II. Điểm kết luận của Hội đồng:
B. PHẦN NỘI DUNG
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng
1.3.1 Môi trường vĩ mô
1.3.1.1 Môi trường chính trị - pháp luật
-Chính trị: Yếu tố này là điều đầu tiên mà doanh nghiệp quan tâm khi thành lập cơ sở kinh doanh của mình, để phân tích và dự báo được sự an toàn trong một quốc gia, các nơi mà doanh nghiệp đang quan hệ buôn bán với đối tác. Việc chú trọng về mặt chính trị giúp doanh nghiệp có thể biết được đâu là cơ hội và đâu là mối đe dọa để từ đó có những chiến lược kinh doanh phù hợp với thị trường quốc gia hay quốc tế đầy biến động và phức tạp. Vì vậy muốn phát triển thị trường kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải thật khéo léo để phân tích và chọn lọc ra các quyết định đầu tư, sản xuất phù hợp với tiêu chí kinh doanh.
-Pháp luật: Việc tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh hay không lành mạnh phần lớn phụ thuộc vào yếu tố pháp luật và quản lý kinh tế của nhà nước. Nhà nước phải ban hành luật pháp chất lượng thì doanh nghiệp mới có thể ứng dụng và thi hành đúng chính sách ban hành, kinh doanh chân chính và có tinh thần trách nhiệm với xã hội. Nếu hệ thống luật pháp bị hạn chế, chưa hoàn thiện sẽ gây tổn hại không ít đến cơ sở kinh doanh sản xuất của các doanh nghiệp. Luật pháp đưa ra các quy định nào doanh nghiệp nên làm và không nên làm, hoặc các quy định bắt buộc phải tuân thủ, nếu như có sự thay đổi về thuế hoặc chính sách đầu tư, các doanh nghiệp sẽ trực tiếp chịu ảnh hưởng lớn về hoạt động kinh doanh và sản xuất, hoạt động này bị ảnh hưởng dẫn đến chiến lược bán hàng sẽ bị trì trệ không thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, họ phải thực sự am hiểu về pháp lý, để tận dụng tối đa quyền lợi được phép sử dụng, và kịp thời đưa ra các giải pháp ứng phó với sự thay đổi đột ngột của pháp luật để tránh những thiệt hại đến từ pháp lý.
1.3.1.2 Môi trường kinh tế
Đây là một trong những yếu tố quan trọng mà các nhà quản trị quan tâm hàng đầu, sự tác động của nền kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược bán hàng và sôi nổi hơn các yếu tố khác trong môi trường bên ngoài doanh nghiệp, sự thay đổi của nền kinh tế ảnh hưởng nhiều hay ít tùy thuộc vào từng đối tượng và các ngành nghề kinh doanh khác nhau.
-Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế: Tốc độ tăng trưởng cao sẽ thu hút mở rộng đầu tư kinh doanh trong nước và có cơ hội vươn xa ra quốc tế, nếu tốc độ tăng trưởng thấp sẽ dẫn đến cắt giảm chi phí để duy trì hoạt động kinh doanh, từ đó cũng gia tăng năng lực cạnh tranh và giá cả giữa các doanh nghiệp.
-Lãi suất và xu hướng lãi suất trong nền kinh tế: Lãi suất và xu hướng lãi suất ảnh hưởng đến xu thế tiết kiệm, đầu tư và tiêu dùng, do vậy cũng ảnh hưởng không ít đến chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Lãi suất tăng, con người sẽ hạn chế tối đa hình thức huy động vốn bằng cách vay ngân hàng để hỗ trợ cho việc kinh doanh của mình, ảnh hưởng đến mức sinh lời của doanh nghiệp. Đồng thời cũng khi lãi suất tăng họ lại có xu hướng gửi tiết kiệm nhiều hơn và làm cho nhu cầu tiêu dùng giảm xuống một cách đáng kể.
-Tỉ giá hối đoái và chính sách tiền tệ: Đây có thể là yếu tố mang lại cơ hội tốt cho doanh nghiệp trong việc xuất nhập khẩu sản phẩm, nhưng cũng có thể trở thành nổi lo lắng của không ít các nhà quản trị. Tuy nhiên chính phủ sẽ trực tiếp điều chỉnh và định hướng chúng đi theo con đường có lợi cho nền kinh tế.
