II. Một số giải pháp mở rộng cho vay các DNVVN tại SGD NHN0 &
1. §èi víi SGD NHN0 & PTNTVN
1.2. Thùc hiƯn tèt chÝnh s¸ch marketing trong viƯc tiÕp cËn víi c¸c
phụ trách; đồng thời tách riêng một quỹ với tổng trị giá 500 tỷ đồng để thực hiện chơng trình cho vay đối với các doanh nghiệp này. SGD có thể học hỏi kinh nghiƯm vỊ viƯc thµnh lËp và sử dụng quỹ này tại ngân hàng Ngoại thơng ViÖt Nam .
1.2. Thùc hiƯn tèt chÝnh s¸ch marketing trong viƯc tiếp cận với các DNVVN DNVVN
Trong tình hình hin nay các tầng lớp dân c, hộ sản xuất hiểu biÕt rÊt h¹n chÕ vỊ hoạt động tín dụng ngân hàng. Nhiều đơn vị kinh tÕ nghÜ r»ng, viÖc vay vốn của ngân hàng rất khó khăn về thủ tục, thời gian hơn nữa họ cũng không hiểu biết về các hình thức cho vay mà ngân hàng đang áp dụng nh về thời gian, lÃi suất từ đó ngân hàng bị mất khả năng lựa chọn làm đơn vị tài trợ vốn cho khách hàng. Trong cơ chế thị trờng , để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn, Sở cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo các chính sách, chế độ, thể lƯ cho vay ®èi víi khu vùc DNVVN , đặc biệt là với các doanh nghiệp ngoài quèc doanh.
Đối với từng đối tợng khách hàng phải áp dụng c¸c biƯn ph¸p marketing kh¸c nhau, phù hợp với tình hình thực tế và khả năng của ngân hàng. Có thể xem xét một số biện pháp là:
Quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng: quảng cáo luôn là một biện pháp hữu hiệu đối với bất kì loại hình doanh nghiệp nào. Các phơng tiện đ- ợc áp dụng ở đây là truyền thanh, truyền hình, các loại báo chí. Khi có một sản phẩm mới ra đời hoặc có sự thay đổi trong cung cấp dịch vụ , Sở giao dịch nên thông báo rộng rÃi ra công chúng, để các doanh nghiệp nắm đợc thông tin mới nhất về những lợi ích do SGD cung cấp
Trực tiếp tiếp cận khách hàng : hoạt động này đợc thực hiện thờng xuyên, mọi lúc mọi nơi. Cán bộ ở các bộ phận giao dịch với khách hàng có thĨ giíi thiƯu vỊ c¸c sản phẩm tín dụng , mời khách hàng đặt quan hƯ tÝn dơng víi ng©n hàng. Các cán bộ ngân hàng khi đi dự hội thảo, hội nghị, tranh thủ làm quen với
các doanh nghiệp và giới thiệu họ đến giao dịch với ngân hàng mình Tiếp tục…
tổ chức tốt hội nghị khách hàng ,qua đó củng cố mối quan hệ gắn bó giữa ngân hàng với doanh nghiƯp , lÊy ý kiÕn cđa c¸c doanh nghiƯp vỊ nh÷ng mong mn cđa hä, những khó khăn thực tế doanh nghiệp phải đối mặt khi vay vốn ngân hàng. Từ đó nắm đợc nhu cầu của khách hàng và đề ra những phơng hớng đáp ứng, ngồi ra cịn có thể hiểu thêm những mong muốn của khách hàng để nghiên cứu triển khai những loại hình sản phẩm dịch vụ mới nhằm đáp ứng những nhu cầu đó.
Hiện nay tại SGD NHN0 & PTNTVN, phòng kinh doanh đảm trách luôn cả công tác Marketing. Trớc mắt SGD cha có điều kiện lập một phịng Marketing riêng, thì phải nhanh chóng thành lập bộ phận "chăm sóc khách hàng " trong phòng kinh doanh với chức năng chuyên nghiên cứu các cơ chế chính sách của Nhà nớc liên quan đến hoạt động kinh doanh của khách hàng ; các cơ chế nghiệp vụ, cơ chế u đÃi ca cỏc NHTM khỏc ang áp dng từ đó thực hiƯn tiÕp thị mở rộng khách hàng và đề xuất các chính sách về khách hàng.
