứng - thị trường đầu vào của hàng nhập khẩu.
Nghiờn cứu thị trường mua đũi hỏi phải nghiờn cứu tỷ mỷ, chớnh xỏc và nhạy bộn , nắm vững được cỏc đặc điểm về tiềm lực tài chớnh, về uy tớn của bạn hàng để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh. Khi nhập khẩu một mặt hàng Tổng cụng ty cần thăm dũ xem xột kỹ cỏc thụng tin từ cỏc nguồn khỏc nhau về bạn hàng, nờn thu nhập nhiều hơn cỏc đơn vị chào hàng từ cỏc hóng sản xuất cỏc cụng ty thương mại khỏc nhau nhằm so sỏnh nguồn hàng cú ưu thế nhất để đưa ra quyết định.
Hoạt động nghiờn cứu nhu cầu trong nước và nguồn cung cấp ở nước ngoài phải đưa đến một kết luận chắc chắn là nờn nhập khẩu mặt hàng nào, loại bỏ mặt hàng nào nếu nhập khẩu thỡ sẽ nhập ở thị trường nào là cú ưu thế nhất (về giỏ cả, chất lượng mặt hàng, dịch vụ kốm theo ...). Trong từng thời điểm nhất định số lượng hàng hoỏ nhập khẩu sẽ được xỏc định hợp lý để đỏp ứng vừa đủ nhu cầu nội địa, khụng gõy thừa đọng hàng tồn kho.
3.3.1.3. Thực hiện cụng tỏc giao dịch, đàm phỏn, kớ kết hợp đồng
Đõy là một khõu rất quan trọng nếu khụng muốn núi là quan trọng nhất của thương vụ. Đàm phỏn giỳp cỏc bờn tỡm hiểu, thảo luận thấu đỏo vấn đề nhằm đưa đến ký kết hợp đồng, tuy nhiờn hỡnh thức giao dịch này thường chiếm nhiều thời gian, chi phớ tổ chức hội họp cao do nguồn hàng cung cấp từ nước ngoài với giỏ trị lớn nờn nõng cao hiệu quả giao dịch đàm phỏn là cần thiết nhằm đẩy mạnh tiến trỡnh hoạt động của cụng ty .
Đàm phỏn là phương thức cỏc bờn trực tiếp gặp nhau thảo luận về cỏc điều khoản của hợp đồng, nú thường cú tớnh chất quyết định đến việc chớnh thức lập hợp đồng do vậy thận trọng và khụn khộo là điều tối cần thiết. Để cú thể đem lại hiệu quả trong hoạt động nhập khẩu cụng ty cú thể tham khảo một số sỏch lược.
- Tạo ra sự cạnh tranh: Cần phải cho bạn hàng biết rằng họ khụng phải là khỏch hàng duy nhất .
- Từng bước tiến tới: Cần chia nhỏ mục tiờu của mỡnh, nắm được tõm lý đối phương từng bước thực hiện mục tiờu nhỏ cho đến khi đạt được toàn bộ mục tiờu.
- Gõy ỏp lực
- Nờu ra mục tiờu cao: Nờu ra yờu cầu đối với đối phương đối với mục đớch cần đạt được để hai bờn thoả hiệp.
- Khụng bộc lộ suy nghĩ của mỡnh và cần quan sỏt diễn biến tõm lý của đối phương để tranh thủ quyền chủ động.
- Tuỳ cơ ứng biến.
- Trỏnh việc thoả thuận nhanh chúng: Việc thoả thuận đạt được quỏ sớm sẽ khụng đủ thời gian để nắm bắt vấn đề. Tuy nhiờn trong trường hợp nhận thấy đối phương khụng cú sự chuẩn bị thỡ việc thoả thuận nhanh chúng sẽ mang lại thành cụng cho ta.
- Phải làm cho đối phương nhượng bộ từng bước mà vẫn đảm bảo được thể diện của họ.
Sau khi thoả thuận cụng ty nờn lập bảng ghi nhớ lại những điểm quan trọng mà hai bờn đó đạt đựoc để tiếp tục bàn sõu hơn cho đến khi ký kết hợp đồng .
Đàm phỏn khụng chỉ được ỏp dụng với đối tỏc nước ngoài mà cũn cần với cả cỏc đơn vị trong nước nhằm giành được những đơn hàng cú lợi cho cụng ty. Khi đàm phỏn thành cụng là cú thể xem như hợp đồng đó được ký kết, nú mang tớnh hiệu lực và cú thể mang lại hiệu quả kinh doanh cao.
3.3.1.4. Giải phỏp hoàn thiện nghiệp vụ thực hiện hợp đồng nhập khẩu
Để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, Tổng Cụng ty cần phải hoàn thiện cỏc hoạt động nghiệp vụ nhập khẩu của mỡnh. Muốn vậy, Tổng Cụng ty cần nõng cao hiệu quả của tất cả cỏc hoạt động nghiệp vụ trong quỏ trỡnh kinh doanh nhập khẩu. Cụ thể như sau:
* Tớnh toỏn giỏ:
Giỏ cả là một trong những nhõn tố ảnh hưởng trực tiếp đến sức mạnh cạnh tranh cũng như hiệu quả kinh doanh, vỡ vậy Tổng cụng ty cần hết sức linh hoạt để đưa ra được những chớnh sỏch giỏ phự hợp.