-Lạm phát: Lạm phát thấp hoặc cao đều ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế, khi lạm phát tăng cao, chính phủ sẽ không khuyến khích tiết kiệm, sức mua của con người sẽ giảm sút trầm trọng, làm cho nền kinh tế bị chậm phát triển, từ đó chiến lược bán hàng của các doanh nghiệp sẽ nhận ảnh
hưởng trực tiếp, đến khi làm phát nằm ở mức vừa phải, sẽ có tác dụng kích thích đầu tư và đem lại sự tăng trưởng về thị trường.
1.3.1.3 Môi trường văn hóa xã hội
Yếu tố này cho thấy doanh nghiệp khi đề xuất ra chiến lược bán hàng đều phải cân nhắc kĩ lưỡng rằng chiến lược đó có phù hợp với lối sống của người dân địa phương đó hay không, vì văn hóa là yếu tố đã đi sâu vào tiềm thức con người, mục đích của doanh nghiệp khi lập chiến lược bán hàng đó là phải bán được sản phẩm, tùy từng khu vực địa lý mà doanh nghiệp nên đề ra chiến lược phù hợp.
1.3.1.4 Môi trường tự nhiên
Mang tính chất biến đổi, không thể lường trước được. Việc thời tiết và thời gian có ảnh hưởng tiêu cực đến việc hình thành nhu cầu du lịch của con người. Trước đây, con người có xu hướng thích đi du lịch đến những nơi sang trọng, ngày nay lại có xu hướng thích khám phá những địa điểm hoang sơ, cảnh đẹp thiên nhiên... Ngoài ra, khi khí hậu trở nên quá nóng hay lạnh thì người ta cũng sẽ có nhu cầu đi đến những nơi có thời tiết ngược lại. Điều đó xảy ra tình trạng các công ty du lịch sẽ quá tải lượng khách du lịch vào mùa cao điểm (thời tiết tốt) và sẽ ít khách vào các mùa thấp điểm (thời tiết xấu). Vì vậy, những yếu tố này được cho là có thể gây tác động thuận chiều đến nhu cầu du lịch của con người.
1.3.1.5 Môi trường công nghệ
Ngày nay, cuộc cách mạng 3T (Telecommucation – Transport - Tourism) đã diễn ra, đó là cuộc cách mạng viễn thông, công nghệ và giao thông vận tải, ảnh hưởng trực tiếp đến việc thiết kế và phân phối các sản phẩm dịch vụ du lịch. Đối với các đối tượng khách hàng du lịch, việc ứng dụng công nghệ trong việc tìm kiếm vé máy bay, các chương trình tour du lịch, book vé, khách sạn đã không còn quá xa lạ. Vì thế, nếu các doanh nghiệp
kinh doanh trong lĩnh vực du lịch, phải luôn nắm bắt kịp thời xu hướng phát triển mới có thể chiến thắng trước đối thủ cạnh tranh.
1.3.2 Môi trường vi mô1.3.2.1 Khách hàng 1.3.2.1 Khách hàng
Tất cả đối tượng khách hàng. Đối tượng đem lại nguồn thu chính cho doanh nghiệp là khách hàng tổ chức đoàn riêng, bao gồm các Cơ quan, xí nghiệp. Khách hàng là người quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp, đều có giá trị cốt lõi riêng. Giá trị quan trọng mà kinh doanh du lịch cần có:
- Tận tâm với khách hàng: Phục vụ khách hàng bằng cả con tim với sự yêu thương trong hiểu biết với nguyên tắc 3T: Tôn trọng, tích cực, tử tế. - Integrity: Trân trọng lời nói của mình. Và dốc hết sức mình thực hiện
cam kết với khách hàng.
- Nhận trách nhiệm: Khi có vấn đề xảy ra, 100% gốc rễ thuộc về doanh nghiệp, 0% thuộc về khách hàng. Nhận trách nhiệm không phải là chịu trách nhiệm đền bù hay bồi thường thiệt hại, mà để thay đổi một kết quả tốt hơn trong tương lai. Và khi nhận trách nhiệm, thì phải đưa ra được đâu là nguyên nhân từ phía bạn.
1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường có nhiều đơn vị kinh doanh du lịch, quy mô từ lớn đến nhỏ như: Saigontourist, Viettravel, Fiditour, Viet Media Travel v.v… Khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn, tùy vào đối tượng khách hàng, sẽ chọn lựa đơn vị cung ứng khác nhau phù hợp với nhu cầu của mình.