Bộ phận này khơng chỉ làm nhiệm vụ tuyên truyền quảng cáo mà quan trọng hơn là tìm hiểu về khách hàng trong mơi trờng kinh doanh của ngân hàng, tổ chức phân tích tài chính doanh nghiệp , phân loại khách hàng. Cũng từ việc tìm kiếm nghiên cứu về khách hàng, hiểu rõ các nhu cầu của khách hàng mà đa ra các giải pháp, các chiến lợc nh chiến lợc sản phẩm, chiến lợc lÃi suất nhằm tạo ra sự khác biệt hơn của ngân hàng mình so với các ngân hàng khác và các chính sách này sẽ phù hợp với từng đối tợng khách hàng.
1.3. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống thơng tin về khách hàng
Trë ng¹i đối với khả năng tiếp cận nguồn vốn tín dụng cđa DNVVN th- êng xt ph¸t từ hai phía ngân hàng và doanh nghiệp, song nhìn tỉng thĨ vỊ thÞ trêng đó là tình trạng thơng tin mất đối xứng. Cụ thể là doanh nghiệp khơng có thơng tin đầy đủ về ngân hàng và ngân hàng khơng có thơng tin đầy đủ về phía doanh nghiệp. Vì vậy thơng tin về khách hàng trong hoạt động tín dụng đóng vai trị rất quan trọng, thơng tin càng chính xác thì càng tạo điều kiện thuận lỵi
cho c¸n bé tÝn dơng có cơ sở vững chắc trong suốt q trình trớc-trong và sau khi cho vay.
Đ có th vừa thực hin më réng tÝn dơng nhng vẫn đảm bảo an toàn, hiệu quả trong kinh doanh đòi hỏi SGD xây dựng và củng cố hệ thống thông tin về khách hàng, trong đó bao gồm cả khách hàng vay vốn đà và đang có quan hƯ tÝn dơng víi ng©n hàng và cả khách hàng tiềm năng, đặc biệt khách hàng là các DNVVN ngồi quốc doanh vì đây là một thị trờng rộng lớn nhng hầu nh cha đ- ợc các NHTMQD khai thác.
Các thông tin về khách hàng vay vốn, bao gồm :
+ Các thông tin về hoạt động kinh doanh của khách hàng: doanh thu thực hiện, sản phẩm chủ yếu, nộp ngân sách, lợi nhuận, nguồn vốn chủ sở hữu, số lợng c¸n bé CNV, thu nhËp bình qn tháng, thơng tin về quan hệ tín dụng víi c¸c tỉ chøc tÝn dụng.
+ Các thơng tin liên quan đến khách hàng : nguồn cung ứng các yếu tố đầu vào, thị trờng tiêu thụ sản phẩm, giá cả của sản phẩm, cơng nghƯ…
Các thơng tin này cã thĨ lÊy tõ nhiỊu ngn kh¸c nhau: tõ kh¸ch hàng, từ bạn hàng của khách hàng đó, thậm chí có thể phỏng vấn cơng nhân hoặc những ngời sống xung quanh...Hiện nay, việc ra đời Trung tâm phßng ngõa rđi ro (CIC) của NHNN năm 1992 (thành lập lại vo nm 1999) đ thu thập và cung cp thụng tin cho các TCTD nh đăng ký thành lập, giải thể-phá sản doanh nghiệp, tình hình tài chính, các mối quan hệ tín dụng, ... là một nguồn thơng thông tin rất quan trọng, đáng tin cậy cho ngân hàng. Tuy nhiên, muốn có thơng tin lành mạnh, chính xác địi hỏi tất cả các NHTM cần thấy đợc tầm quan trọng và cùng mong muốn, hợp tác xây dựng một CIC hoạt động hiệu quả, đảm bảo thông tin cung cấp chính xác, đầy đủ, cập nhật.
