II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚ
1. Xây dựng và triển khai chiến lƣợc marketing trong đó trọng tâm là
chính sách khách hàng
Sự đa dạng của các loại hình doanh nghiệp đòi hỏi các ngân hàng cần phải xây dựng các chiến lược khách hàng một cách đúng đắn, phù hợp. Xây dựng một chiến lược khách hàng đúng đắn giúp cho ngân hàng mở rộng được đối tượng khách hàng, từ đó mở rộng hoạt động tín dụng và đạt được mục tiêu lợi nhuận. Các cán bộ cần phải đưa ra những chiến lược tối ưu để vừa thu hút được khối lượng khách hàng mới vừa giữ được mối quan hệ với các khách hàng lâu năm. Các ngân hàng luôn mong muốn thu hút được khối lượng khách hàng có uy tín, tình hình tài chính lành mạnh đảm bảo được nghĩa vụ trả nợ khi có quan hệ với ngân hàng để thực hiện mục tiêu tăng trưởng dư nợ lành mạnh, kinh doanh có hiệu quả. Vì vậy, việc xây dựng một chiến lược khách hàng đúng đắn, phù hợp là vô cùng cần thiết. Và được coi là một yêu cầu cấp thiết trong giai đoạn hiện nay. Cần phải xây dựng một chiến lược marketing đặc biệt là chiến lược khách hàng như sau:
- Ngân hàng cần tạo điều kiện tiếp cận, chọn lọc khách hàng mới đến giao dịch để mở rộng cho vay: Khối lượng các doanh nghiệp càng nhiều nhu cầu về vốn càng lớn. Đây là một động lực thúc đẩy sự phát triển của các ngân hàng. Ngân hàng cần phải đưa ra các chính sách nhằm quảng bá hình ảnh ngân hàng mình qua báo, đài phát thanh, đài truyền hình, qua mạng Internet, tài trợ cho một giải đấu hay một trương trình truyền hình mà khách hàng yêu thích... Qua đó, sẽ thu hút được đối tượng khách hàng mới nói chung và các DNNQD nói riêng. Tuy nhiên, các ngân hàng cần phải lực chọn khách hàng có uy tín, có tình hình tài chính lành mạnh, có dự án khả thi...công việc này là vô cùng cần thiết nhưng cũng hết sức khó khăn. Để mở rộng hoạt động kinh
doanh của ngân hàng, các cán bộ A/O cần tích cực tiếp xúc với khách hàng, điều tra, thu thập những thông tin mà khách hàng cung cấp là có chính xác hay không? ...Đặc biệt, đối với những khách hàng mới, cán bộ A/O phải khéo léo giới thiệu các sản phẩm của ngân hàng, những thông tin, giấy tờ mà khách hàng phải cung cấp, cũng như hướng dẫn quy trình tín dụng, các thủ tục cho khách hàng đồng thời cũng phải điều tra các thông tin mà khách hàng cung cấp. Việc điều tra các thông tin của khách hàng có thể qua bạn hàng của khách hàng, qua các mối quan hệ với các tổ chức tín dụng mà khách hàng có mối quan hệ trước đó... thông qua đó lựa chọn khách hàng theo đúng tiêu chuẩn, theo đúng quy định chung của toàn hệ thống VP Bank. Trong khi tiếp xúc với khách hàng mới, ngân hàng sẽ có điều kiện khuếch trương, mở rộng phạm vi hoạt động, nâng cao vị thế, uy tín của ngân hàng mình. Công việc điều tra là vô cùng cần thiết, qua đó sẽ loại bỏ được những đối tượng khách hàng không phù hợp đồng thời cũng xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng vì những khách hàng mới này sẽ trở thành những khách hàng thân thiết trong tương lai. Để thực hiện được những điều này ngân hàng cần phải sắp xếp các cán bộ A/O có trình độ, kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp tốt khi tiếp xúc với khách hàng. Đối với những khách hàng cũ ngân hàng cũng cần phải giữ quan hệ tốt, đưa ra các chính sách như: tặng quà cho khách hàng thân thiết, gửi hoa thiếp chúc mừng khi đến sinh nhật của khách hàng... Đây chính là yếu tố quan trọng góp phần tạo nên dịch vụ chất lượng cao của ngân hàng. Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing sẽ nâng cao uy tín cũng như vị thế của ngân hàng trong lòng khách hàng cũng như trên thị trường liên ngân hàng.
- Tổ chức tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng về chính sách, chế độ tín dụng đối với các DNNQD: Để mở rộng hoạt động tín dụng ngân hàng cần phải tuyên truyền, quảng bá hình ảnh, thương hiệu, các chính sách chế độ... Việc quảng cáo, tuyên truyền là rất cần thiết, thông qua đó các khách hàng sẽ
nắm được các thông tin về ngân hàng và sẽ xây dựng được mối quan hệ thân thiết với ngân hàng. Ngân hàng có thể sử dụng các hình thức quảng cáo như: qua các phương tiện thông tin đại chúng (báo giấy, báo điện tử, đài phát thanh...), hoặc tổ chức các cuộc hội thảo nhằm giới thiệu về ngân hàng mình, các hoạt động của ngân hàng trong giai đoạn sắp tới, hoặc trong quá trình tiếp xúc với khách hàng các cán bộ A/O sẽ giới thiệu tuyên truyền cho khách hàng hiểu thêm về cơ chế hoạt động, nghiệp vụ của ngân hàng. Việc tuyên truyền đó sẽ mang lại lợi ích thiết thực đối với cả khách hàng và ngân hàng. Đối với khách hàng sẽ có thêm các thông tin cần thiết để lựa chọn ngân hàng mà mình sẽ giao dịch... Đối với ngân hàng sẽ quảng bá hình ảnh của mình rộng rãi hơn, thu hút được các khách hàng mới từ đó mở rộng đối tượng khách hàng cũng như mở rộng tín dụng... Qua đó xây được mối quan hệ tốt với khách hàng tại thời điểm hiện tại cũng như trong tương lai.
- Tăng cường thu nhập thông tin về khách hàng: Việc thu thập thông tin về khách hàng là rất cần thiết, qua đó ngân hàng có thể nắm được các thông tin về khách hàng một cách chính xác nhất. Với sự phát triển của khoa học hiện nay thì việc thu thập được thông tin về khách hàng là không quá khó khăn. Ngân hàng có thể thu thập thông tin về khách hàng qua bạn hàng của khách hàng, qua các TCTD mà khách hàng có quan hệ trước đó… Đối với khách hàng mới việc thu thập thông tin sẽ giúp ngân hàng yên tâm hơn khi tiến hành cho khách hàng vay vốn, đồng thời cũng sẽ loại bỏ được những khách hàng không đảm bảo nghĩa vụ đối với ngân hàng trong tương lai…Đối với khách hàng cũ ngân hàng có thể nắm bắt được tình hình tài chính của doanh nghiệp, hiệu quả của việc sử dụng vốn, và xem xét xem khách hàng có sử dụng vốn sai mục đích hay không? đồng thời tư vấn cho khách hàng, cung cấp các thông tin cho khách hàng để tránh được những rủi ro mà khách hàng có thể gặp phải, giúp ngân hàng ngày càng củng cố được uy tín, vị thế của
mình trên thi trường. Từ đó thu hút, mở rộng được nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt là các DNNQD, mới mở rộng được hoạt động cho vay của ngân hàng.