1.3.2.3 Nhà cung cấp
Để có một chương trình du lịch hoàn chỉnh, cần có những dịch vụ như: vận chuyển, lưu trú, nhà hàng, điểm tham quan… Chất lượng dịch vụ có tốt, đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng hay không, thì một phần sẽ phụ thuộc vào những nhà cung cấp này. Chi phí tour cao thì kèm theo nhà cung cấp chất lượng dịch vụ sẽ cao.
1.3.2.4 Đối tác – Cộng tác viên
Doanh nghiệp kinh doanh du lịch, không chỉ có những nhân viên chính thức ở công ty. Mà còn có đối tác và cộng tác viên. Những người này sẽ là trung gian, giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ của họ đến với khách hàng một cách dễ dàng và nhanh chóng.
1.3.2.5 Nhà đầu tư
Doanh nghiệp có quy mô lớn hay nhỏ, phát triển mạnh hay không, một phần phụ thuộc vào các nhà đầu tư. Nhà đầu tư, đầu tư ít chi phí thì doanh nghiệp sẽ có quy mô vừa và nhỏ, kèm theo sự chú ý của khách hàng sẽ ít.
Hiện tại Đất Việt Tour, chủ doanh nghiệp đã đầu tư mở rộng thêm nhiều văn phòng, chi nhánh khắp Bắc - Trung – Nam. Đầy đủ dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng: du lịch trong nước, du lịch nước ngoài, tổ chức sự kiện, du lịch mice, team building, cung cấp vé máy bay, cho thuê xe, làm visa, passport.
Đặc biệt Đất Việt Tour là đơn vị kinh doanh du lịch duy nhất trên cả nước có Công ty sản xuất nước uống và khăn lạnh riêng để phục vụ khách hàng trong quá trình đi tour, cũng như cung cấp đến các đơn vị có nhu cầu cung cấp nước, thiết kế in ấn logo riêng theo yêu cầu của khách hàng (nếu khách có nhu cầu). Tất cả các phòng ban ở Đất Việt Tour đều riêng biệt, mỗi phòng phụ trách một nhiệm vụ, chuyên môn riêng: kinh doanh, điều hành, thiết kế, marketing, hướng dẫn viên… Để có thể tận tâm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
1.3.2.6 Ngày hội du lịch
Hàng năm Đất Việt Tour sẽ đầu tư chi phí để tổ chức chương trình ngày hội du lịch. Nhằm giới thiệu dịch vụ của Công ty đến khách hàng, tổ chức
này mục đính chính nhằm tri ân khách hàng, cảm ơn khách hàng đã tin tưởng sử dụng dịch vụ của Đất Việt Tour trong thời gian qua.
Tất cả chi phí cho chương trình Ngày hội du lịch, Đất Việt Tour sẽ đầu tư toàn bộ và không thu bất kỳ một chi phí nào từ khách hàng đến tham gia chương trình.
Không chỉ Đất Việt Tour thực hiện chương trình Ngày hội du lịch. Mà còn có những doanh nghiệp khác, những doanh nghiệp có quy mô lớn trên thị trường du lịch cũng sẽ đầu tư. Nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng đủ chi phí để đầu tư làm chương trình ngày hội du lịch.
1.4 Tổng quan nghiên cứu
Nguyễn Vũ Phương (2019) nghiên cứu về “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH thương mại M.K tại TP.HCM”. Mục tiêu nghiên cứu là tìm hiểu, phân tích quy trình thực hiện việc quản trị bán hàng trong công ty, đồng thời khảo sát, phân tích những ý kiến, đánh giá của khách hàng và nhân viên bán hàng về hoạt động quản trị bán hàng của công ty, trên cơ sở đó đưa ra những nhận xét đánh giá về hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cũng như đưa ra những kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty M.K. Nghiên cứu thu thập dữ liệu, khảo sát 100 khách hàng thường xuyên chiếm tỉ lệ doanh thu cao nhất thông qua bảng câu hỏi và 10 nhân viên trong lực lượng bán hàng, hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng trong công ty cũng chính là hiệu quả hoạt động quản trị con người. Nghiên cứu sử dụng phương pháp tiếp cận thực tế hiện trường, phương pháp thống kê, phương pháp khảo sát và điều tra hiện trường. Ngoài ra còn dùng một số phương pháp khác như: phương pháp phân tích tổng hợp số liệu giúp cho tác giả có cái nhìn tổng quan hơn về thực trạng quản trị bán hàng, phương pháp logic biện chứng, phương pháp dùng bảng, sơ đồ nhằm đánh giá vấn đề nghiên cứu. Thông qua kết quả,