Ngồi ra thơng tin về khách hàng có thể đợc khai thác từ Bộ KH&ĐT, các Bộ chuyên ngành, Sở KH&ĐT, Ban quản lý khu công nghiệp, khu chÕ xuÊt thùc tÕ cho thÊy c¸c chi nh¸nh NHN0 cã cho vay doanh nghiƯp lín, th… - êng khai th¸c tèt nguồn thơng tin này.
1.4. Đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao cht lng dch v đến các DNVVN:
iu ny va to sự tiện ích cho khách hàng khi quan hệ với ngân hàng , giúp ngân hàng thu hút khách hàng cũng nh tạo mối dây liên hệ giữa ngân hµng víi doanh nghiƯp qua những khoản ký thác và cho phép hình thành những đảm bảo tài chính an tồn cho ngân hàng . Trong cạnh tranh giữa các ngân hàng, một nhân tố quan trọng ảnh hởng đến sức mạnh của ngân hàng là chất lợng phục vụ khách hàng. Các doanh nghiệp luôn đánh giá cao ngân hàng có thái độ phục vụ tốt, tận tình. Để đạt đợc điều đó, Sở giao dịch cần khơng ngừng nâng cao chất l- ợng phục vụ, xây dựng những chính sách , quy định hợp lý, cụ thể nh:
Đào tạo bồi dỡng cán bộ tín dụng khơng những về chun mơn nghiệp vụ mà còn về khả năng giao tiếp với khách hàng, có thể giúp đỡ khách hàng trong viƯc thùc hiƯn c¸c dù án, phơng án sản xuất kinh doanh
Cung cấp dịch vụ với quy trình gọn nhẹ đơn giản nhng vẫn đảm bảo đầy đủ tính chặt chẽ, đúng quy định. Các thủ tục giấy tờ không cần thiết nên đợc lợc bỏ để giảm thời gian và chi phí cho khách hàng. Thời gian trong kinh doanh lu«n lu«n quan trọng, vì vậy khi giảm đợc thời gian chờ đợi, doanh nghiƯp cã nhiỊu kh¶ năng nắm bắt đợc các cơ hội kinh doanh
Chú trọng đến những cán bộ ngân hàng thờng xuyên phải tiếp xúc khách hàng, đảm bảo họ là bộ mặt đáng tin cậy của ngân hàng trớc các doanh nghiệp.
1.5. Coi trọng công tác tổ chức và bồi dỡng cán bộ.
Con ngời là nguồn lực quý báu nhất, là nhân tố có tính chất quyết định trong mọi hoạt động, đặc biệt trong hoạt động tín dụng con ngời lại càng đóng vai trị quan trọng do tồn bộ q trình từ thẩm định tín dụng, quyết định cho vay, thu håi nỵ, kiĨm tra, kiểm sốt đều do cán bộ tín dụng đảm nhiệm.…
Trong thực tế các dự án của các DNVVN đa dạng, thc nhiỊu lÜnh vùc kh¸c nhau, để đảm bảo công tác thẩm định tốt, là một khâu vô cùng quan trọng quyết định hoạt động cho vay có hiệu quả hay khơng, địi hỏi cán bộ tín dụng cần có
một kiến thức tổng hợp. Vì vậy, kết quả hoạt động cho vay phụ thuộc rất lớn vào trình độ nghiệp vụ, tính năng động sáng tạo, và đạo đức nghề nghiƯp cđa c¸n bé tÝn dụng .
Thêm vào đó, để đáp ứng u cầu trong tình hình mới, địi hỏi các NHTM cần đổi mới phơng thức kinh doanh từ bị động đến chủ động hơn, tích cực tìm kiếm các khả năng cho vay. Để thực hiện điều này đòi hỏi các ngân hàng phải tiếp tục tăng cờng đội ngũ cán bộ có trình độ chun mơn, có phẩm chất tốt, đặc biệt là có tâm huyết với nghề, đi sâu đi sát cơ sở để tìm kiếm cơ hội đầu t.