Trong giai đoạn hiện nay, Tổng cụ nờn xõy dựng chớnh sỏch giỏ hướng vào chiếm lĩnh thị trường, hướng vào thị trường mở, thu hỳt khỏch hàng bằng cỏch cung cấp hàng hoỏ dịch vụ với giỏ cả phải chăng khụng cao miễn là khụng quỏ thấp, mang lại lợi ớch tối đa cho khỏch hàng, nhằm duy trỡ được mối quan hệ với những bạn hàng truyền thống đồng thời thu hỳt nhiều hơn cỏc khỏch hàng của cỏc đối thủ cạnh tranh.
*Ký kết hợp đồng:
Trong kinh doanh nhập khẩu hàng hoỏ, người tham gia kinh doanh phải là người cú kiến thức tổng hợp về cỏc lĩnh vực như kiến thức nghiệp vụ ngoại thương, kiến thức về kỹ thuật và cả kiến thức về văn hoỏ xó hội. Vỡ lý do trờn đũi hỏi cỏc cỏn bộ hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Tổng cụng ty bao bỡ Việt Nam phải khụng ngừng trau dồi bản thõn thụng qua việc rỳt kinh nghiệm từ cỏc hoạt động đó thực hiện trước đú và từ cỏc sai lầm cũng như cỏc thành cụng của cỏc đối thủ cạnh tranh. Việc đàm phỏn ký kết hợp đồng cần hết sức được chỳ trọng. Thận trọng và khụn khộo trong thương lượng là chỡa khoỏ bảo đảm an toàn và thành cụng trong đàm phỏn. Thụng thường, trờn thực tiễn đều cú sự giảm giỏ tuỳ thuộc vào tài thương lượng. Khi ký kết hợp đồng cần phải cõn nhắc và xem xột kỹ lưỡng và cỏc điều khoản để trỏnh rắc rối về sau.
* Tiếp nhận:
Tiếp nhận hàng hoỏ là một trong những khõu tương đối quan trọng của hoạt động nhập khẩu. Nếu thực hiện khõu này khụng tốt cú thể gõy lóng phớ rất lớn về chi phớ vận chuyển xếp dỡ, chi phớ lưu kho lưu bói, chi phớ về hư hỏng hàng hoỏ. Vỡ thế, trong quỏ trỡnh nhận hàng, nhõn viờn giao nhận phải thường xuyờn bỏm sỏt hiện trường, kịp thời phỏt hiện những sai sút để cú biện phỏp xử lý thớch hợp.
*Thanh toỏn ngoại thương.
Hiện nay phương thức thanh toỏn chủ yếu của Cụng ty là mở thư tớn dụng khụng huỷ ngang hay điện chuyển tiền nhằm đảm bảo an toàn với cỏc đối tỏc lần đầu quan hệ buụn bỏn với Cụng ty.
Tuy nhiờn với uy tớn lớn của Cụng ty trờn thị trường trong và ngoài nước, bờn cạnh hỡnh thức L/C, Cụng ty cần linh hoạt ỏp dụng cỏc hỡnh thức thanh toỏn khỏc nhau để qua đú đạt được kết quả cao hơn trong khõu thanh toỏn. Đặc biệt là hỡnh thức thanh toỏn trả chậm cần được Cụng ty ỏp dụng, với uy tớn và quan hệ tốt đẹp với cỏc bạn hàng, Cụng ty sẽ được nhiều bạn hàng chấp nhận hỡnh thức trả chậm này, nõng cao hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh.
3.3.1.5. Nõng cao nhận thức và khả năng vận dụng Marketing thương mại quốc tế vào hoạt động nhập khẩu
Sự vận động của cơ chế thị trường đũi hỏi cỏc doanh nghiệp tham gia phải cú sự nhanh nhạy trong mọi hoạt động kinh doanh của mỡnh. Tổng cụng ty Bao bỡ Việt Nam thiếu hẳn một bộ phận chức năng chuyờn phụ trỏch về Marketing. Những vấn đề về thị trường đều do phũng kinh doanh nhập khẩu đảm nhiệm. Điều này tỏ ra khụng phự hợp vỡ cỏc chuyờn viờn vừa phải thực hiện hoạt động kinh doanh vừa phải nghiờn cứu thị trường.
Vỡ vậy, Tổng cụng ty nờn thiết lập phũng Marketing để nhằm khuếch trương thương hiệu của Tổng cụng ty, đồng thời quảng bỏ thương hiệu đú ở nước ngoài để tỡm những nguồn khỏch mới cũng như nguồn hàng mới. Việc thiết lập một phũng ban chuyờn trỏch về hoạt động Marketing là cực kỳ cần thiết đối với Tổng cụng ty trong giai đoạn hiện nay. Chức năng chớnh của phũng Marketing sẽ là tổng hợp và xử lý cỏc nguồn thụng tin liờn quan đến thị trường kinh doanh nhập khẩu của Tổng cụng ty.
Sau khi thành lập phũng Marketing cần phải nõng cao hiệu quả thu thập và xử lý thụng tin:
* Thụng tin từ nội bộ ngành.