hoạt động bán hàng của công ty, bên cạnh đó còn có những hạn chế nhất định, thông qua các hạn chế đó, đã hoàn thiện và đề xuất được các giải pháp giúp cho hoạt động quản trị bán hàng của công ty nâng cao hiệu quả hơn. [8]
Nguyễn Minh Tuấn (2017) nghiên cứu về “Phân tích công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SXTM Nhựa Nam Việt”. Mục tiêu nghiên cứu là hệ thống những cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng của Công Ty TNHH SX – TM Nhựa Nam Việt, đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng tại Công Ty TNHH SX – TM Nhựa Nam Việt. Nghiên cứu thu thập dữ liệu bằng phương pháp tiếp xúc và trao đổi trực tiếp với các nhà lãnh đạo trong công ty, phương pháp phân tích tổng hợp từ nguồn tài liệu, thông tin của công ty. Kết quả nghiên cứu cho thấy điểm mạnh và điểm yếu trong công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp, đề xuất ra các giải pháp giúp khắc phục những hạn chế ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh, ngoài ra thông qua bài nghiên cứu, giúp công ty hoàn thiện được quy trình kỹ thuật chào hàng thông qua các kênh bán buôn, bán lẻ, hình thức bán hàng truyền thống và online, bên cạnh đó còn đưa ra các giải pháp giúp nâng cao, bồi dưỡng kĩ năng bán hàng của nhân viên để thúc đẩy doanh nghiệp ứng dụng quản trị bán hàng một cách hiệu quả nhất. [9]
Phan Tiến Thành (2020) nghiên cứu về “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Cơ khí Công nghệ Hoàng Long”. Mục tiêu nghiên cứu là hệ thống hóa lý thuyết, cập nhật kiến thức để phục vụ công tác quản lý, đánh giá thực trạng kinh doanh của Công ty Hoàng Long, đánh giá kết quả hoạt động của công ty trong khoảng thời gian từ 2016 – 2018 về: tình hình sử dụng vốn, tình hình sử dụng tài sản, khả năng thanh toán của công ty, tìm ra những hạn chế còn tồn tại ở công ty, từ đó đề xuất ra các biện pháp và định hướng kinh doanh cho các giai đoạn tiếp theo, giúp cải thiện
hiệu quả kinh doanh. Nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp để có cái nhìn tổng quan về đối tượng đang nghiên cứu, phương pháp phân tích, so sánh, cân bằng, phương pháp dạng sơ đồ để thể hiện đặc điểm phân tích rõ hơn về các nhân tố đang nghiên cứu. Kết quả nghiên cứu đã đưa ra các giải pháp để cải thiện tình hình hoạt động của công ty, cụ thể là: Tăng doanh thu, giảm chi phí, cách khai thác tỉ lệ bình quân đầu người hiệu quả, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing, nâng cao nguồn nhân lực, hoàn thiện các công tác phân tích số liệu. [10]
Mục tiêu của các bài nghiên cứu trên đã chỉ ra được thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và những vấn đề, yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng. Từ đó tìm ra những ưu điểm và nhược điểm của chiến lược bán hàng. Ngoài ra, các bài nghiên cứu này đã nêu ra được những tác động của chiến lược bán hàng đối với khách hàng. Dựa vào bài nghiên cứu, giúp tôi có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài và định hướng được quá trình thực hiện bài nghiên cứu của mình.
CHƯƠNG 2: MÔ TẢ THỰC TRẠNG, VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH
ĐẤT VIỆT (CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG) 2.1 Giới thiệu công ty
2.1.1 Lịch sử hình thành
Tên công ty CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ ĐẦU TƯ THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH ĐẤT VIỆT
Tên viết tắt Dat Viet Tour
Logo
Slogan Thiết thực – Phong phú - Ấn tượng
Lĩnh vực kinh doanh Du lịch trong nước và quốc tế
Trụ sở chính 198 đường Phan Văn Trị, Phường 10, Quận Gò
Vấp, Tp Hồ Chí Minh
Số điện thoại (028) 73 081 888 (Hotline: 1800 6700)
Website https://www.datviettour.com.vn/
Email sales@datviettour.com.vn
Bảng 2.1: Thông tin doanh nghiệp
Công ty đã được thành lập vào tháng 4/2001. Sau 18 năm thành lập và phát triển, Đất Việt Tour hiện đã có 5 văn phòng chi nhánh trên toàn quốc