Tại SGD , đại đa số đội ngũ cán bộ có trình độ cao đẳng, đại học và trên đại häc, cã nhiỊu kinh nghiƯm thùc tiƠn trong lĩnh vực ngân hàng. Tuy nhiên, trong thùc tÕ, do tÝnh chÊt phøc t¹p của kinh tế thị trờng, đặc biệt là những vớng m¾c trong khu vùc DNVVN , thì việc cán bộ tín dụng ln ln phải häc hái, trau dåi kiÕn thức nghiệp vụ và cả những kiến thức tổng hợp một cách thờng xuyên là một đòi hỏi khách quan. Các DNVVN là một thị trêng réng nhng khã tiÕp cận đợc với tín dụng ngân hàng , đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngoài qc doanh, do xt ph¸t tõ nhiỊu ngun nhân, trong đó có những nguyên nhân xuất phát từ chính bản thân doanh nghiệp nhng ngân hàng lại có khả năng hỗ trợ đợc, chẳng hạn nh : những vấn đề liên quan đến việc t vấn cho khách hàng làm sao có thể sử dụng hiệu quả nhất đồng vốn của mình mét sè doanh…
nghiƯp cha có thói quen lập phơng án sản xuất kinh doanh mà thực hiện tới đâu thì lo tới đó, do chủ doanh nghiệp thờng thiếu kinh nghiệm lập dự án, khơng có thơng tin chính xác, kịp thời, nên rất lúng túng trong việc lập phơng án sản xuất kinh doanh , cÇn cã sự giúp đỡ của cán bộ tín dụng. Điều này địi hỏi các cán bộ tín dụng phải đợc bồi dỡng kiến thức tồn diện, từ đó mới có thể t vấn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các khách hàng là các DNVVN .
SGD đà tổ chức các lớp huấn luyện nghiệp vụ thờng xuyên. công tác này cần đợc tiếp tục triển khai, mở rộng hơn nữa, nhằm giúp các cán bộ có khả năng bắt kịp sự phát triển kinh tế đất nớc, làm nền tảng, c s vng chc cho vic mở rộng hoạt động cho vay ®èi víi DNVVN.
2. Kiến nghị đối với các DNVVN :
2.1. tăng cờng kỹ năng quản lý và khả năng tiếp cận thị trờng:
Nâng cao kỹ năng quản lý doanh nghiệp trong môi trờng kinh doanh đầy cạnh tranh và đầy biến động trong nền kinh tế thị trờng là một yêu cầu cấp thiết. Các chủ doanh nghiệp cần trang bị cho mình nh÷ng kiÕn thøc, kinh nghiƯm vỊ thị trờng , về hoạt động sản xuất kinh doanh , về đối thủ cạnh tranh.
Cụ thể nh: thông qua các Câu lạc bộ doanh nghiệp ," vờn ơm DNN" để đợc cung cÊp th«ng tin vỊ kü năng hiện quản lý hiện đại, t vấn chọn lựa phơng án sản xuất kinh doanh , cơng nghệ, máy móc, thiết bị hoặc tham gia vào các ch - ơng trình, hội thảo, các khố đào tạo ngắn hạn do Dự ¸n ph¸t triĨn DNVVN ViƯt Nam , Chơng trình phát triển DNVVN thuộc Dự án Mêkông (MPDF) tổ chức, hoặc tiếp cận với Trung tâm hỗ trợ DNVVN của Phịng Thơng mại và Cơng nghiệp Việt Nam để đợc giúp đỡ giải quyết những khó khăn về vốn, về thị trờng trong nớc và các cơ hội hợp tác quốc tế. Đặc biệt trong thời gian tới các DNVVN nên chú ý đến các chơng trình trợ giúp tổng hợp của Nhà nớc đà và đang đợc triển khai tại các Tỉnh, Thành phố đợc đề cập đến trong Ngh định 90/2001 ca Chính ph.
2.2 Xõy dng k hoch sản xuất kinh doanh hàng năm:
Các doanh nghiệp phải nhận thức đợc đầy đủ tầm quan träng, sù cÇn thiÕt cđa việc lập phơng án SXKD và kế hoạch SXKD định kú, viƯc nµy gióp doanh nghiệp có thể chủ động trong kinh doanh , khơng bị bất ngờ trớc những biến động của thị trờng , tránh tình trạng thực hiện đến đâu thì lo đến đấy. Đây cũng là một điều kiện giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận đợc với nguồn vốn ngân hµng. Doanh nghiƯp cã thĨ yêu cầu cán bộ Ngân hàng t vấn, giúp đỡ lập phơng án, kế hoạch SXKD, thẩm định tính khả thi và hiệu quả kinh tÕ cđa dù ¸n.
2.3. Thùc hiện chế độ kế toán đầy đủ, theo đúng quy định của Nhà nớc
Các doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm túc chế độ hạch tốn, kÕ to¸n theo ph¸p lƯnh hạch tốn kế tốn, đảm bảo tình hình tài chính minh bạch, các báo
cáo tài chính đầy đủ thơng tin, có tính chân thực cao giúp các cán bộ ngân
hàng thẩm định nhanh chóng, chính xác, tạo sự tin tởng cho ngân hàng trong viÖc xÐt duyÖt cho vay vèn.
2.4. Hoàn thành thủ tục pháp lý cho bất động sản
Hiện nay, tài sản thế chấp để vay vốn ngân hàng chủ yếu là đất đai và bất động sản gắn liền với đất. Thực tế cho thấy, nhiều tài sản đất đai, nhà xởng, kho bÃi của DNVVN dân doanh không đ… ỵc chÊp nhËn là tài sản thế chấp do tính chất pháp lý của những tài sản đó cha đầy đủ theo quy định. Doanh nghiệp nên khẩn trơng làm thủ tục cấp giÊy chøng nhËn qun sư dơng ®Êt (sỉ ®á) ®Ĩ có thêm điều kiện vay vốn từ ngân hàng .
2.5. Tạo mối quan hệ tốt với các doanh nghiệp lớn:
Các DNVVN có thể bắt đầu bằng các hợp đồng đơn lẻ với các doanh nghiệp lớn, duy trì thờng xuyên mối quan hệ kinh tế , dần dần trở thành những bạn hàng đáng tin cậy, làm doanh nghiệp vệ tinh cho các doanh nghiệp lín, lµ ngêi cung cÊp ngun liệu, sản phẩm trung gian đầu vào hoặc làm đại lý tiêu thụ, phân phối những sản phẩm đầu ra. Đây cũng là một lợi thế chứng tỏ khả năng của DNVVN khi ngân hàng xem xét cho vay hoặc doanh nghiệp có thể nhận đ- ợc sự bảo lÃnh của chính các doanh nghiệp lín trong khi quan hƯ tÝn dơng víi ngân hàng.
2.6. Nâng cao trình độ hiểu biết của doanh nghiệp về quy tr×nh cho vay
Mét trong những khó khăn của ngân hàng khi cho vay các DNVVN lµ sù hiĨu biÕt của các doanh nghiệp về quy trình cho vay cịn nhiều hạn chế, nên không đáp ứng đợc yêu cầu của ngân hàng , gây ra sù chËm trƠ, mÊt nhiỊu thêi gian cho cả hai phía ngân hàng và doanh nghiƯp. ViƯc hiĨu biÕt vỊ quy tr×nh cho vay sÏ gióp doanh nghiƯp x©y dựng đợc dự án có tính khả thi, cung cấp đầy đủ thơng tin ngân hàng yêu cầu, thực hiện quản lý tài chính chặt chÏ, t¹o sù tin t- ëng đối với ngân hàng thơng qua q trình hoạt động và quan hệ vay trả. Đồng thêi rót ng¾n thêi gian xin vay, tiÕt kiƯm chi phÝ cho doanh nghiÖp.
Do vậy, các DNVVN cần chủ động đào tạo, đào tạo lại dới nhiều hình thức nhằm trang bị kiến thức chun mơn, tay ngh, trỡnh độ quản lý cho đội ng